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1、审查合同须弄清背景和的目的 (2)
2、关键是破解“不懂业务”的难题 (4)
3、审查合同要注意跳出现有条款框框 (7)
4、要深刻理解“合同只有在发生纠纷时才有用” (8)
5、合同修改后还要注意与客户沟通 (9)
6、要深刻理解市场地位决定合同地位 (10)
7、在风险可控的情况下把业务做成，是客户聘请咨询顾问的主要目的 (12)
8、合同初稿起草权很重要 (13)
9、合同谈判要有搭档，不要孤军作战 (14)
10、关键人物是否到场，往往是合同能否顺利达成的重要风向标 (15)
合同审查和谈判是企业管理的一项重要内容，也是管理咨询顾问的一项重点内容之一。在我三十几年的审计和企业咨询顾问工作中，对大大小小的各种合同审查了不少，也参与谈判和参与诉讼不少。有一点点自己的经验和体会。不久之前，在给一家客户内训时，我讲了讲合同审查和谈判的问题，事后就有人问我是否有书面讲稿。现在我把对审查和谈判合同的一点经验和体会写出来，希望我的这点经验能够对从事合同审查谈判的人有点帮助。
1、审查合同须弄清背景和的目的
合同只不过是交易的载体，只要是交易，都会有其特定背景和目的。合同审查的根本目的是顺利实现交易目的，防范可能的交易风险。
要实现这一目的，就必须了解背景和交易目的，这样才能做到有的放矢。
多数情况（尤其是日常业务合同）下，有经验的合同审查人员一看合同就能基本判断出合同的背景和目的。
但我们也要记住，在现实社会之中，企业的交易目的是会不断变化的，并非可以想当然的。
在背景和目的都不清楚的情况下进行合同审查，其效果和风险是可想而知的。
毋庸讳言，现实中有很多人就是在对合同“背景和目的”不甚明了的情况下就审查起来了。
发生这种状况通常有两种可能性：
其一、多数情况下，企业客户签约不主动说明交易背景和目的，不是因为故意不告知，而往往是因为大部分签约的人员是非专业人士，他们不知道合同审查人员需要了解一些什么资讯。
以我自己遇到的情况为例，经常有企业客户打电话或发邮件说，“葛老师，我有一个合同，请帮忙看一下”，然后就没有其他信息了。更有甚者，包括我的律师朋友，发邮件者连自己是谁都不披露，还要我去“猜”。遇到这种状况，如果审查人员不管三七二十一就埋头审查修改起来，不论对审查人员自己还是对企业客户，都是不负责任的表现。
我的习惯做法是，在初步阅读了合同文本之后，再主动打电话或发邮件询问背景和交易目的，然后根据所了解的情况再做正式的审查修改。也只有这样，我才会对自己的工作感到放心。
其二、当然，也有一些时候你根本找不到人问清楚背景和目的（主要是那些内部管理混乱的客户），或者是客户有意不说清楚（这种情况很少），但合同又不得不审。遇到这样的情况，只能按照通常的理解去审查。为了防范可能的风险，审查时必须要提醒客户，“由于我
们不清楚合同背景和目的，我们仅是按照我们的理解、经验和通常做法对合同进行审查、修改，如果贵方有特殊要求的，请及时联系我”。这样做既是对客户负责，也是对自己负责。
2、关键是破解“不懂业务”的难题
对于大多数合同审查人员而言，审查合同最难的不是不熟悉《合同法》等一般性法律法规，而是缺乏对相关行业、相关业务的经验和行业专业知识。
直接地说，咨询顾问专业人员最大的困难就是不懂客户的业务。
对那些通过生活经验就可以接触了解的领域内的合同，审查起来应该是没有难度的，但如果审查的合同是日常生活无法触及的领域的，就会存在一定的困难。
举个简单的例子来说，审查一个普通货物（比如钢材）的买卖合同，应该都没有难度。但如果审查的是成套工业设备（比如屠宰生产线设备）的买卖合同，可能就没那么简单了。原因就在于核查人员可能对“成套工业设备”相关方面（尤其是那些对交易很重要的业务“细节”）不了解。
对一个领域内业务的熟悉程度，通常也是衡量其在这个领域内专业程度高低的标准。
我经常说，一个咨询专业人员通常是这个行业的半个专家，比如做房地产业务，就应该熟悉房地产领域内的各种具体事务，比如涉及财务税收业务，也应该是半个财税专家。再简单点说，咨询顾问专业与否，就看是否能与这个领域内的专业人员进行顺畅沟通，你问的，行业内专业人员能够听懂；行业内专业人员回答的，你也能理解。
当然，人的精力和能力是有限的，咨询顾问不可能熟悉所有的业务领域，也不可能要求做全能型的咨询顾问（更何况咨询顾问专业化门类花是现在的趋势）。
比如不能要求一个房地产咨询顾问去高标准审查一个海商业务合同。同时，即使是在我们所从事的业务领域范围内，也并非一下子就能熟悉所有业务的，总是存在我们不熟悉的事务。
一旦遇到不熟悉的业务合同，态度就很重要，咨询顾问不能因为自己不熟悉这方面的业务，而就只审查一下法律条款（比如法律适用、争议解决条款）应付了事。
不客气地说，这种只会审查“法律条款”的毛病，在很多同行身上都有。
我的态度是，这样的合同审查，基本上算是“捣糨糊”，既不能达到为客户防范风险之目的（因为根本把握不住关键风险点），自己也必然难以获得提升。
面对这样的情况，我们必须要有办法来解决“不懂业务”的难题。
但在说具体方法之前，有必要谈谈如何看待合同中的“商务条款”
和“法律条款”的问题。
不少咨询顾问或企业法务人员有这样的错误观念，认为只要涉及到具体交易事项的条款，都属于商务条款，进而认为那是客户的事情，不是咨询顾问的事情。应该说，对于客户而言，合同就是一个整体，并不会去区分“商务条款”和“法律条款”。实际上，大多时候也难以区分何为“商务条款”，何为“法律条款”。
举个例子，在股权转让合同中，股权转让的价格定价多少，那的确是客户的事情，但这个价格是如何构成的，哪一些因素对价格有利哪一些因素对定价不利以及付款的制约条件等等，则咨询顾问必须是要清楚的。
我认为，只有把握住交易的关键节点，而不是仅关注所谓的“法律条款”，咨询顾问才能够真正地为客户做好风险防范工作，也只有这样的服务才是客户所需要的。审审所谓的“法律条款”或是修改一下错别字，那基本是秘书的工作，难以体现咨询顾问的价值。
回到正题，咨询顾问如何才能去了解那些原本不熟悉的业务问题呢？
我的一个方法是：遇到不熟悉的业务事项，除了用GOOGLE、度娘做基本的行业产业了解之外，主要就是去研读这一业务所涉的法律法规，从法律、行政法规、部门规章到地方法规和地方规章，甚至规范性文件都读一读，把这个领域内的法律规定了解清楚。我在审查合同时遇到不熟悉的业务问题，基本上就是通过这个方法来解决，我把
这种方法称之为“解产业，读法规，审合同”，下面举个小例子：
比如，在审查一份《轨道交通建设项目地震安全性评价服务合同》时发现，虽然合同主要框架跟其他技术性服务合同没有大的差别，但我对“地震安全性评价”这一业务事项原本并不了解。为了确保合同审查的准确性，我就做了一个简单的研究，先百度轨道交通建设施工常识，再从《防震减灾法》、《地震安全性评价管理条例》、《地震安全性评价资质管理办法》、《地震安全性评价收费管理办法》到《**省防震减灾条例》等，我基本都研读了一遍。通过这个学习研究过程，我对于“地震安全性评价”有了基本的了解，审查合同也心中有底气。
