探求行为背后的原因——动机
动机的功能
始动功能——引起某种动机行为
导引功能——导引活动朝向特定的目标进
行 维持和调节功能——维持某种活动直至达 到目的，并在活动中调节有机体的强度和 具体途径
探求行为背后的原因——动机
动机的种类：
（1）生理性动机与社会性动机 （2）内部动机与外部动机 （3）原始动机与习得动机 （4）主导动机与次要动机 （5）有意识的动机与无意识的动机 （6）近景性动机与远景性动机
1、采取一定的行为设法增加报酬； 2、采取一定的行动谋求降低别人的报酬； 3、减少投入，设法降低自己的贡献； 4、设法增加他人的贡献； 5、更换比较对象； 6、发牢骚，放怨气，制造人际关系矛盾或放弃工作； 7、改善管理，调整薪酬结构。
期望理论
一、基本观点（【美】弗鲁姆）： 人的积极性既与目标价值密切相关，也与实现目标 的可能性密切相关，只有当人们认为有实现目标的 可能性及重要性时才有积极性。其理论用公式表示 为： 动机水平＝期望值（概率）×效价 其中，动机水平反映了个体的工作积极性的高低及其 持久性；效价是个体对目标价值高低的评价。
影响动机的因素：
（4）归因作用
当人们进行某种活动取得成功或导致失败时，都会对这种对行 为结果原因进行推论。归因不仅影响个体对自己行为的反思 和再认识，而且会影响个体后继行为的动力。 韦纳归因理论认为，人们对行为成败原因的分析可归纳为能力、 运气、努力、任务难度、方法等因素。而这些因素又可进一 步归纳为三个维度：控制性（可控与不可控）、稳定性（稳 定与不稳定）和原因源（内部与外部），从而形成8种类型 的因素：
情况下，两者可表现为一者强，一者弱。
探求行为背后的原因——动机
影响动机的因素：
一、价值观与信念
价值观是一个人思想意识的核心，统领人的思想和行为。 个人的价值观直接影响着个体对各种观念、事物和行为的判断和选
择，使个体发现事物对自己的意义，确定奋斗目标，并按照自认为 有价值的目标去做。 价值观对动机的调节和控制有直接影响。
探求行为背后的原因——动机
引起动机的条件：
1、内在条件——需要
需要是动机形成的基础，动机是各种需要的具体体现。
2、外在条件——诱因
诱因：驱使有机体产生一定行为的外部刺激物。 正诱因：个体因趋向或接受它而得到满足的刺激物； 负诱因：个体因逃离或躲避它而得到满足的刺激物。 说明：需要和诱因是形成动机的必要条件，在不同的
影响动机的因素：
四、行为因素
个体的行为是在其动机的驱动下发生的，而发生 的行为所产生的结果，又会影响个体随后行为动机。 （1）对行为动机的强化作用 （2）通过对自我效能感的影响作用于行为动机
五、动机系统与个体行为 静态结构系统和动态结构系统
影响动机的因素：
静态结构系统 主导动机+辅助动机 动机行为合力 动态结构系统——表现为冲突合成和转化 冲突：双趋冲突 双避冲突 趋避冲突 双重趋避冲突 转化：种类转化 强度转化及
行为的根本动力——需要
需要的理论—马斯洛需要层次论
无论从进化的角度，还是从个体发展的角度来看，都是层次越 高的需要出现的越晚。 层次越低的需要力量越强，它们能否得到满足直接关系到个体 的生存，因而又叫缺失性需要。只有当低层次的需要得到满 足或部分满足之后，较高层次的需要才会出现。 高层次的需要的满足有益于健康、长寿和精力的旺盛，所以这 些需要又叫生长需要。 已经满足了的需要不再是人的活动的动力，只有尚未满足的需 要才是当前推动人活动的动力。
行为的根本动力——需要
需要的种类 (二)物质需要和精神需要（对象） 物质需要是对社会物质产品的需要，如对 食品的需要，对工作和生活条件的需要等； 精神需要是对各种社会精神产品的需要， 如对文化科学知识的需要，对美的欣赏需要 等。
行为的根本动力——需要
需要的特征
1、对象性：（目标指向）事物/活动、（行为 表现）追求/回避； 2、反复性：需要得到满足后并不一定就会中止， 具有反复性； 3、发展性：人类的需要总是由低层次向高层次、 单一向多样、出现向高质量的方向发展，人 类的需要越发展，则越难以满足；
我们经常面临选择
集中精力 搞好学习
做学生干部 搞社团活动
双趋冲突
我们经常面临选择
不想上课
不想受批评
双避冲突
我们经常面临选择
想吃巧克力
怕发胖
趋避冲突
我们经常面临选择
想继续读本科 又想早点赚钱 怕多苦读二年 又怕文凭不够高
双重趋避冲突
你会怎么做？
泼水节七天假期，你很想和你的朋友去 进行一个五天的短途旅游，但是泼水节假期 一结束就要考秘书资格证，秘书资格证证对 你来说很重要，这个时候你会：
先和朋友去玩， 在玩的过程中先放松放松， 回来之后两天 在去复习和准备
A
先花时间 复习和准备，复习好了再 和同学去进行 其它活动
B
探求行为背后的原因——动机
动机与需要的区别和联系
