12371采购与供应中的谈判与合同复习资料
第一章制定商业协议
1.招标过程类型P6
公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。
选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请。
限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。
2.招标的步骤P6
（1）编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求
（2）公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表
（3）发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限
（4）向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）
（5）应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件
（6）标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封
（7）在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判
（8）授予合同，通知投标人合同授予情况
3.最佳化的招标程序应有哪些步骤。（P6 2.12）
答: 最佳化的招标程序应有以下步骤 1) 拟定详细的规格，起草合同文本
2) 决定是采用公开招标还是选择性/限制性招标
3) 为招标流程确定一个可行的时间表
4) 公告需求内容、招标程序、竞标意向表达时间表（在选择性招标中）或提交标书时间（在公开招标中）。
5) 对收到的竞标意向发出资格预审问卷
6) 发出投标邀请函(ITT)和招标文档
7) 规格以及其他招标文档要一视同仁地在同一天发给所有潜在供应商。
8) 潜在供应商在规定时限内提交完成的标书
9) 在指定日期开标，由指定的官员作为见证人
10) 将收到的标书记录在案
11) 按照预先设定的标准对标书逐一进行分析，从中选取“最优要约”
12) 开标后的供应商信息澄清与确认，以及谈判（如果需要）
13) 合同授予，公告或通知合同授予情况。
14) 总结汇报：按要求对落选的投标方做出反馈
4.服务规格中的问题P12（在服务规格中会产生什么附加困难？）
（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。
（2）服务是可变的。
（3）服务是“实时”提供的。
（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。
（5）规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解
（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。
5.合同条款P18
合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的一种表述。
明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。
默示条款：依据不成文法已被接受的法律规则和成文法（立法）存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。
6.标准合同的优缺点P20
优点：（1）减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）
（2）避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）
（3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本
（4）从设计上对双方都是公平的
缺点：（1）和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利
（2）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求
（3）如果有大的修改变动，仍需要法律顾问（4）需要花成本培训采购人员使用模板合同
1.有效要约什么构成一个有效的邀约？使一个有效邀约有效的要求是什么？P39
（1）要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述（2）它必须是要约人愿意受其约束的要约
（3）它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识到它的存在（4）在受要约人承诺要约时，它必须是“开放的”（仍有效力）
2.合同的标准条款（有哪些？）P45（表格2-1）
（1）.弃权：如没有在既定的时间内行使权利不代表在今后不可以继续行使该权利。
（2）.不可抗力：如因双方无法控制的“不可抗力”事件阻碍或延误合同的履行，则可以免除责任（例如：自然灾害、战争、洪灾等等）。
（3）.法律及司法管辖权：依据哪个国家或地区的法律来执行这份合同。
第三章供应合同协议
1.一次性采购P54（在什么情况下一次性采购是明智的选择？）
一次性采购的范围包括：
（1）低值新采购，如：办公家具的更换
（2）一次性服务的合同承包，如：办公室的装饰或搬迁
（3）高值、长使用寿命期的资本资产的采购，如：设备、机械、建筑物
一次性采购的优点：
（1）转换成本较低
（2）采购成本低廉
（3）可以通过维持竞争和投机性的现货购买获得价格优势
（4）不必聚集供应
2.解释总括订单的含义P58
总括订单：买卖双方简化重复项目采购程序的协议，根据该协议供方负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。
1.有时不以货币金额规定价格，但协议含有一个确定价格的公式。
2.通常不事先约定物品供应数量。
总括定单适用于采购低价值的，并且具有大量、重复需求的物品。
3.按需分批发货合同P59
按需分批发货合同：买卖双方建立的、在合同期内承诺采购指定数量物品或服务的合同。它对合同期限内的采购数量有约束力。
通常是先有框架协议，再具体下分订单。通常以“持续要约”相同的方式运作。
（总括订单和框架协议的区别-需留意）
4.框架协议P60（如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时公共部门的买方有什么选择方案？）
框架协议提供了有效安排若干类似合同的备选方式，特别适合作为公共部门组织的一个签约机制。大多数框架协议本身不是合同，不存在购买义务。
框架协议的定义为：一个或多个签约部门（买方）以及一个或多个经济运营者（供应商）之间的协议或其他协定，它确立了各种条款（尤其是有关价格和质量的条款），按这些条款经济运营者将框架协议适用期间与签约部门签订一个或多个合同。
如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时，公共部门的买方有三个基本选项：
（1）按框架一致同意的条款，根据与选定供应商达成的框架签发分订单，不需要再次完成欧盟指令规定的全部程序步骤。（2）在框架中所包含的多个供应商之间开展进一步的微型竞争，以便选择经济最有利标并与该供应商签订合同。
（3）如果框架不能为某个特殊需求提供具有资金价值的物品，转向其他地方。
5.服务水平协议(SLA) P67（列出服务水平协议的典型内容）
含义：服务水平协义（SLA）是绩效要求的正式说明，详细且准确地规定了服务供应商将要提供的服务性质与服务水平。
内容：（1）包括什么服务
（2）服务的标准或水平
（3）活动、风险和成本的责任分配
（4）如何监控和评审服务与服务水平，使用什么评估措施，出现问题如何解决
（5）如何管理投诉与争议
（6）何时及如何评审和修订协议有效的SLA的可以带来以下增值效果:
（1）. 针对具体的服务，清楚地表明客户和服务提供商。
（2）.将注意力集中于实际涉及的和获得的服务。
（3）.明确客户的真正服务要求，消减没有必要的或不增值的服务或服务水平，从而降低成本。
（4）.有助于对服务和服务水平进行日常监控和定期评审。
（5）.促进服务提供商与客户之间的更好理解和信任
6.租赁还是购买决策P75（表格3-3）
直接购买的优点：
1) 比租赁的总成本低。
2) 使用者对资产有完全的控制权。
3) 该资产在最后还有残余价值可供再出售。
4) 根据税收政策，可能会获得投资优惠，也可能会得到一些政府补助。
直接购买的缺点：
1) 前期费用高，会占压资金：影响现金流和资金的机会成本（即如果这些资金放在其他地方使用会获得哪些收益。）
2) 使用者要承担维护、运作和处理的所有费用及风险。
3) 技术过时的风险（特别是当所处环境快速变化时）：价值会逐渐下降，需要升级换代费用。
4) 如果设备只是某个特定项目中的短期需要，那么就会很浪费。
租赁的优点：
1) 无需前期投资，不会占压资金。
2) 可以有效防止技术过时的问题，很容易升级或替换。
3) 事先就知道成本是多少，并取得协议。
4) 没那么多复杂的税务和折旧计算问题。
5) 不受通货通胀的影响，因为支付用的是“实际的”货币。