审查合同时发现不熟悉的业务问题，通过研读法规来了解熟悉业务，反过来再来进一步审查合同，这样的方法虽然耗时比较多，客户也基本不大知道咨询顾问所做的努力，但这样的效果是，一方面保证审查合同结果不出现重大问题，另一方面也是咨询顾问提升自身业务水平的好途径。当然破解“不懂业务”的方法应该还有很多（比如研究案例）等。
3、审查合同要注意跳出现有条款框框
客户提交给咨询顾问审查的合同，往往都是由交易对方提供的合同版本（也称格式合同），这样的合同版本往往是有利于合同提供方
的，甚至还有很多陷阱。
遇到这样的情况，就要求咨询顾问展现出专业水平了。水平和经验不足的咨询顾问，往往就只会在现有条款上看看内容是否合理，或者修改一下文字表达，缺乏对从宏观大局角度来把握合同，这样就等于落入对方的陷阱了。
遇到这种情况，我的习惯做法是，在看完合同现有条款后，并不着急立即做文字上修改，而是从宏观总体上角度先看合同的架构。
我认为，所有的合同都是当事人所做的交易安排，这种安排既包括交易顺利的安排，也包括交易不顺利时的安排。
转换到法律上，交易顺利时，双方各自需要做的事情，就是双方的权利义务；而交易不顺利的安排，体现在合同中就是违约条款了。
如果你能从这个角度去审查合同，把双方各自权利义务、违约责任进行一个列表对比，你就容易发现合同现有条款是否存在遗漏、缺失重要或必要内容。
这个审查方法，我称之为“总体架构法”。当然，这样做的前提也是要求咨询顾问熟悉业务。
4、要深刻理解“合同只有在发生纠纷时才有用”
合同审查通常都会涉及主体合格性、内容合法性、条款实用性、表达严谨性和精确性的审查，这些都可以参考全国律协《律师办理合
同审查业务操作指引》，这不是我想谈的内容。
我想说的是，合同审查人员内心必须要有一根弦：现实中大多数情况下，在合同签署之后，客户人员并不关注合同文本内容，甚至可以说在正常交易时，合同文本通常没人去看。只有发生纠纷了，客户才会关注，才会想到去抠合同条款、咬文嚼字。在这种意义上，可以说，“合同只有在发生纠纷时才有用”。
正是因为这样，咨询顾问在审查合同时，必须要考虑在交易不顺情况下合同的可执行性，通常最主要的就是考虑违约责任的可执行性。
举例说，很多合同的违约条款往往只写“一方违约给对方造成损失的，违约方应该赔偿对方的损失”。这样的条款基本是废话，发生纠纷时因为没有可执行性，毫无用处。也正是基于这个原因，要求审查合同的咨询顾问都要有一定的参诉经验，这样才能准确精准把握修改要点。完全没有参诉经验的咨询顾问审查合同，通常就是套用合同模板，虽然看起来也洋洋洒洒，但难以经得起诉讼的终极检验。
5、合同修改后还要注意与客户沟通
在合同审查过程中，还经常发现这么一个现象，在我们将合同审
查修改意见发给客户以后，客户往往再也没有回音，不说好，也不说不好。事后我才了解，原来很多客户都想当然认为，只要是咨询顾问审查修改过的，就一切都OK啦。
这其实是一个误解，很多合同审查修改意见往往仅是咨询顾问提出的一种方案，是否满足实际需要，往往需要跟客户一一沟通确认，有时需要往来沟通好几次。
为了避免发生前面的这种情况，咨询顾问在审查修改合同时，对于需要客户注意的事项都要以书面方式予以提醒注意。这样做，一方面是对客户负责，另一方面也是减少咨询顾问的执业风险。
6、要深刻理解市场地位决定合同地位
懂经济法的人都知道，合同是平等主体之间的协议，但这种法律地位的平等，与市场地位（经济地位）的平等并不是一回事。
实力决定一切，市场地位也必然决定合同地位。
作为咨询顾问，我们会接触各种类型的客户。有的客户市场地位非常强势，别人都有求于他；也有的客户市场地位非常弱，处处签订“城下之盟”。
比如说，像供电、供水这类处于自然垄断地位的机构，连房地产
商这类“土豪”都得有求于他们，其合同地位自然是十分强势的。
垄断机构的合同基本上都是格式合同，相对方几乎没有讨价还价的空间。房地产商在垄断机构面前处于弱势，但面对工程承包人、普通消费者时，基本都是强势的。尤其是前些年房产市场行情好的时候，消费者基本都是都在“抢购”商品房，跟开发商基本没有讨价还价的余地。当然，现在市场有些疲软了，双方的合同地位也就发生了一些变化，消费者提出一些合理要求，开发商还是可以同意修改合同的。
在面对不同类型的客户时，咨询顾问所要考虑的事情就会有些差别。
如果客户处于市场强势，那么就尽可能要用好这种市场强势，把合同条款设定的更加严密，以减少可能的风险。并且，合同地位也会发生翻转，比较典型的就是建筑市场。在工程合同签署之前，建设单位（甲方）处于强势，承包方基本处于弱势，但合同签订以后，情况就会发生变化。建设单位在签约前约定严密的合同条款，对日后解决与承包方的纠纷总体是有利的。当然，所有的约定也必须要合理，要考虑到条款最终实际可履行性。比如，那种利用合同优势约定畸高违约金的做法，对客户并非都是有利的。
如果客户处于市场弱势时，除了尽可能为客户争取公平条件外，咨询顾问还是要明白，很多事情并非咨询顾问的能力所能决定。当客户必须去签订一份不平等合约时，分析其中的各项风险并使客户明
了，应该就是咨询顾问最重要的工作。
我们注意到一个现象，客户市场地位太强或太弱，咨询顾问的作用都不会被客户所看重，因为在这情况下，真正的博弈往往是在合同条款之外。但如果合同双方市场地位相当，合同条款的修改谈判往往是重要的博弈环节，咨询顾问的作用也容易在此时体现出来。
7、在风险可控的情况下把业务做成，是客户聘请咨询顾问的主要目的
可以说，做任何正常生意都是存在风险的，这点客户自己比任何人都清楚。
客户之所以聘请咨询顾问或法务人员，目的就是希望专业人员帮助把控风险，提出预防方案，但最终目的是要为了把业务做成。如果业务做不成，大多数情况下客户是不愿意花钱聘请咨询顾问的。
但我们很多同行，尤其是年轻的咨询顾问，往往不能清楚地明白自己的使命，不会从全局来考虑问题，还以为客户请你来都是来提意见的，“这样做不行，那样做也不行”。
顺便说一句，这个毛病在企业内部法务人员身上往往更明显，不少法务给其他部门的感觉就是只会挑毛病，而不是去帮忙解决问题。业务部门辛苦弄来的业务，被法务轻轻一句“不行”给否了。
两年前，我们的客户要将一个房地产项目转让给他人，买卖双方谈了很多轮，基本谈妥了，但未曾料到双方的谈判因一个定金条款耽误了将近半个月，甚至谈崩。这个定金条款其实很简单，大意是“若买方违约拒绝受让的，则定金被没收；若卖方（也即我们客户）违约不转让项目的，则卖方应双倍返还定金”。这本是最常见的违约条款，结果我们客户的法务经理竟然死活不同意。他的理由是董事长在以前的项目说过“定金条款有风险”，所以不同意写入卖方违约条款内容。表面上看，这个条款看起来双方都是有风险的，但他忘了，公司董事会已经通过决议，明确要尽快完成项目转让，实际上这个条款对卖方而言并没有风险。再说了，如果卖方都不能做出这样的承诺，人家买方能不怀疑你的动机么。
8、合同初稿起草权很重要
