双11是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一之前几乎就很少购物了，每个人都等着 在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天，让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双 十一的人比除夕守岁的人都多。
二
1 2 3
专业取信于客户 利益打动客户 态度感染客户
创造良好沟 通销售氛围
一
1、树立自己的品牌价值，用情感巩固客户关系
例如:江小白的创意方案
江小白，把产品本身作为消费者情感的寄托，瓶身文案的征集 更提高了消费者的参与感，拉近品牌与消费者的距离。 江小白的创意广告无比的简洁犀利并直击人心，让我们从中看到了自己的影子。
2、通过让消费者感到恐惧、内疚、好奇、贪婪等等感觉，一旦这些感觉被触动，消费者的购 买行为也会随着情感的发泄而被驱动。
应对策略
1
表现诚恳
2
强迫他回答“是”与“不是”
3
和他交谈过程中要赞美、给予他足够对产品的自信。
三
沉着稳健型
这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、小心求证、考虑周到的特点
应对策略
1
以平常之心， 不厌其烦就产品、质量、实力等作详细说明。
2
耐心提供客户想要的参观资料
3
与客户交谈要有理有据。不浮夸，以理性判断为主，获取客户的信任
销售情感营销培训讲座PPT模板
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汇报人:XXX
时间:201X年X月
1
1 什么是情感营销 2 情感营销五大核心的思想 3 如何做好情感营销 4 情感营销的五大循环系统
CONTENTS
目 录
一
什么是 销售?
把话说出去 把钱收回来 把自己的观点装到别人的脑袋里 把别人的钱装进自己的口袋里
一
什么不是销售
销售不是一股脑的解说商品的功能; 销售不是向客户辩论、说赢各户。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售不是只销售商品，还有对您是否有好感。
一
心理需求
以顾客的心理需求为导向的销售模式， 注重顾客的心理情绪感觉， 并由此产生彼此认同， 自然的生长出销售的结果。
与别人不一样的特点。
三
顾客的职业
工人、农民
知识分子
文艺界人士
喜欢经济实惠、牢固耐用、 艳丽多彩的商品
喜欢造型高雅、美观大方、 色彩柔和的商品
喜欢外观、别具一格、具有 现代艺术美感的商品
三
神经暴躁型顾客
性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定，不待销售人员有说话的机会，就下论 断道：我没兴趣。
心理情绪
一
情感营销
产品营销
情感营销是买心
以顾客的心理需求为导向的 销售模式，注重顾客的心理 情绪感觉，并由此产生彼此 认同，自然的生长出销售的 结果。
产品营销是买货
产品营销是以主打销售或 促销的产品为导向的销售 模式，注重介绍所销售的 产品本身，而忽略了顾客 的心理需求，而无法获得 最好的销售结果。
4
情感感染客户
5
行动说服务客户
6
用心成就客户
二
忽略自己才是销售成功的开始。
销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产 品当成自己的产品。
销售
要他买 为自己考虑（我想卖什么） 赚小钱 跟在客户需求后面 被动满足 事倍功半 蚂蚁搬家积累
营销
他要买 替他人着想（他想卖什么） 赚大钱 走在客户需求前面 主动制造需求 事半功倍 大快切肉
朋
友
告知客户，转介介绍的相关内容，告知客户
这样做的共赢价值。
二
一 沟通交流 二 产品介绍 三 刷卡付钱
在和客户交谈过程中要坦诚、讲明产品的特点、 用法、注意事项并告知产品能给客户带来的巨 大价值、长远价值，由心感动客户成交
在和客户交谈过程中要简洁明亮的介绍产品， 告知客户产品帮助客户实现的价值，语速要 有平缓、激烈曲线趋势。
三
敌意型
过去可能上过当，对业务怀有敌意
应对策略
1
态度诚恳地承认过程中可能出现的负面情型，强调公司品牌并给予合约保证；
2
不轻许承诺，一旦许下，一定要彻底执行。
四
建立亲和力 4法则
1. 脸要笑； 2. 嘴要甜； 3. 腰要弯； 4. 表现要积极；
洽谈客户的 3大戒律
1、没有亲和力就切入主题； 2、不了解需求就介绍产品； 3、没有塑造价值就直接报价。
在和客户成交后，与客户交朋友赞美客户。
三
老年顾客
怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产品要求经济耐
用，不易受广告宣传影响，对销售服务要求高，要求注
顾
重细节。
客
中年顾客
的
年
讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生活条件的东西。
龄
青年顾客
喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个性与自我、注 重个人直觉、购买动机易受外部因素影响，购买能力强， 不太考虑价格因素。
应对策略
1
语言明快、避免唠叨；
2
由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛；
3 根据对方的表情，选择合适的话题，不要一味介绍商品，可以让他选择心中喜欢的，再进行洽谈。
三
和气友善型
这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买， 心里又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品的好不好。
三
男性顾客
购买动机具有波动性，常购买有 目的、和理智性购买；比较自信， 不喜欢营业员喋喋不休的介绍； 选择商品以质量性能为主，价格 因素作用相对较小，希望能快速
成交，对排队等候缺乏耐心。
顾客的性别
女性顾客
购买动机具有主动性和灵活性， 购买心理不稳定；注重商品外 观是否美观、注重商品的实用 性，比较愿意接受营业员的建 议；选择商品比较注意价格和 质量，挑选商品一定具有美观、
三
挑剔型
这种客户具有主观性强、心思细密、喜观挑毛病，常对产品质量、包装、颜色、价格、服务等表达 主观意风，提出种种不合理的要求。
应对策略
1
忍
2
给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程中多问“为什么呢”，探询对方不满意的原因所在，予以
详解，用事实来支持自己的观点，并具少谈题外话，轻免节外生枝。题。
二
销售过程中
要用良好的心态、专业的知识服务于每一 位顾客户，让客户有一种优越感
销售过程后
在销售过程中是否有感染到客户的地方， 客户心中是否对您有新的期待与认知。
二 建立档案 定期回访 转介介绍
与成交客户建立档案，写明客户姓名、性别
与
爱好、兴趣等。
顾
客
了解产品使用情况，是否有越到困难，是否
交
需要帮助。