租赁的缺点：
1) 需要长期支付租金，在经济萧条时可能会很困难。
2) 使用者对资产没有完全的控制，缺乏所有权方面的灵活性及信誉。
3) 总成本可能会高于直接购买的成本。
4) 大型组织因为有更多的自有资金可以动用，往往能签下更为有利的条款（受益于其庞大的资金额）。
5) 合同条款可能更有利于出租人（例如，可能对使用者有很多限制，会要求他们承担更多的风险及成本。）
第四章谈判在采购和供应中的作用
1.竞争性招标的五项标准P85（表格4-1）
2.冲突的好处和问题P89-90
建设性的（好处）：（冲突是建设性的，如果它的效果是：）
（1）推出了问题的不同选项和解决方案
（2）更清楚地界定势力关系
（3）鼓励创造性和对想法进行尝试
（4）为情感打开沟通的大门
（5）为宣泄提供机会
破坏性的（问题）：（冲突也可以是破坏性的、消极的、对关系有损害的，这种冲突可以：）
（1）分散对任务的注意力
（2）导致极端化观点和使团体或团队“失去定位”
（3）成为沟通障碍
（4）使目标偏离，指向次要目的和议程
（5）鼓励防御性或“毁坏性”的行为
（6）刺激情绪化的、我赢你输的冲突或敌意
3.门德娄势力/利益矩阵 P98图4-3
门德娄的势力/利益矩阵根据利益相关者影响谈判或其他活动的势力及它们使用这些势力的可能性而绘制和利益相关者图，
A象限中，是即没有利益也没有影响力的利益相关者，不用浪费资源考虑他们的目标。
B象限中的利益相关者由于具有高度利益而比较重要。让他们保持在“圈内”并理解所做出的决策，否则他们会寻求其他势力来保护他们的利益。
C象限中利益相关者由于具有高度的影响而比较重要。当前他们的利益要求较低，但如果他们的利益得不到满足或对其关心不够，那么他们的利益要求会上升。
D 象限中的利益相关者是“关键角色”：他们有影响力并为自己的利益有动机使用这一影响力。在准备谈判时应咨询这些利益相关者，甚至可让他们作为参与者参与谈判团队，以便将他们的利益纳入谈判目标。
第六章势力和关系
1.在买方-供应商关系中的势力形式P126
（1）公开势力：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。
（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。
（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力（正如组织要承担的法律和合同义务、买方需依靠供应商的情形一样）。
2.谈判中个人势力的五种不同来源P127，P129表6-1
（1）法定势力(职位势力)：与在组织中的地位或角色相关的法定的/合理的、正式授权的权限
（2）专家势力：被他人认可和珍视的专门技能或知识的势力
（3）奖励性势力（资源性势力）：收到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制
（4）参照势力（个人势力）：来源于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；人际关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导力水平的认知
（5）强制势力（身体势力）：若不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人
3.买方和供应商的相对势力P130（在什么情况下买方的议价势力相对较高？在什么情况下供应商的议价势力相对较高？）
在以下情况下买方的议价势力相对较高：
（1）对供应组织而言，买方组织数量有限或订购规模大
（2）买方的支出占供应商收入的比例较高
（3）存在许多潜在供应商，并且产品和服务没有差别，或存在可替代产品，使更换供应商比较容易
（4）买方具有用“自制”代替“购买”的选择权
（5）需求不急或可以拖延
（6）供应商一般渴望获得业务
（7）买方对供应商而言是一个“有吸引力的”客户
（8）买方对供应商及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作
在以下情况下（卖方）供应商的议价势力相对较高
（1）对买方组织而言，供应商的数量有限和/或规模很大
（2）很少有替代品，供应商的产品或服务具有高度差异性
（3）买方的采购数量或买方的所在的行业对供应商不重要（4）供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分
（5）供应商具有稀缺的专业工艺、机器或专业知识
（6）转换成本对买方来说太高
（7）买方需求紧急，并且不容拖延
（8）供应商在质量、可靠性、道德等方面信誉好而具有“吸引力”，具有通过联合来强化买方品牌的潜力
（9）供应商对买方及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作
4.采购组织在确立议价地位时可能考虑的三个因素。
议价实力或议价地位是指谈判双方的相对势力，进入谈判时，有很多因素需要考虑：
（1）. 买方具有用“自制”或代替”购买”的选择权（即产品或服务可以在内部提供）
（2）. 更换供应商的能力和成本（潜在供应商数量，可替代性，产品差异化程度等）
（3）. 买方对供应商的吸引力（声誉、及时付款、交易道德、供应商开发等）。
（4）. 一方资源对另一方的重要性。
（5）. 需求紧急性
4.提高议价能力的方式P132
（1）增加专家势力和信息势力
（2）增加资源势力
（3）增加合法势力
（4）在买方-供应商势力中操纵结构因素
（5）采用有效的说服方法和影响技巧
5.卡拉杰克关系矩阵P143 图6-3（对卡拉杰克矩阵的每个象限各适合采用什么关系方法？第六章小节号 4.11）
（1）对于非关键或日常用品：侧重点为低日常维护，以降低采购成本。可采用松散的、交易性方法，电子
采购解决方案，以提高日常效率。
（2）对于瓶颈物品：买方的优先权应当是确保供应的连续性和安全性。可以与供应商谈判签订中期或长期
合同；开发备选的备用的供应源；通过谈判将KPI、激励和惩罚机制纳入合同等。
（3）对于杠杆物品：买方的优先权应当放在利用己方在市场中的势力来保证最好的价格和条款，纯粹是以
交易为基础。要利用强硬或分配性的谈判；参与团体采购以强化议价势力；采取其他供应源搜寻技巧。
（4）对于战略性物品：可能存在相互依赖性和共同投资，关注焦点是供应的总成本，安全性和竞争力。需要谈判和发展长期、互利的战略关系、合作性计划、数据共享和系统一体化等。
6.供应商偏好模型P144 图6-4
客户类型：
（1）“噪扰”类：业务无吸引力和价值。有客户关系管理意识的供应商会经常审查自己的客户群，减少或停止为不能带来利润的客户提供服务或者提高价格（从而转“盘剥”类）
（2）“盘剥”类：业务量很大，吸引力不足。供应商会满足供应合同条款要求，但不会额外提高什么（额外要求会另收费）（3）“开发”类：非常具有吸引力，当前业务水平较低。供应商看到了值得开发的潜力，会在履行合同的时候额外用心以招揽
更多的业务。（如一切都好，从而转“核心”类）
（4）“核心”类：非常受欢迎且高价值的，他们希望能与这类客户建立起长期互利的合作关系。
为了从供应商处获益最大，买方需要维护其最具有吸引力的客户状态，这些因素包括：
（1）在市场上具有良好的信誉和自信
（2）公平、有道德和专业的交易行为
（3）通过贯彻在谈判和合同中达成承诺而产生的信任
（4）愿意与供应伙伴分担风险和成本、分享价值收益
（5）买方组织的谈判人员和联系人之间是建设性的人际关系
第七章成本和价格分析
1.市场份额定价法（或渗透定价法）P160
市场份额定价法（渗透定价法）：供应商设定一个较低的推介价格，以便争取客户，减少竞争（因为这个市场利润率很低）。
其目的在于：
（1）刺激市场的发展，引导更多人使用新产品。
（2）提高供应商的市场份额（市场渗透战略）
2.市场撇脂定价法P161
市场撇脂定价法：供应商设定一个较高的引入价格，以便吸引那些热切希望能尽早得到新产品的客户，以及那些有承受能力能支付得起的客户。
3.影响采购方价格决策的因素P163
（1）买方组织在市场上或供需关系中相对议价能力
（2）市场上供应商的数量及产品的可替代性
（3）采购类型
（4）竞争对手支付的价格
（5）特定价格所对应的总收益包，以及如果价格更高是否能获得“更好”的价值
（6）对于一段时间内可能的供应数量，买方能承受什么价格
（7）什么是基于价格分析的“合理”价格
（8）从买方和供应商的角度来看，什么是“公平”的价格
4.边际成本计算法和吸收成本计算法P172
边际成本计算法（可变成本核算法）：只使用生产额外单位产品的边际成本来计算，基本上只使用可变成本来计算产品的单位成本。边际成本是指一个单位的产品或服务成本，即如果不发生或提供这一单位的产品或服务就可以避免这种成本。
吸收成本计算法：试图将一个产品的全部成本都计算进去。除了可变成本，一定“合理”比例的固定成本也被分摊到（“吸收掉”）每个单位的产品上，作为单位产品的固定成本。
边际成本计算法仅考查生产和销售的可变成本，吸收成本核算法还另试图将一个公平的固定成本份额分摊给各输出单位。在决策时边际成本计算法比吸收成本核算法更有用得多。
5.基于作业的成本核算法（ABC）P175
-基于作业的成本核算法：根据所需的生产活动将固定成本分配给产品。
