LOGO
◆了解口碑 员工中的口碑 同行中的口碑 终端中的口碑 渠道环节中的口碑 ◆掌握爱好 体育、音乐、聊天、看书、书法等 情感营销 投其所好 利用弱点 ◆知道需求
LOGO
(2).判断一个经销商优劣的九 大方面
LOGO
1、是否有激情 2、对利润的态度。 3、是否遵守“游戏规则”
4、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工人的态度冷淡，毫无工作激情，留意。 5、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。 6、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 7、学习意识。是否经验主义。糖衣炮弹
A.“扫街”式调查法。逢店必问 B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销 商。 C.追根溯源法 （自下而上法） D.借力调查法。(第三方：调研公司等）
LOGO
（2）.调查内容
1、基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
2、经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
C.店情了解
LOGO
店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而 分析成功的障碍、机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解 店情。零售、批发。
D.确定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。
LOGO
(2)经销商客户沟通
与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户 给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。
厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”， 经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“ 执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便 “鞭笞”、用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流 经销商是“管”出来的， 不是“宠”出来的。
LOGO
箴言四：“孺子“可教 协同发展 忠 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
8、以销售为导向。纯粹交易。
9、服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。
LOGO
第四步：开发客户
经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访—经销商沟通—经销商谈判— 合约缔结—总结评价—经销商建档。
（1）经销商的拜访
A.拜访前的准备 1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、 促销政策、奖励政策）等。 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是 需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料， 要根据沟通过程中客户的意向度而定。 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不 足出现慌乱。
LOGO
经销商管理概念
为何需要经销商?
LOGO
设立经销商的目的
从最终用户的角度...
能够为用户提供一个更密切的业务关系 能够得到更快捷的送货服务 能够小批量购买 ---“无需积压资金”
从经销商的角度LOG.O ..
经销设商立的经目销的商的目的
从经销商的角从经度销..商. 的角度...
赚取利润
LOGO
客户开发与管理
LOGO
LOGO
LOGO
经销商 与 用户
经销商 --- 经销商不是用户 用户 --- 用户是最终购买和使用产品者
LOGO
经销商的目标
经销商:他以自己的业务发展为目标。 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产
品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。
经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客户
选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，经销商的选择应讲究“门当户对”， 不要盲目“攀高”或“就低”。厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省 去 很多麻烦。
经销商是“选”出来的，而不是随便从市场上“拣”出来的。经销商的选择应 根据 厂家的具体 情况而“量身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适的才是最好的。选择了 “中意”的 经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础，千万不要为了一时 的销量而利令智昏，置“终身”于不顾，
品的了解程度及经
销售设施；同行评价；对公司产
销态度……
3、 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
数量、债权债务……
4、个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
人资产……
5、 员工状况 人数及基本面貌……
LOGO
省份
市县
城市/集市规模
城市市
品牌
场状况
主要市 售产品
ห้องสมุดไป่ตู้
品种/规格
4．拜访客户的时间选择：
LOGO
在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 双休日、下雨天、闲暇时间 （比如晚上、早上）
B.进店招呼 进店打招呼是 业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待
的重要步骤。 1．招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。
LOGO
2．招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招 呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。
LOGO
B．沟通的六大内容 业务员可围绕以下六个方面和客户沟通： ● 企业：概况、实力、前景。 ● 品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。 ● 产品：原料、工艺、科技、品质、功能。 ● 利润：价格、奖励和利润空间。 ● 服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。 ● 支持：经销商促销、品牌宣传投入等。 陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才 能激发客户合作的兴趣和欲望。
LOGO
4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往 能够创造销售奇迹。 5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、 第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、 获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。 6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的 思想向有利于合作的方向发展。
零售价
名称
负责人
联系人
客户 情况
主要经销 同类产品
品牌
经销商基本情况调查表
走访人
走访日期
基本情况
地址
电话
电话
品种/规格
售价
经营情况
传真 手机 手机
年销量
有无内外广告
综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：
财务、个人、员工情况
第二步：锁定目标经销商 （1）.选择经销商的六大标准
经销商的经营理念和思路 坐商 经销商的网络实力 网络天下 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状 （2）.了解目标经销商的需求
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具 有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢 纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参 谋”，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员， 增强其向心力，促使双方能够协同发展。 箴言五：加压驱动 激发潜能 忠 告：经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。
设立经销商的目的
从经销商的角度...
扬名四方
LOGO
设立经销商的目的
从生产商的角度...
为用户提供快捷送货服务 提供小批量服务 吸纳他的 现有 客户 发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务 分担财务的放帐风险 某些特别用户希望跟指定的经销商合作
LOGO
利用经销商的潜在风险
需要分享毛利 有机会失去市场控制 减少与客户接触 经销商可能难以撤换或取代
LOGO
C．沟通的七大方法 业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1.用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例 讲给客户听。如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销 程度。 2.帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以 给客户算算每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产 品就是卖方案。 3.ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特 的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B 指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利 性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。
应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段，， “大棒”加“胡萝卜”，“恩威”并施，加压驱动，激发 经销商的潜能，不要对“等”充满期待，真正成功的经销 商是“激”出来的，而决不是“等”出来的。与其“坐以 待币”，不如主动出“激”。
LOGO
第二部分：开发经销商
男怕入错行，女怕嫁错郎 优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。 第一步：经销商调查 （1）调查方式：
LOGO
正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问： 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成： 相同的利益目标 ( 利益关系、博弈关系） 较高的忠诚度 先进的营销理念 稳定高效的网络终端
链接：
LOGO
新型经销商团队的建设和管理
客户不是上帝，客户是伙伴，是价值链中的一个环节 箴言一：门当户对 合适的就是最好的 忠 告：经销商是“选”出来的，不是“拣”出来的。
LOGO
二、业务员和经销商应该是 一 种什么样的关系？
◆买卖关系
LOGO
唯一的工作：向经销商压货
交易关系
◆上帝关系
唯一的工作：围绕着经销商转
可是企业的利益难以保证？
结局：
围绕着经销商转 做苦力 做搬运工
价值感的丧失
LOGO
◆鱼水关系
打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。
结局：没有了自己的原则 ◆利益关系 结成利益同盟 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫
A．沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要 做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说 “我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户 喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政 策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的 好机会”。