在一些较大的项目中，所用的合同往往都是要根据项目情况专门拟定的。但不少客户对于合同初稿起草权的重要性是认识不足的，认为反正只是初稿，我还有机会修改，就让对方去起草吧。既然客户这么想，不少咨询顾问或法务人员为了偷懒，也就顺水推舟，放弃了合同初稿起草权。其实，这种想法对于大项目而言是不利的。
起草合同第一稿的确是会比较辛苦，但也要知道，合同架构是合同草拟方思路的体现，草拟方往往会中在初稿中设计对自己有利的架构。
从我的经验来看，很多初稿出来之后，审查方想要全部修改往往是挺难的。另外，合同初稿由自己草拟，还有一个优点是，可以避免遇上对手那些不顺手的思路，而且后续的修改过程中也相对会轻松很多。
当然，也有时候，双方咨询顾问都会各自起草初稿，然后由双方当事人决定选用一方的版本作为谈判基础，这是考验咨询顾问起草合同本领的时刻，一定要注意把握。
9、合同谈判要有搭档，不要孤军作战
合同谈判，其实也是双方博弈的最后时刻，可能会用上各种手段，威逼利诱，打感情牌，经常还要有人唱白脸，有人唱红脸，虚虚实实相互配合。
一个团队参加谈判，一个人谈的过程中有遗漏，其他人可以补充，如果有说错，其他人也可以纠正过来。
如果一方谈判代表只有一人，有的时候缺乏转圜的余地。
比如，在上面说到的那个房地产转让项目之中，双方谈判代表因为情绪问题，在会议室吵了起来，十分激烈。如果双方各自都只有壹个人参加谈判，这样的会谈就完全进行不下去了，最终可能就会GAME OVER。但由于双方都有几名人员参加，在这种时候“劝和派”就发挥作用了，最终把双方重新拉回谈判桌，最终成交。
10、关键人物是否到场，往往是合同能否顺利达成的重要风向标
参加合同谈判的人都知道，合同谈判往往涉及很多利益的博弈，在对方条件满足自己目标之前，一般都不会轻易表态。
在这种情况下，没有决定权的人“捣浆糊”、“打太极”还是很容易的，但如果参加谈判的人是一方的老板（有最终决定权的人），老板此时表态与否都有点难。
所以，很多时候，一方觉得对方价码还未到位的，所派出的谈判人员往往不是有最终决定权的人，因为不管谈得怎样，这一方都有转圜的余地，想继续很容易，想不继续也容易，一句“我们老板不同意”就可以搞定。
所以，在面对不同情况的时候，要注意安排不同人员参加谈判。
如果你希望谈判尽快成功的话，就尽可能让双方有决定权的人都参加。如果你不想立即谈成的话，就让己方有决定权的人暂不到场。
合同谈判有时也是一个体力活。
在参加合同谈判过程中，我发现一个现象，很多大的项目合同，往往都不是早上开始谈的，而是从下午开始谈的，更有好多次是从晚上开始谈的。
刚开始谈合同的时候，通常都会为一些小问题纠缠很久，有的时候甚至是干耗着。
随着时间的推移，总有人开始犯困了（尤其是晚上谈的），或者肚子饿了。人一旦犯困或肚子饿，对事情就不会那么坚持与执着。所
以，很多时候，几个小问题花了几个小时，而很多大问题可能就在最后半小时之内敲定。
所以遇到这种状况，作为参加谈判的咨询顾问，就要提前做好准备（吃饱睡足），熬到最后就是胜利。
哦，客户谈完还不是胜利，因为客户们通常都会说一句，“葛老师，我们睡觉去了，你继续辛苦一下，把合同文本准备好，我们明天上午10点签约”。
律师的合同审查要点及质量标准 律师的合同审查要点及合同的质量标准 长期以来，律师对于合同的审查，除了极少部分是根据当事人的具体要求外，绝大多数都是基于自己的习惯。这种习惯有的出自律师本人对于合同审查要点的理解，或者出于实习阶段执业律师的指导。因而从总体而言，律师的合同审查缺少统一、系统的审查规范。 但合同审查是律师的一项基本业务技能，从律师行业的发展方向看，应当从实践中总结出具体、可行的工作方法，以便从总体上提高律师合同审查的质量。 一、合同审查的终极目的 从当事人利益的角度进行分析，委托律师审查合同的终极目的，是为了判断合同是否能够保证自己达到交易目的，以及合同条款是否能够有效保护自己的权益。在实践中，大部分的合同审查是为了发现问题并加以修改完善，也有少量的合同审查仅仅是用于为决策提供依据。 为了当事人能够通过合同实现达到交易目的、有效保障权益这两个终极目的，合同必需同时满足下列条件： ⑴合同条款能够保证自己一方达到交易的目的; ⑵交易是合法的，或者虽然违法但违法成本在可以承受或可以控制的范围内; ⑶合同条款能够满足自己一方的需要，而且权益是明确、可保障的; ⑷交易的实体及程序问题上没有会导致严重后果的遗漏; ⑸双方的权利义务是明确的，不存在相互扯皮的余地。 基于合同必须具备上述条件，才能达到当事人一方的终极目的，由此可以推导出律师审查合同时的工作要点，这些要点构成了律师审查合同时必须注意的合同内在质量要求。 与此同时，合同是通过书面语言体现的当事人权利义务体系，必须通过一定的技能将合同中的权利义务通过选择措词、安排结构、逻辑分析等方式表述出来，而且这些表述的质量也会影响到合同的质量甚至影响到当事人的权益，因此也是律师需要审查的内容。这些内容构成了合同的外在质量要求，其中一部分是必需审查的，否则有可能产生与法律缺陷一样的不利后果。而另一部分虽然不是必需的，但从整体质量考虑则也是需要进行审查的。因此这些问题也同样是律师进行合同审查时所必须关注的问题。这些问题包括： ⑴合同的结构安排是清晰、合理的，没有重复及相互交叉的内容; ⑵合同的条款是完备的，没有遗留合同履行中的空白点; ⑶整体思维严谨，任何违约都没有借口或机会可以逃避制裁; ⑷语言表达精确，对于权利义务没有第二种方式可以解释; ⑸版面安排美观大方，条款编排合理，便于阅读和查找内容或引述。
工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说,承揽一项工程要历经三次经营过程:第一次经营过程就是合同谈判;第二次经营过程就是履约管理;第三次经营过程就是结算管理、在这三次经营过程中,工程合同谈判起着举足轻重得作用,工程合同谈判事项一旦确定,项目得营利模式也就确定下来了！ 一、谈判得概念 “谈判就就是让她人为了她们自己得原因而按您得方法行事得艺术”。所谓谈判,就就是两个或两个以上得利益主体为满足各自需要与谋求意见一致,而进行得协调与沟通。工程合同谈判,就就是建设单位(或发包方)与施工单位(或承包方)双方就意向建设工程得工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行得磋商、沟通,最后达成一致意见(或达不成一致意见)得过程。 二、谈判得知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面得知识。而在这些知识构成中,工程造价与工程管理专业知识就是必不可少得,因建设工程专业性非常强,非专业人员不能为之;另外,建设工程合同涉及得法律关系异常复杂,如订立合同得方式、合同文本得选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时得处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题,这些问题都需要专业法律人士来解决,因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理得人员参与！ 