建立ABC系统的第一阶段是识别企业进行的所有作业，并通过分析将它们分成增值作业（主要作业）和非增值作业（次要作业）。所有主要作业都有某种可识别形式的输出，这称为作业的成本动因。例如，如果我们查看下采购订单作业，作业的成本动因就是采购订单本身。
6.生命周期成本核算法P176
生命周期成本核算法包括物品的总拥有成本，总拥有成本不仅包含购买物品的价格，还包括以下方面：
（1）各种交易成本（税收、外汇交易成签订合同的成本）
（2）财务成本（假如用于购买的资金是借来的）
（3）获取成本（运输、安装、佣金成本）
（4）运营成本（能源、备件、耗材、维护和维修、操作员培训、供应商支持等）
（5）存储成本和其他需要的搬运、装配或精加工的成本
（6）质量成本（检查、返修或拒绝、销售损失、客户赔偿等）
（7）生命结束成本（拆卸、搬移和处置）
7.价格协议的类型P185
合同中的价格协定或协议基本上有三种类型：
（1）固定价格协议：事先约定固定费用或付款明细。在劳动力和成本易变的供应市场上，可以采用较灵活的措施包括：
a. 采用合同价格调整（CPA）条款，规定在材料、劳动力成本实际增加或在适当指数、合同价格调整公式的基础上允许价格调整。
b. 采用价格复核或重新确定条款，规定根据成本波动、供应商绩效等，在规定期限结束时可以对价格进行复核和重新谈判。
c. 采用努力程度条款合同，具体规定供应商在一个约定期限上所需提供的努力程度（即投入水平），作为对固定数量的回报。在不可
能准确规定结果时，该方法可以适用。
（2）各种类型的激励合同：
a. 在达到规定KPI时，在固定价格上增加奖励金额（或激励金额）。
b. 买方与供应商之间采用约定公式共享成本节省
（3）成本加成协议：
除了约定的利润百分比外，买方还同意偿还供应商在履行合同时产生的所以允许、可分配和合理的成本。
a. 基于成本外加完成任务的固定费用
b. 基于成本外加满足KPI的激励（更高的）费用
第八章经济因素
1.宏观经济信息的来源
（1）政府或政府机构公布的预测、报告和统计调查
（2）在主流和金融媒体以及网站上公布的分析报告
（3）由金融机构和分析师公布的数据
（4）由金融市场以及商品市场和交易所公布的资料
（5）已公布的经济指数
（6）贸易和出口促进机构的网站和信息服务
（7）出版的和在线的宏观经济分析报告，由一些机构以可查询的数据库或报告的形式给出
2.微观经济信息的来源P193
（1）与供应商沟通
（2）买方关于市场、行业和竞争对手数据的数据库
（3）供应商、竞争对手和其他行业利益相关者的营销和企业沟通活动
（4）在线市场交易所、拍卖网站和供应商/买方论坛等
（5）咨询和信息服务，包括相关的专业机构（CIPS）
（6）商品交易会、展览和会议
（7）与同行、其他采购专业人士和供应商进行的非正式人际沟通和信息交换
5. 宏观经济因素对谈判的影响：（第八章小节号5.1）（P210)
（1）.经济活动的数量决定了一个国家的财富，影响国民需要开支的可支配收入数量。
（2）.经济变量决定了经济的实力和企业对经济的信心程度，相应的影响人们投资意愿数量；
（3）.就业和失业水平会影响劳动力获得和使用成本，以及可支配收入和需求；
（4）.通胀率会影响价格，也会影响采购成本和定价；
（5）.总体税率可能会影响一个经济需求水平，以及专业企业；
（6）.汇率波动会在国际供应源搜寻中形成风险，并潜在使进口替代更昂贵；
（7）.利率波动会产生公司财务风险，使贷款风险更昂贵。
3.四种基本市场结构P198
（1）完全竞争：许多没有市场支配力的生产商，在一系列条件下没有供应商具有影响价格的市场能力。商品仅有一种价格，由总的市场供应和需求决定。
（2）垄断：一个完全不存在竞争的状态，仅有一个生产商供应着整个市场。此生产商有最强大的市场能力。可以决定货物价格（除非受到管制），通常是使利润最大化价格
（3）垄断性竞争：具有很少市场支配力的许多生产商，描述的是大量的产品供应商之间的竞争，供应商所生产的产品在某个方面稍微的不同则供应商对商品的定价有所不同。
（4）寡头竞争：具有较高市场支配力的几个生产商，描述的是少部分供应差异化产品的大型供应商之间的竞争。他们有足够的市场能力定价，但不愿单方面提升价格（失去市场份额的风险）或降低价格（造成价格战的风险），他们通常会联合维持价格稳定。
4.波特五力分析模型P206-207图8-3
波特五力模型：行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。
五种力量分别为：进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及行业内竞争者之间的竞争
（1）.潜在的新进入者进入一个行业，使这个行业竞争更加激烈。
原因是：增加了供应商（不一定会增加市场需求）；也许通创新或激烈的竞争，努力开拓市场和扩大市场份额；提升了成本，因为他们会为获取生产要素而竞争。因此为了现有竞争者的利益要阻止新进入者。
（2）.替代品是能够达到同一种目的另一种产品（如邮政服务、速递服务、传真、电子邮件），让购买者更容易转换，从而限制一个公司对产品收取的价格。（3）.买方势力通过迫使价格下降，提升质量和改进服务而使得行业更有具竞争性。
（4）.供应商一般会在市场上运用其势力来提升价格。
（5）.行业内的竞争对手，当前竞争对手的竞争强度难以一概而论，从竞争对手之间的合谋（以维持和分析行业利润），到采取其他激烈的竞争战略，如创新、价格战、促销战。
第十章为过程提供资源
1.谈判资源。支持谈判的6个主要资源P236
（1）人力：必须为谈判所有阶段提供具有适当经验和技能的充足人员。
（2）财力：必须为谈判产生的必要花费编制一个合适的预算，这些花费发生在谈判期间和谈判后协议的结果。
（3）时间：必须为谈判会议或会议系列腾出充足和适当的时间。应为会议前的全面准备和计划以及对会议后续跟进留出更多的时间。
（4）信息：有关供应商、市场、环境因素、议价立场等的信息是谈判的一个关键资源，无论在谈判本身的准备阶段还是在沟通阶段。
（5）场所和设施：若谈判是在一个选定地点以面对面的会议形式进行的话，应为谈判选择适当的地点，对谈判进行安排，配备所需的设施和支持资源。
（6）信息和通信技术（ICT）资源：若谈判是通过电话会议、远程电信会议或网络会议的“虚拟”会议形式，可采用ICT资源支持谈判期间的信息交换和问题解决。
第十二章影响和说服
1.谈判中的说服技能P282 表12-4 威胁、感情、逻辑、妥协、议价 -
在分配谈判/整合谈判中的谈判战术（第十二章小节号2.9/3.6/3.7）·
说服的方法有：（P282)
1.威胁：对因未能行动或同意所产生消极后果、风险、惩罚或制裁进行隐含或明确的表述。因为它在方式上是明显属于对抗性的，所以仅在分配性谈判中适合。
2.感情：诉诸供应商对问题或结果的诚意（好意）或感情，例如诉诸（对失败、损失或信誉损失的）担忧或骄傲（强调地位或信誉收获）
3.逻辑：基于逻辑的说服，是大多数谈判中的一个中心工具：细心整理支持谈判的每个论据、事实、数字和赞同意见，如果使供应商同意逻辑推论的每一个步骤过程，则很难使他们对最终结果步骤说“不”（没有显示出不和逻辑的心理上不舒服）。
4.妥协：通过向彼此立场靠拢，发现买卖双方的中间立场，“使彼此在中途相遇”，“均摊差额”或做出相互让步。它是把谈判推向结束的一个比较直接的方式，但也有可能仅在买方放弃了获得它想要的全部时才实现。
5.议价：通过交换每一方珍视的各项（筹码），从交易中汲取价值。
·分配性谈判的一般战术：（P286-287)
1. 评估另一方的目标结果、抵制点和终止谈判的成本。
2. 掌控另一方对已方的目标结果、抵制点和退出成本的印象和假设。
3. 改变或重构供应商认知，加强议价能力。
4. 运用延迟协议和终止谈判的成本（利用对方的焦急心理）
·在整合性谈判中的谈判战术：
1.扩大馅饼：各方的目的是找出增加可用资源的途径，而不是对有限的资源进行议价；
2. 滚圆木（互相合作）：各方应识别他们具有不同优先级别的问题，以便于他们用那些对给予才而言低优先级的项目换取对接收者而言高优先级别的项目；
3. 非特定补偿：一方能通过提供非特定的或不直接相关的利益以寻求获得让步；
4. 削减遵守成本：一方寻求使遵守或同意另一方提议的成本和风险最小化，从而使它更容易说“是”；
5. 搭桥：各方重构或重新制订问题，以便能够形成各种全新的“双赢”解决方案
以下为补充资料第五章谈判结果和方法
1.比较不同的商务谈判方法P109 分配性议价和整合性谈判的对比 P109 表5-2
第九章目标和变量
1.解释用于商务谈判的主要变量P218-219
变量：在本质上是指谈判的“内容问题”，它确定了范围和侧重点。
为商务谈判设定目标并界定变量：在准备谈判时有五个关键问题
a.我们想要什么？这个问题是指谈判变量和谈判目标（价格、折扣、信用、时间……）
b.我们每个“想要的”对我们价值如何？（如果不能对它们全部有所作为，各问题和目标的相对优先排序是什么？）
c.为什么这是我们想要的？（要理解需要、业务需求、驱动因素、利益相关者影响和潜藏在双方谈判目标下的风险或忧
虑）
d.我们的切入点是什么？分配性谈判一般从极端切入点开始，以便向中间移动留出空间。整合性谈判切入点可以是识
别和定义需要谈判的事项或问题（提出问题）。
e.我们的退出点是什么？（备有一个预先计划的清楚的退出点，可以保证谈判者不会将自己投入到不利的、将来会后悔
的或关键利益相关者不可接受的交易）
2.立场和利益P226-227
立场：体现为各方在谈判中的“态度”：他们的开标报价、目标或谈判目标，或对“我们想要什么”的一些其
