房地产企业现金流管理问题及对策 现金是企业流动性最强的资产，它贯穿于企业生产经营的各个环节，能否进行有效的现金流管理，关系到企业的生存与发展。房地产行业是典型的资本密集型行业，具有对资金的需求量大、开发建设周期长、资金回笼速度慢等特点，与一般行业相比，面临更高的资金风险。目前，因为资金链断裂而倒闭的房地产公司不在少数，因为资金链断裂而烂尾的楼盘不在少数。从小处说，影响开发商的利益，影响广大业主的权益;从大处说，烂尾楼盘得不到妥善解决，会影响社会稳定。但是目前我国大多数房地产企业并没有足够重视对企业现金流的管理，也没有建立起有效的现金流风险预警机制来防范财务风险。本文针对房地产企业现金流的特点，在分析了我国房地产行业现金流量管理存在的问题的基础上，提出了相应的优化策略，对于房地产企业加强现金流管理具有一定的借鉴意义。

01 现金流概念 要聊现金流，我们有必要先了解一下现金流的概念： 现金流量出处是现代理财学，是指投资项目在其整个寿命期内所发生的现金流出和现金流入的全部资金收付数量

企业的现金流也有三类： 经营性现金流：主要来自销售产品或提供服务，主要去向是采购、发工资、交税等；

投资性现金流：主要来自出售固定资产、股权等资产或得到分红等投资收益，主要去向是购买固定资产、出资入股其他企业等；

融资性现金流：主要来自接受他人入股或借款、发行债券及其他债务融资，主要去向则是给股东分红、还本付息等。

02 地产企业现金流状况 03 投融资阶段的现金流管理 1.挖掘融资现金流 短期内获得新的融资是不太可能的，当前主要的融资方式仍然是银行贷款、债券融资和非标融资。但是企业可以善用一些地方政府出台的金融帮扶政策，比如原有贷款展期、无还款续贷、加快贷款审批、发放政策性贷款、开辟贷款绿色通道等。

此外，企业还可以积极拓展其他融资方式和渠道。下面介绍几种可行的方式。

1.1. 收益权转让 企业可以将未来相对比较稳定、可靠的收益转让给特定投资者，这个投资者可以是金融机构。

这就相当于是把未来的收益提前了，帮助企业应对眼前的难关。 1.2. 委托贷款 如果从银行获得贷款难度很大，也可以考虑从其他企业，特别是有产业链关系的国有企业通过委托贷款的方式获得贷款。 实际上，我国委托贷款的数额巨大，统计表明，2016年末，全国委托贷款余额大约在121亿人民币。

1.3. 应收账款收益权抵押借款 这是将质量比较好的应收账款抵押给银行或者其他机构，获得借款。

2. 适当压缩投资支出 地产投拓的主要标的物是土地，土地是地产开发企业最重要的资源储备，也是主要成本。

土地购置：企业购置土地时，需支付土地出让金或一定比例的收购金额，形成资金流出。土地款已结清的存量土地储备，并不影响未来需要流出的资金，因此在分析现金流的目标下并不是重点；需要关注的是未支付的土地价款，以及公司未来对土地的投资；而后者主要受到拟投拓土地的价格和面积影响，其中价格因素取决于区域和时点。

首先，未支付的土地价款若占比较高，对现金流压力较大： 土地价款的支付方式取决于不同的土地购买方式。 1）通过招拍挂方式获得土地较为严格，虽然可以分期缴纳，但需在土地成交后一年内结清；因此通过单独招拍挂拿地的地产公司如果存在未结清土地价款，则短期流动性压力较大。

2）通过收购方式拿地，由于可以分期支付价款，当期资金压力相比招拍挂小，同时待支付价款支付的周期延长，同样侵蚀现金流。

3）通过合作方式拿地，不仅可以实现合作双方的优势互补，还可以降低公司的运营风险，缓解资金压力，优化资源配置。

其次，需关注土地价格和购置方式；虽然影响土地价格的因素较多，但最需要关注地产企业布局的时点以及区域。

1）布局时点：在行业低迷期布局，获得土地成本更有优势；但如果在行业上升期，追随市场行情、逆势在热点区域滞后布局，则承担的土地成本更高，前期购置的资金流出形成的压力自然更大。

2）布局区域：一二线城市，由于人口密度高，城市开发程度成熟，新增土地供给更有限，需求量大，因而土地成本相对较高；相比之下，三、四线城市的土地价格则明显较低。 布局区域对当前土地价格，和未来的销售现金流入均有影响，还应该综合考量：布局核心热点区域，由于新增房地产供给的稀缺性以及较高的购买力，会减少库存去化低、价格难以覆盖成本以及资产减值的风险。

