第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。

3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。

4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。

（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。

6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。

7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。

2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。

3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。

②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。

③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。

⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。

⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。

4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。

5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。

6.影响谈判合作与冲突程度的因素：谈判成果的固定因素、谈判各方的需要满足程度、谈判主题的多少、谈判时间的长短、谈判双方的实力与经验。

7.商务谈判的基本原则：①双赢原则（互利互惠原则)：实现方式：打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择、寻找共同利益点，以增加合作的可能性。

②坚持客观标准原则；④求同存异原则；⑤公平竞争原则；⑥讲求效益原则。

③人事分开原则：具体做法：站在对方角度看问题、多阐述客观情况，避免责备对方、使双方都参与方案的设计、保全面子，不伤感情。

8.商务谈判的本质：谈判双方确立共同利益的过程。

9.成功商务谈判的评价标准：谈判目标的实现程度、谈判的效率高低（其中的谈判成本包括：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本）、互惠合作关系的维护程度。

三、商务谈判的程序：1.商务谈判程序包括：①商务谈判开局阶段（又称非实质性谈判阶段或前期事务性磋商阶段）；②商务谈判磋商阶段（又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段）：包括报价阶段和议价阶段（谈判的关键阶段）；③商务谈判成交阶段④商务谈判结束阶段：（结束方式有三种：成交、中止、破裂）2.跟商务谈判程序相关的概念：①发盘：买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

②虚盘：发盘人所做的不肯定交易的表示。

③开价：是发盘里面的主要部分。

基本形式有速决型和克制型。

④还盘：接盘人对所接发盘表示接受，但对其内容提出更改的行为。

四、模拟谈判：1.模拟谈判的概念：指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。

2.模拟谈判的方法：全景模拟法、谈论会模拟法、列表模拟法。

3.假设在谈判中包含的内容：对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设。

4.模拟谈判需要下列三种人员：知识型人员、预见性人员、求实型人员。

5.模拟谈判总结包括以下内容：对方的观点、风格、精神；对方的反对意见及解决办法；自己的有利条件及运用状况；自己的不足及改进措施；谈判所需情报资料是否完善；双方自己的妥协条件及可共同接受的条件；谈判破裂与否的界限等。

第二章：商务谈判理论一、谈判理论：谈判者的需要层次（马斯洛的需要层次论）：生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我价值实现的需要。

二、谈判动机：1.概念：以什么样的目的来指导谈判就是谈判动机。

2.重要性：只有深刻分析对方行为的动机，预测某种行为的出现，才能防微杜渐或因势利导，从而取得满意的谈判效果。

3.谈判动机的两种类型：为了获取利益、为了谋求合作，达成共识。

4.谈判策略的六种可能选择：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者损害对方的需要、谈判者同事损害对方和自己的需要。

三、博弈论：1.博弈论的概念：二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，以达到取胜的目的。

2.合作博弈的概念：参与者从自己的利益出发与其它参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。

3.非合作博弈的概念：参与者在行动选择时无法达成约束性的协议。

4.囚徒困境的启示：只有合作（考虑双方利益）才能实现整体利益的最大化。

5.博弈论基础上的谈判程序：合理确定风险值→确立合作的剩余→达成分享剩余的协议。

四、公平理论：1.公平理论（社会比较理论）的含义：人们工作的积极性不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响。

它与人们对报酬的分配是否感到公平密切相关。

2.公平的影响因素：个人的主观判断、个人所持的公平标准、绩效的评定方法、绩效的评定人。

第三章：商务谈判的基本原则一、商务谈判基本原则：1、其含义：指谈判的指导思想、基本准则。

它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。

包括：双方合作互利原则、避免在立场上磋商问题原则、区分人与问题原则、坚持客观标准原则。

2、基本原则的表现：谈判是双方的合作互利。

3、如何坚持合作互利的原则：①从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会；②秉持诚恳的态度，这是做人的根本；③坚持实事求是。

4、互利性选择方案可选择的三种方式：①打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择；②寻找共同利益点，以增加合作的可能性；③协调分歧利益，达成合作目标。