他看法或陈述。（买方立场也许是他希望为货物或服务支付的金额）
利益：是潜在的价值、需要、需求和利益，这些解释了为什么每一方需要它想要的东西。（买方利益也许是为
货物或服务支付公平的市场价格，或按公司目标降低成本，或管理生命周期成本）
1. 列出谈判过程的各个阶段 P252 表11-1
2. 如何根据谈判的不同阶段改变行为P257
（1）准备阶段的有效行为：调节的机会；保密的重要性；有效的团队建设
（2）开场阶段的有效行为：
和谐关系建设；
果断沟通、清楚地陈述开局立场、需要和想要的东西；展现冷静和自信；
用提问诱使另一方提供信息和进行澄清；积极有效地倾听，以便从另一方汲取最多信息。不要只理解谈话内容，而要解读过程暗示，以找到潜在的反应、问题和意图；
促进行为；
使用语言和非语言“信号”来调节另一方；创造一个有助于达成协议的氛围
（3）谈判/互动有有效行为：试探、提议、说服、议价、让步战术
(4)谈判后跟进的有效行为：跟进
第十三章谈判的沟通技巧
1. 有效的倾听P307(选择性倾听和适应性倾听的含义是什么？)
选择性倾听：听者仅听他期望、想要或能够听到的。
适应性倾听：听者只听表面上“合乎”他自己的经历、预期或态度的某方面消息，并让这方面信息粉饰全部消息。忽视新的或不同的方面，并用他自己的认知添补“空
白”,好像他就是当事人一样。
2. 非语言沟通P315（列出不同类型的非语言信号）
非语言沟通时没有文字的沟通，非“语言”提示包括：
（1）身势语行为（身体语言）：手势、面部表情、目光接触和身体姿势等活动。
（2）空间关系学：站的或坐的离他人多近，靠拢还是远离，2者之间设置了什么空间或者障碍（3）辅助语言：声调、速度、强调和其他音质（4）客体语言：个人修饰、衣着、家具和符号标记（沟通环境）
注意到他人的身体语言有助于：
（1）从听者那里接收反馈
（2）识别他人也许不能在谈判背景下公开说出的真实感受或潜在感受（3）大致“解读”人际交往情形，以便相应地改变沟通方式
第十四章提高谈判绩效
1. 改进和提高的机会P332（列出在职培训和提高的一些方法）
学习和提高谈判绩效可用：在职、脱产、正式、非正式
（1）辅导：涉及短期成长关系，其中由一个更富有经验的个人提供在职指导、建议、纠正和授课，以改进绩效。是教练
与一个不太有经验的学习者之间的一个合作过程。
（2）启导：是一种长期的成长关系，其中一个更高级的人员在组织中担任教师或教练、辅导员、榜样、支持者或赞助者、
批评人和鼓励者。一个启导顾问应帮助学员实现更大的自我意识；鼓励他制定和明确职业和个人发展目标，并支持他负责自己的自我成长。（3）经验学习：是发展谈判等人际技能的一个关键方法。在可能的情况下，应积极主动地计划各种机会以进行观察、练
习，并获得经验。
2010年11月中英合作采购与供应管理 职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611） 一、案例题（每题25分，共计50分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。 高效管理协会 背景 高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。 设施管理 办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。因此，协会决定雇佣一个专业的设施管理供应商。 供应商搜寻战略 协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。 苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。 苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。 由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友 ——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。 办公楼成本 苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与实施管理供应商进行谈判。那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示： 表1： 设施管理供应商 苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定的费用，并根据情况额外收取保养和维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。 一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论此问题。 问题：一下题目都与案例相关，请根据案例答题。 1.描述苏珊搜寻供应商的则略和方法中，可能影响与设施管理供应商未来谈判的五个风险。（25分） 2.（1）利用图表解释术语“固定成本”和“可变成本”。（10分） （2）指出本案例表1中的固定成本和可变成本。（5分）
物流采购管理复习题及答案 一、单选题 二、 1.由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别主行协商，再确定合适的供应商。这种供应商选择方法称做（??? ）。 三、 A.直观判断法?? B.评分法??? C.采购成本比较法??? D.协商选择法 2.将采购得到的货物运进自己仓库的全过程的实施方案战略，属于（??? ）。 A.进货战略?????? B.采购品种战略?? C采购方式方案战略??? D.订货谈判战略 3.对于进货难度和风险大的进货任务，首选的进货方式是（?? ）。 A.委托第三方物流公??? B.供应商送货方式?? C.用户自提进货方式??? D.程度均等 4.对于进货难度小和风险小的进货任务，首选的进货方式是（?? ） A.委托第三方物流公?? B.供应商送货方式?? C.用户自提进货方式?? D.程度均等 5.在市场上，存在的供大于求的物品称为（?? ） A.常规品?? B.紧缺品??? B.单一品种?? D.联合品种
6.在市场上，存在的求大于供的物品称为（?? ） A.常规品? B.紧缺品?C单一品种? D.联合品种 7.预先确定一个订货点和一个订货批量，然后随时检查库存，当库存下降到订货点时，就发出订货，订货批量的大小每次都相同。这种采购模式称为（??? ）。 A.定期订货法采购??? B.定量订货法采购? C .MRP采购模式??? D.JIT采购模式 8.预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规定的订货周期为周期，周期性地检查库存，发出订货，订货批量的大小每次都不一定相同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。这种采购模式称为（??? ）。 A.定期订货法采购??? B.定量订货法采购? C .MRP采购模式??? D.JIT采购模式 9.应用于生产企业，是由企业采购人员采用应用软件，制订采购计划而进行采购的模式，称为（??? ）。 A.定期订货法采购?? B.定量订货法采购??? C. MRP采购模式?? D.JIT采购模式 10.一种完全以满足需求为依据，遵循5R原则的采购模式，称为（?? ）。 A.定期订货法采购? B.定量订货法采购??? C.MRP采购模式??? D.JIT采购模式
采购合同的谈判、签订、管理与执行 课程意义 有很多人以为担任一家公司的采购并不是一件很复杂的工作，殊不知从供应商选择到供应商管理，其中蕴藏着诸多学问和技术。而如果您希望成为一位精通采购工作的专业人士，那么，了解采购合同及其相关的法律知识也是其中一项重要的技能。您是否能够从总体上把握合同谈判和合同管理的重点？您是否能将法律变成帮助您工作的一种实用工具？如果您有这样的期望，那么相信您必然会在学习完这门课程之后有相当的收益。 内容大纲 第一部分：采购合同的准备 一、如何对供应商对进行法律资格审查？ 二、谁有权代表企业进行合同谈判？ ----代理与授权问题 三、准备好你的合同文本：为你的合同谈判画图 第二部分：采购合同的谈判与签订 一、采购合同通常必须具备哪些条款？ 二、解析各类型的采购合同条款 ----不同种类的采购意味着不同的合同谈判重点 1、分析常规物料采购：进一步了解框架合同 2、分析一次性设备采购 3、分析服务采购 三、从合同成立到合同生效 1、合同成立：要约与承诺 2、不同情况下的合同生效 四、采购合同签订时间的确定及采购合同签订地点的选择 1、合同的签订时间如何确定？ 2、如何确定合同签订的地点？ 3、合同签订地点对合同的执行到底有什么影响？ 第三部分：采购合同的管理与执行 一、采购合同管理的方法与重点 二、合同执行 1、合同执行过程中应把握的原则 2、执行合同的过程中如何洞察与控制风险？ 3、付款前的再次审查 第四部分：采购合同的变更与发生争议时的补救 一、采购合同面临变更时怎么办？ ----再次磋商以便合同修改