三、谈判得准备工作 建设工程合同具有标得物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广等特点,一个大型建设工程合同得谈判与签订,往往关系到企业得生死存亡!所以,我们对建设工程合同谈判应予以高度得重视! 具体来说,建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手: (一)谈判人员得组成?根据所要谈判得项目,确定己方谈判人员得组成。工程合同谈判一般由以下人员组成:一就是熟悉建筑法律法规与政策方面得人员; 二就是懂建筑工程技术方面得人员;三就是懂建筑工程经营管理方面得人员、有了这几方面人才得参与,合同谈判才会进展得更顺利,才会提高谈判效率、降低经营风险！ (二)注重项目资料得收集工作 在谈判准备工作中,收集整理项目得各种基础资料与背景材料就是不可少得。这些资料,既包括对方得资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,也包括工程项目得由来、土地获得情况、项目得进展情况、资金来源情况等。这些资料得体现形式,可以就是施工企业调查获得得信息,也可以就是前期接触过程中已经形成得意向书、会议纪要、备忘录、合同等、? (三)对谈判主体及其情况得具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料得基础上,施工企业即可作可行性分析与评估,分析与评估一般包括以下几个方面: 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知得消息后,不应一味盲目得投标,应首先做调查研究工作,如项目规模、发包方得资金实力、项目就是否适合自身得资质条件等,这些问题可以通过审查发包方得法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件与证件加以解决。在调查研究得基础上,对自己就是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步得分析与权衡,为企业决策层得正确决策提供依据与参考意见。 2、对对方基本情况得分析?首先,要了解对方组成人员得身份、地位、
工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第 二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！ 一、谈判的概念 “谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同 谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程 质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。 二、谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理 知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同 无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大 型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予 以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成： 一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管 理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营 风险！ （二）注重项目资料的收集工作 在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料， 既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情 况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息， 也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。 （三）对谈判主体及其情况的具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与 评估一般包括以下几个方面： 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研 究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查 发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加 以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。
施工合同谈判的主要内容 合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面： 一、关于工程内容和范围的确认 1、合同的“标的”是合同最基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价有没有任何只能凭推测和想象计算的成分。如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补遗”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。 2、发包人提出增减工程项目或要求调整工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。 3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发
