跌价的原因
• 企业的生产能力过剩，因而企业需要扩大销售， 但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来 扩大销售。 • 在强大的竞争者压力之下企业的市场占有率下 降。迫使企业降低价格来维持和扩大市场份额。 • 企业的成本费用比竞争者低。 • 考虑竞争对手的价格策略。 • 需求曲线的弹性。 • 经济形势。
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5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。
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6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。
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7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
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8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。
• 认知价值定价方法的关键在于，企业要对产品所能得到的 顾客承认的价值，有一个正确的估计和判断。 ⒈直接价格评比法。 ⒉直接认知价值评比法。 ⒊诊断法。
重要性权数 产品属性
产品
A
B
C
25%
产品耐用性 40
40
20
30%
产品可靠性 33
33
33
30%
交货可靠性 50
25
25
15%
服务质量
45
35
20
第四节 产品的涨价与跌价
• 产品的涨价 涨价的原因
涨价的技巧
• 产品的跌价
跌价的原因 跌价的方式
涨价的原因
⑴应付成本上涨。 ⑵产品供不应求。 ⑶通货膨涨。 ⑷改进产品。 ⑸维持竞争能力。 ⑹策略的需要。
涨价的技巧
• 公开真实成本 • 提高产品质量 • 附送赠品或优待 • 增加产品数量 • 明降暗升
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15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
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5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
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8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
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9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
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10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
如果买不到50000台怎么办?
销
销售额
售
额 或
目标利润 总成本
成
本
固定成本
30
50
认知价值定价法
• 认知价值定价法较多地考虑了需求情况。它根据顾客所理 解的产品价值，也就是买主对产品值多少价钱的主观感受， 而不是卖主的成本来定价。
• 通常，企业要先利用市场营销组合中的一些因素影响顾客， 使他们在思想上形成一种对产品的“认知价值”，然后据 此制订价格。
• 生存 • 当期利润最大化 • 最大当期收入 • 最高销售增长 • 市场份额领先 • 产品质量领先
二、确定需求
确定需求曲线 分析需求的价格弹性
确定需求曲线
• 统计分析过去 的价格、销售量和 其他因素的数据来 估算。 • 价格实验法 • 询问购买者在 不同的价格水平， 他们会买多少产品
分析需求的价格弹性
• 独特价值效应：产品越独特，顾客对价格越不敏感。 • 替代品知名效应：顾客对替代品知道得越少，…… • 难以比较效应：顾客难以对替代品的质量进行比较…… • 总开支效应：价格在顾客收入中所占比重越小，…… • 最终利益效应：价格在总购买成本中所占的比重越低…… • 分摊成本效应：如果一部分成本有另一方分摊，…… • 积累投资效应：如果产品与以前购买的产品一起使用，…… • 价格质量效应：顾客认为某种产品质量更优、声望更高，…… • 存货效应：顾客无法储存商品，他们对价格的敏感度就低。
价成1 价 单 销 格 位 售成 利 1 10 本 润 6. 22率 元 0
成本价成定价法合乎逻辑吗?
成本价成定价法为什么常用？
• 成本不确定要比需求不确定的情况少，价格盯 住成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据 需求情况而作调整。 • 只要全行业都这么做，如果不同企业的成本与 加成率相似，价格就会比较接近，价格竞争的威胁 就会降低到最低限度。 • 人们主观上认为，这样做对买卖双方都更为公 平，卖主不因为买主殷切求购而赚钱，只是以本求 利。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
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9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
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10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
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11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
41．65 32．65 24．9
第三节 价格的修订策略
地区性价格 对于不同地区的买主，是索取相同 的价格，还是制定不同的价格？ 价格的折扣与折让 产品组合定价 心理定价 差别定价
价格折扣与折让
价格折扣与折让，是企业为了更有效地吸引 买主，鼓励买主购买自己的产品所作的价格修订。
①现金折扣 2/10，1/20，N/30
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
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13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
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14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
估计成本
学习曲线
分析竞争者的成本价格和产品
在制定价格之前，除了了解市场的需求和企业 的生产成本外，企业还必须了解竞争者的产品价格、 竞争者可能的反应，还有竞争者的产品。关于这一 点可以从几个不同的方面去做：
• 企业要获得竞争者的价目表，购买竞争者的产 品并拆开加以分析，尽可能获取呈正对手的成本资 料。
②数量折扣 ③季节折扣 ④交易折扣
⑴以旧换新折让。 ⑵促销折让。
⑤折让
产品组合定价
①产品大类定价 ②任选品定价
③连带产品定价
心理定价
尾数定价法 整数定价法 招徕定价法 声望定价法 习惯定价法 心理折扣
3.99元
原价598元, 现价298元
差别对待定价法
⑴不同顾客不同价格 ⑵不同款式不同价格 ⑶不同地点不同价格 ⑷不同时间不同价格 ⑸不同用途不同价格
Chapter 8 第八章 价格策略
本章目录
第一节 9种价格-质量战略 第二节 价格的制定 第三节 价格的修订策略 第四节 产品的涨价与跌价
第一节 9种价格-质量战略
第二节 价格的制定
选择 订价 目标
确定 需求
估计 成本
选定最 终价格
选择定 价方法
分析竞争 者的成本
价格 和产品
一、选择订价目标
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14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
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15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
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11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
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12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。
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13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。
目标收益定价法
假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下： • 变动成本：10元 • 固定成本：300 000元 • 预计年度销售量：50 000个 • 制造商的投资：100万元 • 制造商的单位成本：16元 • 假设制造商想获得20%的投资回报率。
目标 单 收位 益 目 预 成 价 标 计 本 格 投 投 年 1 资 资 度 6 0 5 .利 1 2 0 销 00 润 0 2 0 （ 售 00 0 率 0
• 询问顾客，他们对竞争者产品价格作如何评价， 对竞争者所提供的产品有何感觉。
选择定价方法
成本加成定价法 目标收益定价法 认知价值定价法 通行价格定价法 密封投标定价法 拍卖定价法
成本加成定价法
假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下： • 变动成本：10元 • 固定成本：300 000元 • 预计年度销售量：50 000个 • 制造商的单位成本：16元 • 假设制造商想在销售额中有20%的利润。
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15、只有在开水理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。
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10、没人能让我输，除非我不想赢！
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11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。
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12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。
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13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。
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14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。
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6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。