二、发生争议后的补救措施 三、诉讼/仲裁流程简介 讲师介绍 Sunny LIU 毕业于中国政法大学，现为上海某律师事务所律师、合伙人。Sunny曾担任多家大型集团及合资企业的法律顾问，负责这些企业的对外项目合作法律事务及法律谈判；2005年，Sunny进入全球培训排名第一的培训公司Cegos，担任法律培训高级顾问，独立负责该公司全部法律培训课程的研发、制作与讲授，她本人开发与讲授的法律课程涵盖买卖合同培训、人力资源法律、项目合同培训、物流法律培训及公司法律及行政人员法律等。在多年的工作中，Sunny在企业法律应用领域积累了相当的经验，对公司运作、合同管理及人力资源法律事务等非常熟悉，并曾应政府、大型国有企业和外资企业的要求提供相关培训。 Sunny的培训风格清新自然，逻辑清晰，思路敏捷，同时，她的课程信息量大，强调实用性，通过现场答疑、以及许多实际生动的案例分析来帮助参加者解决工作的困惑，提高职业技能，其课程均受到学员的高度评价。 曾接受过Sunny相关课程的主要内训客户有：英国领事馆文化代表处（British Council）、庞巴迪（Bombardier）、上海日立（Hitachi）、法国欧尚集团（Auchan）、欧瑞康（oerlikon）、百威啤酒（Budweiser）、巴斯夫（Basf）、国旅运通（CITS American Express）、大众汽车金融（VWF）等 曾参加过Sunny相关公开课的主要课户有：扬子巴斯夫、宝马（BMW）、一汽丰田（Toyota）、空气化工（Air Product）、圣戈班（Saint-Gobain）、西门子（Siemens）、中国海洋石油（Cnooc）、法国电力（E.D.F）、泛亚班拿（Panalpina）、道达尔石油（Total）、拜耳化学（Bayer）、绫致时装（Bestseller）、中外运（Sinotrans）、爱立信（Ericsson）、通用电气（GE）、强生（J&J）、拉法基（Lafarge）等。 . .
采购与供应谈判复习资料 第一章在不同背景下谈判 1. 谈判的定义和特征P2-P3 定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 特征：P3 五个特征 谈判有五个方面的不同特征： a、谈判上方之间存在一致意见和冲突 b、议价过程 c、信息交换 d、影响技巧和说服技巧的使用 e、各方达成协议的能力 2. 谈判的七个阶段P5 每个阶段的工作 理想的谈判过程阶段 a、准备：确定重要问题和目标 b、建立关系：理解自身与对方之间的关系 c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标） d、信息使用：为谈判建立案例 e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程 f、结束谈判：谈判各方建立承诺 g、实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 3.不适于谈判的情形P6 a、当你会失去你所拥有的一切——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判 b、当你处于最大（生产）能力时 c、当强加给你的要求缺乏职业道德时 d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益） e、当你没有时间按自己的意愿谈判时 f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案） g、当等待将改善你的整体态势时 h、当你还没有做好充分的谈判准备时 4.整合性谈判和分配性谈判P6；两种谈判战略的对比P9-P11 具体要掌握的是： （1）什么是整合性谈判和分配性谈判？ 整合性谈判：综合性的，能解决问题的。这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。 分配性谈判：竞争性的，对抗性的。这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如只就价格问题进行谈判。 他们各自的适用情况是什么？
北京理工大学珠海学院国际学院2012—2013学年 第二学期《采购与供应链管理》期末考试试卷 （B卷） 一、单项选择题（每小题1分，共计20分） 1、按采购主体分类，采购可以分为( ) A）长期合同采购和短期合同采购B）有形采购和无形采购 C）国内采购和国外采购D）政府采购、个人采购和企业采购 2、下列职责属于采购经理职责的是( ) A）协助供应商建立品质管理制度B）对供应商的问题及抱怨尽快回应 C）编制年度采购计划与预算D）尽快付款 3、某连锁超市在全国30个大城市有连锁店，各连锁店既销售相同品牌的商品，如可口可乐，也销售本地化商品，如南京连锁店销售盐水鸭。那么，该连锁超市应采用的采购方式是（） A）集中采购B）分散采购C）混合采购D）以上皆不是 4、企业中制定采购与供应战略的通常是( ) A）总经理B）采购部门经理C）行政副总D）采购人员 5、下列比较适合采取成本领先竞争战略的情形是( ) A）企业所在市场的产品是标准化的，且购买者对价格比较敏感 B）市场需求个性化，标准化的产品难以满足购买者不同的偏好 C）没有其他竞争厂商在企业的目标小市场上进行专业化经营 D）企业具有独特的服务于细分市场的资源和能力 6、利用供应细分法制定采购与供应战略时，价值大但供应市场风险高的是( ) A）杠杆型物料B）战略型物料C）关键型物料D）策略型物料 7、下列关于MRP系统说法正确的是( ) A）MRP是按预定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式 B）MRP对物料的库存状态数据引入了时间分段的概念 C）MRP处理相关需求物料时会形成“块状”的需求 D）MRP主要解决分销物资的供应计划和高度问题 8、采购订单发给供应商之后，采购部门接下来应( ) A）等待验货B）等待收货C）进行订单跟踪和跟催D）准备开票和支付货款 9、下列采购预测方法中，属于定性预测法的是( )
商务谈判购销合同策划书(合 同示范文本) Contracts concluded in accordance with the law have legal effect and regulate the behavior of the parties to the contract ( 合同范本 ) 甲方：______________________ 乙方：______________________ 日期：_______年_____月_____日 编号：MZ-HT-023258
商务谈判购销合同策划书(合同示范文本) 模拟商务谈判策划书 一、谈判主题： xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成， 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件 市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：负责法律问题; 记录员： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：(1)用的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 采购谈判合同 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
篇一：采购与供应中的谈判与合同 第一章制定商业协议 第二节报价和投标文件 1、报价邀请(P4) 2、投标邀请(P5-8) (1) 招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。 (2) 招标过程的几种方法：公开招标；选择性招标；限制性公开招标。 (3) 招标过程的最佳实践包括以下投标邀请准备工作 的步骤：编制详细规格和起草合同文件；随后公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；发出资格预审调查问卷，并给出这些问卷返回的期限；向那些在规定时间内相应公告或投标邀请的人发出投标邀请和投标文件；应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件；标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证/或谈判; 授予合同，通知投标人合同授予情况。(具体内容需要了解) (4) 任何投标邀请都应该清楚说明：买方不一定接受最低报
价；将考虑规定的非价格标准，并在合同授予决定时给予它 们特定的权重或优先级；在必要时可以进行投标后谈判，以 评定或澄清标书，或讨论对供应商要约的潜在改进或调整。 第三节规格 1、服务给采购者带来除了那些在采购材料或制作货物中产生的问题之外的其他问题包括：（1）服务是无形的， 并且缺乏“可检查性”。（2）服务是可变的。 （3）服务是“实时”提供的。（4）许多服务仅在一些特定 的地方可以实施。（5）规格可能需要报考对服务提供处所、所需的 通行要求和相关问题的明示理解。（6）可以 在一个较长的合同期内购买服务，期间原始价格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。（P12）第五节合同条款和附件 1、合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。（P18） 2、任何一方或双方可以将条款明确（明示条款），也 可以暗示汉子合同中默示条款：（1）明示条款：双方在合 同中明确规定和认可的条款。（2）默示条款：依据不成文 法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。（P18） 3、标准合同的优缺点：（1）优点：减少制定合同的时 间及成本；避免重复；行业模板合同被广泛接收，从而减少