包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。修改或变动必将对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。 4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。 5、对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”（FIDIC第四版建议为15%），当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。 二、关于技术要求、技术规范和施工技术方案 技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题，我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异，要研究自己是否能做到，以及其经济性如何。如有问题，可争取合法情况下的变通措施，如采用其他规范。尤其是对于施工程序比较复杂的项目，如水坝工程，道路工程，隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法，以显示公司的实力和实施该项工程的能力。对于大型项目，当发包人不能够提供足够的水文资料、气象资料、地质资料时，除在投标报价时做好相应的技术措施外，也应考
竭诚为您提供优质文档/双击可除施工合同谈判注意事项 篇一：工程合同谈判要点 工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！ 一、谈判的概念 意大利外交家DanieleVare曾说过：“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意 见一致，而进行的协调和沟通。工程合同谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。
二、谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成：一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合
工程项目合同谈判技巧 【课程背景】 工程项目的采购金额大，工艺技术复杂，涉及到的谈判要素多，风险也高。项目签约之前的合同条款谈判就显得尤为重要。在实际工作中，工程项目团队在项目合同条款谈判过程中普遍存在以下问题： 在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通； 经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失； 面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求； 给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件； 项目合同条款谈判技巧在国外企业已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本，从而为受训企业获得更多的利润。 【授课时长】 （2天版） 【课程方式】 授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【典型客户】 交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运 工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖 EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）
律师办理合同审查业务操作指引 为对律师从事商务类合同审查业务提供基本参考依据，从而保证工作质量、规避执业风险，特制订本指引供律师从事相关法律服务过程中参考。 第1条本指引的定义及说明 1.1本指引所称之合同审查业务，系指律师接受委托，就其送审的合同根据委托人的要求及律师的专业判断，通过检查、核对、分析等方法，就合同中存在的法律问题及其他缺陷提出意见供委托人进行决策、自行调整或商务谈判时参考的专业活动，不包括对文本进行修改。 1.2本指引所称之委托人，系指将合同提交律师进行审查的当事人。委托人并非合同当事人的，其合同利益相关方视为委托人。 本指引所称之相对人，系指合同中委托人一方的利益相对方。 1.3本指引所称之交易目的，系指委托人送审合同所在的交易中，委托人进行交易的真正动机或想要达到的经济等方面的目标。在委托人没有特别说明的情况下，交易目的视为合同目的。 1.4由于合同审查业务与合同修改业务在质量要求和工作量上存在很大不同，合同审查仅对合同中存在的问题基于法律的规定及律师的专业能力，以更正或注释、提问、评述等方式提出疑问、说明、提醒、建议、警告等意见，但并不提供完整的解决方案或对合同进行全面修改。 1.5律师在从事合同审查业务过程中，应充分注意合同双方在风险与责任上的不对等性，并在合同审查的实际工作中根据委托人的需求、合同类型、重要性等情况选择实际工作中需要完成的工作内容。 1.6本指引所描述的工作内容，仅作为律师从事合同审查业务操作时的参考，不作为律师因执业过错对委托人承担责任的依据。 本指引可供审查非商务类合同时参考，但应注意在民事主体、法律环境方面的不同。律师向委托人提供专项合同审查服务时，尤其应当关注本指引中提及的相关专有内容。 第2条合同审查中的一般原则 2.1 律师在审查合同时应当注意，除了法律、司法解释、行政法规、部门规章外，还需关注与合同的签订及履行相关的地方性法规、自治条例、单行条例及地方政府规章、地方政府规范性文件中的相关规定。 律师必须充分注意，合同的内容及实际履行等如与这些地方性的法规、规章、规范’陛
篇一：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺
律师对合同审查的要点及相关注意事项合同审查是律师在担任法律顾问、非诉讼专项服务中的常见工作，尤其是担任企业的法律顾问，除了诉讼业务外，大量的工作就是审查、起草合同。合同审查业务的存在，是由于委托人存在这样的需求。因而必须根据委托人的需求来研究合同审查究竟应该包括哪些内容，并以委托人的目的及要求为出发点研究合同审查的要点及工作目标。 一、合同审查的基本原则 （一）合法有效性原则。审查合同的合法有效性应当特别注意我国《民法通则》第五十八条及《合同法》第五十二条的规定以及一些特别法的相应规定。合同有效性问题，事实上包括三个方面的内容：一是合同主体是否适格，二是合同目的是否正当，三是合同内容、合同形式及程序是否合法。只要不违背我国法律法规强制性和禁止性规定，合同的有效性就能得到保障。 （二）公平性原则。所谓合同的公平性是指合同双方权利与义务要相对平衡。不存在只有权利而没有义务的合同，一方享受了权利，就必须承担相应的义务。过分强调一方的权利、忽略合同相对方的利益的合同草稿，要么得不到签署，要么变成“显失公平”。 （三）可操作性原则。实践中，大量的合同缺乏可操作性。具体表现在：对合同各方权利的规定过于抽象；对合同各方的义务规定不明确、不具体；虽对各方的权利义务做了详细规定但却
