工程合同谈判要点 对于建筑施工公司来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重作用，工程合同谈判事项一旦拟定，项目营利模式也就拟定下来了！
一、谈判概念 “谈判就是让她人为了她们自己因素而按你办法行事艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行协调和沟通。工程合同谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行磋商、沟通，最后达到一致意见（或达不成一致意见）过程。
二、谈判知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；此外，建设工程合同涉及法律关系异常复杂，如订立合同方式、合同文本选取与法律合用、格式合同与格式条款、缔约过错责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时解决原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因而建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理人员参加！
三、谈判准备工作 建设工程合同具备标物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一种大型建设工程合同谈判与订立，往往关系到公司生死存亡！因此，咱们对建设工程合同谈判应予以高度注重！ 详细来说，建设工程施工合同谈判应从如下几种方面入手： （一）谈判人员构成 依照所要谈判项目，拟定己方谈判人员构成。工程合同谈判普通由如下人员构成：一是熟悉建筑法律法规与政策方面人员； 二是懂建筑工程技术方面人员；三是懂建筑工程经营管理方面人员。有了这几方面人才参加，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、减少经营风险！
（二）注重项目资料收集工作 在谈判准备工作中，收集整顿项目各种基本资料和背景材料是不可少。这些资料，既涉及对方资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也涉及工程项目由来、土地获得状况、项目进展状况、资金来源状况等。这些资料体现形式，可以是施工公司调查获得信息，也可以是前期接触过程中已经形成意向书、会议纪要、备忘录、合同等。 （三）对谈判主体及其状况详细分析 在获得了上述基本资料、背景材料基本上，施工公司即可作可行性分析与评估，分析与评估普通涉及如下几种方面： 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公示或告知消息后，不应一味盲目投标，应一方面做调查研究工作，如项目规模、发包方资金实力、项目与否适合自身资质条件等，这些问题可以通过审查发包办法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划允许证等有关文献和证件加以解决。在调查研究基本上，对自己与否有能力承办、承办后经济效益状况做进一步分析与权衡，为公司决策层对的决策提供根据和参照意见。 2、对对方基本状况分析 一方面，要理解对方构成人员身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系办法与途径，进而发展谈判双方情谊，争取在到达谈判桌此前就有了一定亲切感和信任感，为谈判创造良好氛围；另一方面，要对对方资信、技术、物力、财力等状况加以分析。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方实力进行考察，否则就很难保证项目正常进行。作为施工公司，更应当对对方资金和信誉状况进行调查研究和分析，否则很容易发生付款不及时、拖欠工程款等状况。
3、对谈判目的进行可行性分析 作为施工公司，要分析自身设立谈判目的与否对的合理、与否切合实际、与否能为对方接受以及接受限度；同步，要注意对方设立谈判目的与否合理，与自己所设立谈判目的差距以及自己接受限度等。在实际谈判中，要注意当前建筑市场实际状况：发包方占有一定优势，承包方往往接受发包方某些极不合理规定，如带资垫资、工期短等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题发生，这些应引起施工单位足够注重！ （四）拟订谈判方案
在对上述状况进行综合分析基本上，对谈判项目也许面临风险、双方共同利益、双方利益冲突做进一步分析比较，拟订谈判方案。在拟定谈判方案时，要将双方也许获得一致意见内容列出，更要将双方也许存在分歧及初步解决意见列出，明确谈判重点和难点，从而有针对性地运用谈判方略和技巧，获得谈判成功。
四、建设工程合同谈判要点分析 建设工程合同谈判涉及内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；同步，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范畴不清晰、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生状况屡见不鲜！例如，大连某爆破工程公司诉招远某建筑公司“爆破工程合同纠纷”案，庭审中因双方对大、中、小爆破界限规定不明确，事后双方又没有保存有关爆破证据资料，最后办案法官按自由心证原则判令建筑公司按“小爆破”价支付工程款，仅此一项建筑公司就需要“多支出”工程款48万元！
