※ 第八章 存在的问题 ※ 第九章 对沃尔玛的建议
• 沃尔玛公司由美国零售业的传 奇人物山姆·沃尔顿先生于 1962年在阿肯色州成立。经过 四十多年的发展，沃尔玛公司 已经成为美国最大的私人雇主 和世界上最大的连锁零售商。 目前，沃尔玛在全球15个国家 开设了超过8,000家商场
• 沃尔玛1996年进入中国，在深 圳开设了第一家沃尔玛购物广 场和山姆会员商店。
沃尔玛心理定价策略：
价值导
1
向强
2
忠诚
价格
度低 形象
定价
目标定 价策略
策略
注重
促销定
4
价策略
购买 方便
3
感性消
费突出
1、努力营造价格低廉的第一印象 2、根据目标消费群体的不同心理特征制订不同 的定价策略 3、擅用设置价格的艺术——尾数定价策略 4、适时开展促销，让低价策略渗透到消费者的 心里
沃尔玛善用心理定价，多管齐下提高竞争力，创造更大的利润。
第五章 定价策略
另外，市场空间的大小 、市场的成熟度、竞争 环境的优劣及市场的开 放或封闭程度，都影响 价格的制定。如农村市 场由于其生产力、交通 状况等原因属于封闭性 市场，价格很少受外界 干预起伏波动
第五章 定价策略
5.商品的敏感度策略
消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低
高
提高
较不敏感品 项水产冻品、 干货价格
商品成本
国家法规 政策
影响沃 尔玛定 价的因 素
消费者价格心理
竞争对手的 价格策略
分
定价目标
析
沃
尔
玛
的
定
价
目
标
定价原则
，
原
则
，
方
法
定价方法
第三章 沃尔玛定价目标，原则以及方法
1以利润为定价目标 2以市场占有率为定价的目标
不是所有商品定价都最低，只有敏感商品始终定价最低
如果当地没有竞争商家，它的定价就会偏高
分级订价法 季节折扣 促销
这一般与系列产品相适应，可使消费者感觉到档次明 显，有助于他们发现质量的差别，也便于销售，并为 以后的价格调整作了铺垫。
季节折扣是根据顾客购买行为发生的时间来确定是否 给予和给予多少折扣
特据有关调查资料表明，70%的消费者，其购买决定是 在商场作出的，低利零售价在市场上有绝对竞争优势 ，以便创造超市价格便宜的良好口碑效果
沃尔玛在我国和其他亚洲国家实施的低价营销战略主要目的是市场占有率，不计亏损目
的就是把我国本土零售商提出零售业，实现与其他大型零售公司联合独霸我国零售市场
的目的。
3.天天低价策略
严格控制管理费用 减少广告费用
和供应商
采取合作
的态度
进货 成本 控制
沃尔玛天天 低价的原因
强大的 配送中 心和通 讯设备 作技术 支撑
产品 毛利率
一般食品 生鲜商品 百货商品 杂货
5%-6% 15%-16% 15%-25%
它们的零售价格普遍比其他商场低10%-15%。
三、以盈补缺法
第七章 具体的定价方法
以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系 列产品获利。
四、平头低尾法
只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人以下降很多的 感觉
五、错觉定价法
有的奶粉为500g装，定价 9.3元，又推出一种450g装 的产品，定价8.5元，一时 销路看好，因为消费者对重 量的敏感要远远低于价格。 仔细算一下就会发现，二者 单位定价相差无几，而且后 者还略高一点。
第七章 具体的定价方法
六、其他定价方法
第七章 具体的定价方法
数量折扣
俗称“薄利多销”
超市应通过控制成本费用的方式来实现低价销售 提高对价格的市场快速反应能力 连锁超市应兼顾不同市场，灵活定价
对其自有品牌 的建议
沃尔玛的“自有品牌”一向也是其有效的价格杀手锏，其每增 加一项“自有品牌”商品，就能使其成本节约20%以上，这一 竞争能量恐怕国内企业无人能及。加之上述的直采基地、配送 中心等措施，无不将在未来的价格大战中，为沃尔玛抢得先机
第六章 沃尔玛的定价依据
季节性大宗产品：这类 商品突出表现在蔬菜、 水果。初上市时，价格 毛利水平高，应季批量 时低
市场供需状况
商品损耗率大小：在收货 、售卖过程中，生鲜商品 都会产生自然或人为损耗 。在定价时也要计算平均 损耗率，在价格中弥补
第七章 具体的定价方法
一、“撇奶油”定价法
2.这种方法 一般在产品 萌芽期，以 高利润，附 加把产品投 入市场，卖 给那些收入 高、对价格 不敏感、对 新产品欲求 强烈的顾客
管理和供 销商关系 问题
沃尔玛在韩的命 运再次印证了细 节决定成败的道 理。如果不适应 市场需要，忽视 市场特点和消费 者习惯，故步自 封，拘泥于单一 僵化的经营模式， 规模再大，资本 再雄厚的企业， 也照样会被消费 者拒之门外。
