- 1 - Incoterms十大常见误解 贸易术语在国际贸易的发展中发挥着很重要的作用，其大大简化了交易手续、缩短了交易过程、节省了磋商时间和费用。而Incoterms作为解释贸易术语的一项重要国际惯例，其在世界范围内获得极大影响和广泛应用。作为国际贸易活动的参与者，正确而深刻地理解Incoterms的相关规定十分必要。但长期以来，人们对贸易术语的使用存在着一些误解，使交易活动中隐藏着很大的风险。为了帮助人们正确地使用Incoterms，保证贸易活动的顺利进行，在此对最常见的10个误解予以阐释。
误解一 Incoterms规则可以直接取代销售合同 Incoterms是由国际商会制定的，旨在避免贸易当事人因对贸易术语不同解释而出现的不确定性，降低贸易风险。Incoterms主要描述了货物从卖方到买方这一过程中双方各自涉及的责任、费用和风险。Incoterms2010引言中强调指出：Incoterms只阐述了销售合同双方涉及的若干特定义务，如卖方在指定地点交付货物的义务；买卖双方之间费用和风险的划分；货物进出口清关义务；货物的包装义务；买方受领货物的义务；互相提供有关安全清关所需信息的义务等。而一份完整的销售合同内容不仅限于此，还需要涉及其他买卖中的关键问题，如付款方式、货物所有权和其他产权转移、违约的认定及其后果以及某些情况下的免责等。这些在Incoterms中没有规定而销售合同中又必须的条款，就要依靠合同双方的约定及其适用的法律条文来解决。另外，贸易术语使用时需根据实际情况将术语补充完整，即在术语后准确地添加货物交付运输或货物到达的地点或区域，如“FCA No.169 Shuanggang Street,Nanchang,China Incoterms2010”，术语本身不能单独使用。 总之，Incoterms是一种解释贸易术语的国际惯例，不是法律，其本身不具有强制性，只有在合同中采用时才对当事人有约束作用。而且在使用时，当事人可以根据自身情况加以变更，一切尊重当事人意思，按合同规则履行。
误解二 Incoterms2000版本自Incoterms2010版实施后就自动失效 虽然Incoterms2010自2011年1月1日起正式实施，但Incoterms2010实施后Incoterms2000并没有自动失效。因为Incoterms作为国际贸易惯例，本身不是法律，对贸易当事人不产生必然的强制性约束力，其效力来源于当事人的选择，并不自动适用。在适用的时间效力上也不存在“新法取代旧法”的说法。虽然国际商会推荐2011年后使用Incoterms2010版本，但当事人在订立销售合同时仍可以根据自身情况约定选择适用的任何版本。例如，对于Incoterms2010已删除的DES、DAF、DEQ和DDU，当事人依然可以约定使用。需特别注意的是，一旦当事人意图在销售合同中援引Incoterms，就应在合同中明确所用术语并注明其适用规则及版本，以免引起纠纷。
误解三 Incoterms只适用于国际贸易 Incoterms从最初就被人误以为仅适用于国际贸易。Incoterms早期版本的标题全称为“International Rules for the Interpretation of Trade Terms”。在我国引进该规则之初，就将其翻译为“国际贸易术语解释通则”，并一直沿用至今。而仔细推敲，其应该是“有关贸易术语解释的国际规则”。因而，从其英文名称上可以看出，国际商会从未否认贸易术语可适用于国内贸易。 在Incoterms2000版本中将“where applicable”引入相关术语的A2/B2/A6/B6条款，因而在无需办理海关手续的情况下，使用该用语就可避免模棱两可。特别是在某些地区，如欧盟内部或其他自由贸易区，没有交纳关税的义务和对进出口的限制，Incoterms规则都完全适用。新版Incoterms2010引言中正式明确指出其“不仅适用于国际贸易，也同样适用于国内贸易”,而且其副标题也改为“ICC rules for the use of domestic and international trade terms”。同样，在Incoterms新版修订中新增DAP以替代DDU，也是为了突出贸易术语可以国内和国际贸易同时使用，从而淡化关税这一概念。 - 2 -
误解四 贸易术语的变形只有特定的几种形式 大多国内教科书上提及贸易术语变形，都会列举出如FOB Liner terms，FOB under tackle等变形，但笔者认为这些说法都缺乏依据，不可盲目照搬使用。首先，Incoterms作为惯例，其本身从未定义过变形，也不拒绝变形，至于如何变形、变形后的确切含义完全由当事人自行在合同当中约定。人们在许多教科书中所看到的贸易术语的变形，都不是Incoterms的正式内容或条款，只是在外贸实践中按通常理解和应用的常见做法，在国际上并无统一和权威性的解释。 所谓贸易术语变形，就是对规则中的术语修改适用。只要是在销售合同中做出了与Incoterms规则不同的规定，就认为是变形。当事人完全可以根据自己的具体情况，在现有术语的基础上修改，以期其符合自己的交易需求。例如，在EXW术语下欲将装货责任转由卖方承担，且明确装货过程中的风险问题，可变形为“EXW loaded at the Seler’s or Buyer’s risk”。如果当事人使用术语变形，就应当在合同中具体明确规定因变形而产生的额外义务，以及双方如何划分承担的费用和风险，防止履行合同时因双方理解不一而发生纠纷，造成损失。
