浅谈国际工程投标过程中的主要风险发表时间：2019-08-07T11:37:41.127Z 来源：《工程管理前沿》2019年第10期 作者： 曾永智[导读] 笔者结合自身从事国际工程投标和国际工程项目实施共近16年所积累的经验和教训，对投标过程中可能遇到的主要风险进行总结，以供大家参考和借鉴。
中国水利水电第七工程局有限公司，四川 成都 610213
【摘 要】笔者结合自身从事国际工程投标和国际工程项目实施共近16年所积累的经验和教训，对投标过程中可能遇到的主要风险进行总结，以供大家参考和借鉴。【关键词】国际工程 投标过程 主要风险
国际工程承包是一项充满风险的事业，不仅需要很强的专业技术能力，而且需要很高的经营管理能力，特别是国际商务活动能力和风险控制能力。在国际工程承包中，风险和利润是并存的，没有脱离风险的纯利润，也不可能有无利润的纯风险。对于存在一定风险的工程项目，投标人可以考虑进行投标，但需在不同阶段采取各种不同措施减少风险发生的概率造成损失的程度。近年来，招标方式越来越广泛地被运用到工程项目和采购过程中，招投标阶段是合同的形成阶段，合同决定业主和承包商怎样分担风险。因此，从招投标阶段就加强风险管理，具有特别重要的意义。
结合当前的国际形势，国际工程投标过程中的风险既有来自外部客观方面的风险，如政治风险，文化风险、经济风险、法律风险等，也有来自投标人自身的主观方面的风险，如技术风险、报价风险、合同条款风险、当地合作伙伴风险等。笔者结合从事国际工程以来所积累的经验和教训对投标过程中可能遇到的主要风险浅析如下： 1、政治风险
政治风险是指承包市场所处的不稳定的国家和地区的政治背景可能给承包商带来的严重损失。政治风险主要有以下几个方面：战争和内乱、没收和征用、拒付债务、制裁与禁运、对外关系等。
某投标人于2012年初投标了苏丹一巨型灌溉渠道项目，总浇灌面积约40万公顷，招标规模约20亿美元。随着2011年7月南北苏丹分离以来，由于原苏丹工业收入主要依靠石油，而70~80%的石油储量位于南部地区，而仅有输油管道和出海港口（苏丹港）在北方，而对石油利益的分配南北双方又未达成一致意见，导致苏丹的经济每况愈下，再加上受美元制裁，以前给苏丹政府提供资金的科威特、沙特等阿拉伯基金会也不再提供资金，虽经过近两年的谈判和等待，最终业主缩减了大部分工程内容，并和承包商于2014年3月签订了合同，合同额仅约8亿美元，即便如此苏丹政府至今也没有足够资金启动该惠民项目。尽管该投标人和业主签订了该项目的实施合同，但却由于苏丹政治因素导致项目由于长期不能进入实施阶段，投标人为此投入的大量的人力、物力财力却得不到任何回报。
国际工程投标是一种跨国经济行为，一般政治风险都是有先兆的，投标人在投标决策阶段就应加强调查研究。在进行国际工程投标决策之前，必须认真加以分析，对工程所在国的政局、外交关系、信誉情况、潜在的战争危险等进行详细调查，风险较大的情况应不参与投标，在可保的范围内尽量投保，在合同条款中应加入对投标人有利的内容，做到防患未然。 2、文化风险
文化风险是指由于文化差异所造成的投标结果及经济不确定性。
近年来中国对外工程承包商承建的项目所在国以第三世界国家和发展中国家为主，主要为集中在亚洲和非洲的伊斯兰国家（穆斯林国家）。中国文化与国际工程项目所在国的文化从其根源上就存在着较大的差异：中国文化是泛神为主体的民间宗教信仰为基础构注的文化，而伊斯兰文化却是以神阿拉为信仰根基构注的文化，如尼日利亚人在交谈中，从不盯视对方，也忌讳对方盯视自己，因为这在尼日利亚是一种不尊重人的举止，而在中国，如果你和对方在交谈中不目视对方则被认为对对方不礼貌。即便是同为穆斯林国家，不同国家的文化也不尽相同，存在着或大或小的差异。因此由于文化差异所带来的文化风险势必存在，包括文化的共性及差异、宗教、语言及交流等带来的风险。
