文字说明等资料的作用极
➢ 直观材料，包括样品、图解、图表、图片等 都有助于说明、强调甚至代替书面材料来说明己方的观点。
➢ 对翻译好的资料，除了给谈判小组每个成员一套以外，还要多 准备一些，以备送给日本公司的有关人员(不仅是主管，还有每 个有关的业务人员)，以加速其集体讨论的决策过程。
➢ 放映幻灯片、影片或录像带等，还要准备把这些影带及放映设 备留下来，以便让日方所有有关成员在以后都能看到。
在介绍情况时应当低调客观， 切忌夸张
和日本商人谈判的礼仪规范
不要公开批评日本人，不要与日 本商人正面交锋或攻其不备
再见！
立场所(如饭店等场合)会面。
和日本商人谈判的礼仪规范
发出邀请后，要耐心等待
➢ 日本公司会通过其信息网络来了解情况，包括对介绍信和委托 书进行核查，了解公司的基本情况，了解你公司与哪些公司有 贸易往来等等。在等待时间里，你可以自己做一些调查，从其 他途径尽量地多了解对方的情况。
和日本商人谈判的礼仪规范
和日本商人谈判的礼仪规范
和日本商人谈判的礼仪规范
国际商务谈判除了具备一般 谈判的特性之外，由于参与方文 化习惯、语言和价值观的不同， 相互间的沟通常会出现意想不到 的情况，有时还会因为礼仪习惯 不同，而导致理解结果截然不同 的尴尬局面，所以国际商务谈判 对谈判参与人员提出了更高的礼 仪要求。
和日本商人谈判的礼仪规范
初次打交道，一定要通过熟人或通过中间人去办
➢ 中间人最好是男性 ➢ 中间人要对己方的公司、产品和服务以及所需进行与己方的交
易比较了解。 ➢ 中间人一定要是第三方，而是双方均熟悉并得到日方信任的人 ➢ 中间人要同将与之打交道的日方代表地位相同。 ➢ 中间人与日方首次接触一定要采取面谈的形式，建议在某一中
➢ 日本公司喜欢自己一方的谈判人数超过对方，除了心理作用—— 人多会使对方感到紧张外，另一个重要的原因是，日本人在作出 决定时，需要各个部门、各个层次的雇员参加，参加谈判的人越 多，那些以后作出决定的负责人也就越容易达成一致意见。对此 要有所准备，不要在谈判过程中随意增加己方的人数。
和日本商人谈判的礼仪规范
到20年以后，才会被授权代表其公司参加
重要谈判。日本人很难相信年轻的谈判者
会有决策大权，感到和青年人谈判是浪费
时间和有失尊严的一种侮辱。另外，由于
日本企业家所奉行的大男子主义，因此代
表团中最好不包括妇女。

和日本商人谈判的礼仪规范
忌中途更换谈判者
➢ 日本公司通常认为在谈判中途更换人，意味着对方软弱，缺乏一 致性和诚意。
和日本商人谈判的礼仪规范
公司主要行政官员和其他高级官员不要 参加谈判的最初阶段
➢ 在谈判的最初阶段，重要的是交换意见，讨论条件与要求，并 随时准备作出让步。如果让公司的总裁或高级行政官员来做这 些事，会显得缺乏技巧，并影响退路。
和日本商人谈判的礼仪规范
双方谈判人员在授权上要平衡
➢ 在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大权力，能做出什 么决定，然后再来挑选己方的。
和日本商人谈判的礼仪规范
在谈判小组中忌用律师、会计师和其他 职业顾问
➢ 许多日本人对律师总是抱着怀疑的态度，他们觉得那些每走一 步都要先同律师商量的人是不值得信赖的。因此，只要可以不 用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
和日本商人谈判的礼仪规范
代表团中尽可能不包括青年人和
妇女
➢ 在日本，一个人只有为某个公司工作15年