D公司无奈只好消极等待一个月后工程师着急了下令D公司放弃以挖补填的方案转而采取由远处取土填补停车场而基础挖方出土远运的施工方案从而大大超过原投标报价的费用最后工程总价竞比ABC三家的报价还要高D公司向业主提出了索赔要求但遭到业主的拒绝经调解无效双方同意提交仲裁仲裁庭裁决D公司胜诉评析D公司之所以胜诉是因分工程师指令其改变施工方案仲裁人认为D公司提出推迟工期是合理的因为工程师不同意延长工期但并没有否认天气异常进而由工程师下令要求D公司放弃原建议方案说明工程师承认自然条件不允许实施D公司的原建议方案D公司把球踢给了工程师他断定工程师不会同意消极等待必然会下达变更令这样索赔就顺理成章了四吊胃口1 本案例给我们一个重要启示ABC三家公司没有想到以挖方出土填补停车场D公司想出了此方法且赢得了合同而且最后的合同价竟比ABC三家报价还高ABC三家并非不知道以挖方出土填补停车场的施工方案将会大大节约费用而D公司也并非不知道其以挖补填的办法很难实现但他们采取了不同的报价方案结果D 公司不仅赢得了合同且最后所得还高于前三家的报价这就是人们常说的钓鱼策略即以极具诱惑力的办法钓住标继而以无法克服的困难事实迫使工程师否决其最初的报价方案以达到其目的四吊胃口1 五吊胃口2 W公司通过摸底获悉一家珠宝商老板欲建一座四星级饭店总投资约2000万美元遂根据当地市场情况提出了2005万美元的非常粗象的工程报价从总体上看该饭店的主要建筑及装修均已涉及但有意省略了很多费用颇大的局部细节业主因不懂
具体专业看到W公司的报价既能基本保证工程的竣工又远比其他公司的报价低便决意授合同予W公司合同谈判期间W公司凭借其丰富的经验说服了业主同意重点商谈主要问题将具体细节留待以后慢慢解决业主因迫切希望工程能马上开工盼着早日竣工投入运行欣然同意W 公司的意见谈判进展得十分顺利双方很快签订了承包合同合同中明文规定未涉及的事宜由双方协商解决工程开工后W公司根据合同中规定的工程内容实施工程但由于报价时省略的细节颇多若不解决工程便无法进展业主只好同W公司逐一协商解决这样工程造价自然猛增业主虽然很不情愿但已到了欲罢不能的地步只好另行筹措资金最后工程造价高达3000万美元远远高于W公司的报价比当初其他公司的投标价高很多五吊胃口2 评析W公司采取的吊胃口策略非常明智他们掌握了业主不懂专业又急于让工程上马这一特定因素采取粗象报价法引起了业主的兴趣击败了众多对手同时为以后的交涉留下了依据争取了主动从而夺取了项目这种吊胃口的策略在当前国际工程本色竞争激烈的形势下非常有效当然吊胃口的办法不能随时随处都用必须在条件具备的情况下即先弄清了业主的胃口分析有可能吊住其胃口方可采用如果不清楚其胃口且业主非常精通承包工程这种吊胃口的策略便不能成功而且很看可能产生副作用即被认为其能力差或不懂业务这种情况下将有可能影响其声誉五吊胃口2 六应避免连带责任 1980年1月阿尔及利亚公共工程部发布一项国际竞争性招标书要求对修筑从希法至贝鲁瓦吉亚国家一号公路进行投标招标书的技术部分由法国 name=baidusnap1> style='color:black;background-color:#A0FFFF'>的印格鲁特咨询公司草拟其余部分由公共工程部根据承包建筑合同的标准通用条件拟就投标准备时间为自招标之日起90天阿尔及利亚政府通常要求外国公司尽可能同阿尔及利亚的公司联合参与工程投标因此南斯拉夫一家大型建筑企业萨格勒布水电公司决定与擅长修筑公路的阿尔及利亚索纳托国家公路工程公司联合进行投标经过谈判萨格勒布公司与索纳托公司就工程的分工达成了协议萨格勒布公司负责对该项工程的土方结构工程进行报价索纳托公司负责对该项工程的其它部分进行报价双方还就施工准备工作做了估算并同意将另行商定由谁负责临时工程的施工递交标书之前萨格勒布公司和索纳托公司根据下述条件签订了一个投标前协议两家公司将作为一个集团进行投标双方分工将按上述方案进行将来双方的关系采取何种形式以后另定在来自5个国家的7家投标商的竞争中萨格勒布公司与索纳托公司获胜在评标中起关键作用的因素是所选中的这家投标商内含有一家阿尔及利亚公司公共工程部要求参加联合投标的两公司指定一方出面签订合同五应避免连带责任萨格勒布公司与索纳托公司就双方的相互关系举行了谈判提出了三种解决办法 1．