国际工程投标中招标人与投标人相比，投标人相对处于弱势，招标人通常由工程所在国人员组成，其掌握着几乎全部信息，在某种程度上具有决定权，投标人为了中标必须要迎合招标人的想法。这就要求投标人必须考虑文化差异，考虑如何才能中标，包括以何种方式沟通和交往，如何制作标书，如何核算和确定投标报价，如何谈判和商定合同条款等等。
因此在国际招投标中投标人要重视文化因素影响，提高人员素质，树立文化观念和风险意识，加强文化管理；关注跨国文化的异同点；“入国问禁，入乡随俗”。在进入一个国家承包工程之前，研究所在国的文化和风俗是必须的，要充分理解文化差异，善于换位思考，尊重对方风俗习惯，调整思路，寻找契合点，建立良好的互动关系，以保证各项工作的顺利开展。 3、经济风险
经济风险是指一个国家在经济实力、经济形势及解决经济问题的能力等方面潜在的不确定性因素构成的经济领域的可能后果。如工程所在国总体水平低，经济实力趋于恶化，经济基础薄弱，资源匮乏、资金能力、外币汇率等各种因素都会直接或间接影响到项目的实施。
国际承包工程通常都以外汇结算，周期长、投标签约的项目无论是以美元、欧元还是当地货币结算，都可能面临汇率风险，汇率风险是国际招投标时各方都必须面对的问题。国际工程通常将投标截止日前28天当天项目所在国中央银行的外汇牌价的中间价作为外币与当地币兑换的基准汇率，这个汇率在整个项目实施期间将保持不变。汇率波动幅度大对于投标人来说有很大风险，尤其工期长的情况下，货币汇率的变化显得特别突出，同时通货膨胀和当地货币贬值都可能使企业面临项目损失。
通常，在外汇管制国家，由于外汇作为硬通货的坚挺性，而当地币（尤其在一些非洲国家）相对疲软，每年都存在一定程度的通货膨胀，导致当地币币值下降。当合同规定有价格调整条款时，可适当提高当地币的比例，能够获得相当丰厚的价格上涨的补偿。如果没有价格调整条款，则应把外汇比例确定得相对高一些。
进入国际市场，要分析工程所在国国内、地区及国际经济状况基础上形成的目标国的经济趋势。当工程所在国币值不稳定时，必须慎重考虑投标货币；投标人必须了解工程项目的资金来源以及工程所在国的债务情况、政府如何管理经济、政局稳定与否、政府廉洁与否、是否依法治国等。 4、法律风险
法治是当今世界流行的、根本的社会管理方式，因此法律是普遍存在的，但不同的国家和地区，法律规章、法律意识、执行方式千差万别，这些差别就带来了不确定性，即风险。
某公司在巴基斯坦一项目中使用了一家当地分包商，在项目执行过程中，某次主包商从业主处结算的工程进度款总部未及时拨付到现场支付分包商，该分包商以主包商未及时支付其工程进度款为由将主包商告上了当地法院，并提出索赔。但双方种签署的分包合同中对争执有如下规定：
可见，分包合同中明确了法律适用的问题，即向新加坡国际仲裁中心申请仲裁，并依据其仲裁程序和规则。但巴方分包商却在当地法院起诉，而且当地法院居然受理并向主包方发了法院通知书。主包商随即正式向巴法院提出管辖权质疑和提交仲裁申请。
