学习要点
• 没有人告诉我们！ • 1.告知情况 • 向员工说明要做什么、为什么要做这些。要告诉他们具体 负责哪些工作及其重要性，否则只不过是在给机器人设定 程序。 • 2.提供反馈 • 与员工对目标达成一致，让他们了解，自己在目标完成进 度方面表现，以及你对他们的表现进行衡量的标准 • 3.给与认可 • 表扬取得优异成绩的员工，认可他们的努力，并进行褒奖， 对员工的表扬也要具体，把员工的表现告诉他们。
销售管理流程
• • • • • • 新员招募与面试 业务训练辅导 销售目标与计划 团队日常管理 部属激励与沟通 绩效评估考核
管理=管+理
• “管”的着力点在于改变人，改变人的态 度，改变人的能力 • “管”意味着管理者： • 学会看大局，即企业的整体，企业的目标， 而不是一己之利； • 成为大家的榜样，让大家向自己看齐； • 和下属打成一片，包括哪些不喜欢的人； 知人善任，能管好“顺溜”一类的人，而 不是简单的开除； • 学会授权，并帮助下属解决问题； • 学会激励，学会表扬与批评，尤其是批评 的艺术；
• • • • •
时间管理 时间管理的四个象限 主动任务与应对任务 授权的效益与障碍 授权的步骤与技巧
时间管理
• 时间管理就是管理时间
• ‘管理时间’是不对的，时间管理就是自 我管理
• 不能管理时间，便什么都不能管理 • -----杜拉克
自我测试
• • • • • • • • • • 测试你是否能掌握时间，只需回答“YES”Or‘NO’ 01 你通常工作很长时间吗 02 你通常把工作带回家吗 03 你感到很少花时间去做你想做的事吗 04 如果没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感 05 即使没有出现严重问题或危机，你也经常感觉工作有很多压力？ 06 你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？ 07 你经常在做重要工作时被打断吗？ 08 你经常占用用餐时间工作吗？ 09 在上个月里你是否忘记一些重要的约会？ 10 你时常把工作推到最后一分钟，然后很努力的去做完他们？ 11 你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗 12 你总是感到需要做一些事情而保持繁忙吗？ 13 当你长休了一段时间，你是否有负罪感？ 14 你常无暇阅读与工作有关的书籍吗？ 15 你是否太忙于一些琐碎的事而没有去做与目标一致的大事？
测试答案
12--15 YES
8--11 YES
4---7 YES
0---3 YES
录像：效率管理
• 第一部：毁灭 • 配餐公司理查德被工作很想把工作做好，却被搞 得焦头烂额。圣彼得在天国之门遇到了他，指出 他犯下的种种错误，不分轻重急缓，工作半途而 废，越俎代庖、浪费员工的时间。 • 第二部：重生 • 圣比得教理查德如何自我管理：把要做的工作分 成主动性和应对性的两类，然后确定轻重急缓程 度，用简单而有效的方法进行安排计划，接着又 向他讲述了授权要采取的基本措施。
团队招募与训练
• • • • 销售专业人才的五种特质 新人招募与面试技巧 销售培训体系的四个模块 新人专项训练与提升
招募新人
• • • • • • • • • • 新人三个切合原则 经历切合：应征者的工作经历与岗位职责及行业背景切合 期望切合：企业提供的成长发展机遇与应征者的期望切合 个性切合：应征者的行为风格与企业销售要求的方式切合 成功销售人员特质 Accountability 责任心 Gregariousness 交融心 Recovery 抗压心 Empathy 同理心 Ego Drive 上进心
学习要点
• 没有人问过我们 • 4.倾听员工 • 征询员工的意见和看法，并且站在对方的角度上提出问题， 与主要的参与人员讨论构想，欢迎员工提出建议。 • 5.鼓励参与 • 要求员工提供帮助，征求他们的意见。运用团队知识和经 验，集思广益的解决问题，而不是采取专横的态度。 • 6.进行授权 • 确定目标而不仅仅是布置任务。要随时准备提供帮助，在 确定授权范围之后，让员工有权做出决策，调动他们的积 极性。
激励的最佳方式
• • • • • • • • 赞美语肯定 分派重要的工作 依绩效公平奖励 培训及深造 创造晋升的机会 使部署有归属感 适度的授权 给予尊崇的待遇
激励的九项原则
• 强度原则 间断原则 竞争原则 立即原 则 平衡原则 • 对人原则 努力原则 反应原则 创造原则
JCM工作机理模型
• • • • • • • 工作构面 工作重要性 技能多样性 工作自主性 决策参与度 工作反馈性 沟通及时性 心理状态 工作结果 是否感受到 工作动力和 工作意义 绩效度高 是否感受到 工作使命和 工作责任 满足感高 是否了解到 工作忠诚和 工作成果 归属感高
销售团队建设与管理
课程概述
