价格部分
唯一报价（部分投标项目有二次报价），占评比重较大。投标书 中，最重要的是价格、服务和一切可以吸引用户眼球的内容。
70% 30%
引导专家对投标人标书进行评分，对专家来说，投标人的投标书就是个产品，既然是产品，就要重视用户体验， 得站在专家角度来考虑问题，面对那么厚几大本文件，得让他容易找到他要找的内容才行。
标书纸张印刷要点
一份连印刷部分都精心设计的标书，是非常容易吸引专家进 行注意和探讨的，也能从这个层面上超越竞争对手
01
关键图表
如图册可以采用铜版纸等更能体现产品品质、 感观；图纸选用放大的蓝图显得更专业
02
报价内容
考虑如何便于查阅，利于评标专家 迅速找到。
签字盖章
盖章
盖章
要求加盖公章部分，或逐页盖章
编写技巧
10、售后服务承诺编写技巧
➢ 时效性、解决问题、做不到违约问题 （1）我公司在质量保证上承诺如下：在厂家原厂设备质保服务期外， 单独自费购买原厂服务的延保一年； （2）我公司为本项目成立专项售后服务团队 （3）我公司自项目验收之日起，承诺售后服务工程师驻场维护三年； （4）我公司承诺接到用户售后服务请求，1分钟响应，10分钟到达现 场； （5）一般问题2小时解决，较大问题8小时解决，重大问题24小时解决； 超过24小时未能解决，我公司提供备品备件、备机服务，确保用户工作 不超过24小时中断； （6）针对以上承诺，违约责任进行制定
检查技术标部分
技术标 产品的重要指标内容
产品参数规格是否满足招标要求 产品检测报告是否对应，是否达到招标标准 技术偏离表是否逐条应答 售后主要人员信息、证件是否对应，有无过期 质保、响应维护时间是否达到招标要求
04
收尾阶段
规范文件，注重细节
➢ 标书印刷 ➢ 签字盖章
➢ 标书装订 ➢ 电子标上传
标书印刷
编写技巧
8、方案的编制根据招标文件中要求，把内容首先体现在标题上
编写技巧
9、工期优势
➢ 在标题中就体现出工期的优势
编写技巧
10、服务承诺编写技巧
➢ 先出承诺： （1）我公司针对本项目成立总经理带队的团队负责（组织措施的保障），画出架构 图，重点体现质量、施工、售后 （2）我公司承诺项目经理（提供人员详细信息）全程驻场至项目验收为止； （3）我公司承诺技术负责人（提供人员详细信息）从开工至验收全程驻场服务； （4）项目验收完后为xx项目成立专门的售后团队（体现售后经理、工程师、技术人 员详细信息） （5）为保证服务质量、服务效果及服务及时和有效性，我公司针对本项目承诺所有 负责人实行双经理制； （5）我公司郑重承诺，未征得甲方同意我公司不得更换以上人员 ➢ 服务承诺违约责任（明确、具体、可执行） （1）针对以上承诺，首次违约处罚5000元，第二次罚款10000元，第三次罚款 20000元，超过三次处罚10万； （2）出现三次由我公司向业主单位提起更换项目经理并给与该人员相应处罚直至解 除聘用合同；
的语言要针对读者的阅读习惯为好
对招标书作出响应
03
要特别注意投标需求书的细节要求，一般甲方不
会随便写出某种要求，出现这种情况一般是甲方
非常需要潜在投标人说服自己提出的需求
体现投标人思路和想法
02 投标之前一定要理清楚整体思路及项目
方案售后的想法，必要的标前会和预评
估也是需要的
04
对客户需求做出响应
很多客户的需求并没有太明确的体现在招
投标文件制作简述
序言
投标工作就像是一个系统工程。一份好的投标文件制作需要 花费大量的心血，做到“每分必争、每点必琢、每字必细、 每项必精、每人必忙、每疑必究”，特别是规模大、要求高、 竞争激烈的投标项目，必须让整个项目在脑子里运转一遍， 考虑项目运行的方方面面。做一份投标文件，就是经历一个 项目从开工到安装验收的整个过程。
02
03
商务
投标函；公司资质；公司简介，财务审计； 人员社保，业绩资料，荣誉证书等…
技术
产品规格书；检测报告；技 术响应表；售后服务方案
报价
开标一览表；分项报价明 细表；交工期；质保期
框架结构
框架结构
目录编排
1
标题一
2
目录
标题二
3
标题三
4
标题四
目录反映整体标书的逻辑结构。评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象。 一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容，也便于评标专家迅速查找到关
摘抄重点内容
利用表格建立备忘录，摘抄招标文件的重点部分，便于前期查看分析项目可操作性及后期检查标书完整性
01
02
03
重点内容
04
05
投标限价 开标时间、地点 投标保证金金额及递交时间 开标现场携带原件资料、样品 需提前办理的第三方资料
商务技术符合性
商务
投标资格、资质文件、付款符合情况
资质
技术
产品参数规格满足情况
5、开标一览表备注
