2.急于接触实质性问题
商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益 的实现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序，当谈判 人员初见面时，双方人员还不熟悉，有的人刚刚入座，有的 还在摆放资料。作为主谈人此时应从容不迫，藏而不露。辅 谈人员更不可轻举妄动。
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不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价 ，甚至自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。” 这样的行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的 利益。
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课堂讨论
❖ 1.请判断以下表述是否正确，并说明理由 ：“对一切谈判对手都应该开诚布公地讲实情 ，目的是换取对方的同情以利于达成协议。”
❖ 2.当对方采取强硬态度时，己方是以硬碰 硬好，还是以柔克刚好？
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§5.3 商务谈判结束阶段
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这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵 美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己 的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人 在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日 方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本 在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
3.过早地对对方的意图形成固定的看法
谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不 能将对方的交易条件作为“盾”，而将己方的交易条件作为 “矛”去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终要 记住，谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但是是 一种公平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。对对方 的意图要分析，有的是真的，有的还有“水分”，有的可能 内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图，也是可以改变 的。高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断去 改变它，保证己方利益的实现。
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§5.2 商务谈判磋商阶段
❖ 商务谈判磋商准则
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❖ 商务谈判让步策略
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❖ 商务谈判僵局的处理
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选择叫停的时机
❖磋商中的叫停策略
面对压力的时候 重大让步之前 环境突变时 向对方施压时
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案例6：“硅谷公司的谈判叫停”
20世纪80年代末，硅谷某电子公司研制出了一种 新型的集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此 时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否 被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲有 一家公司慧眼识珠，派了三名代表飞了几千英里来洽 谈转让事宜。诚意看起来不小，一开口起价却只有研 制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：“先生 们，今天就先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈 只持续了三分钟。
提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使 谈判取得成功？
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商务谈判开局策略
案例4
协商式开局
慎重式开局
坦诚式开局
案例3
进攻式开局
案例5
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阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳
1.缺少自信而举止慌乱
商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信 心，从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判 中是忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力，理清思路，不 急于发言，身体端正，目光远视，沉默不语几分钟，有一种 “以不变应万变”的气派，克制住慌乱举止。
讨论：你认为这次谈判会有怎样的结局？
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事实上，欧洲人下午就要求重开谈判，态度明显 “合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行 了转让。
讨论：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判 呢？
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谈判叫停的方法
向对方申请一个晚上来仔细考虑 借口能够做决定的人不在 提议休会一天，进行一些休闲活动 借口去洗手间 其他借口
谈判开局气氛的营造
❖ 良好的开局气氛的特点：
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营造谈判气氛的策略
1. 营造高调积极气氛 氛
感情共鸣法 赞美法 投其所好法 幽默法
2.营造低调消极气
指责法 沉默法 冷淡法 拖延法
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案例2：日本人的“不懂”战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸 易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况 ，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方 代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂 ，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。
原因
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第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情 况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完 之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会 。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之 后将结果告诉对方。
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人 没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
《商务谈判》教学课件20学 时
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§5.1 商务谈判开局阶段
开局阶段的基本任务
Байду номын сангаас
谈判通则的协商
4P
营造适当的谈判气氛 （案例1）
成员 Personalities 目的 Purpose 计划 Plan 进度 Pace
开场陈述及报价
双方各自陈述 己方的观点和愿望
在陈述的基础上报价
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