在苏丹麦洛维大坝工程高峰时期，项目现场总人数达5000人之多，其中约一半为中国人，其中中方管理管理人员占比约1/3，另外2/3主要为中国农民工，主要承担混凝土的工序分包工作。但在尼日利亚外籍劳工管理却有专门政策。自上个世纪六十年代独立以来，尼日利亚对外籍劳务管理一直实行配额制管理，即只对在一定时间内在政府或企事业单位工作的具有一定专业技能的外籍劳务人员发放工作许可证，其原因是尼作为发展中国家，长期以来技术和专业人才短缺。近年来，随着尼日利亚教育和人才市场的发展，尼政府对外籍劳务的管理也日渐严格和规范，旨在维护国家主权，保护本国人才和国家利益，保持经济和收支平衡。
国际工程投标人应加强法律意识，在投标过程中，要了解招标文件适用的法律法规，了解招标程序和规定，避免废标和违法，重视整个投标过程的法律管理，对投标中的各种法律关系、法律地位也人认识清楚。与此同时，投标人还要调查项目所在国的有关法律，如税法、劳动法、进出口管理法、工商企业法等等，最好能聘请当地律师作为法律顾问。只有在了解并掌握当地法律的前提下，才能进行投标和确定投标策略。 5、技术风险
技术风险是国际工程投标中的核心风险，主要考察投标人的技术能力，国际工程投标技术评审主要是针对施工方案是否可行，施工计划是否可靠，劳动力和施工设备的配置是否满足标书要求，质量是否有保证等方面是否符合招标文件要求的评审。技术风险包括技术能力、施工、自然条件、原材料和设备等方面。
巴基斯坦一水电项目压力竖井垂直段深达625米，开挖直径为3.1米，招标文件要求投标人用于压力竖井的反井钻机钻头直径约3.2米，钻孔深度必须大于600米，即此竖井须采用导孔加一次扩挖成型的施工方法进行施工。在编标时间紧且为响应招标文件要求的情况下，投标人选择了技术参数满足招标文件要求的Atlas 91RHC型反井钻机，但此种设备之前主要用于矿山开采，而未有用于水电项目深竖井施工的先例，且施工中的竖井垂直度将难以得到保证，因此投标人同时在投标文件提出了将此压力竖井进行分段采用常规反井钻机施工的建议。合同签订后，工程师不理会承包商的投标文件中的建议以及分段施工的方案，要求承包商严格按合同履约。大型专用特殊设备高昂的价格以及其在水电施工中无使用先例，给项目的顺利履约带来了较大的风险。
在苏丹麦洛维大坝工程项目的投标过程中，在施工方案中根据招标要求对混凝土面板堆石坝垫层区采用了传统的施工工艺，但在合同谈判阶段，投标人向业主/工程师通过提供相关资料显示其有足够的经验和能力对垫层区使用混凝土挤压边墙代替传统的施工工艺以简化施工，但由于业主/工程师不充分了解混凝土挤压边墙工艺，认为存在一定的技术风险，因此只是同意了投标人在实施过程中可以采用混凝土挤压边墙工艺，但仍按传统施工工艺进行相应支付。在随后的施工过程中，事实证明混凝土挤压边墙的引入不但简化了施工工序，加快了施工速度，而且取得了较好的经济效益。
投标人应针对招标文件各个方面的要求，尤其是技术标准和规范，在投标文件制作过程中尽量响应，对有些承包商不能满足强制性要求，可以通过澄清甚至于合同谈判阶段要求业主进行修改并同意采纳投标人的建议，如果业主继续坚持，投标人必须采取相应策略。而对于一些招标文件中较为落后的施工工艺，投标人可找到自己的优势，提出较为先进且成熟的施工工艺建议，以提高竞争力。 6、报价风险
报价风险是指国际工程项目在投标过程中各种不确定因素给投标人投标报价甚至中标造成直接或间接的影响，从而造成投标人投标失败，或者即使中标，但利润减少或亏损的可能性。投标报价阶段的一部分风险将延续至项目中标以后的实施过程中，并对项目实施结果产生影响。
报价风险因素涉及范围广泛，有客观方面的，也有主观方面的，同时存在于报价的各个环节中。由于投标人自身原因导致的报价失误也是报价风险增大的因素之一，如下面几个方面： 1）凭经验编制报价，致使产生报价漏项