5、立场和利益的含义：立场:认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。

利益：好处。

商务谈判利益可分为商务谈判实际利益和商务谈判关系利益。

二、协调谈判双方的利益：1、导致谈判者陷入谈判误区的障碍：①过早的对谈判下结论；②只追求单一的结果；③误认为一方所得，即另一方所失；④谈判对手的问题始终该由他们自己解决。

2、如何走出误区达到双赢：①站在对方的立场上考虑问题；②要考虑双方的多重利益；③要特别注意别人的基本要求；④提出双方得益的方案。

三、区分人与问题：1、概念解释：指在谈判中把人和问题分开、对人的态度是一回事，对问题的态度是另外一回事，两者不能混淆。

2、如何正确处理人的问题：①“我是否对人的因素给予了足够的重视？”②正确的提出看法；③保持适当的情绪；④进行清晰的沟通。

3、区分人与事的原则：人事分开的原则4、把人与问题分开的具体做法：①站在对方的角度看问题；②多阐述客观情况，避免责备对方；③使双方都参与方案的设计；④保全面子，不伤感情。

四、坚持客观标准：1、客观标准的含义：独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。

2、坚持客观标准的注意事项：标准的公正性；标准的普遍性；标准的适用性3、商务谈判的其他原则：①合法原则：指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律制度。

（体现在：谈判主体、交易标的、谈判行为、签订的合同都必须合法。

）②求同存异原则：指谈判双方对于一致之外达成共同协议，对于一时不能弥补的分歧，不强求一致，允许保留意见，以后再谈。

③讲求效益原则；④信雅原则。

五、三种谈判模式：1、软式谈判：也称关系型谈判①一般做法：信任对方→提出建议→作出让步→达成协议→维系关系②适用情况：在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天的“得”的情况下。

2、硬式谈判：也称立场型谈判适用情况：在竞争性商务关系、在一次性交易而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合。

3、原则试谈判:也称价值型谈判、哈佛谈判术运用要求：①当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商；②处理问题坚持公正的客观标准，提出相互收益的谈判方案；③以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题；④求同存异，互谅互让，争取双赢。

第四章：商务谈判的准备一、商务谈判的信息准备：1.收集谈判信息的意义：①谈判信息是制定谈判计划与战略的依据；②谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带；③谈判信息是控制谈判过程的手段。

2.谈判信息收集的主要内容：①市场信息：指反映市场经济活动特征及其发展变化的各种信息、资料、数据、情报的统称。

主要包括：a.有关国内外市场分布的信息；b.消费需求信息；c.产品销售信息；d.产品分销渠道信息;e.产品竞争方面信息②科技信息；③有关谈判对手的资料：a.对手的资历和地位；b.对手的自然情况；c.对手的个人性格；d.对手的谈判作风（分强硬型、不合作型、谋略型、合作型）④有关政策法规；⑤金融信息；⑥有关货单、样品的准备二、谈判信息的处理：1、资料的整理与分类：①顺序：评价→筛选→分类→保存②资料的筛选法：查重法、时序法、类比法、评估法③资料的分类法：项目分类法、从小到大分类法④谈判信息的传递方式：明示、暗示、意会三、商务谈判目标：1.谈判的具体目标可分为四个层次：①最高目标：也称最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能忍受的最大程度。

如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。

②实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

③可接受目标：指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

④最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂最高目标 > 实际需要目标》可接受目标》最低目标2、确定商务谈判目标系统和目标层次时应坚持的原则：实用性、合理性、合法性3、具体谈判目标要考虑以下因素：①谈判的性质及其领域；②谈判的对象及其环境；③谈判项目所涉及的业务指标的要求；④各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；⑤与谈判密切相关的事项和问题等四、商务谈判方案的制订：1、制订谈判方案的基本要求：①谈判方案要简明扼要；②谈判方案要具体；③谈判方案要灵活2、影响价格的客观因素：成本因素；需求因素；竞争因素；产品因素；环境因素3、商务谈判方案的主要内容：①确定谈判目标；②规定谈判期限；③拟定谈判议程（内容应包括：时间安排、确定谈判议题、谈判议题的顺安排、通则议程与细则议程的内容）④安排谈判人员；⑤选择谈判地点；⑥谈判现场的布置与安排五、模拟谈判:1、必要性：①模拟谈判能能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力；②可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。