《米购与供应谈判》真题一一 布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。 为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。 高密度砖 现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。 过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议(年终结算的年度折扣)的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断岀现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供应商。 康母制砖有限公司 康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。 艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提岀一个国内的定价方案。 历史采购信息 凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息： (1)康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于岀现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。 (2)康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。 (3)康母公司通常供货都比较准时。 (4)在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。 (5)康母公司的发票经常出现错误。 凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。 康母公司的定价方案 艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予 10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。 谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。 艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。 (本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合) 一、案例题(每小题25分，共计50分) 1.( 1)列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。 (10 分) (2)基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例
精心整理采購與供應管理考試試題及答案 采购与供应管理(二)（课程代码：5377）采购与供应管理(二)（课程代码：5377） 一、单项选择题（每小题1分，共计25分） 1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为 A.概率预算 B.弹性预算 C.滚动预算 D.常规预算 2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是 A.陡壁型 B.双峰型 C.孤岛型 D.偏态型 10．下列不是电子采购实际运营模式的为 A.第三方系统 B.第四方系统 C.买方系统 D.卖方系统 11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为 A.产品价格 B.服务 C.产品质量 D.股权结构 12．经济订购批量公式适用的采购环境为 A.季节性需求 B.市场价格变动很大 C.产品生命周期短 D.以上答案均不正确
13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用 A.协商法 B.层次分析法 C.招标法 D.供应商走访法 14．JIT起源于下列哪个国家 A.美国 B.日本 C.德国 D.中国 15．建立战略合作关系的第一步是 A.明确战略关系重要性 B.制定选择标准 C.评价合作伙伴 D.选择合作伙伴 16．某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为 17 18 19 20 21 22 23 24 A.历史绩效标准 B.目标绩效标准 C.G D.P增长率D.采购经理人指数E预算标准 25．采购合同按有效性分类包括 A.短期合同 B.长期合同 C.可撤销的采购合同 D.无效的采购合同E分期付款合同 三、简答题（每小题5分，共计20分） 26．JIT采购的基本思想是什么？它与传统采购方法有什么区别？ 27．简述采购合同的主要内容。 28．采购的基本程序是什么？
2012年4月高等教育自学考试 采购谈判与供应商选择试题 课程代码：05728 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共10小题．每小题2分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．信息要符合实际需要，这是信息收集的 A．准确性原则B．适用性原则 C．时效性原则D．全面性原则 2．谈判者的心理动机有多种表现，那种看到问题多、困难多、考虑风险多的谈判者心理动机表现属于 A．挑战型B．挑衅型 C．疑虑型D．速度型 3．下列属于采购谈判培训核心课程的是 A．财务管理B．物流管理 C．信息管理D．供应商管理 4．采购计划包括采购订单计划和 A．采购认证计划B．采购谈判计划 C．采购接待计划D．采购人员计划 5．第一印象决定人们对某人某事的看法，这在心理学上也被称为 A．晕轮效应B．先人为主 C．首要印象D．光环效应 6．成功运用让步策略，需遵循的原则是 A．绝对服从原则B．利益最小原则 C．模糊原则D．目标价值最大化原则 7．下列选项中直接影响商品价格的因素是 A．经济发展水平B．商品成本 C．居民收入水平D．宏观经济政策 8．采购谈判中座次安排属于 A．谈判礼仪B．谈判议题 C．谈判计划D．谈判目标 9．借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在两个或两个以上的个人或群体中传递或交换的过程是A．沟通B．访谈 C．传播D．推销 10．供应商开发和选择的原则是 A．“SWOT'’B．“QCDS'’ C．“5W1H'’D．“QSTP'’
第二部分非选择题 二、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分) 请在答题卡上作答。 11．采购谈判信息分析的基本步骤有哪些? 12．小组谈判的优缺点有哪些? 13．一个完整的谈判方案通常包括哪些内容? 14．在讨价还价环节，谈判人员要注意哪些谈判礼仪? 15．采购谈判人员应掌握的倾听技巧有哪些? 16．供应商开发与选择包括的内容有哪些? 三、论述题(本大题共3小题．第17小题15分，第18小题25分，第19小题10分-共50分)请在答题卡上作答。 请阅读下列案例，回答相关问题。 某电子管厂采购设备 案例背景： A电子管厂在国内同行业中的市场占有率排名第三，但随着新兴企业的进入，其销售量呈下滑趋势。工厂通过技术革新解决了产品升级换代的技术难题，现欲采购生产新产品的 相关设备，价值约260万美元，已找到了适合采购的美国、日本供应商。其中，美国公司在中国大陆已有一些客户，而日本公司则想借此机会打开中国市场。这些供应商都非常重视A厂的此次采购，几乎都在同时来到了A厂。经过几次接触后，A 厂认为日方产品技术较美国产品更先进，而且能提供较好的技术维护，但双方在价格上总难达成一致。于是，经过一番准备，双方又开始了新一轮谈判。 (1)谈判前的晚餐 A厂历来都礼待供应商，这次也不例外。时逢中秋佳节，为感谢供应商的远道而来。A 厂采购部特意举行了赏月晚宴，邀请日、关供应商共同参加。 (2)谈判进行中 第二天上午9点，日本供应商便来到A厂采购部张经理的办公室，递上特意从日本带来的清酒。双方刚刚坐定，美国供应商也到了，被秘书安排在隔壁会议室等待。 同时面对2个供应商，到底该以什么样的方式与他们谈判呢?张经理请日方品尝本地的绿茶，寒暄几句后说：“我先去和美方客人打个招呼，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，张经理就去了会议室。大约15分钟后，张经理回到办公室，二位日本客商已经等急了。张经理坦率地说：“我只是采购经理，真正有权签约者是采购副总李先生。你们也看到了，美国供应商也来了，公司对此次采购非常谨慎……当然，对日本产品的质量和技术，我个人是看好的。” 日方说：“贵厂肯定会选择最好的供应商，这我们都理解。以我们的经验而言，贵公司对此次采购产品的质量、技术和服务都会非常重视，在这两个方面，我们都可以做得很好， 也建议贵厂全面考虑，不要只看价格。” “的确如此。”张经理心想，工厂其实很看好日本公司的产品，但双方在目标价格上还有差距，如果顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是岔开话题，“你们认为进入一个市场，是一次性的订单重要，还是进入该市场的长远发展重要?”日方沉思了一下说：“中国市场的发展前景无疑很好，
