工程合同谈判要点

对于建筑施工公司来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重作用，工程合同谈判事项一旦拟定，项目营利模式也就拟定下来了！

一、谈判概念

“谈判就是让她人为了她们自己因素而按你办法行事艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行协调和沟通。工程合同谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行磋商、沟通，最后达到一致意见（或达不成一致意见）过程。

二、谈判知识构成

建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；此外，建设工程合同涉及法律关系异常复杂，如订立合同方式、合同文本选取与法律合用、格式合同与格式条款、缔约过错责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时解决原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因而建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理人员参加！

三、谈判准备工作

建设工程合同具备标物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一种大型建设工程合同谈判与订立，往往关系到公司生死存亡！因此，咱们对建设工程合同谈判应予以高度注重！详细来说，建设工程施工合同谈判应从如下几种方面入手：

（一）谈判人员构成

依照所要谈判项目，拟定己方谈判人员构成。工程合同谈判普通由如下人员构成：一是熟悉建筑法律法规与政策方面人员；二是懂建筑工程技术方面人员；三是懂建筑工程经营管理

方面人员。有了这几方面人才参加，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、减少经营风险！

（二）注重项目资料收集工作

在谈判准备工作中，收集整顿项目各种基本资料和背景材料是不可少。这些资料，既涉及对方资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也涉及工程项目由来、土地获得状况、项目进展状况、资金来源状况等。这些资料体现形式，可以是施工公司调查获得信息，也可以是前期接触过程中已经形成意向书、会议纪要、备忘录、合同等。

（三）对谈判主体及其状况详细分析

在获得了上述基本资料、背景材料基本上，施工公司即可作可行性分析与评估，分析与评估普通涉及如下几种方面：

1、自我分析与评估

在获得发包方发出招标公示或告知消息后，不应一味盲目投标，应一方面做调查研究工作，如项目规模、发包方资金实力、项目与否适合自身资质条件等，这些问题可以通过审查发包办法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划允许证等有关文献和证件加以解决。在调查研究基本上，对自己与否有能力承办、承办后经济效益状况做进一步分析与权衡，为公司决策层对的决策提供根据和参照意见。

2、对对方基本状况分析

一方面，要理解对方构成人员身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系办法与途径，进而发展谈判双方情谊，争取在到达谈判桌此前就有了一定亲切感和信任感，为谈判创造良好氛围；另一方面，要对对方资信、技术、物力、财力等状况加以分析。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方实力进行考察，否则就很难保证项目正常进行。作为施工公司，更应当对对方资金和信誉状况进行调查研究和分析，否则很容易发生付款不及时、拖欠工程款等状况。

3、对谈判目的进行可行性分析

作为施工公司，要分析自身设立谈判目的与否对的合理、与否切合实际、与否能为对方接受以及接受限度；同步，要注意对方设立谈判目的与否合理，与自己所设立谈判目的差距以及自己

接受限度等。在实际谈判中，要注意当前建筑市场实际状况：发包方占有一定优势，承包方往往接受发包方某些极不合理规定，如带资垫资、工期短等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题发生，这些应引起施工单位足够注重！

（四）拟订谈判方案

在对上述状况进行综合分析基本上，对谈判项目也许面临风险、双方共同利益、双方利益冲突做进一步分析比较，拟订谈判方案。在拟定谈判方案时，要将双方也许获得一致意见内容列出，更要将双方也许存在分歧及初步解决意见列出，明确谈判重点和难点，从而有针对性地运用谈判方略和技巧，获得谈判成功。

四、建设工程合同谈判要点分析

建设工程合同谈判涉及内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；同步，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范畴不清晰、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生状况屡见不鲜！例如，大连某爆破工程公司诉招远某建筑公司“爆破工程合同纠纷”案，庭审中因双方对大、中、小爆破界限规定不明确，事后双方又没有保存有关爆破证据资料，最后办案法官按自由心证原则判令建筑公司按“小爆破”价支付工程款，仅此一项建筑公司就需要“多支出”工程款48万元！

那么，建设工程合同谈判涉及那些要点呢？详细说来，普通涉及如下几项；第一、合同条件中普通规定，如术语定义、投标书和进度筹划与否构成合同，以及施工过程中形成各种备忘录与否具备合同效力等。第二、合同工作范畴，以及界定工作范畴根据（图纸、规范、工程量清单）。第三、分包问题，要明确分包形式是指定分包还是直接指定分包，明确分包工程部位、范畴、数量，以及对分包限制、分包批准程序等。第四、工程开工和竣工时间。涉及开工日拟定，工程移送条件、时间点，竣工时间延长等。第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）谈判重点，其中涉及：1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）；2、工程款支付与计量办法和程序；3、工程款支付方式（按日支付、按完毕任务量比例支付、按任务里程碑支付）；4、价格调节。涉及法律法规变化调节、市场价格变化调节等；5、支付货币和汇率；6、付款时间；7、迟付款利息；8、款项类别，涉及预付款、工程进度款、最后结算款、质保金等；9、付款保证；10、