寿光蔬菜营销策划--- 山东省寿光蔬菜产业集团有限公司
目录 公司介绍及发展概况 一．营销目标 二．市场信息及市场调查 三．营销目标 四．SWOT分析 五．营销组合策略 六．产品策略 七．价格策略 八． 促销策略 九．渠道策略 十．附录 一．公司介绍及发展概况 寿光蔬菜产业集团有限公司的前身是寿光蔬菜批发市场，始建于1984年，10多年来累计投入2.1亿元，发展成占地600亩,以全封闭钢支架交易大厅为主体,可全天候交易的现代化市场,并设有交易、展示、洽谈、冷储、电视监控、微机信息联网、宾馆服务、市场管理、中介经营等配套机构和设施。市场常年上市蔬菜品种120多个，年交易量14.5亿公斤，交易额17多亿元。蔬菜销往全国30个省、市、自治区的近200个大中城市，并远销日本、俄罗斯、韩国等10多个国家和地区。江苏的莲藕、云南的洋葱、海南的芸豆、辣椒、黄瓜、内蒙古的土豆等10多个省市的蔬菜汇集于此交易，这里已成为全国蔬菜集散中心、价格形成中心和信息交流中心。市场服务优良，淡季不淡，南菜北果，四季常鲜。1995年6月，国务院总理李鹏、副总理李岚清批示建立“寿光至北京绿色通道”，寿光成为北京最大的蔬菜供应基地。此后寿光又相继开通“寿光至哈尔滨绿色通道”及海上“蓝色通道”和现代化、信息化的“网上通道”。1998年，寿光市以批发市场为核心组建了山东寿光蔬菜产业集团有限公司，总注册资本1.15亿元，经营范围涉及蔬菜批发市场管理、蔬菜生产流通、种苗繁育、加工出口、技术研究、国际交流与合作等整个蔬菜产业领域。集团自组建以来，坚持走规范管理、规模经营、产业化和绿色无公害蔬菜发展之路，促进了企业自身实力的发展壮大，并带动了全市60万亩蔬菜生产基地及相关产业的快速发展。 为进一步加强农产品和农业科学新技术的交流与合作，促进寿光市农业现代化和蔬菜产业化的发展，国家国内贸易局、农业部全国“菜篮子工程”办公室、潍坊市人民政府和寿光市人民政府于2000年4月20日至5月5日，在寿光蔬菜批发市场举办了2000年中国寿光蔬菜博览会，全国政协副主席周铁农、全国妇联副主席顾秀莲、国家科技部副部长韩德乾、信息产业部副部长刘平源、国内贸易局副局长姜增伟、全国“菜篮子工程”办公室主任闵耀良、山东省副省长陈延明、潍坊市委书记曹学成等40多位领导同志出席会议，并对举办蔬菜博览会的形式及成果给予了充分肯定。国内20多个省、市、自治区的156个代表团、1360名代表和韩国、日本、美国、以色列等15个国家及港、澳、台地区的170名代表、专家、技术人员参会或参展。中国农业大学、中国农科院蔬菜花卉研究所、国家蔬菜工程技术研究所中心、山东农业大学、山东农科院蔬菜研究所、天津市黄瓜研究所等15家农业科研机构的专家到会发布新技术成果。欧洲六国的驻华大使和商务参赞也闻讯赶来考察，对我市的蔬菜生产、经济发展水平、开放程度和投资环境留下了深刻而美好的印象。中央电视台、人民日报等50多家新闻媒体的260多名记者齐集寿光，进行了多角度、多层次宣传报道，先后播出或刊出会议专题内容300余次。山东卫视和山东人民广播电台对博览会开幕式进行了长达一个半小时的现场直播，这种宣传力度是前所未有的，宣传效果也非常显著。开幕式直播后，全国各地四面八方的参观者络绎不绝，高峰期每天达到3万人，博览会会期也由原定5天延长为16天。这次蔬菜博览会，以独特新颖的形式，宣传了寿光，成为寿光走向全国、走向世界的重要里程碑。这次博览会共签定协议合同项目230多个，协议合同额11.9亿元。其中签订利用外资项目合同协议10个，合同协议外资额1700多万美元，出口贸易合同协议8个，合同贸易额3200万美元，劳务输出合1个，劳务输出150人，劳务合同额108万美元。 蔬菜产业集团与香港大昌贸易行就蔬菜市场二期工程扩建达成1230万美元的合作意向；寿光万绿公司与澳大利亚西澳大学张维睿先生合资生产生物菌肥项目、化龙镇与日本备后渍物株式会社合资经营蔬菜食品深加工项目，总投资均在200万美元以上。市食品工业公司与日本草蒜株式会社签订了年供速冻脱水蔬菜8万吨的供货协议；三元朱村鲁光绿色食品有限公司与香港达成年供10万吨保健食品蔬菜的供货协议。另外，市政府与香港大昌贸易行还就蔬菜商贸、农业等方面签署长期合作意向，贸易额2000万美元以上。晨鸣纸业集团与美国考普利克远东公司签定了5万吨低定量涂布纸出口合同，出口贸易额达到4000万美元；富康制药有限公司与新加坡、泰国签订了450万美元的出口合同；香港资佳公司整体购买市棉纺织厂，合同外资额170万美元。 在国内贸易方面，博览会期间，先后有150多家客商与我市签订了230万吨瓜菜购销协议。