没有具体操作程序条款或对此规定不清；虽规定了损失赔偿但却没有计算依据，整个交易程序不清晰，合同用语不确切等等。实现合同可操作性是合同得以有效利用、完成交易和实现利益均衡的具体保证，尤其如建设工程、合作开发房地产此类履行周期长、影响因素多、风险大的合同，切实地贯彻可操作性原则，尤显重要。 二、合同审查的终极目的及其满足条件 由律师来审查合同并不是当事人进行交易的必需程序，当事人之所以委托律师进行合同审查，是为了利用律师的专业知识及工作经验、思维方式，判断合同是否能够达到自己的交易目的，以及合同条款是否能够有效保护自己的权益。在实践中，大部分的合同审查是为了发现问题并加以修改完善，也有少量的合同审查仅仅是用于为决策提供依据。 从广义角度来看，合同审查包括了合同的修改。正是由于包括了修改工作，律师必须为合同的最终整体质量负责。为了当事人能够通过合同实现达到交易目的、有效保障权益这两个终极目的，在法律层面，合同必需同时满足下列条件： ⑴合同主体合法存在，或者可以归责于其所属主体; ⑵内容符合法律规定，或虽违法但违法成本在可以承受或可以控制的范围内; ⑶合同条款实用、能够满足需要，无实体及程序问题上的重大遗漏;
合同谈判内容大纲 一、合同主体（合作方式） 在不影响项目开发和甲方利益的前提下明确表明（投资）合作乙方需引入和乙方具有同等地位的第三方投资主体。但应详细陈述两个乙方主体的分工权责等细节，明确第三方主体出现的形式，比如第三会与甲方签定具体的开发合同和其他基金信托等？ 二、管理办法 1、明确开发主体单位沿用甲方企业进行，但乙方作为实际开发的投资方和实施方需得到甲方充分的授权和委托（细节？）。明确甲、乙各方的分工？如甲方要办好土地证及其相关工作？清理拆迁地上地下障碍移交开发土地场地给乙方，配合乙方办理项目开发整个过程需办理的手续、理顺关系等，为项目开发保驾护航（陈述办理手续的内容？）。 2、陈述（交流）乙方的开发工作？乙方工作起点从项目总平、环评后开始。指出需甲方配合的问题。（甲方不参与开发工作，只监督项目开发是否按合同办事），最好明确资金的管理办法包括投入资金、售楼资金、建安资金支付、及成本利润回收分配等？ 三、利润分配收支付时间办法 1、甲方固定收益（土地投入和利润收益）500元/㎡，说明每平方米计量的面积只算计容面积，而不计面积部不计入内。
2、支付方式：1）进场后1个月内给3000万元。 2）报建1200万元在正负零以下边施工边付清费用，通过甲方户头直接支付给相关部门。 3）还土地证的借款怎么给？最好不用给先办预售证，到后期补给再办房产证（为了支付建安工作）。可充分探讨这个问题。 4）余下款项到项目完工后支付或开工后两年内支付。 四、违约问题 1、甲方的违约点可能在土地存在纠纷、拆迁、补偿不到位、开发土地的债权债务问题，甲方企业管理问题和股东法人意见不统一等，甲方企业其他经营负债或纠纷影响本项目等，使乙方投入资金运作后无法完成？重点需谈清楚其责任和退出机制？ 2、甲方对乙方的配合不到位的违约问题。 3、乙方的违约问题向对方提出，我方作答。
施工总承包合同条款审查技巧 施工总承包合同的纠纷来源于合同条款，合同条款的约定需要准确、清晰的描述，合同条款的约定需要尽可能覆盖所有履行过程中的问题。本文通过以房地产开发公司的角度，总结部分易引起纠纷的合同条款，供甲乙双方参考，并在今后的工作中加强合同评审的力度、重视性和严肃性，提高合同条款精度。 施工总承包合同是施工结算的最终依据，也是工程纠纷的源头，合同不规范或者合同文字性描述的含义存在分歧都是导致合同履行过程中的纠纷的原因。另外，中国文字的一字多义性，甚至语气不同表达意思就截然不同的性质，使我们在合同订立过程中应该从不同方面推敲合同的每一句话、每一个条款，才能有效控制纠纷的风险。这一点，从某些项目业主对合同要求也能从侧面感觉到他们对此的深刻体会，也就是通常他们要求合同越厚越好的道理。同样对于我们的施工单位更为重要。虽然从法律角度，甲乙双方是平等的，但是在实际上乙方往往处于不利的角色，如果合同存在分歧，乙方受损失的几率要大得多。此外，合同风险往往来源于合同的约定，合同的约定的疏忽往往来源于我们在订立合同的时候的疏忽大意及碍于面子的妥协，也包含部分懒惰心理以及对合同评审的不重视性和不严肃性。实际上，甲乙双方都希望能够把施工过程中可能存在的问题的处理方式都约定好，避免将来的纠纷，它是一把双刃剑，很难预测对哪一方的伤害。 在此，我仅以房地产开发公司的角度，在定额取费结算前提下总结了部分条款，以供大家参考，使我们有所启示。 一、措施费方面 1、合同条款必须明确甲方分包项目队伍水电费问题等费用的计取方式，以及甲方的四通一平的标准。 2、现场监理、甲方办公区以及分包单位的临设办公费用及地点的提供和费用计取方式。 3、措施费的规定：马蹬筋的分布及形式，模板支设方式、塔吊、脚手架等措施费的计取必须依据相应经甲方认可的措施方案，且方案与实际发生一致，此方案才生效。避免施工方上报一套，实际操作另一套，给甲方造成的不合理成本。或者建议根据投标方案一次性包死，施工过程中无论何种原因造成的措施费的增减均不得调整。总之，此类费用最好落实到能精确计算的地步。
如何审合同 合同审查是律师特别是公司法律顾问的常规任务之一。合同审查的过程，其实是法律知识与经营业务知识的碰撞与融合，合同审查最大的忌讳是埋头审查书面合同文件，不顾其他。拿到一份送审合同，一般是按如下三步进行―― 第一步形式审查 （一）将合同文件本身分为三部分： 开头（合同名称、编号、双方当事人和鉴于条款） 正文（第一条至最后一条） 签署部分（即双方签字盖章和签署时间） 形式审查就是看一看一份合同是否具备这三部分，这三部分是否完整，是否有前后矛盾的地方。常见的错误有：当事人名称不一致、不完全、错误或矛盾，合同名称与实质内容不符、时间签署前后不一样，地址、法定代表人错误等。 （二）形式审查还要看是否附有对方营业执照、其他证书、法定代表人身份证明书、委托书等相关材料。看相关文件之间内容是否有矛盾之处。 第二步实质审查 主要是对合同正文的审查，这是合同最关键的内容，包括： 一、合同条款是否完备、合法； 二、合同内容是否公平，是否严重损害集团公司利益； 三、条款内容是否清楚，是否存在重大遗漏或严重隐患、陷阱。 合同条款是否完备的审查标准，以买卖合同为例 1、双方名称或姓名和住所列明当事人的全称、地址、电话、开户银行及帐号。 2、标的动产应标明名称、型号、规格、品种、等级、花色等；不易确定的无形财产、劳务、工作成果等描述要准确、明白；不动产应注明名称和座落地点。 3、数量数量要清楚、准确，计量单位、方法和工具符合国家或者行业规定。 4、质量国家有强制性标准的，要明确标准代号全称。可能有多种适用标准的，要在合同中明确适用哪一种，并明确质量检验的方法、责任期限和条件、质量异议期限和条件等。 5、价款或报酬合同明确规定价款或报酬数额、计算标准、结算方式和程序。 6、履约期限、地点或方式履行期限要具体明确，地点应冠以省、市、县名称，交付标的物方式、劳务提供方式和结算方式应具体、清楚。 7、违约责任应明确规定违约责任，赔偿金数额或具体计算方法。 8、解决争议的方法选择诉讼或者仲裁其中之一作为争议解决方法，不要出现既由法院管辖又由仲裁机构裁决，也不要出现“由法院管辖或者仲裁机构仲裁”的条款。约定通过诉讼解决的，还可以约定管辖法院；约定由仲裁机构裁决的，应写明具体仲裁机构名称。 9、合同生效条款一般应当写明：“合同自合同双方（或者各方）法定代表人或者授权代表签
