广西金融职业技术学院2019-2020学年（下）学期 2018 级《销售管理》期考试卷（A卷）
一、名词解释（每小题3分，共24分）
1、销售管理
2、销售配额
3、销售报酬
4、销售文化
5、销售模式
6、销售区域
7、销售网络
8、客户管理
二、多项选择题（每小题3分，共21分）
1、销售区域设计，起始点的选择包括（）
A、销售人员的居住地点
B、大城市
C、主要客户所在地
D、销售区域的地理中心
E、销售区域的行政中心
2、销售准备包括（）
A、市场调研
B、筛选客户
C、制定销售计划
D、销售知识及工具的准备
E、销售接洽
3、销售报酬制度建立的原则有（）
A、公平性原则
B、激励性原则
C、灵活性原则
D、控制性原则
E、可行性原则
4、销售人员的录用过程包括（）
A、面试
B、招聘
C、测验
D、录用
E、培训
5、销售组织改进的原则有（ ）
A 、指挥系统的统一原则
B 、管制幅度适当原则
C 、同类职务分配原则
D 、授权原则
E 、经济合理性原则
6、销售组织设立的目标包括（ ）
A 、获取销售量
B 、获取净利润
C 、服务客户
D 、拓展销售范围
E 、完成销售任务
7、销售价格竞争策略的类型包括（ ） A 、流行价格竞争 B 、跟踪价格竞争 C 、降价竞争 D 、关系价格竞争 E 、狙击价格竞争
三、简答题（每小题5分，共25分）
1、执行销售团队目标管理的步骤可分为哪几步？
1、 销售培训的原则有哪些？
3、销售区域设计一般应遵循哪些步骤？
4、销售人员的客观考评有哪些指标？
班级
学号
姓名
专业 班级 学号
姓名
5、如何有效处理客户投诉？
四、计算题（15分）
某医疗产品销售，目标销售额364000元，实际销售额383760元，比目标销售额增加19760元，根据表格应用因素替换法，分析销售额增加的原因。

五、案例题（15分）
海尔：以订单为中心的网络销售
2000年3月10日，海尔集团投资成立海尔电子商务有限公司，在家电行业中率先建立了企业电子商务网站，全面开展面向供应商的B2B业务和针对消费者的B2C业务。

对于个人消费者而言，海尔可以实现全国范围内网上销售业务，消费者只需要轻点鼠标，在海尔的网站上浏览、选购、支付，然后就可以静候海尔的快捷配送及安装服务。

海尔网站还提供了专门的客户定制服务，用户可以根据自己的实际需要，选择冰箱开门方式等十几种特殊的服务，当客户按需求下了订单之后，海尔冰箱生产部门立马在定制生产线上组织生产，从接收信息、组织生产、配送、交易整个过程只需要7天时间，对客户需求这么快的响应速度，是与其借助于最先进的现代信息技术和网络技术分不开的，前台的CRM网站作为与客户互动的直接桥梁，将客户的需求快速收集、反馈，与客户实现零距离接触。

后台的ERP系统可将客户需求快速触发到供应链、物流配送、财务结算、客户服务等流程系统，实现对客户需求的协同服务，大大缩短了对客户需求的反应速度，赢得了客户的好评。

1、怎样理解海尔的以订单为中心？
2、海尔为什么能产生如此快速的客户反应速度？
专业
班级
学号
姓名。