1、需要是行为发生的基础和根源，动机是推 动行为发生的直接原因； 2、需要只是一种（匮乏的）主观状态，当满足 需要的手段具备、目标明确的时候，需要就 会转化为动机，去推动行为的产生。
第三章 行为背后的动力
★：人们行为
背后的动力是什 么？
第三章 行为背后的动力
问题一：是什么推动人
们做出相应的行为？ 问题二：人们为什么会 做出这样的行为？
问题一：是什么推动 人们做出相应的行为？
是来自人们的需要 什么是需要呢？
是有机体（生理、心理）由于不平衡 （缺失或过盛）而引起的机体状态。 需要对人类具有永恒的动力，是推动人 类活动的动力源泉。
1、需要是个体行为积极性的源泉； 2、需要是个体认识过程的内部动力； 3、需要是个性倾向性的基础；需要在个性
发展中起着重要的作用，是个体心理活动的 重要推动力量。
行为的根本动力——需要
需要的理论—马斯洛需要层次论
把人的需要分为五个层次。 生理需要即人对食物、空气、水、性和休息 的需要。 安全的需要是人对生命财产的安全、秩序、 稳定，免除恐惧和焦虑的需要。
二、评价
此理论更加完整地反映了激励的基本规律，是实践中应用最 广泛的激励理论，对管理实践有着实际意义和作用。 1、提出努力与成绩的关系：如果自己认为通过努力有可能达 到目标时，就会更加有信心、有决心，比较主动去争取。要 求管理者应通过培训提高员工的能力；并制订切实可行的工 作目标。 2、提出成绩与奖励的关系：奖励是个体行为效价的体现，人 们总期望在达到预期的成绩后能够得到适当合理的奖励，否 则人们的内部动机会逐渐消失； 3、提出奖励与满足需要的关系：应该了解员工的优势需要， 将物质奖励与精神奖励相结合，并使组织的各种报酬与员工 的愿望相符合。
①内部可控稳定因素，如平时努力；②内部可控不稳定因素，如方法； ③内部不可控稳定因素，如能力；④内部不可控不稳定因素，如疲劳； ⑤外部可控稳定因素如人际关系；⑥外部可控不稳定因素，如他人帮助 ⑦外部不可控稳定因素，如任务难度；⑧外部不可控不稳定因素，如运气。
影响动机的因素：
（5）认知冲突 美国心理学家费斯廷格为代表的一些认知心 理学家提认为，个体经常有保持心理平衡的 倾向，但当个体对同一事物产生两种（或多 种）不一致的认知时，就会产生心理紧张的 失衡现象。个体为恢复平衡，产生旨在消除 认知不一致的行为动力，因而认知失调具有 激发认知动机作用。

公平理论
一、基本观点（亚当斯）：
员工的积极性受到相对报酬的影响，每个人都会自觉 地将自己所付出的劳动和所得的报酬与社会其他人 进行比较，也会把自己现在所付出的劳动和所得的 报酬与自己的过去进行比较。如果两者相当，员工 就会认为公平；否则，就会认为不公平，出现心理 不平衡，产生不公平感。
二、不公平感的消除和避免
价值高，动机强，力量就大； 价值低，动机弱，力量就小。
价值观决定着动机的性质、方向和强度。
利他的价值观—助人动机—助人决定——助人行为。
影响动机的因素：
二、兴趣与情感 兴趣对人的动机行为具有巨大的推动作用。 情感对个体行为活动所具有的增力或减力效能 三、认知因素
（1）效价和期望评价 目标或诱因能否激起个体的行为，取决于它结个体所具有 的价值大小以及所获得的概率，前者称为效价，后者称为期 望。个体行为动力为效价与期希望的乘积。 行为动机=效价×期望
行为的根本动力——需要
需要的种类
(一)自然需要和社会需要（起源） 自然需要是由生理的不平衡引起的需要，它与 有机体的生存和种族的延续有着密切的关系，如饮 食、休息、求偶等需要，又叫生理需要。 社会需要是反映社会要求而产生的需要，如求知、 交往等需要。是人所特有的，是通过学习得来的， 又叫获得性需要。
影响动机的因素：
（2）自我效能感 在个体行为动机过程中，起主要作用的不是能力， 而是个体对自己的能力能否胜任该任务的知觉，称 之为“自我效能感”。 自我效能对行为的具体影响：①影响个体对活动 的选择；②影响个体对活动的坚持性；③影响个体 对活动中所遇困难的态度；④影响个体在活动时的 情绪状态；⑤影响个体在活动中新行为的习得和习 得行为的表现。
行为的根本动力——需要
需要的理论—马斯洛需要层次论
爱和归属的需要是要求与他人建立情感联系，如结交朋友、追 求爱情等，隶属于某一群体并在群体中享有地位的需求。 尊重的需要包括自尊和受到别人尊重的需要，这种需要得到满 足会使人体验到自己的力量和价值，增强信心。得不到满足 会使人产生自卑和失去信心。 自我实现的需要是指人希望最大限度发挥自己的潜能，不断完 善自己，实现自己理想的需要。自我实现的需要是人类最高 层次的需要，但各人达到自我实现的途径和方式是各不相同 的。
人类需要的层次关系
自我实现 的需要 审美的需要
பைடு நூலகம்
成 长 需 要 基 本 需 要
认知的需要