误解五‘无义务’即意味着不履行 Incotems就买卖双方各自的义务进行规定，分成了10项，每一项里都从卖方和买方两个角度来反映。对于当事人必须承担的义务，正如其所使用的表述“theseler/buyermust”；而当一方当事人对另一方不承担义务时，标注“noobligation”。例如，CIFA3a)条规定，卖方必须负责订立运输合同并支付运输费用，那么对应的买方义务规定B3a)运输合同条款下注明“无义务”字样。如果双方互不负义务，如保险问题（除CIF和CIP外），则“无义务”一词会出现在双方规定的义务下。无论哪一种情况，一方当事人对另一方可能“无义务”履行某一项任务，但这并不意味着当事人不可以从自身的利益出发履行该任务。例如，CFR术语下卖方依据A3b)条对买方不负有办理保险的义务，根据B3b)条买方也没有义务为卖方办理保险，但买方完全可以为了自己的利益订立保险合同。
误解六：EXW下卖方义务最小对卖方最有利 根据Incoterms2010规定，EXW术语下卖方在其所在地（工厂、工场、仓库等）将未经出口清关的货物置于买方处置之下，即完成了交货，卖方也不负责将货物装上买方备妥的运输工具。而买方必须承担自领受货物后的全部费用和风险。相对其他贸易术语而言，EXW下卖方承担的义务最小，似乎对卖方最有利。然而在实务中，特别是在我国现行的海关、外汇核销和出口退税等相关政策下，出口贸易使用EXW存在一些问题,卖方须谨慎使用。 在EXW下，买方负责出口清关，而卖方只有在买方要求下提供或协助买方取得货物出口或进口、安检通关的相关文件和信息的义务。而买方没有为卖方提供如退税所需信息、单据的义务。在我国，出口企业要核销外汇和取得退税，就需要提供报关单、核销单等单据，而在EXW下这些单据是由买方办理且由买方掌握，这就给我出口企业核销和退税带来了不便。 根据我国现行的报关系统，出口方只能以FOB、CFR、CIF报关，这就要求在出口报关时要将EXW术语转化为FOB。在报关单的“经营单位”一栏必须填制成出口企业，这样报关后报关单和核销单就会由报关行寄至出口企业。同时，卖方要坚持让买方以可流通、可交换的货币付款，以便于出口企业在收汇后可以进行核销。这是实务中变通的做法，虽然解决了卖方的问题，除非双方事先约定好，否则可能因费用等问题存在争议。笔者认为将成交方式改为FCA更好，直接由卖方负责出口清关，可以更好地解决上述问题。
误解七 出口多用FOB 在我国出口贸易中，FOB是使用频率最高的术语。为何我国外贸业务员如此偏好FOB呢？究其原因，我国贸易处于买方市场，国外采购商希望控制保险和运输以掌握主动权，会要求卖方报FOB价。另外，由于国际燃油价格、战争风险等不稳定性造成船公司远洋运费报价随行就市，不利于卖方核算运费成本，所 - 3 -
以我卖方也不愿意主动使用FOB。FOB的过多使用导致很多新入行者以为这是常规选择，对其不甚了解，甚至很多人将其误称之为“离岸价”，在有话语权时也不知换用对自身更有利的术语。殊不知出口使用FOB隐藏着诸多风险，故有必要认清其中存在的种种弊端。 第一，船货衔接问题。FOB下租船订舱的主动权掌握在买方手中，卖方处于被动地位，易受制于人。一旦买方不及时租船订舱或船舶不适货，会给卖方正常交货造成困难。 第二，物权控制问题。FOB术语下大多买方会指定货运代理，在卖方获得足额付款之前，将发生难以有效控制物权的风险。由于买方指定货代的介入，使真正的物权凭证即船东提单由指定的货代掌握。而出口方拥有的货代提单不是真正意义上的物权凭证，虽可以用于交单结汇，但并未对买方的付款构成实质性的约束。买方可能利用其与货代的关系，采取无单提货的方式提取货物，一旦买方不付款将造成我卖方钱货两空。 第三，货物风险与索赔问题。FOB下由买方自行办理运输保险，假定货物在运输途中遭遇风险损失，一旦买方未办理保险，就不能向保险公司索偿。即便买方购买了保险，在其拒付货款或拒收货物后将保险单转让给卖方，卖方不具有可保利益，也无法向保险公司索赔。 因而，在出口业务中不推荐使用FOB术语，若不得已要使用这种方式成交，卖方须谨慎操作。在实务中，应在合同中明确规定买方派船到装运港的时间，避免货等船而贻误装运期。如若买方指定境外货代，卖方须调查买方货代的资信情况，如不能接受，应及时拒绝。卖方还应尽量避免在FOB下使用T/T或托收等商业信用收款方式。
误解八 C组术语的费用划分点即是风险转移点 由于C组术语后接的目的地或目的港为费用划分点，似乎意味着卖方必须承担把货物送到指定目的地或目的港的义务，正因为这样CIF常被人误以为是“到岸价”。尽管运费的分界点在进口国的指定目的地或卸货港，但卖方只承担正常运费和保费，额外的费用如避风港费用等仍由买方负责。卖方自货物在装运港装上船或交予承运人时即实现了风险转移，在此之后货物遭遇的风险、损失及额外费用，均由买方承担。 另外，从交货方式来看，C组术语是典型的象征性交货（又称凭单据交货）。所谓的象征性交货，是指卖方以代表货物所有权的单据交付买方或其代理人来代替实际交付货物的交付方法。卖方凭单交货，买方凭单付款。在C组术语合同下，卖方将合同项下的货物交付承运人或装运港装上船，取得运输单据后，只要将约定的全套合格单据交予买方，即使货物中途灭失，卖方也完成了交货义务，无须保证到货，即可凭单结汇。因而，卖方在订立合同时只需要约定交货时间，卖方无须关心货物运输时间，更无须保证货物抵达目的地的日期。总之，CIF术语的风险转移点与费用划分点是相对分离的。