2007年11月采购与供应管理﹙二﹚ 一单选题﹙每小题1分，共计20分﹚ 1. 按采购主体进行分类，采购可以分为 A长期合同采购和短期合同采购 B有形采购和无形采购 C政府采购、个人采购和企业采购 D国内采购和国外采购 2. 下列职责属于采购经理职责的是 A 协助供应商建立品质管理制度 B 对供应商的问题及抱怨尽快回应 C 编制年度采购计划与预算 D 尽快付款 3.某连锁超市在全国30个大城市有连锁店，各连锁店既销售相同品牌的商品，如可口可乐，也销售本地化的商品，如南京连锁店销售盐水鸭。那么，该连锁超市应采的采购方式是 A.集中采购 B.分散采购 C.混合采购 D.以上皆不是 4.企业中制定采购与供应战略的通常是 A.总经理 B采购部门经理 C.行政副总 D.采购人员 5.下列比较适合采取成本领先竞争战略的情形是 A企业所在市场的产品是标准化的，且购买者对价格比较敏感 B市场需求个性化，标准化的产品难以满足购买者不太偏好 C没有其他竞争厂商在企业的目标小市场上进行专业化经营 D企业具有独特的服务于细分市场的资源和能力 6.利用供应细分法制定采购与供应战略时，价值大但供应市场风险高的是 A杠杆型物料 B战略型物料 C关键型物料 D策略型物料 7.下列关于MRP系统说法正确的是 A.MRP是按预定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式 B.MRP对物料的库存状态数据引入了时间分段的概念 C.MRP处理相关需求物料时会形成“块状”需求 D.MRP主要解决分销物资的供应计划和调度问题 8.采购订单发给供应商之后，采购部门接下来应 A等待验货 B等待收货 C进行订单跟踪和跟催 D准备开票和支付货款 9.下列采购预测方法中，属于定性预测的是 A德尔菲法 B移动平均法 C指数平滑法 D线性回归法 10.在编制采购预算过程中，如果涉及的变量较多，企业管理者又不能精确地预见到这些因素在将来会发生何种变化，以及变化到何种程度时，一般采用 A 弹性预算 B 零基预算 C 概率预算D滚动预算 11.与供应商建立长期合作关系的第一步是要 A选择合作伙伴 B 制定选择标准 C 评价合作伙伴 D 得到企业高层领导的支持 12苏星稀有气体厂每年需要向天河钢瓶厂采购数千只钢瓶，该采购业务对苏星十分重要，但对于天河只是一笔
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采购合同谈判管理规定 归属体系：国美电器有限公司经营管理手册――采购系统分册文件编号：国美－采002 撰写单位：国美电器采购中心 版本：第一版 生效日期：2004年4月1日 机密等级：□机密■一般 合计页数：15页正文页数：14页 附件个数：无 1.目的：提高合同谈判的技巧，加强合同谈判的管理； 2.范围： 适用范围：国美电器有限公司总部采购中心；分部采购部
发布范围：国美电器总部各中心、各部门，各分部 3.名词解释 销售规模：销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估，在合同中签定销售规模一般会与年返相联系，原则上制定一个合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取一次。 返利政策：即商业折扣，指乙方*销售甲方*产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。这也是公司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。 铺底：是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展示和库存周转之用的优惠条件。该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有利。 帐期：指货物到达公司指定地点后到给供应商结算的时间，在谈判中争取的帐期越长对公司越有利。 信用额度：是指甲方给予乙方先进货再延期付款的最大金额限制。在谈判中信用额度越大对公司越有利。 支付方式：指使用何种方式给供应商付款，主要包括有支票、电/信汇、3-6个月承兑（不加息），公司原则上要求尽量使用6个月承兑（不加息），公司使用承兑方式，视同现款操作。 经销结算周期：从商品入库之日至合同约定的付款期。 代销结算周期：实销实结商品的结算周期指按合同约定进行付款的期限；带货安装商品的结算周期指从商品实现销售之日至合同约定的付款期。
实训2 采购谈判和采购合同的签订 【实训目标】 通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应： ●了解采购谈判的原则 ●熟悉采购谈判的程序和要点 ●掌握采购合同合理、正确的签订。 【训练方式】 根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。 【条件】 ●相关知识条件：学习和掌握第三章采购技术和管理中的有关知识： ?采购谈判的涵义、程序和要点 ?采购谈判的策略和方法 ?采购合同的样式和内容 ?采购合同签订中应注意的若干问题 ●相关环境条件： ?确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。 ?主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯 茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。 ●相关资料条件： ?双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等， 草拟好自己的合同文本； ?由老师提供相应资料作谈判的依据； ?由老师提供规范的买卖合同空白稿。 【实训内容】 李斌计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道： ●大米是常年正常销量的商品； ●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量 还能有所上升； ●目前市场上每吨的采购价大约是3000元， ●大米的年商品存储费用率为20%； ●每次出差费用大约是170元； ●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000 公斤，每次进货批量以12吨为宜； ●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。 李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。 黄江是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李斌并进行谈判，他
采购合同谈判管理规定归属体系：XX公司经营管理手册――采购系统分册 文件编号： 撰写单位：XX采购中心 版本：第一版 生效日期：X年X月X日 机密等级：□机密■一般 合计页数：16页正文页数：15页 附件个数：无 制度正文目录：
1.目的：提高合同谈判的技巧，加强合同谈判的管理； 2.范围： 适用范围：XX公司总部采购中心；分部采购部 发布范围：XX总部各中心、各部门，各分部 3.名词解释 销售规模：销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估，在合同中签定销售规模一般会与年返相联系，原则上制定一个合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取一次。 返利政策：即商业折扣，指乙方*销售甲方*产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。这也是公
