外拓方案的源起背景
外拓营销方案
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外拓方案的利弊
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外拓人员架构
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外拓销售管理
外拓目标项目：盛唐城、俊发城
（其他项目可根据客户需求推荐）
➢外拓团队全部为开发商自销团队，无代理公司。 ➢外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售 经理（外拓） ➢销售人员总数：50名置业顾问 ➢ 分为10组，每组有1名销售经理，管理5名置业顾问， 对项目所在区域进行布点拓客，并引领客户到现场成交。 ➢销售经理直接对营销经理负责。
售经理的提 点）
5800元
销售 经理
团队售
出5套单 套100万 的房源
5000元/月 1500元/5 400*5=2000
套
元
8500元
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完成目标：1套/人 100万元/套 50名销售
外拓 ：29万
30天 50套 5000万
推广费用缩减方面：渠道、报纸、电台
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客户拓展的核心战术方式
3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元；若房价在100万~199万 ，则奖励3000元；若房价在200万~299万，则奖励4000元 ；以此类推，奖金额上 限为 20万。
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外拓销售惩罚
➢游戏规则：通过目标分解进行处罚，结算以月为单位 ➢外拓组别销售目标分解：每组5-10套/月 ➢个人目标：每人每月1~2套 ➢个人处罚如下：未完成任务，差任务几套，罚款500元/每套 ➢三个月连续未完成任务者，直接淘汰。
政府关系户、合作单位客 户
商业中 心
客户在哪里？
教育系 统
金融系 统
经济开 发区
行会商 会
员工
亲属关系、自由客户资源 等
其他 部门
采购供应商、银行、商业资 源
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结束语
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拓客执行
编制详细客户地图 制定拓客计划
人脉资源拓展
拓客人员分工的纵向一体化
竞争形式与激励制度
执行要点
有效设定拓客的关键指标 拓客工具的运用
兼职及编外经纪人
数据管理
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拓客执行 前期调研：
项目周边的所有单位都要一一拜访
医疗机 构
企事业 单位
政府机 构
内部的所有关系一个个的进行拜访
项目 部
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外拓销售奖励
1. 薪资待遇： 置业顾问（外拓人员）2000元/月 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 经理职级（外拓）：销售经理5000元/月+万分之三，营销经理6000元/月+万分之一
2 带客奖励：置业顾问带客户到案场了解项目，若完成以下三个步骤，奖励5元/批 a 留下客户姓名联系方式；b 客户关注俊发官方微信；c 参观样板间。
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行 洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自 身客户资源，项目介绍及展点植入 的洽谈；已洽谈私营企业868家，举 办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员 、银行、医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合 作单位搭建拓展平台。金融机构71 家，已完成66家；医院10家，已完 成8家；教育机构41家，已完成29 家；村委26个，已完成17个。 5
编制客户地图案例分享
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容
量。
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➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面 ）
全镇共有企业413家，已经完成拜访超 过270家；最大贡献是人脉拓展公关 ,以顺利接洽超过160家大企业的法 人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营 业主、商家等等）
107万平米
全国第一
12年月度成交套数
1000套以上
全国第一
12年3月开盘销售
2200套
全国第一
12年五一长假成
交677套
全国第一
10年底开盘，4天
销售5000套
全国第一
12年5月平销成交
2270套
全国第一
4年完成单个项目6000亩的全线运营开发，年均占领市 场份额30%以上
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碧桂园拓客案例
备注：置业顾问与销售经理的奖罚按照2:8的比例进行分摊 。
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案场与外拓销售收入明细
类型
案场收入明细（税前） 底薪 提成 总计
外拓收入明细（税前）
底薪
提成
奖金
总计
置业 顾问
售出1套 100万的 房房源
所得收 入
1600元
2200元
3800 2000 元 / 元月
2200元
2000元（其 中400元为销
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何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
大销售超过60亿元，如何做到？
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花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额
突破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积