浅论工程施工合同谈判 合同谈判，是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为高层决策提供依据。作为承包方，进行谈判主要有以下几个目的：第一，争取中标，即通过谈判宣传自己的优势，以争取中标；第二，争取合理的价格，既要对付发包方的压价，当发包方拟修改设计、增加项目或提供标准时又要适当增加报价；第三，争取改善合同条款，主要是争取修改过于苛刻的不合理条款，澄清模糊的条款，增加保护自身利益的条款。谈判的准备工作谈判工作的成功与否，通常取决于准备工作的充分程度、谈判策略与技巧的运用程度。谈判的准备工作具体包括以下几部分：收集资料。谈判准备工作的首要任务是收集、整理发包方及项目的各种背景材料，包括发包方的资信情况、履约能力、已有成绩等。具体分析。对发包方实力的分析。指对发包方的诚信、技术、财力、物力等状况的分析，首先是重点审查发包方是否为工程项目的合法主体。发包方作为合格的施工承包合同的一方，是否具有拟建工程项目的地皮的立项批文、建设用地规划许可证、建设用地批准书、建设工程规划许可证、施工许可证等证件；二要注意调查发包方的诚信和资金情况，是否具备足够的履约能力。对谈判目标进行可行性分析。分析谈判双方谈判目标是否正确合理、是否能被发包方接受，以及发包方设置的谈判目标是否合理。如果自身设置的谈判目标有疏漏或错误，就盲目接受发包方的不合理谈判目标，同样会造成项目实施过程中的后患。对发包方谈判人员的分析。主要了解发包方的谈判组由哪些人员组成，了解他们的身份、地位、性格、喜好、权限等，注意与发包方建立良好的关系，发展谈判双方的友谊，为谈判创造良好的氛围。对双方地位进行分析。应分别分析整
篇一:4－施工合同分析 第四章施工合同分析 本章针对合同实施过程，介绍合同分析的基本内容、程序和方法。是一种战术分析。具体内容如下： 第一节合同状态研究 一合同状态的基本概念 “合同状态”是构成合同签订时各种要素的总和。 图4－1工程“合同状态” 二合同状态各因素之间的关系 合同的签订是双方对合同状态的一致承诺。合同状态各因素之间存在着极其复杂的内部联系,如果在工程中某一因素变化，打破“合同状态”，则应按合同规定调整“合同状态”，以达成新的平衡。 图4- 2合同状态各因素之间的关系 １合同条件合同文件的修改、变更会造成承包商工程范围、工作内容、性质、合同责任的变化。对此常须修改实施方案(包括延长工期),并按规定调整合同价格。如： 1.1设计文件的修改； 1．2业主要求承包商履行合同规定以外的义务； 1.３业主对工程有新的要求； 1.4双方新的变更协议、附加协议等; 1.５合同文件错误，包括设计错误、业主指令错误、提供错误的信息； 2 工程环境 环境变化是工程的外部风险，它会引起实施方案的变化和价格的调整。如fidic 合同规定: 2.1以投标截止期前28天的法律作为报价的法律依据。如果此后法律变更造成承包商费用增加或减少，则应调整合同价格。 2.2由于劳务费用和物价变动引起合同价格的调整，按合同规定执行。 2．３以投标截止期前28天的外汇政策作为投标依据,如果此后国家实行货币限制或汇兑限制,则业主应赔偿承包商的损失。 2．4当出现一个有经验的承包商也无法预料的除现场气候条件以外的外界障碍或条件，则应延长工期，调整合同价格。 ３实施方案 通常实施方案由承包商制定，承包商对实施方案的完备性、稳定性和安全负责。但在下列情况下，则应调整合同价格或延长工期： 在工程施工中如果业主要求修改已定的实施方案，例如指令承包商采用更先进的设备和工艺，缩短或延长工期，变更实施顺序,则应调整合同价格。即使在澄清会上或在合同谈判中，业主如果建议或要求投标人修改实施方案，投标人有权要求修改报价。 业主如果不能完成合同的义务，造成对实施方案的干扰,则应按合同规定调整合同价格和(或）延长工期。 由于环境变化造成实施方案的变化，应由合同规定的风险承担人承担损失。属于承包商风险和责任造成实施方案的变化,由他自己负责;属于业主风险和责任的,必须调整合同价格。 由此可见，“合同状态”四个方面互相联系、互相影响，其中，合同价格是核心。
中华全国律师协会律师办理合同审查业务操作指引 (２０11－１０-14 １0：24:28） 为对律师从事《合同法》项下的合同审查业务提供基本参考依据,从而保证工作质量、回避执业风险,特提供本指引供业务过程中参考。 第1条本指引的定义及提示 1.1 本指引所称之合同审查业务，系指律师接受当事人委托,就其送审的合同根据委托人的要求及律师的专业判断,通过检查、核对、分析等方法，就合同中存在的法律问题及其他缺陷提出意见供委托人进行决策或商务谈判时参考的专业活动,不包括对文本进行修改。 1.２本指引所称之委托人，包括将合同提交律师进行审查的当事人或作为合同主体一方的当事人。 本指引所称之相对人，系指待审合同中,除委托人一方外的利益相对方。 1.3 本指引所称之交易目的,系指委托人送审合同所在的交易中，委托人进行交易的真正动机或想要达到的经济方面等目标。 1.4 本指引所称之买方，系指通过支付价款或酬金的方式,取得财产、工作成果、服务的交易方;本指引所称之卖方,系指通过转移财产或完成工作、提供服务的方式,换取价款或酬金的交易方。 1.5 本指引中所描述的各项工作，侧重于从买方的立场对卖方及卖方提交的合同进行审查。在实际工作中，应充分注意买卖双方在风险与责任上的不对等性。 1.６本指引所描述的工作内容，仅作为律师从事合同审查业务操作时的参考,不作为评判律师执业能力及过错的依据。 第２条合同审查中的特别事项 ２.1 合同审查业务一般仅对合同中存在的问题基于法律的规定及律师的判断提供意见,并不进行条款的修改。除非是以纠正个别措词或笔误的方式提供审查意见,否则对于条款的修改属于合同修改业务。 2．2 律师在审查中应当注意,除了国家法律、国务院行政法规、国务院所属部门规章外，还存在大量的地方性法规、自治条例、单行条例及地方政府规章。这些地方性法规及各类规章未必导致合同无效,但可能导致当事人受到行政处罚或承担不利的诉讼结果,因此必须充分注意相关法律法规、规章的涉及面。 除此之外，对于无名合同的内容及合同法分则中没有明确规定的合同内容,在进行审查应注意合同法总则以及民法通则等法律规范中的规定，并依据合同法的规定参照合同法分则中关于买卖合同的有关规定。 2.３律师在合同审查过程中应勤勉尽责,努力发现并提示委托人合同中所存在的对其不利的条款,特别是严重不利的条款或重大权益未予约定的情况、存在严重瑕疵可能导致合同或其部分条款无效的情况，避免脱离法律规定的主观判断，以维护委托人的合法权益并防止发生执业风险。但是否接受该等条款应由委托人自行决定。 2．4合同中的各类价格、质量要求、期限约定等总体上属于商务条款，应提醒委托人自行确定。但律师应当注意各类商务条款的明确性及对于委托人不利的情况,如价格所包括的对价内容,以及围绕交易目的所需关注的质量标准或特别要求、验收规范等,提醒委托人注意其中的不利因素。 2.5 审查结论必须依据法律及事实,而且必须结合合同目的、其他约定全面理解合同条款的法律意义后方可作出。除非有明确的法律依据及委托人提供的基本事实作为依据，不得以
