引言中国自1994年接入国际互联网,现已进入第16个年头,作为互联网产业最重要、发展最健康的分支,电子商务也自1997年起,已经发展了将近14年。

据中国互联网信息中心(CNNIC)统计,截至2009年12月31日,中国网民规模达到3.84亿人,普及率达到28.9%。

商务交易类应用的用户规模增长最快,平均年增幅达到了68%。

据艾瑞咨询调查,2009年中国网络购物市场交易规模达到2483.5亿元,同比增长93.7%,网络购物的网民数量达到10800万人,同比增长37.5%,预计2010年网络购物市场将迎来更大规模的发展。

从以上数据可以看出,中国互联网应用的消费商务化特征走强，趋势明显。

B2C电子商务是按交易对象划分的一种电子商务模式，ChinaVenture1分析师认为，B2C仍然是最为活跃的电子商务投资领域。

凡客诚品（VANCL）作为以B2C盈利模式经营的企业，已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。

其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。

2009年5月被认定为国家高新技术企业。

然而，越是受资本市场热捧的行业，越要加强风险意识。

在电子商务最热的时候，风投必须深入了解电子商务的模式和应用，在产业链上找到合适的切入点。

如果仅仅是跟风投资，将会很难获得预期回报。

”纵观凡客诚品以B2C这种网络直销的盈利模式的发展过程，是否看到其盈利模式的优点？是否看到了这种模式背后存在的一些问题？比如凡客诚品网站上商品的议价空间小，买卖双方互动性低等等。

正是因为凡客诚品这种盈利模式发展规模越来越大，所以我们更需要客观全面的研究其盈利模式。

找出其中的问题，为其提出对策与建议。

本篇论文在研究过程中参考了大量相关期刊文献、专著和论文等学术资料，以凡客诚品为实际案例，在B2C盈利模式迅速发展的今天，对凡客诚品整体发展过程与其盈利模式进行研究，从中挖掘它的盈利模式存在的问题，针对其盈利模式存在的问题提出合理的建议与解决策略。

1 ChinaVenture：投资中国网致力于打造中国最专业的投资市场行业门户，为投资机构和创业企业提供及时、投资中国全面的资讯与社区平台服务。

1凡客诚品的发展过程和盈利模式现状凡客诚品是以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效物流体系来销售产品，赚取利润。

1.1凡客诚品的发展过程VANCL凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资投入巨资创建。

VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者都是原卓越网的骨干班底。

凡客诚品以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。

公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构22009Q1数据，凡客诚品占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。

目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。

VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。

提倡简单得体的生活方式，在这个浮华远去回归真实的氛围里，凡客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋。

2008年08年06月--软银赛富、启明创投等联合投资VANCL凡客诚品-最具成长性的新兴企业： VANCL 凡客诚品最终从数万家企业中脱颖而出，与支付宝、天宇朗通、汉庭酒店等一同被推选为“2009最具成长性的新兴企业”。

我认为，凡客诚品作为仅仅运营不到两年的新公司，还是一个根植于互联网的服务品牌。

但却在短短一年零十个月的时间内，消费者对于凡客诚品的了解与信任成长了数千倍，这种成长得益于技术领先、品牌文化立意及高性价比的产品和服务。

2009年12月，凡客诚品曾获得“2009德勤高科技、高成长亚太区500强”第一名。

2010年10月获“清科2010年中国最具投资价值企业50强”企业。

2010年2月16日凡客诚品从13个主流业态的数千家候选企业中脱颖而出，荣膺“2010年度北京十大商业品牌”，也是惟一获选的零售电子商务品牌。

2011年2月21日手机凡客网和手机客户端产品正式推出，正式拓展无线电子商务业务。

1.2凡客诚品的盈利模式优势当下中国网络购物环境已经日渐成熟，在PPG3倒闭与凡客诚品自身高速成长两年后，凡客诚品已经成为了B2C服装销售行业的领头羊，在当下的中国备受追捧。

在成功获得3轮融资后，第四轮融资也正在谈判中，预计将达到上亿美元的级别。

根据凡客诚品近期对外发布的消息，我们了解到，2010年其销售额达到20亿元人民币，服装销量增加三倍，达3000万件。

预计2011年销售额增长在200%，销售额为60亿元。

凡客诚品全年销售业绩的突出增长得益于其不断研究开发创新产品，例如：在去年夏季新推出的29员VT，销售件数达到400万件共吸引新用户近200万。

凡客诚品的成功与其盈利模式上的优势分不开，而这些优势主要有以下几个方面体现：1.网络直销的模式采用网络及目录销售的方式，当消费者登陆网站时，所有商品信息在网站上一目了然，方便了消费者选购。

同时也省去了实体店和经2艾瑞市场咨询：是一家专注于网络媒体、电子商务、网络游戏、无线增值等新经济领域，深入研究和了解消费者行为，并为网络行业及传统行业客户提供市场调查研究和战略咨询服务的专业市场调研机构。

