目录
1、审查合同须弄清背景和的目的 (2)
2、关键是破解“不懂业务”的难题 (4)
3、审查合同要注意跳出现有条款框框 (7)
4、要深刻理解“合同只有在发生纠纷时才有用” (8)
5、合同修改后还要注意与客户沟通 (9)
6、要深刻理解市场地位决定合同地位 (10)
7、在风险可控的情况下把业务做成，是客户聘请咨询顾问的主要目的 (12)
8、合同初稿起草权很重要 (13)
9、合同谈判要有搭档，不要孤军作战 (14)
10、关键人物是否到场，往往是合同能否顺利达成的重要风向标 (15)
合同审查和谈判是企业管理的一项重要内容，也是管理咨询顾问的一项重点内容之一。在我三十几年的审计和企业咨询顾问工作中，对大大小小的各种合同审查了不少，也参与谈判和参与诉讼不少。有一点点自己的经验和体会。不久之前，在给一家客户内训时，我讲了讲合同审查和谈判的问题，事后就有人问我是否有书面讲稿。现在我把对审查和谈判合同的一点经验和体会写出来，希望我的这点经验能够对从事合同审查谈判的人有点帮助。
1、审查合同须弄清背景和的目的
合同只不过是交易的载体，只要是交易，都会有其特定背景和目的。合同审查的根本目的是顺利实现交易目的，防范可能的交易风险。
要实现这一目的，就必须了解背景和交易目的，这样才能做到有的放矢。
多数情况（尤其是日常业务合同）下，有经验的合同审查人员一看合同就能基本判断出合同的背景和目的。
但我们也要记住，在现实社会之中，企业的交易目的是会不断变化的，并非可以想当然的。
在背景和目的都不清楚的情况下进行合同审查，其效果和风险是可想而知的。
毋庸讳言，现实中有很多人就是在对合同“背景和目的”不甚明了的情况下就审查起来了。
发生这种状况通常有两种可能性：
其一、多数情况下，企业客户签约不主动说明交易背景和目的，不是因为故意不告知，而往往是因为大部分签约的人员是非专业人士，他们不知道合同审查人员需要了解一些什么资讯。
以我自己遇到的情况为例，经常有企业客户打电话或发邮件说，“葛老师，我有一个合同，请帮忙看一下”，然后就没有其他信息了。更有甚者，包括我的律师朋友，发邮件者连自己是谁都不披露，还要我去“猜”。遇到这种状况，如果审查人员不管三七二十一就埋头审查修改起来，不论对审查人员自己还是对企业客户，都是不负责任的表现。
我的习惯做法是，在初步阅读了合同文本之后，再主动打电话或发邮件询问背景和交易目的，然后根据所了解的情况再做正式的审查修改。也只有这样，我才会对自己的工作感到放心。
其二、当然，也有一些时候你根本找不到人问清楚背景和目的（主要是那些内部管理混乱的客户），或者是客户有意不说清楚（这种情况很少），但合同又不得不审。遇到这样的情况，只能按照通常的理解去审查。为了防范可能的风险，审查时必须要提醒客户，“由于我
们不清楚合同背景和目的，我们仅是按照我们的理解、经验和通常做法对合同进行审查、修改，如果贵方有特殊要求的，请及时联系我”。这样做既是对客户负责，也是对自己负责。
2、关键是破解“不懂业务”的难题
对于大多数合同审查人员而言，审查合同最难的不是不熟悉《合同法》等一般性法律法规，而是缺乏对相关行业、相关业务的经验和行业专业知识。
直接地说，咨询顾问专业人员最大的困难就是不懂客户的业务。
对那些通过生活经验就可以接触了解的领域内的合同，审查起来应该是没有难度的，但如果审查的合同是日常生活无法触及的领域的，就会存在一定的困难。
举个简单的例子来说，审查一个普通货物（比如钢材）的买卖合同，应该都没有难度。但如果审查的是成套工业设备（比如屠宰生产线设备）的买卖合同，可能就没那么简单了。原因就在于核查人员可能对“成套工业设备”相关方面（尤其是那些对交易很重要的业务“细节”）不了解。
对一个领域内业务的熟悉程度，通常也是衡量其在这个领域内专业程度高低的标准。
我经常说，一个咨询专业人员通常是这个行业的半个专家，比如做房地产业务，就应该熟悉房地产领域内的各种具体事务，比如涉及财务税收业务，也应该是半个财税专家。再简单点说，咨询顾问专业与否，就看是否能与这个领域内的专业人员进行顺畅沟通，你问的，行业内专业人员能够听懂；行业内专业人员回答的，你也能理解。
当然，人的精力和能力是有限的，咨询顾问不可能熟悉所有的业务领域，也不可能要求做全能型的咨询顾问（更何况咨询顾问专业化门类花是现在的趋势）。
比如不能要求一个房地产咨询顾问去高标准审查一个海商业务合同。同时，即使是在我们所从事的业务领域范围内，也并非一下子就能熟悉所有业务的，总是存在我们不熟悉的事务。
一旦遇到不熟悉的业务合同，态度就很重要，咨询顾问不能因为自己不熟悉这方面的业务，而就只审查一下法律条款（比如法律适用、争议解决条款）应付了事。
不客气地说，这种只会审查“法律条款”的毛病，在很多同行身上都有。
我的态度是，这样的合同审查，基本上算是“捣糨糊”，既不能达到为客户防范风险之目的（因为根本把握不住关键风险点），自己也必然难以获得提升。
面对这样的情况，我们必须要有办法来解决“不懂业务”的难题。
但在说具体方法之前，有必要谈谈如何看待合同中的“商务条款”
和“法律条款”的问题。
不少咨询顾问或企业法务人员有这样的错误观念，认为只要涉及到具体交易事项的条款，都属于商务条款，进而认为那是客户的事情，不是咨询顾问的事情。应该说，对于客户而言，合同就是一个整体，并不会去区分“商务条款”和“法律条款”。实际上，大多时候也难以区分何为“商务条款”，何为“法律条款”。
举个例子，在股权转让合同中，股权转让的价格定价多少，那的确是客户的事情，但这个价格是如何构成的，哪一些因素对价格有利哪一些因素对定价不利以及付款的制约条件等等，则咨询顾问必须是要清楚的。
我认为，只有把握住交易的关键节点，而不是仅关注所谓的“法律条款”，咨询顾问才能够真正地为客户做好风险防范工作，也只有这样的服务才是客户所需要的。审审所谓的“法律条款”或是修改一下错别字，那基本是秘书的工作，难以体现咨询顾问的价值。
回到正题，咨询顾问如何才能去了解那些原本不熟悉的业务问题呢？
我的一个方法是：遇到不熟悉的业务事项，除了用GOOGLE、度娘做基本的行业产业了解之外，主要就是去研读这一业务所涉的法律法规，从法律、行政法规、部门规章到地方法规和地方规章，甚至规范性文件都读一读，把这个领域内的法律规定了解清楚。我在审查合同时遇到不熟悉的业务问题，基本上就是通过这个方法来解决，我把