➢ 唱标时所用的表格，一定要在此处就给评委留下深刻印象，不能仅仅满足于招标文件，要 备注：完全响应招标文件要求，并实质性优于招标文件要求
编写技巧
6、法定代表人及授权代表资料要求
编写技巧
7、技术规格偏离表
➢ 在偏离表表头上加：共对招标文件采购需求中XX项设备进行响应，全部满足招标文件要求， 其中投标实质性正偏离XX项，均无任何负偏离。
参数
不明确条款
前后矛盾？
条款内容混乱？
低级错误？ 条款内容产生歧义？
必要提供资料
会导致废标或严重失分的资料
01
OPTION
商务资质
02
OPTION
检测报告
保证金凭证
03 OPTION
04 OPTION
业绩合同
编写分工日程表
明确时间节点，分清轻重缓急，及时完成对应时间点任务，确保投标文件有足够的整合及审查时间。
投标报价是否是一个有效报价
01
OPTION
05
OPTION
商务标部分
02
OPTION
03
OPTION
04
OPTION
投标保证金： 投标保证金金额，打款单位，打款方式是否
正确，打款时间是否在规定时间之内
业绩案例： 是否达到要求数量，金额，附件
合同是否清晰
资质证书： 是否过期，内容是否与携带原件
一致，证书是否齐全
原则上体现高价，证明文件
06
本地化服务
补充营业执照及租赁合同
编写技巧
1、具备履行合同所需的设备和专业技术能力的证明材料 （一般招标文件都要求格式内容自拟）
➢ 人员方面：公司配置人员xx人，详见第x页至第x页； ➢ 设备方面：原厂授权，本次所有产品均有原厂授权
及售后服务承诺，详见第x页至第x页； ➢ 履行合同能力：提供公司类似业绩，详见第x页至
项目负责人
保证金、报价、账期确认
标书制作人
标书编制、参数确认
标书审核人
资料补给、标书审核、封装
02
制作阶段
结构清晰，资料周祥
➢ 基本要求 ➢ 评分细则
➢ 框架结构 ➢ 编写技巧
➢ 目录编排 ➢ 编写禁忌
投标书的基本要求
帮助与评标者沟通
考虑到评标专家一般都具有较好的学术
01
经验，其中很多还是教授、专家，投标
第x页；
编写技巧
2、信用中国网站及中国政府采购网查询截屏 （一般政府采购项目都要求截图）
➢ 时间：需体现查询截图日期在规定时间之内
3、单独增加非联合体投标声明函 （响应投标人资格要求，一般都会被忽视，需谨记！）
编写技巧
4、响应评标办法前附表内的要求内容，若文件格式中无体现的地方，则自行增加
编写技巧
格式
排版
➢ 图片是否清晰或歪斜，朝向是否一 致；
➢ 图表是否美观合适；
➢ 文本格式、字体、字号，是否按照 招标文件的要求编辑；
➢ 页眉、页脚是否正确
检查商务标部分
项目编号与名称、投标人名称： 投标文件整篇项目编号与名称是
否正确
检查报价、数量单位： 注意报价的货币单位，数量单位投 标报价是否大于招标最高控制价，
04
废话太多，语言啰嗦、言之无物，对招标文件提出的条款 没有做到真正理解
03
审查阶段
逐项核对，交叉检查
➢ 检查框架结构 ➢ 检查商务标部分 ➢ 格式排版规范 ➢ 检查技术标部分
检查框架结构
投标组成
投标格式
评分细则
投标文件初级框架，是 否漏项
部分内容在投标组成中 会有缺失
投标组成并不能覆盖所 有评分内容，是否遗漏
框架架构担当了整个标书的主干部分，支撑具体内容，只有主干完整毫无 缺失才能让枝干内容更加丰富完整。
格式排版规范
封面
➢ 封面格式是否与招标文件要求 格式一致；
➢ 明投标人名称是否已填写
目录
➢ 目录内容从顺序到文字表述是否与招标文件要求一致； ➢ 目录编号、页码、标题是否与内容编号、页码（内容首
页）、标题一致，页码是否连续
编写技巧
资质证明
经营范围与投标的一致性，纳税、 01
纳税、社保都合法法规的缴纳
偏离表
04
硬性商务条款，付款等商务响应，商
务及技术偏离表尽可能多的正偏离
公司简介
突出与项目相关的内容 02
技巧
售后服务
05
前后一致性，侧重点，响应时间、
质保期限等优于招标文件要求
业绩案例
注意合同金额、时间是否要体现， 03
投标江湖里， 没有想不到的招， 没有废不了的标。
结束语
投标文件是评标的惟一资料，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。要想编 制一本高质量的投标文件，必须仔细琢磨：一方面投标人应该根据招标项目的特点，细致分析编制 标书，一定要按照招标文件要求确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。还有一 些细节问题，虽然很小，但是如果不注意，就会影响全局，导致全盘皆输；另一方面，投标人要特 别注重投标文件内容的框架结构清晰，并具有较强的逻辑推理性，而且保持投标文件的整体美观、 大方、精致，这样不仅能让评委眼前一亮，留下良好的印象，而且也表明了投标的决心和态度。