那么，建设工程合同谈判涉及那些要点呢？详细说来，普通涉及如下几项；第一、合同条件中普通规定，如术语定义、投标书和进度筹划与否构成合同，以及施工过程中形成各种备忘录与否具备合同效力等。第二、合同工作范畴，以及界定工作范畴根据（图纸、规范、工程量清单）。第三、分包问题，要明确分包形式是指定分包还是直接指定分包，明确分包工程部位、范畴、数量，以及对分包限制、分包批准程序等。第四、工程开工和竣工时间。涉及开工日拟定，工程移送条件、时间点，竣工时间延长等。第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）谈判重点，其中涉及：1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）；2、工程款支付与计量办法和程序；3、工程款支付方式（按日支付、按完毕任务量比例支付、按任务里程碑支付）；4、价格调节。涉及法律法规变化调节、市场价格变化调节等；5、支付货币和汇率；6、付款时间；7、迟付款利息；8、款项类别，涉及预付款、工程进度款、最后结算款、质保金等；9、付款保证；10、质保金退还；11、竣工结算时间和最后决算时间。第六、人员、设备和材料进出口；第七、雇佣劳务问题限制外籍劳工比例；第八、材料、工艺和质量。提供样品类别、数量和样品费用（免费数量），材料审核，工序质量检查，第三方检查机构，不合格材料解决方式等；第九、工程地质条件；第十、合同变更及变更程序和办法；第十一、保险；第十二、不可抗力范畴商定及解决办法；第十三、索赔、争端和仲裁。索赔事项涉及索赔程序、索赔告知发出期限、解决索赔报告时间期限等；双方发生争议又协商不成时，如何选取解决争议方式（仲裁、诉讼）；如选取仲裁，选取哪个仲裁机构，事先做出仲裁商定，如选取诉讼，选取哪个法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，这些事项要商定明确；第十四、谈判各方以为应谈判其她内容。
五、合同谈判方略和技巧 （一）注意营造良好谈判氛围
中华人民共和国有句俗话，叫做“和气生财”。为增进谈判，谈判者往往都会采用积极态度去营造一种良好氛围，使谈判在轻松环境下进行！但是，因谈判涉及到各自利益问题，谈判过程中难免浮现各种不同限度争执，使谈判氛围处在紧张状态。这种状况下，一种有经验谈判者会在各方分歧严重、谈判氛围紧张时候采用润滑办法舒缓压力，例如通过私下约谈沟通、共同进餐、组织宴会等形式，联系谈判各方感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使谈判得以继续进行，最后促成谈判！
（二）掌握谈判议程，控制谈判进度 建设工程合同普通属于大型合同，合同谈判会涉及诸多需要讨论事项，而各谈判事项重要性并不相似，谈判各方对同一事项关注限度也不相似。因而，一种成功谈判者，一方面要懂得合理地分派谈判时间，对于各议题商讨时间应得当，不要过多地拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，减少交易成本；另一方面要关注谈判各方利益重叠度，在保护好自己利益前提下，尽量抓大放小、求同存异，使谈判成果最后达到一种双赢、多赢或共赢境界，这样更利于谈判各方进一步合伙！
（三）注意谈判角色分派与配合 一部戏，既有扮红脸，又有扮白脸，各种角色配合默契，才干上演一台精彩好戏！同样，工程合同谈判也离不开“红脸”、“白脸”互相配合。普通说来，在工程合同谈判中，谈判各方都由众多人员构成，而在这些构成人员中，每个人所扮演角色又是不同，谈判时应充分运用每个人不同性格特性，有针对性地刊登谈判意见：有软有硬，软硬兼施；有攻有守，进退自如！这样才干达到事半功倍效果。同步，要注旨在明确谈判目的和谈判目状况下，环绕首席谈判官思路，充分发挥法律及工程造价等专业人士作用，运用专家权威性给对方施加心理压力，以获得良好谈判效果！
（四）扬长避短，虚实结合 普通状况下，谈判各方均有自己优势和劣势，谈判者应在充分分析形势基本上，做出对的判断，制定相应对策。一是，对于对方弱点要善于把握和运用，运用其弱点，迫使其妥协、让步、就范；对于自己弱点，则要尽量注意回避，在对方发现或者运用自己弱势进行袭击时，要考虑与否让步；如让步，要考虑让步限度，以及让步给自己带来多大利益和损失。二是，谈判人员要学会和掌握建设方不同阶段心理状态。普通说来，招投标及合同谈判之初，因建筑市场为买方市场，建设单位占一定心理优势；合同订立后，因建设方胆怯工期延误等，心理状态占劣势地位；工程竣工验收合格后，在工程款结算阶段，建设方又恢复了心理优势！做为施工方谈判人员，要掌握对方心理状态，抓住和运专心理优势促成谈判！此外，在谈判过程中，还要注意“喊价”与“砍价”学问。普通状况下，喊价要恰本地高、砍价要恰本地狠。由于，在现实生活中，建设工程报价均有故意高报倾向，而谈判就是给对方一种砍价机会，以满足对方谈判心理，增进谈判进程。 （五）恰当迟延，并运用休会时机斡旋
当谈判遇到障碍、陷入僵局时候，迟延与休会可以使明智谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出代替性方案。在一段时间冷解决后，各方都可以进一步考虑整个项目意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。
如何进行合同谈判?合同谈判中有哪些事项是需要特别注意？某些极富谈判经验人士和谈判专家从各种技术环节总结了诸多很实用东西，并基于其各自经验理出了某些合同谈判中注意事项，世界工厂网小编与您分享如下：