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促销与促销组合策略.pptx
❖ 它是一门科学,因为广告学有自己特定的研 究对象,并能反映出广告活动的客观规律, 具有完整的知识体系,还因为广告学所涉及 的范围很广,与其他学科有着密切的关系。
吸引其购买产品;
❖ 可通过公共关系手段来树立企业的形象;
❖ 可派销售人员直接面对面地说服消费者和用 户购买产品。
❖ 企业可采用多种不同形式来加强与购买者之 间的信息传递沟通,促进产品的销售。
❖ 常见的主要方式有四种,即广告、营业推广, 公共关系和人员推销。
❖ 所谓的促销组合策略:就是对广告、营业推广, 公共关系和人员推销四种主要促销方式的选择, 运用与组合搭配的策略,力求各种方式所起的 作用达到相辅相成,互相协调补充,从而获得 最大的促销效果。
❖ 企业←批发商←零售商←消费者。
❖ 即企业通过广告刺激消费者产生需求,消费 者向零售商求购,零售商向批发商订货,批 发商向企业进货,这里产品是由广告引起消 费者的注意(需求)而被拉引进渠道,拉进 市场的。
❖ (3)推动一拉引策略:
❖ 这是以上两种结合方式,既对中商商也对消 费者展开促销活动,效果可能会好些,但其 支出较大,企业应根据情况而定。
❖ 企业的促销活动,信息传递要能够引起目标 受众的:
❖ 注意(Attention); ❖ 兴趣(Interest) ❖ 购买欲望(Desire) ❖ 购买行为(Action); ❖ 这四种反应,即“AIDA”――“艾达”模式。
❖ 目标受众就是广告信息接收者,即企业准备进行 营销沟通的人或组织,对企业来说,就是要传播 营销信息给谁。
营业推广,广告
❖ (工业品——人员推销)
❖ 4.促销对象不同,促销方式也不同。
❖ (1)推动策略:以中间商为主要促销对象。
❖ 通过一定的渠道,将产品推上市场,达到销售的 目的,企业主要采用人员推销方式。
❖ 企业→批发商→零售商→消费者,产品被一种强 力推进销售渠道。
❖ (2)拉引策略;以最终消费者为主要促销对 象。企业设法使消费者对产品发生兴趣,使 其自行到商店去寻购产品,企业主要采用广 告方式。
❖ 总之,人员推销比较适用于价格高、技术性 强,买主少而集中的工业用品,面对是工业 用户市场。
3.产品所处生命周期阶段 ❖ 产品周期阶段不同,促销方式也不同。
引介阶段
成长阶段
目标:使用户了解本产品 增强用户兴趣
方式:广告,公共关系 广告、公共关系
成熟阶段
衰退阶段
目标 使用户产生偏爱
消除不满
方式:营业推广,广告
❖ ③竞争均衡法:根据竞争者情况,来核算费 用多少,但各企业情况不同,容易造成偏差。
❖ ④目标任务法:按照促销目标,完成目标所 需要的费用开支,但目标有时难以确定。
第二节 广 告
一、广告的内涵
❖ 什么是广告?广告如何分类?在现代市场营销 中要树立什么样的广告观念?这些不仅是广告 理论的基础,而且对广告活动具有实际意义。
❖ 因为它决定了企业在营销信息传播过程中说什么, 如何说、什么时候说、在什么地方说和怎样说的 问题!
❖ 二、促销组合策略(Promotion Mix)
❖ 在国际促销活动中,为了有效地与购买者之间的 信息传递沟通,
❖ 可通过广告来传递有关企业及产品的信息; ❖ 可通过各种营业推广来加深购买者对产品的了解,
❖ 5.促销预算:指未来一定时期内促销支出费用的 多少。这也是影响企业选择促销方式的一个重要 的因素。
❖ 影响促销预算支出的因素很多,如企业财力,促 销目标,竞争等情况,不同行业,同一行业的不 同企业促销支出差别很大的。
❖ 促销预算的方法主要有:
❖ ①量力而行法:企业根据本身经济能力确立 预算
❖ ②销售额比例法:使促销预算占目前(未来) 销售额的一定比例(销售10万,预算费用10 %,即1万元)
❖ 三、影响促销组合的因素 ❖ 促销组合中四种主要方式各有各自特点,制定策
略必须考虑影响因素:
1.促销目标 促销目标是和企业整体营销目标是一致的,总得 来说,促销目标是在企业整体目标指导下,把企 业的营销活动告知目标顾客,对他们进行劝说和 提示。
❖ 例如:甲企业的营销目标是在某一市场上迅 速增加销售量,则该企业的促销目标是短期 加快信息传递,它的组合策略偏重采用广告 并配合营业推广。
❖ 不同的产品特性也影响使用不同的促销方式。
❖ 从事消费品营销的企业最多使用的是广告, 其次是营销推广,人员推销,公共关系。
❖ 总之,广告主要适用于价值较低,技术性不 强,买主多而分散的消费品,面对消费者市 场。
❖ 对于从事工业品营销的企业最多使用的是人 员推销,其次是营业推广,广告和公共关系。
传递和沟通。
❖ 国际市场竞争十分激烈,每个企业都想通过满 足国外消费者的需求,争取更多的顾客,以便 占领国际市场,而企业仅仅拥有优良的出口产 品是不够的,还要及时与国外顾客进行信息沟 通,让国外顾客了解企业产品,促使他们产生 购买意图或购买行为,这样才能扩大企业出口 销售。
❖ 实际上,国际促销是企业跨越国界的促销活动。
(一)广告定义 英语中的广告Advertise,其含义是“一个人 注意到某种事”,后来演变为“引起别人注 意,通知别人某件事”。
直到17世纪末,18世纪初,英国开始大规模 商业活动时,广告一词便广泛流行使用。
❖ 随着广告理论和广告艺术的发展,广告已发展成 为一门综合性的边缘学科.
❖ 它既是一门科学,又是一门艺术。
❖ 乙企业营销目标是在市场上树立企业形象, 为今后占领市场处于竞争优势,则促销目标 应是长期信息传递,促销组合则偏重于公共 关系,广告宣传,配合人员推销活动。
❖ 2.市场或产品情况
❖ 市场规模大,潜在顾客数量多,要求进行大量的 广告信息传递,
❖ 而市场规模小,顾客数量小,集中些,则采用人 员推销方式好一些。
第八章பைடு நூலகம்促销策略
❖ 了解促销活动中的信息传递 ❖ 掌握促销组合策略; ❖ 探讨广告活动的目标,特点、媒体和策略
等问题; ❖ 研究人员推销、营业推广和公共关系等方
式
第一节 促销与促销组合策略
一、促销的概念 ❖ 促销是促进销售的简称。 ❖ 它是指企业将产品或劳务的信息传达给顾客,激
励顾客购买产品,扩大其产品销售的一切活动。 ❖ 促销的实质是企业与(潜在)购买者之间的信息