第一章进出口交易磋商
第一节建立业务联系
第二节出口报价核算及发盘
1. 出口报价核算
1.1 成本
实际采购成本= 含税成本× [ 1 - 出口退税率/ ( 1 + 增值税率) ]
1.2 运费
班轮运费= 基本运费+ 附加运费= 基本运费率×运费吨× ( 1 + 各种附加费率)
集装箱运费= 包箱费率×集装箱的数量
1.3保险
1.4佣金
含佣价= 净价/ ( 1 - 佣金率)
1.5预期利润
FOB船上交货报价= ( 实际采购成本+ 各项国内费用之和 ) / ( 1 - 预期利润率)
CFR成本加运费报价= ( 实际采购成本+ 各项国内费用之和 + 国外运费 ) / ( 1 - 预期
利润率)
CIF成本加保险费加运费报价= ( 实际采购成本+ 各项国内费用之和 + 国外运费 ) /[ 1 - 预期利润率- ( 1
+ 投保加成率) ×保险费率]
2. 出口发盘
第三节还盘及出口还价核算
第四节签约及签约核算
第二章进出口合同的签订
合同条款概述
出口合同的内容一般包括三部分, 即约首、主体和尾部。约首包括合同的名称、编号、订约、日期、地点、双方当事人的名称、地址等; 合同的主体包括商品名称、品质规格、数量、包装、单价、总价、交货、保险、支付方式、商检、索赔、仲裁和不可抗力等; 合同的尾部包括合同的份数、使用的文字和效力以及双方的签字等。
汇付（Rernittance）泛指付款人主动通过银行或其他途径将款项汇交收款人。对外贸易的货款如采用汇付，一般是由买方按合同约定的条件
（收到单据或货物）和时间，将货款通过银行，汇交给卖方。买方在汇款
时可以采用三种不同的方式：信汇、电汇、票汇。
从上述的做法，我们不难看出，汇付是一种最简便的支付方式，它对买卖双方的影响，可因具体采用的办法不同而有很大的差别。
托收（Collection）是指由卖方发货后根据发票金额开立汇票，委托银行或其他途径向买方收款。在国际贸易中，托收一般是通过银行进行，
因此我们这里所说的是银行托收。
银行托收的基本做法是：卖方在货物装船并取得装运单据后，根据发票金额主动开立汇票，连同装运单据，交给银行（托收行Colleciion
Bank），由银行根据卖方填写的委托申请书规定的条件，通过其国外代理
行（Foteign Agent Bank）（或往来行、代收行）向买方收取货款。
从上述各种托收的做法，不难看出，在进行一笔托收业务时，至少
要有四个关系人，即委托人（卖方）、托收行（出口地银行）、代收行
（进口地银行）和付款人（买方）。托收这种支付方式仍然是建立在商业
信用基础上的。无庸讳言，托收方式是有一定风险的。
信用证（Letter of credit，简称L／C）是进口方银行（开证行）开立的，授权出口人（受益人）按规定条款在装货后提交汇票（有的不用
汇票）及有关单据，并由该行承担付款责任的一种信用凭证。信用证是当
前国际贸易中的一种主要支付方式。
从上述信用证的内容和做法，可以看出信用证是一种银行信用。这是它同汇付和托收的根本区别，在信用证的条件下，银行根据买方的申请
书，通过信用证上的保证条款向卖方提出付款保证。这样，银行就不再像
托收那样，只是接受卖方的委托代收跟单汇票，对能否收到货款概不负责。
在信用证业务中，银行处于首先付款人的地位，只要卖方提交的单据符合
信用证的条件，银行就不得无理拒付。因此，只有在银行倒闭或丧失支付
能力时，出口人才可以转向进口人要求偿付货款，这就清楚地说明，原来
由商人承担付款责任的商业信用已由银行承担付款责任的银行信用所代替。
但是由于进口人在信用证条件下还要负付款的最后责任，所以，更明确他
说，信用证是用银行信用来保证商业信用。
综上所述，只要受益人或其指定人提交了表面上完全符合信用证规定的单据，开证行就要负责付款。如果买方赎单后发现货物不符合同，只
能由买方自己对卖方进行交涉或索赔。相反，卖方发运的货物与买卖合同
完全相符，但单据与信用证规定不一致，开证行也有权拒付。
第三章租船订舱、报关、保险
第一节租船订舱
1、托运订舱的一般程序
2、托运订舱时相关的主要单据
2.1. 出口货物明细单是指托运人( 发货人) 根据外销合同条款和信用证条款内容填写向
对外贸易运输公司或其他有权受理对外货运业务的货运代理公司办理货物托运的单证。
主要内容包括: 货名、件数、包装式样、标志、重量、尺码、目的港、装船期限、结汇期限及能否分批、转船等。凡是托运中涉及的项目, 须注意的问题及特别要求均应填写。外贸公司在办理托运时, 一般需提交出口货物明细单、商业发票、装箱单各若干份, 必要时还需提供合同等资料。
2.2 装货单( Shipping Order , S /O) 又名关单, 俗称下货纸, 它是接受了托运人提出
装运申请的船公司或外轮代理公司签发给托运人或贷运代理人的单证, 同时也是命令船长将单上货物装船的单证。
2.3 收货单( 如图3 - 3 ) 是船公司签发给托运人的表明货物已装船的临时收据.