3PPG:始建于1883年，总部设在美国匹兹堡市的全球性制造企业。

而成立于2005年10月的中国一家领先的服装网络直销公司也叫PPG(批批吉)。

销商的相关费用，降低成本，保证了价格的优势。

网络直销有其发展的广阔空间，比起传统销售模式有更大的利润空间，这将会吸引着众多直销商加入到网络直销的群体中。

而网络直销的准入门槛较低，只要有充足的供货渠道，拿到生产、制造商的最低价产品，有丰富的供货源，然后建设一个基础性的网络平台就可以营业。

若能筹集到巨额投资投放广告之中，也许一个新的PPG公司又将产生。

即使没有投资，通过各种网络营销渠道也可以缓慢发展，只要看选中的产品项目如何，是否对用户有吸引力就可。

竞争的激烈最直接的结果就是价格拼杀、质量降低。

因此，一个想要长远发展的直销商，必须一开始就致力于品牌建设，找准市场定位，只有这样才能摆脱激烈竞争。

凡客诚品在以网络直销模式的基础上，坚持加强对品牌的建设，使其在长远的发展的道路上占据优势。

2.轻资产模式从凡客公司来看，凡客公司一无厂房，二无设备，三无门店，只是有市场部、设计部、呼叫中心及仓库。

这样的一个公司，靠网络广告的大量投放与呼叫中心的拉动，迅速崛起。

甩掉庞大的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品牌建设，靠后端业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。

从模式来看，凡客公司根据客户未来或潜在的市场需求，开发了各种服装产品，然后客户通过呼叫中心或网络下订单，最后通过物流公司把产品送到客户手中，收取货款。

整个过程很简单与轻捷，便于降低凡客诚品的产品成本，有利于在市场中占据竞争优势。

3.隐藏在互联网推广背后的以ROI为核心隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是以ROI为核心，即广告与销售投入产出比要合理。

假如巨额广告投入没有得到应有的销售收入回报，凡客诚品就会沦为第二个PPG。

凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用。

例如：许多个人站长在网站上投放了他们的广告。

成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。

凡客诚品在广告的投放上投入巨资，我们可以看到从街边的广告牌到地铁的移动电视上，都可以看到凡客诚品的广告。

广告的投放也使凡客诚品得到了应有的回报，凡客诚品的成功与其广告的推广息息相关。

4．营销渠道在主要门户和专业网站，都有凡客大量的广告投放和链接。

引导消费者到凡客的网上销售平台去。

为打造凡客诚品的品牌、宣传其企业的文化也起到举足轻重的作用。

主要的网络渠道有：迅雷、新浪、雅虎、腾讯、凤凰网、搜狐、网易等。

网络渠道上的广泛，大大的提高了凡客诚品的品牌竞争力。

我们看到，短短3年多时间，凡客诚品不仅仅只是一个品牌，它已成为一个口碑，一种象征，是电子商务逐渐发展的一个标志。

2凡客诚品盈利模式存在的问题我国电子商务的环境在不断改善，接受网上购物方式的消费者越来越多。

部分曾经领先的电子商务网站不得不面对生死存亡的抉择。

造成这种现状的原因不仅仅是电子商务整体的一些原因，也包括一些影响B2C发展的特有原因。

如市场发育问题、互联网的环境和条件问题、信用制度完善的问题、物流配送问题、立法问题、具体经营问题等。

这些瓶颈若不能得到合理的解决，对于电子商务发展的影响将会是巨大的。

凡客诚品作为国内B2C领域的领头羊，很多跟随者在后面紧跟，面临的竞争将会越加激烈。

一方面,垂直服装类网上零售商在2009年中国服装B2C网上零售市场中表现活跃。

通过易观国际（Analysys International）4的分析可以知道,处于第二梯队的厂商如时尚起义、梦芭莎以及玛萨玛索等厂商在2010年进一步缩小了与凡客诚品之间的差距。

另一方面,行业互联网化的趋势明显,传统服装品牌开始布局网上零售市场。

爱慕、雅戈尔等服装品牌都加大了对网上零售渠道建设的投入力度。

未来中国服装网上零售市场发展的主要动力来源将由网上零售企业转向传统服装企业。

在2011年,网上零售平台商将成为传统企业进入网上零售市场的重要入口。

平台厂商提供的服务将帮助更多的传统企业进入网上零售市场。

在各种困境之下，凡客诚品盈利模式中存在的问题显得危机重重。

2.1凡客诚品的产品质量存在瑕疵在质量的保证上，凡客诚品一直都在实行低价策略，这对它迅速扩大市场份额，占领市场是极为重要的。

凡客诚品整体策略就是先以低价格，高品质迅速占领市场，虽说以这样的价格推出，也是没亏本的，但是以这样的价格在市场上推出也是很低的，把大部分的利益空间都让利给消费者，之所以这样做的目的是迅速扩充市场，先让消费者购买体验，凡客诚品再采取QQ，邮件或者其他方式再向你追加其他产品，这就是凡客诚品的前期策略，因此要实行这一个策略需要有好的品质做保障，凡客诚品在这些方面随着时间的积累，问题也呈现出来。

自2007年10月成立至今，短短三年多的时间里，凡客销售业绩翻了几十倍，利润增长却与业绩增长并不成比例。

2010年，凡客诚品的年销售额接近20亿元人民币。

凡客疯狂似增长的背后，质量问题引发的负面效应也欲加明显。

日前，中国电子商会315消费电子投诉网公布第三季度报告中曾指出，在过去的三个月中，网络购物投诉达11138宗，同比“爆炸式增长”89.94%。