司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。 铺底：是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展示和库存周转之用的优惠条件。该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有利。 帐期：指货物到达公司指定地点后到给供应商结算的时间，在谈判中争取的帐期越长对公司越有利。 信用额度：是指甲方给予乙方先进货再延期付款的最大金额限制。在谈判中信用额度越大对公司越有利。 支付方式：指使用何种方式给供应商付款，主要包括有支票、电/信汇、3-6个月承兑（不加息），公司原则上要求尽量使用6个月承兑（不加息），公司使用承兑方式，视同现款操作。 经销结算周期：从商品入库之日至合同约定的付款期。 代销结算周期：实销实结商品的结算周期指按合同约定进行付款的期限；带货安装商品的结算周期指从商品实现销售之日至合同约定的付款期。 现款进货结算：指乙方在甲方货物到达乙方库房验收后24小时内即向甲方支付货款。承兑使用（三至六个月不加息）：承兑是公司在付与银行一定数目保证金后，银行担保在一定期限后支付的汇票使用方式，使用承兑可有效的利用公司的资金。 4.职责 采购中心负责全国性采购合同谈判及采购合同政策的制定； 分部采购部负责地方性采购合同谈判； 5.作业内容： 双方合作定位 全国性品牌，应争取在全国范围内合作，较大提升利润空间；
采购管理试题题库 一、单选题(每题1分) 1 . 下面不属于合同首部内容的是（）。 A . 采购合同的名称 B . 采购合同的编号 C . 采购商品的规格 D . 采购合同签订的日期和地点 2 . 订购单一般可分为五联，其中作为供应商交货时的凭证是（）。 A . 承办联(第五联) B . 物料联（第三联） C . 厂商联（第一联） D . 回执联（第二联） 3 . 在进行大型设备的采购中，主要适用的采购方式是（）。 A . 招标 B . 议价 C . 比价 D . 三种都可以三种都可以 4 . 在确定采购需要量的几种方法中，（）是在订购成本较高时采用的。 A . 固定数量法 B . 固定期间法 C . 批对批法 D . 经济订购数量法 5 . 在下面的选项中不属于采购合同正文的是（）。 A . 采购物资的验收 B . 采购商品的交货地点 C . 采购商品的单价与总价 D . 采购合同签订的日期和地点 6 . 物资采购管理当然要把（）作为自己的工作准则和基本工作。 A . 需求要分析 B . 制定订货策略 C . 供应商的选择 D . 库存控制 7 . 下列对变更或解除采购合同解释错误的是（）。 A . 合同经双方当事人协商同意后可以解除 B . 变更或解除合同的通知，可以采用书面形式或者口头形式 C . 协议变更或解除合同未达成之前，原采购合同仍然有效 D . 当发生不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行时，可以解除合同 8 . 下面不属于采购调查表构成的是（）。 A . 被调查者的姓名 B . 采购时间 C . 被调查者的住址
D . 被调查者的工作单位 9 . 下面在采购方式中会造成采购物品规格不一的方式是（）。 A . 公开招标、议价 B . 比价、公开招标 C . 议价、比价 D . 公开招标、比价、议价 10 . 下面不属于开标过程中要进行的作业有（）。 A . 准备开标场所及有关工作 B . 决定底价 C . 报价单的审查(包括规格审查与条款审查) D . 审查厂商资格、启封及开标文件之整理分析 11 . 下面不属于集中制采购制度优点的是（）。 A . 可以使企业获得规模效益 B . 能降低采购和物流成本 C . 易于稳定与供应商的关系，实现有效的长期合作 D . 手续简单，过程短，直接快速 12 . 采购申请单一般有多联，其中由申请采购部门留存的称（）。 A . 采购通知单 B . 验收单 C . 准购单 D . 采购申请单 13 . 下面不属于采购市场调查的方法的是（）。 A . 询问法 B . 观察法 C . 实验法 D . 判断法 14 . 在下面的下单时间计算公式中正确的是（）。 A . 下单时间=要求到货时间+认证周期-订单周期-缓冲时间 B . 下单时间=要求到货时间-认证周期+订单周期-缓冲时间 C . 下单时间=要求到货时间-认证周期-订单周期-缓冲时间 D . 下单时间=要求到货时间-认证周期-订单周期+缓冲时间 15 . 设计调查表格属于采购市场调查过程中的（）。 A . 调查实施阶段 B . 调查准备阶段 C . 调查结果处理阶段 D . 收集调查资料阶段 16 . “你认为本单位采购的物资质量怎样?①优（）；②良（）；③一般（）。请根据你单位的看法在（）中打√号。”这是属于询问调查技术中的（）。 A . 多项选择法 B . 评定法 C . 顺位法 D . 自由回答法 17 . 因用途不同，订购单可分为多联，其中由供应商签字确认后寄回给企业的称为（）。
-X单项选择题（本大题共20小题,每小题1分，共20分）四个选项中，只有一个选项就是正确得。请将正确选项得序号填写在题后括号内。 1?下面对采购职能具体U标描述正确得就是 A.提供不间断得物料、供应与服务 B.物料应该就是货真价实得 C.数量就是符合要求得 D.准确得时间发送到准确得地点2?传统得定价一做由供应商制定，下列不属于传统常用得定价方法得就是 A.成本导向定价法 B.市场导向定价法 C.标得定价法 D.产品生产周期成本法 3.某企业经过儿年得经营已具有较大规模,部门分散在较广区域，此时，该企业应 采取得采购方式为 A.集中采购 B.分散采购 C.政府采购 D.短期合同采购 4,某企业生产规模不大，但物料或商品在制造成本或销货成本中所占得比率比较高，要强调采购部门在议价上得能力，从而降低总成本，此时采购部门应隶属于 A.生产副总经理 B.行政副总经理 C.总经理 D.资材部副总经理 5.采购流程中定价得方法有很多，其中最为常见得有两种，即 A.竞争性报价与谈判 B.谈判与议价 C?竞争性报价与议价D?议价与协商6?付款时审核得内容不包括 A.单据得匹配性 B.单据得规范性 C.单据得有效性 D.单据得真实性 7.采购规定指得就是 A?总体性或结论性得政策 B.制定各种行动得先后运作次序，以便政策得贯彻 C.给负责执行政策与步骤得人或部门具体得指乐或指导
D ?用来指导采购工作与采购人员在履行她们责任得过程中面临不同悄况时，应遵 守得具体规章制度 &在电子采购模式中，买方系统得优点有 A.访问容易 B.快速地客户响应 C.能接触更多得供应商 D ?买方企业无需做任何投资 9. 某乎表厂下个季度计划生产1万块手表,因此需要采购1万条手表带，则手表带 属于得物料。 A ?独立需求 B ?离散需求 C ?相关需求 D.以上都不就是 10、以下关于定期订货方式得叙述错误得就是 A ?按预先确定得订货间隔期进行订货补充库存得一种库存管理方式 B. 比定量订货系统要求更多得安全库存 C. 定期订货方式要求规定一个特定得点R,当库存水平达到这一点时就应该进行 定购 D. 定期订货系统中每次订货数量都不尽相同 11、供应商0公司，总体订单容量25万件，已经承接订单容量为20万件;供应商 P 公司，总体订单容量12万件，己经承接得订单容量为11万件，则物料剩余订单 A. 5 C. 31 D. 37 12、选择供应商主要考虑得三大因素就是 ①位置;②服务;③产品价格;④供应商存货政策;⑤产品质量 A.①?? B.②?? C, (2X3X5) D. ??? 13、采用供应商矩阵分类法可以将供应商分为儿种不同得类型，下图中阴影部分 表示得供应商类型就是（d ） 容量为. 万件。 B. 6
（一采购谈判流程说明表 任务概要 采购谈判 节点控制 相关说明 ① 由于采购谈判具有不确定性，因此，在确定采购谈判目标时，应确立不同层次的目标，包括最高目标、中等目标和底线目标 ② 采购谈判项目是对谈判内容予以确定，包括物料品质、包装、价格、数量、折扣、付款条件以及交货期等 ③ 收集供应商的信息，包括了解供应商的运营状况、商业信誉、供货成本以及供应商的价格底线等内容 ④ 议价分析，主要是通过专业人员对价格进行成本分析，确立议价的底线 ⑤ 谈判的优劣势包括公司在采购谈判中需要把握的谈判的资本和不足，优劣势一般通过对比来体现，如采购量的大小、采购的连续性、供应商供货期的长短、所供货物差异性的大小以及公司的实力和供货商的实力等 ⑥ 合同管理专员根据前期掌握的信息，制定详细的采购谈判方案，方案的内容包括谈判目标、谈判议程、参加人员以及谈判策略等 ⑦ 采购部经理组织相关人员同供应商进行谈判，采购部经理在权限范围内有一定的决策权，可以对谈判过程进行控制，灵活做作出决定
）入题技巧 谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。 1、迂回入题 为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 2、先谈细节、后谈原则性问题 围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。 3、先谈一般原则、再谈细节 一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。 4、从具体议题入手 大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。 （二）阐述技巧 １、开场阐述 谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。 （1）开场阐述的要点，具体包括 一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 （2）对对方开场阐述的反应，具体包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。