2.商务谈判的概念及特征
（1）商务谈判的概念：两个或两个以上从 事商务活动的组织或个人，为了满足各自经 济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧 进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成 协议的经济交往活动。
案例：奥迪车的诞生
（2）商务谈判的特征 ➢商务谈判是以经济利益为主要目的 ➢商务谈判追求平等互惠 ➢商务谈判注重合同的准确性和严密性
1.谈判的概念及特征
《辞海》 谈—说话和讨论；判—分析和评判。
杰勒德·I·尼尔伦伯格(美国) 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足 的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相互关系而交 换意见，只要人们为了取得一致而磋商协 议，他们就是在进行谈判。
克里斯托夫·杜邦（法国）
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
人际关系 加强
（1）目标实现标准 ➢与整个事业目标一致 ➢必须具体和量化 ➢必须可实现
案例：日立集团进入苏宁电器销售渠道谈判
议题 入驻的区域
引入案例
“烧画营销”
印度人于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意想买的话，我看你每幅给2 50美元吧！这够便宜的！” 美国画商并非商场上的庸手，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人 讨价还价，谈判一下陷入了僵局。 那位印度人灵机一动，计上心来，装做大怒的样子，起身离开了谈判桌，拿起一幅画就往外 走，到了外面二话不说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于 烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱！想不到烧掉 一幅画后的印度人要价的口气更是强硬，两幅画少于750美元不卖。 美国画商觉得太亏了，少了一幅画，还要750美元。于是，强忍着怨气还是拒绝，只是要求少 一点价钱。 想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是 大惊失色，只好乞求印度人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最 后一幅画多少钱？ 想不到印度人张口还是750美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样 价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？” 这位印度人回答：这三幅画出自于知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。 如今，只剩下一幅，可以说是绝宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。因此，现 在我告诉你，这幅画750美元不卖，如果你想买，最低得出价1000美元。 听完后，美国画商一脸的苦相，没办法，最后以1000美元成交。 启示：有时候一的价值是大于三的，简单的道理，物以稀为贵；然而，化一为三最关键的是 要有印度人那种“毁画”的勇气。
第1章 商务谈判概述
第2章 商务谈判组织与管理
教
学
第3章 商务谈判策略
大 纲
第4章 商务谈判思维与沟通
第5章 国际商务谈判
第6章 商务谈判礼仪
第7章 推销与推销人员
第8章 推销心理与推销模式
教
学
第9章 顾客开发
大 纲
第10章 推销接近与洽谈
第11章 顾客异议处理与成交
第12章 推销管理
考核与成绩评定方法：
商务谈判与推销
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判的概念：有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商 以争取达成一致的行为过程。
谈判的特征： ➢谈判是一种目的性很强的活动 ➢谈判是一种双向交流与沟通的过程 ➢谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动 过程 ➢谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分 ➢谈判是“互惠”的，但并非均等的
平时到课——50% 课堂案例分析——15% 课外作业——15% 期末考试——20%
第1章 商务谈判概述 ` 一 商务谈判的概念 ` 二 商务谈判的原则与方法 ` 三 商务谈判的类型 ` 四 商务谈判的过程
一、商务谈判的概念 1.谈判的概念及特征
一
2.商务谈判的概念及特征
3.商务谈判的价值评价标准
员工由苏宁安排
按季度供货，费 用由我方支付， 员工由苏宁安排
按月供货， 费用我方支 付，员工由 苏宁安排
销售目标 在三年内使日立 在三年内入驻大区
现实目标 仅入驻大区
黄金地段（一楼 接近黄金地段 正门位置） （二楼楼梯口 位置）
底线目标
进驻大区外的 少数小区
接近黄金地段 （一楼正门侧
面）
店面的大小 80-100平方米 60-80平方米 40-60平方米
店面的价格
40万每年
45.5万每年
51万每年
供货以及 按季度供货，费 员工配备 用由苏宁支付，