《商务谈判实务》一．填空题（每空1分，共10分）1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。

12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。

13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。

14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。

16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。

17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。

18.一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。

19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。

20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。

21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。

22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。

23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。

24.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。

25.策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。

26.国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。

27.用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的和时间。

28．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。

29．文学用语在谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。

30．送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。

31．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判合作者地位的谈判。

32．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维33．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。

34．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询间接探询。

二．单项选择题（每题2分，共10分）1．谈判的当事人包括 B 和两类人A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是C 。

A．要求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。

A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。

A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小5．买方地位谈判的特征是 B 。

A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为 B 。

A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为B 。

A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活8．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）A．面部表现、身体表达、言语表达 B．面部肌肉、手势、态度 C．眼神、动作、腔调9．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）A．表示自尊、吓唬外人。

B．自我发泄、影响对手。

C．放松自己、吸引对手。

10．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。

A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。

B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。

C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。

11．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( B )A．乘虚而入和借力而用。

B．针锋相对和因势利导。

C．正面利用和反面利用。

12．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。

实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A )A．组织措施与自我改造。

B．自我检查与环境监督。

C．高薪养廉与严厉措施。

13．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

应策为：( B )A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。

B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。

C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。

14．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A )A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。

B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。

C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。

15．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A )A．予以不松、紧之有望。

B．适合对手、引导对手。

C．以小求大、扣紧条件。

16．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。

A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。

B．距离、手势、眼神、音调和用语。

C．距离、表演、用语、音调和快慢。

17．磨时间在运用时应注意( B )。

A．态度温和，讲话幽默。

B．态度温和，避免闲扯。

C．会找话茬，讲话艺术。

18．空城计运用时应注意( B )。

A．时机，份量，对象。

B．背景，灵活，认真。

C．道具，对象，灵活。

19．欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。

A.立足在擒，留有余地，谈话分寸。

B.不怕纵，留有余地，态度自然C.立足擒，不怕纵，松紧适度。

20．最后通牒使用时应注意( B )。

A.通牒明确，不怕破裂。

B.令人可信，不可滥用。

C.及时通牒，说法平和。

21．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意(C )。

A.真切和强度。

B.看对象和演技。

C．适度和准备防手。

22．运用步步为营策略时主要突出( C )。

A.顽强B.利益 C．说理23．激将法使用时应注意( B )。

A．态度和话题。

B．话题和用语。

C．对象与时机。

24．打虚头策略运用时应注意( A )。

A．抓准虚头，打虚头要坚决。

B．坚决而有成果。

C．准而狠。

25．反间计运用时应注意( C )。

A．挑拨的方法和效果。

B．善于搬弄和利用时机。

C．选好“引子”有的放矢，利用时效。

26．运用谈判升格策略时，应注意( C )。

A．提前汇报，共同出席。

B．随时汇报，准备方案，共同出席。

C.运用时间，不可滥用，准备气氛。

27．商业法律用语的特征主要体现在其( B )。

A．严谨性、数量性与准确性。

B．通用性、刻板性与严谨性 C．法律性、商业性和通用性。

28．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语(B )的特征。

A．威武、雄壮和坚定。

B．干脆、坚定与自信。

C．威严、不屈与进取。

29．商业谈判中的话题类型有( C )。

A．寒暄、合同和附件。

B．开场、正题和分歧。

C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。

30．在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( A )。

A．为了成交、为了比价、为了送客。

B．为了压价、为了比价、为了签约 C．为了送客、为了拖时、为了成交。

31．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：( B )。

A.谈判初期、中期和后期。

B.谈判的准备、初期、中期和后期。

C.谈判准备、上半段与下半段。

32．后退中的灵活原则主要表现在：（ A ）A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴与退得己方不吃亏C、退中有进D、退得主动与后退适时33．谈判手的感情，总的讲有两个作用（ B ）。

A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手D、表示自尊、影响对手34．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ B ）。

A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件D、予以不松、扣紧条件35．运用谈判升格策略时，应注意（ D ）。

A、提前汇报，共同出席B、运用时间，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛D、随时汇报，准备方案，共同出席36．秘密交易谈判的特点（ C ）。

A、人员选择得当与地点合适B、保守严密与措施可靠C、组织严谨与措施可靠D、组织严谨与人员选择得当三．名词解释题（每小题4分，共20分）1、本职分工：分工也发挥与尊重每个参与者的特长 同时为尊重别人与自尊划定界限2、业务实力：就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等3、社会地位：人们在社会关系网中所处的位置。

通常是根据财富、声望、受教育或权力的高低和多寡作出的社会排列。

生产关系是一切社会关系的基础，在阶级社会中，由生产关系所决定的人的阶级地位是一个人的基本社会地位。

4、主持依据：即主持人在主持谈判时应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。

5、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

6、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。

7、客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。

通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。

客座谈判对客方来说需要克服不少困难。

8、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

9、策略： 1. 可以实现目标的方案集合；2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；3. 有斗争艺术，能注意方式方法。

10、影子战：是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件。

影子战实际上是一种信息陷阱。

11、空城计：指在危急处境下，掩饰空虚，骗过对方的高明策略。

比喻掩盖自己力量的不足,以使对方迷惑或后退,有时也有贬义12、推理：由一个或几个已知的判断（前提），推导出一个未知的结论的思维过程。

13、合同文本谈判：指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。