蔬菜产业集团与内蒙古锡林郭勒盟供销社缔结为友好单位，年供瓜菜15万吨，与哈尔滨、长春、沈阳、南京四家蔬菜批发市场缔结为友好市场、与东北三省20余家客商达成年供5万吨香瓜的购销协议。据不完全统计，博览会现场交易各类瓜菜40万吨，交易额3500万元；花卉6250盆，15万元；种子8000公斤，600万元；苗木18万株，180万元；技术转让13项，80万元；技术合作协议325项，协议额2500万元；苗木出售协议20项，协议额1200万元。个体私营农业企业也把握商机，登台亮相，在博览会上大出风头。维首红葡萄以其优良的品质成为众多客户参观订购的热点，短短十几天时间，实现销售收入2000多万元，并与深圳、珠海客商签定了长达10年的供货协议，年供红、黑提葡萄5000吨；寒桥镇展示的金寿杏，深受客户青睐，仅几天就将3000公斤鲜杏树苗每棵14元全部签订了定购合同；市鞋厂下岗职工伦经、李素去兴办的特种养殖场生产的金蛋以每斤3元的价格，销售3000多公斤，并与深圳、聊城等地的客户签订了长期供货合同。许多农业新品种出现了供不应求的局面。这标志着我市农民已冲破传统农业的束缚，开始以全新的生产经营观念在市场经济大潮中大显身手。丰厚的经济回报和众多的合作伙伴，是这次博览会实实在在的收获。 集团控股子公司有：寿光市蔬菜批发市场有限责任公司．寿光市外来菜果有限责任公司．寿光市蔬菜配送有限责任公司．寿光市蔬菜优质种苗有限责任公司．寿光市菜果进出口有限责任公司。 集团有自营进出口权，具体业务由寿光市菜果进出口有限责任公司负责。蔬菜产品已出口到十几个国家和地区，与许多国际蔬菜、果品贸易组织进行了出口贸易，公司愿与各界朋友真诚合作，建立广泛的业务联系，共同发展进出口业务。 集团荣誉：全国最大的蔬菜批发市场；全国十大农副产品市场；《中华荣誉大典》誉称“中华之最”；农业部首批定点鲜活农产品中心批发市场；全国文明集贸市场；省级农业产业化龙头企业。党和国家领导人朱镕基、李瑞环、尉健行、吴邦国、吴官正、姜春云、黄菊、温家宝、吴仪等同志先后亲临市场指导工作。
二．市场信息及市场调查 “中国蔬菜市场网”设中英文网页，联接国内外，并运用最先进的电子商务技术,开通网上即时交易系统。只要具备山东寿光蔬菜电子交易市场交易商资格者在市场交存订货款， 即可通过国际互联网直接上网买卖，以网上订货、电子购物的方式实现买卖双方最大限量的蔬菜现货交易，大大提高蔬菜生产、收购、储存、加工、销售各环节的衔接和信息传播的速度；买方交易商通过分期付款或一次性收付等多种灵活的付款方式，使货物交收变得更为安全可靠；卖方交易商交存经市场认可的货物凭证，便可通过市场网络卖出货物，最大限度地实现现货流通；全电子化的交易模式，可以大幅降低交易成本，化解价格变动风险。
据调查，在市场的管理上，寿光蔬菜批发市场在2004年，就开始把同等规格、同等质量、同等重量的蔬菜产品实行一卡通方式进行交易结算，在全国率先实行了四个第一 (电子银行、蔬菜公开竞价拍卖、完善检测、电子结算) ，电子化交易杜绝了菜霸的压秤、压价、欺行霸市，有效地保护了菜农和购买商的合法权益。
除网上交易外，“中国蔬菜市场网”充分发挥行业门户网站的功能，提供包括信息浏览、网上培训、网上交流和网络接入等服务。 依托于国内最大的蔬菜批发市场，山东寿光蔬菜电子交易市场将立足寿光，面向全球，以信为本，公平交易，力争把自身建成全国最大的现代化蔬菜交易中心。
市场大棚菜80% 种的是洋种子 据了解，目前，中国拥有种子经营许可证的企业大约有8700多家，拥有自主知识产权的不足100家。而真正实现产业化运作的不足80家，8000多家蔬菜种子企业没有一家市场份额达到5%，与国际大型种子企业相比，根本就无法抗衡。
而寿光作为中国的蔬菜之乡，更切身地体会到了洋种子的来势汹汹，2000年前后开始，洋种子大举进入寿光蔬菜种子市场，现在为止已经发展到近20家，依靠其技术和服务优势逐步占据了种子市场的统治地位。圣尼斯自上世纪90年代初进入中国后，已在番茄种子领域成为老大，现在寿光80%的菜农用其番茄种子，其寿光分公司2008年9月才成立，但去年净利润已居各分公司之首。
“洋种子占据寿光种子市场80%的份额确实不假。”寿光蔬菜集团的潘总表示，在寿光，西红柿、五彩椒、无刺小黄瓜这几种在大棚内种植的蔬菜百分之百都是国外的血统，茄子等蔬菜也占据了很大一部分，而五彩椒、无刺小黄瓜、小西红柿，茄子等完全由外国公司所垄断，只有丝瓜、有刺黄瓜我国公司还有一席之地，潘总表示，“我们公司做的最多的还是洋种子，这与它的优势是分不开的。”
分析品质与产量决定种子市场