XXXXXX施工项目招标谈判文件 招标单位：XXXXXXXX 项目名称：XXXXXXXX 接收标书时间：XXXX年XX月XX日中/下午XX:XX以前 开标地点：XXXXXXXXXXXX 联系人：XXXX 电话：XXXX-XXXXXXXX 第一部分竞争性谈判公告 XXXXXX项目已由XXXXXX发展和改革局批准实施。采用邀请招标及竞争性谈判结合的方式对本项目进行招标，欢迎具有能力完成该项目的谈判申请人参与竞标、谈判。 1、项目概况及建设内容： 本项目为XXXX地区XXXXXX项目，建筑面积：约XXXXXX平方米（分X个标段：第X标段约XXXXXX平方米、第X标段约XXXXXX平方米、第X标段约XXXXXX平方米、第X标段约XXXXXX平方米），具体详见工程量清单及施工图所示范围所含全部内容。 2、招标方式：邀请竞标、竞争性谈判结合。 3、资格审查方式：资格后审。 4、谈判申请人单位资格要求： （1）资质要求：具备行政主管部门核发的房屋建筑工程施工总承包X级及以上资质的独立法人。 （2）项目经理要求：具备行政主管部门核发的建筑工程专业的X级注册建造师证书及安全考核证书（X证），并具备X级及以上工程师职称证书。 （3）财务要求：财务状况良好,有足够的财务能力完成本工程的施工任务。 （4）业绩要求：竞标人近X年（XXXX年至今年）至少承担过X项类似业绩工程（类似业绩：房屋建筑工程或土建工程项目）。 （5）投标人无行贿犯罪记录。 （6）本项目不允许联合体投标。 5、竞争性谈判报名时间：XXXX年XX月XX日——XXXX年XX月XX日。 6、报名及购买竞争性谈判文件地址：
XXXXXXXXXXXXXXXXXX 7、竞争性谈判文件费用：竞争性谈判文件每套售价￥XXXX元，售后不退。 8、报名要求：（1）单位介绍信或法定代表人授权委托书（原件）；（2) 被授权人（或法定代表人）本人的身份证（原件及复印件加盖公章）；（3) 报名单位相关资质证书及以往项目资料。 9、谈判文件递交截止时间：XXXX年XX月XX日XX时（北京时间）。 10、竞标时间：XXXX年XX月XX日XX 时（北京时间）开始； 谈判时间：甲方通知。 11、谈判地点及谈判文件递交地点：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 招标人：XXXXXXXXXXXXXXX 联系人：XXXX 电话：XXXX-XXXXXXXX 地址：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 第二部分投标文件编制 一、谈判报价说明（投标人自行编制） 注：谈判申请人应按提供的图纸、技术要求及其他相关资料结合工程实际情况编制报价。各谈判申请人应根据招标人提供的资料清单编制相关预算。 二、工程量清单报价表格式（以下表格格式仅供参考） 1、投标报价一览表
关于合同谈判中应注意的几个问题 摘要：针对合同谈判中应注意的几个问题，介绍了关于合同风 险问题，对合同风险因素的分析主要有外部风险、合同谈判时的业 主方风险、项目资金的来源调查、项目所在地的政治和环境风险和 市场条件变化对成本的影响，探讨了企业的内部风险，主要是技术 风险的防范、项目施工的工期保证、重视合同实施过程中的资金风 险和分包管理的风险。 关键词：合同谈判同风险项目资金项目施工 中图分类号：f4 文献标识码：a 文章编号：1009-914x（2013）26-593-01 0引言 合同谈判是否能够成功取决于双方合同谈判人的素质，这些都 表现在合同谈判人员的谈判策略和合同谈判技巧，运用得是否得当，更加不容忽视的是合同谈判人的全面考虑和规避。在许多情况下可 能一点失误，就可能全盘皆输，使合同得不到签约。因此要想得到 合同谈判的成功，并且能在签约后使合同得到落实成功取得盈利， 就必须对合同谈判中应注意的风险因素进行充分估计、论证，并切 实做好防范措施。这样才能使合同得到落实并使企业收到效益。 1关于合同风险问题 在市场经济发展中，合同的法律问题越来越引起企业间的重视，合同风险就是指在合同谈判过程中，合同谈判人应考虑自己企业内、外部的不利因索，合同谈判人要把这些潜在的不利因素充分考虑到，因为这些问题随时可能导致合同谈判的失败，或者合同谈判即使成功，也难以将合同落实，有的合同可能也会由于各种理由被罚没， 有些合同业可能面临技术风险、工期风险、价格风险、收益风险等。 2 对合同风险因素的分析 2.1 外部风险—由项目背景引发的风险。 世界经济全球化对我们已经不陌生，但在不同国家间的合同谈 判却要谈判人考虑到双方的义务和责任，因此作为合同的责任人， 应尽可能多地了解对方谈判国项目的背景情况，如资金来源、业主 企业的信誊、项目所在地情况各种因素的影响等，这有益于制定合 同方案。 2.1.1合同谈判时的业主方风险
合同审查的十大要点 帮助当事人审查当事人拟与其他单位或个人签署的各类合同，此乃律师常规业务。笔者结合近两年内起草、审查近千份合同的经验，就合同审查业务，从准备工作、形式审查、实质内容审查及收尾工作四个阶段，总结了十大要点，归纳如下，供各位同行参考借鉴。 重视准备工作：要点一 律师在审查合同时，通常要进行三方面的准备： 一为“沟通”。要审阅当事人提供的背景材料，与具体经办人沟通，了解合同背景及订立目的（主要关注合同订立的目的是否正当），了解我方与合同相对方之间合作关系、本次合作的内容及当前进展，进而充分获知我方当事人之需求，确定合同的性质，并对合同中需要重点约定的条款初步勾画、重点备注。 二为“找法”。查阅合同所涉事项全部相关法律法规、司法解释、部门规章、国际惯例等，判断送审的合同内容是否合法、合理、可行，应当怎样修改，需要寻找肯定或者否定的法律依据。 三为“参照”。研阅有关合同范本，如相关国家合同示范文本、行业推荐的示范合同文本、企业的合同范本等，并决定是否参照。 重视形式审查工作：要点二 律师在做好上述三方面准备工作后，对合同进行实质内容（即各项条款）的审查前，还应进行形式审查，概括为“三看”： 一看：合同三部分是否齐全、是否前后矛盾。 合同本身可分为三部分：首部、正文及签署部分。首部指合同名称、编号、各方当事人名称、住所、邮政编码、法定代表人、电话、传真、电子信箱、开户行、账号等，部分合同会在首部设置“鉴于”条款；正文则指合同第一条至最后一条具体条款；签署部分指合同各方签字盖章及签署时间、地点。 在这一阶段常见错误主要有：当事人名称不一致、不完全、错误或矛盾；合同名称与实质内容不符（如名为加工合同，实为定作合同）；签署时间前后不一样；地址、法定代表人错误等。 二看：合同相对方主体是否适格，是否具备相应资质，相关文件是否相互矛盾。