茶叶品牌营销策划
我国是茶树的原产地，茶树最早出现于我国西南部的云贵高原、西双版纳地
区。有部分学者认为茶树的原产地在印度，理由是印度有野生茶树。

一，茶业制品市场现状分析
作为食品及快速消费，茶叶行业涌现出了大批的知名品牌，年销售几十上百
亿的企业比比皆是，每年中央电视台广告招标，大批快速消费品品牌纷纷争着上
榜，也是这些企业实力的一种很好体现，但这其中却鲜有制茶企业的身影。茶虽
为国饮，但遗憾的是到目前为止，中国茶业领域的知名品牌仍然处于空缺状态。
为数众多的茶业企业年产值仅几百万，这一数据与这些茶企头上的诸多光环很不
对称。

近年来，茶业生产加工企业为了寻求产品销售的增长和企业发展的突破，开
始注重产品诉求方式的转变。大批的茶饮料和概念茶饮制品开始冲击市场，但由
于产业化的力度太小和品牌营销策略的简单化，导致市场运营的结果并不理想。
目前茶业企业为数众多，但产值或销售额普遍不大，排在前几位的均为茶叶进出
口公司，茶饮料和即溶便茶市场份额主要集中于康师傅、统一、雀巢和立顿等几
大饮品巨头手中。

二，市场营销环境分析

一方面，随着人们健康意识的逐步加强，人们对于饮用绿茶有了全新的认识。
鲁迅说过：有好茶喝，会喝好茶，是一种‘清福’。饮茶在中国具有最为悠久的
历史传统和深远文化。在社会人群构成步入老年化的当今中国社会，健康、环保
的产品正日益受到消费者的欢迎，庞大的当地市场也为企业茶产品的营销提供了
良好的机会。

公司的货源是直接来源于公司的茶园和各种茶叶产地当地的农户，从而跳过
了中间商，把产品流通过程中可能产生的差价全部回馈给客户，比同类产品更低
的价格使客户得到最大的实惠，一定程度的提升了公司产品的竞争力。之外，作
为获得“国家原产地标记产品注册”资质的本土普洱制造企业，也为公司的市场
竞争带来一定优势。

另一方面，茶叶加盟商注重本土市场的宣传和市场占有份额的保持，这一地
域性的品牌策略使得产品在特定市场上很容易达到饱和，而在其它地区市场的推
广方面则表现的欲振乏力，地产地销策略成为了企业发展的重要阻力。企业的品
牌意识淡薄，营销理念落伍，营销方式落后，不考虑产品的诉求点是什么，不考
虑市场的需求是什么，销售就只是往茶叶批发市场跑，经营就考虑建几家专卖店。
任何一个企业，没有长远的品牌策略的支撑和指引，生命力不可能会有多旺盛。

目前国内粗精加工厂接近7万家，产值过亿的还不到60家，国内茶叶市场
已经整体需求趋于饱和。消费增长速度低于茶叶生产能力的扩张速度的事实使市
场呈现出供大于求的买方市场特征。在这种市场状态下，企业如何能在把握市场
总体竞争状况的同时，制定出符合自身资源情况的强势竞争策略就显得尤为重要。

三，看茶业的竞争策略
1，做好茶文化文章，进行有特色的营销。
一个企业，没有文化的支撑和指引，就像一个躯壳没有灵魂，这一点在整个
茶行业运作中尤显重要，茶产业就像“茶”字一样，要想让其熠熠生辉，要想让
其经久不衰，必须得让文化赋予它持续健康的生命力。

茶的营销具有许多企业无法模拟的特殊性。许多人认为卖茶就像买饼干、服
装一样，只要进价低廉、质量过硬便可畅销于世，固守“酒香不怕巷子深”的老
观念。但是从目前市场反应看来，茶的营销除了茶产品质量过硬之外，最根本的
卖点是其无可估量的的文化附加值，这是很多企业忽略的，却正是茶产业真正魅
力所在。将现代先进的营销管理理念与中国传统的茶文化融汇贯通，以文化促销
售，以销售带动茶文化的推广，整个茶产业的运营才能稳步前进。在茶文化的推
广中，注重对我们的产品进行绿色养生文化的提炼推广将能极大的吻合当前社会
的绿色饮食要求。

2，进行成功的品牌定位，通过组合体系满足差异化市场。
任何成功的营销都需要首先对品牌进行适当的定位，并且通过整合营销传播
手段将这一定位诉求传递给目标消费人群才可能在市场上获得消费者的认可。如
果企业旗下的产品众多，同时差异化的针对不同的市场，则需要推出品牌组合定
位体系，对不同的市场推出不同的子品牌，同时对子品牌进行差异化的诉求定位
和传播推广，这样既能增加品牌的综合竞争实力，又能获得尽可能多的利润。

茶叶加盟目前的定位及定价模式导致了产品价格具有很大的模糊性，旗下的
茶产品质量良莠不齐，又没有各自独特的定位，往往使消费者一头雾水，让他们
在不同品类的茶面前除感知价格的不同外，感觉不到品质的太大区别。使消费者
很难准确的判断茶叶产品所具有的真正实在品质以及哪种产品能更好的满足自
己的需求。

3，建立连锁加盟经营体系，优秀渠道结构。
加盟连锁已成为今天最重要的一种经营模式之一，这种相对新型的经营方式，
让有品牌力和运营力的企业能够飞速发展。对于加盟连锁体系运营商，如果运营
得当，可使企业超越常规发展迅速制胜市场，星巴克，沃尔玛都是其中的典范。
这种经营方式使企业能够在保持精悍团队的同时，低成本，低风险，高效率快速
的进行市场扩张。当然，这种经营模式的成功运行，将对我们的产品品质系统，
运营支持系统，管理培训系统等方面要提出极高的要求，只有把这些支持体系都
建设完善才可能保证这一经营系统的良性循环，为我们成为百年老店打好基础。

而茶企由于不仅推广产品，同时也推广茶文化，所以如果能成功利用连锁加
盟这一经营模式，通过专卖店系统来进行市场扩张，将能极大推进企业品牌的建
设和产品的销售。

制度说明
制度是以执行力为保障的。“制度”之所以可以
对个人行为起到约束的作用，是以有效的执行
力为前提的，即有强制力保证其执行和实施，
否则制度的约束力将无从实现，对人们的行为
也将起不到任何的规范作用。只有通过执行的
过程制度才成为现实的制度，就像是一把标
尺，如果没有被用来划线、测量，它将无异于
普通的木条或钢板，只能是可能性的标尺，而
不是现实的标尺。制度亦并非单纯的规则条
文，规则条文是死板的，静态的，而制度是对
人们的行为发生作用的，动态的，而且是操作
灵活，时常变化的。是执行力将规则条文由静
态转变为了动态，赋予了其能动性，使其在执
行中得以实现其约束作用，证明了自己的规
范、调节能力，从而得以被人们遵守，才真正
成为了制度。