• • • • • • • • • • • • 1领导方式与教导 员工业绩与领导行为 情境领导理论及应用 2最佳团队激励方式 教练式经理人的定位 马斯洛需求层级理论与启示 3高效团队沟通策略 沟通表达方式与策略 倾听的技巧与重要性 4时间管理及效率 时间管理的四个象限 时间效率管理的策略与方法
• 表单、例会、跟访、述职 • 把控团队运营的四个焦点
主管角色与定位
• • • • 销售经理心理调适 销售管理流程与体系 销售团队问题分析 管理在于管人和理事
销售主管的心理调适
• • • • • • 销售经理： 必须要有管理意愿 承担团队绩效的责任 依靠团队达成目标 培育优秀的销售人员 具有出色的工作效率
销售团队建设与管理 Managing a Winning Team
精华版
课程概述
• 销售主管角色定位 • 从业务到管理的心理调适
• 销售管理流程与核心
• 团队招募与训练
• 新人招募流程与技巧 • 销售培训体系的四个模块
• 销售目标计划设定
• 销售目标管理与指数 • 销售计划制定的流程体系
• 团队日常管控策略
大堂上表扬，密室里批评 不展开提意见式的大讨论 形成会议纪要和跟进计划
随访观察
• • • • • • • • • • 辅导流程 通知部属-访前规划-实际拜访-访侯评估-结束总结 观察角度 表现出对客户的背景已有所了解？ 藉由客户的兴趣切入并先与客户建立关系？ 通过向客户有效提问发现和引导需求？ 基于客户问题点和关注点呈现产品利益？ 有良好的简报技巧激发客户购买欲望？ 能有效处理客户异议？ 提出并进入销售循环中的下一个步骤？
管理=管+理
• • • • • • • • • • “理”的着力点在于改变事，改变流程，改变不合理的做法。 “理”意味着管理者： 确定要做的事情及其目标 建立组织框架，分而治之 定义具体的岗位 制定绩效和激励机制 用制度而不仅是个人魅力管理团队 用流程而不仅是惩罚确保做事质量 总结经验和教训，想办法从根本上改变一件事情，重订规则； 管理的部门越大，管理的人数越多，就越应该学会梳理规则。
制定销售计划
• 1.分解销售指标和责任，划定销售区域和客户精 耕细作 • 2分析销售新的增长点，界定销量增长的主要机会 及战略 • 3确定主要任务和战术，如目标市场客户开发、新 产品上市等 • 4制定销售阶段目标和行动计划，落实到月份、季 度，以备检测和控制 • 5预算销售费用，如广告促销、拜访客户的费用等 • 6控制销售计划的执行。。。
员工发展阶段
• HIGH 能力高 承诺高 独立自主 的成就者 MODERATE 能力中+ 能力中承诺不定 承诺低 谨慎能干 幡然醒悟 的实践者 的探索者 LOW 能力低 承诺高 热情洋溢 的初学者
领导行为方式
• 取决于主管指示与支持行为的对比
• • • • Directive指示 设定目标和期望 监督和指导部署 完成既定任务 Supprortive支持 倾听和提供支持 鼓励和推动部署 自主解决问题
学习要点
• • • • • • • • • • 自我管理 把工作分成两类 主动性任务 应对性任务 按照工作的轻重急缓，确定处理的先后顺序： 重要性（处理重要的工作需要足够的时间） 紧迫性（对紧迫的工作需要立即着手处理） 合理安排时间 安排时间完成主动性任务 腾出时间处理应对性任务
招聘面试流程
• 招聘要领 • 前期收集、熟悉应征者的重要资讯。 • 从应征者对问题的回应判断其工作经验、 风格和成熟度。 • 理清应征者履历中含糊不清的信息，鉴定 工作经历和业绩。
培训员工
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入职强化训练
销售专项训练 随岗培训 集训轮训
销售专项训练
• 关键业务流程→内部资源介绍→销售管理 制度→客户类型与决策→准客户的寻找与 接近→公司与产品问答→典型异议的处理 →训练销售流程 • 以带领5-7人的销售团队试算，销售经理应 耗费40%的时间在训练部属上
MSL需求层级理论
• • • • • • • 马斯洛Maslow需求层级理论 REALIZATION 自我实现 ESTEEM 尊重 LOVE/BELONGING 归属 SAFETY 安全 PHYIOLOGICAL 生理 先找出部署的需求层级，然后设法满足这一层级 的需求。 • 该层级的需求被满足后，如果给予同样的激励方 式，效果会逐步下降
述职谈话
• • • • 述职谈话≠工作谈话 系统的表现回顾，正式的信息传达 充分的谈话准备，务实的行动目标 员工需要准确的事实作为绩效沟通，面谈、辅导、 考评和改进的依据 GROW 绩效沟通模型 沟通目的与主旨 现实状况 不同的解决方法 员工意愿和承诺
团队控制四个焦点
• 1销售进度控制 • 监控销售人员的业务完成情况，判断“订单盈率”的位置， 并有针对性的提供建议和帮助 • 2专业能力控制 • 掌握团队成员在专业销售技巧、产品知识、客户与竞争情 报、市场规划方面的投入与产出 • 3工作心态控制 • 销售人员工作表单、例会及述职的完成情况，日常的工作 态度及言行，团队协作的意识与参与 • 4运作流程控制 • 持续优化组织架构与运作流程，提升团队工作效率与绩效 管理，协调公司资源和内部支出