双方组成一个合伙集团 2．一家公司为总包商另一家为分包商3．按照阿尔及利亚法律双方组建一个新的股份公司由于以下原因双方经过长期谈判没有达成协议 1．萨格勒布公司 建议双方组成一个合伙集团缔约双方各自执行合同的二部分每一方都应对该合同中自己执行的那一部分负责同时双方应共同和单独地对公共工程部负责索纳托公司反对这项建议它提议由萨格勒布水电公司作为发起人组成一个标准的合营企业形成一种临时的伙伴关系但萨格勒布公司不接受这项建议 2．两家公司都不同意做分包商 3．组建成一家新公司并不现实因为根据阿尔及利亚的法律程序以及获得南斯拉夫政府有关当局的批准都需要很长时间五应避免连带责任萨格勒布公司认为没有索纳托公司参加它也可独立完成这项工程但公共工程部是不会同意的因为没有当地合伙人参加水电公司投的标就不可能成为最佳的最后双方接受了一项特殊的解决办法即将该项工程分成两部分双方各自承包工程的一部分公共工程部与萨格勒布和索纳托分别签订了两个单独的合同这两家承包公司只分别对其承包的那部分工程负责但是这两个合同中都有一项特别条款它规定在一家承包公司不能完成自己所担负的那部分工程时另一家承包公司要把这部分工程作为自己的任务承担起来并负责完成它相应地获得原合同规定的这部分工程的费用在这种情况下无论出于什么原因公共工程部对承包公司因此而增加的任何费用均不进行补偿五应避免连带责任评析对承包商来说这是一个失败的合同因为案例中双方共同接受的特别条款无疑对各方都是一个约束这项约束使双方很可能遭致重大风险特别条款规定了双方的连带责任当一家承包公司不能完成自己所担负的那部分工程时另一家承包公司要把这部分工程作为自己的任务承担 起来并负责完成它相应地获得原合同规定的这部分工程的费用而公共工程部对承包公司因此而增加的任何费用均不进行补偿表面看来这一条款似乎无可挑剔其实不然工程承包强调的是保质保量按时交工作为承包商在开工前就应制订施工计划安排人力机械设备准备好施工所用的材料及各种物资根据业主分别与各承包商签订的合同承包商只能在实施其合同义务范围内的任务时掌握主动而对其合作对象的工程进展情况心里无数在制订计划和材料设备订货时不可能知道其投标伙伴将在哪些方面需要其援助当对方提出需要其援助时己经是临近合同竣工期的最后时刻在这个时刻再支援其合作伙伴无论是人力设备安排还是材料订货和运输都需要付出远远高于正常情况下的代价其费用将会远远超出合同中规定完成这部分任务所获的酬金这笔超额部分只能由承包商自己负担这是任何承包商都不愿意的因此双方都不会主动地为对方帮忙这就必然手致工程进展迟缓甚至因工程误期遭致罚款六应避免连带责任这个案例给承包商的重要启示是联合承包的各公司应弄清谁是对手谁是合作伙伴很明显既然联合投标就应该同心协力对付业主联营承包商的利益是一致的他们应该站在同一立场另一方面承包工程均应以合同或协议为依据这两家公司在投标前至少在签合同前就应明文确定各自的职责否则合同实施期间一定会互相推却责任互相算计结果被业主所利用这一点应引起承包商的足够重视六应避免连带责任七不要为假象所惑 C国政府花了近5000万美元为T国援建了一项供水工程T国政府对此非常感激政府不少官员利用在不同场合