第二节报关
报关是指进出境的运输工具的负责人、货物的收发货人及其代理人、物品的所有人向海关申请办理进出口货物的进出口手续, 海关对其呈交的单证和申请进出口的货物依法进行审核、查验、征缴税费、批准进口或者出口的全过程。一般来说, 进出口货物的报关可分为
个基本环节, 即申报、查验、征税及放行。加工贸易进口货物, 经海关批准的减免税或缓
期交纳进出口税费的进口货物, 以及其他在放行后一定期限内仍须接受海关监管的货物的
报关, 可以分为五个基本环节, 即申报、查验、征税、放行及结关.
第三节货物运输保险
货物在运输过程中往往会发生风险并导致损失, 为了在货物发生损失后能得到补偿, 需要
对货物进行保险。因此, 在CIF /CIP 条件成交时, 卖方应及时地办理出口货物的保险手续。保险涉及到保险险别的选择、保险金额的确定等相关的内容。
第四章开证、审证和改证
第一节开证
如果进出口双方在洽谈交易时明确以信用证作为付款方式, 在买卖合同签订之后,
出口商可能要进行的工作是催促进口商按合同规定按时开出信用证, 而进口商则应根据合
同的规定和要求向其所在地的银行提出开立信用证的申请。
进口商按贸易合同规定向当地银行申请开立信用证, 填制开证申请书
( Application forIrrevocable Documentary Credit, 见85 页示例) 。开证申请书是银
行开具信用证的依据, 是开证申请人与开证银行之间的有关开立信用证的权利与义务的契约。开证申请书是依据合同开立的, 但信用证一经开出就成为独立于合同以外的自足的文件,因而在开立信用时应审慎查核贸易合同的主要条款并将其列入开证申请中。
第二节审证和改证
审核信用证, 是银行和外贸企业的共同责任, 但审核内容各有侧重。银行着重审核
开证银行的政治背景、资信能力、付款责任及索汇路线等方面的问题, 进出口公司则着重
审核信用证与买卖合同是否一致和信用证的一些要求我方能否接受照办等。
内容：
1.开证银行
2.信用证是否已生效
3.信用证的金额
4.对货物的描述
5.开证人、受益人名称是否正确
6.有效期、交单期和交货期
7.运输条款是否可以接受
8.保险条款是否可以接受
第五章结汇单证制作
在国际贸易中, 出口人在货物装船以后, 按时将符合要求的各种单据准备好, 在信
用证有效期或特定交单期内向出口地银行交单。不同的信用证要求提交单据并不完全相同。但总体来说, 信用证方式下经常要求出口商提交的单据有: 汇票、商业发票、装箱单或重
量单、提单、保险单、产地证、普惠制产地证、商检证书、受益人证明、装船通知副本、
船公司证明等
第一节汇票
汇票( Bill of exchange; Draft) 是一个人向另一个人签发的, 要求见票时或在
将来的固定时间或可以确定的时间, 对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件
的书面支付命令。
第二节商业发票