销售模式问题
建对 议沃
尔 玛 的 一 些
对定价策略的 建议
第九章 对沃尔玛的建议
组长：刘彩萍 组员：马池渔
王茜茜 黄旻妮 王枢 叶俊 陈李军 PPT制作和演说：刘彩萍
※ 第一章 沃尔玛简介 ※ 第二章 影响沃尔玛定价的因素 ※ 第三章 沃尔玛的定价目标，原则以及方法 ※ 第四章 沃尔玛的价格竞争力 ※ 第五章 沃尔玛的定价策略
目录
※ 第六章 沃尔玛的定价依据 ※ 第七章 具体定价方法
2.经营规模策略
不同经营规模（ 卖场面积、品项 多少），其毛利 空间大小不同， 这是其经营方式 、投入资金多寡 等决定的。
第五章 定价策略
沃尔玛卖场面积 3000平方米以上 ，品项在15000以 上，定价毛利率 较高，在14～25% 之间
第五章 定价策略
沃尔玛在亚洲的利润是负的，缺口是通过在美国本土和欧洲地区的利润来进行补缺的。
对销售模式的 建议
沃尔玛需要思考一下在中国如何在商业模式上有本土化的创 新，而不是照搬全球的模式，同时也要考虑如何提供更高质 量的零售服务
对员工和供货 商的关系的建 议
成本控制专家沃尔玛被一些人士称为压榨中国供货商的“洋周 扒皮”，而沃尔玛供应商被指“血汗工厂”事件也在国内屡有 发生。此外，在社会公益方面并不吝啬的沃尔玛，却对自己的 员工异常小气，沃尔玛拒绝成立工会等公共事件也曾多次将沃 尔玛送进舆论核心
概念 适用时期
适用顾客
1.其意是指 从牛奶中 提取奶油 一样尽快 获得高利 ，又称“ 高位定价 法”
3.在满足此部分顾客 后，经常要分阶段降 价，逐步把产品卖给 收入不同、需求程度 不同的顾客
二、低价渗透策略
第七章 具体的定价方法
作为零售业的龙头老大，无论采用什么定价策略，其 最终目的都是为了赚钱，这就要求价格的制定必须以 成本为基础，不可能低于成本去销售，只不过是对不 同的商品加不同的毛利而已
一、数字依据来源
第六章 沃尔玛的定价依据
生产基地、批发菜市场 、零售市场的价格信息 采集，并综合比较，确 定自己的价格层
供应商报价，要与 自己的价格信息比 较，决定取舍 或 进一步谈判
消费者数字喜好 心理：促销定价 时，数字0、3、5 、6、8较常出现 ，而1、4、7较不 受欢迎
竞争对手价格，进 行比较并制定对策
第八章 存在的问题
沃尔玛存在的问题：信誉问题，品牌问题，管理和供应商关系问题以及销售模式问题
低价不低。在美国， 据说沃尔玛可以比 对手低15%的价格。 在中国，细心一点 的顾客走进去后， 就能发现沃尔玛的 定价策略与别的卖 场大同小异，可能 是这个便宜而那个 更贵。低价不低， 沃尔玛的又一法宝 失灵。
2，促销商品的定价策略
3，“平价服务”的特色
原则：“高低价”原则
“低中取低，高中取高”
策略：“高低价”策略
1，敏感商品超低价，从而 带动其他非敏感商品的销 售
2，非敏感商品贡献价
3，自有品牌商品权变价， 价格有很大的调节空间
第五章 定价策略
定价战略通常在两个层面上运作。第一层面是决定零 售商市场定位的总体定价水平，第二个层面是零售商 战术意义上的定价策略，零售商通常运用这种战略实 现特定的短期目标。
降低
较敏感品项 价格
较不敏 高 感品项
水产冻 品、干 货价格
降低
低
较敏 感品 项价 格
低
6.定价配合促销策略
沃尔玛的毛利 指标作为定价 指导，并不是 进价加上毛利 指标等于公司 售价，价格制 度也要配合促 销计划
定价配合 促销策略
第五章 定价策略
降价不等于毛 利损失，生鲜 的定价核心是 以量赚取利润
低价格策略
长期定价战略
每日低价
高-低定价
积分方案和会员方案
短期定价战略
亏损-领先型定价
多买多赠和 关联购买
第五章 定价策略
1.心理定价策略
随着我国超市行业的迅猛发展，市场竞争日益激烈。沃尔玛要想在竞争中 取胜，就必须把握超市消费者的消费心理特点，合理运用各种定价策略， 才能在竞争中赢得消费者的信赖。
如果当地有竞争商家，它会拿出30-50个消费者敏感的品 种，制定出低价位冲击市场
成本加成定价法 竞争导向定价法 招徕定价法 捆绑定价法 分类定价法 折扣定价法
第四章 沃尔玛的价格竞争力 沃尔玛和家乐福的定价策略比较
原则：“天天低价”原 则
策略：”天天平价”策 略
1，数量折扣定价策略
一次性数量折扣和累计 性数量折扣，为了保持 与消费者的关系
“天天平价 ，始终如一”是沃尔玛的宗旨，是折扣销售额 的基础，是把减价作为一种长期的营销战略手段
4.市场区隔策略
沃尔玛所在不 同地方、城市 、消费水平， 决定了毛利空 间大小不同， 不能以偏概全