04 运营阶段的现金流管理

现金流的流入和流出分别反应了开发业务中的各项活动，流入主要是销售回款，流出主要是工程款等相关费用支出。

销售及回款 销售回款是房企最为便宜的融资款项，加快款项回笼无形中加大了房企自身的杠杆，如何做好销售回款，提高经营性现金流效率呢？

一、加强渠道带客，提升转化促去货 在资金紧张的时候，营销费用应该用在刀刃上，可以适度增加优质渠道数量和佣金激励强度，因为渠道费用都是在产生成交的基础上产生的，通过渠道增加带客量，加快去货，加速回款。 这里需要注意的是渠道不是越多越好，因为太多管理成本增加，反而降低了渠道效果，此外，客户也并非越多越好，如果渠道带的水客多反而是对案场资源的浪费。所以需要定期根据渠道效果对渠道进行筛选。

要发挥渠道的作用，还有需要置业顾问的配合，一方面加强置业顾问杀客能力，渠道带的客户成交了才能拿到佣金激励继续带客；另一方面，可以配合降价等各种促销优惠手段促进逼定成交。

另外，还可以加强置业顾问的激励，他们的收入也主要是建立在成交基础之上，提升拓客激励或佣金激励，可以推动他们寻找客户和推动成交。

另外一个效果较好的渠道是全民营销，尤其是对老业主资源的挖掘，可以通过活动或佣金激励发展经纪人，发动老带新。

认筹也可以带来一部分回款，但是相对房企来说，那点钱意义不大，认筹的主要意义在于筛选和锁定客户意向，提升转化，进而加速回款。

二、巧用销售策略，改变付款方式 除了渠道，房企的推售策略也很容易影响回款，尤其是与付款方式相结合使用效果更佳。比如对房企来说，地段好热销抢手的项目可以优先卖给全款客户，销售一般的则优先卖给高首付的，按照首付成数高低决定购买顺序，高首付客户可以优选选房。

认购环节，也可以针对不同付款方式享受不同的优惠力度，不管是选房还是优惠力度，整体顺序原则是：全款支付优于商贷优于公积金，而首付成数高的优于首付成数低的。

三、严格签约管控 认购转签约的周期太长是影响回款的重要原因之一，据统计，行业的7天内转签约比例平均值为49%，10天以上转签约比例平均值为42%。

为了加速签约，可以通过优惠折扣和制度措施进行管理。现在很多案场已经把签约折扣变成了默认折扣，在需要加速回款的时候，必须严格执行。

四、外部因素管控，客户和银行关系管理 签约之后，容易受外部因素影响，拖累回款，这些外部因素主要是客户和银行，所以要加强对客户和银行关系的管理。

1.客户工作前置 为了加速回款，客户工作应该前置，在认购环节就应该去除信用差的客户，为回款的正常收回提供好的条件，可以通过客户资质验证对客户进行筛选。

此外，置业顾问在与首付或者贷款问题的客户谈判时要和银行进行确认，确保一切没有问题后才能认购，不能偏信客户自己的“承诺”。

在认购后让客户赶紧准备签约和按揭资料，楼盘应该给予详细的所需资料清单和办理指引文件，并让置业顾问协助客户办理，实时反馈进度，实现过程管控。

2. 银行关系管理 另外一个容易影响回款的外部因素是银行。

据统计，银行按揭平均放款周期为3个月，公积金按揭平均放款周期为5个月，银行放款主要受按揭资料齐备和银行关系的影响。

在每个城市，银行每个月有多少贷款的额度是定好的，然后再分给各家房企，房企需要每个月都跟银行进行沟通，争取更多的额度，所以银行关系管理至关重要。 因此，要定期评估本企业与合作银行的关系，提前进行资信验证以及完善过程跟进规范，缩短按揭放款周期。

运营支出 运营支出主要是在项目开发过程中支出的报批报建价款、设计价款、建造成本支出等。

由于这些支出相对透明和稳定；除了在开发过程中进行费用成本的优化外，更重要的是将现金流与公司战略经营结合起来，通过管好公司的开发节奏，实现资金与业务的联动，形成一套开发计划、资金计划、战略经营计划高效融和的体系。

05 总结

现金为王已成为行业共识，一方面做好资金流入（销售回款），另一方面做好资金流出，并通过开发运营节奏的动态管控，实现产销平衡、现金流可控，以确保经营目标达成，实现公司战略目标。 一、房地产企业资金流的特点 （一）资金需求量数以亿计 首先，房地产企业购买土地用于开发，地价款、拆迁费用所需金额巨大，收购其他房地产公司股权，股权会包含地价款及地上在建工程款，所需金额更是巨大。其次，开发建设过程中，需要根据工程合同支付工程款，目前政府对农民工工资监管严格，开发商不能拖欠施工单位工程款。再次，预交各种税款，发放工资，售楼部建设与装修，各种营销活动等都需要大量的资金。

（二）资金回收周期数以年计 开发企业经历拿地，办五证—《国有土地使用证》、 《建设用地规划许可证》、《建筑工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、 《商品房预售许可证》，开工建设，预售，竣工验收，交房等多个环节，整个流程短则两三年，長则四五年。另外房产销售收款以首付款加银行按揭方式为主，在目前高单价高总价商贷利率上浮的情况下，销售进度放缓，按揭放款进度放缓，导致资金回收期变长。

（三）资金监管政策严格