天津农学院人员素质测评期末论文中文题目:华为大区销售经理测评方案的设计与实施学生姓名系别人文社会科学系专业班级2010级人力资源管理专业2班指导教师成绩评定2011年10月1、公司简介华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。

华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万。

2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。

截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有35家使用华为的产品和服务。

华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

华为华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。

华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。

2、测评目的根据公司的发展要求吧，通过对销售经理的全面测评，了解销售经理的职业素质及其发展潜力，优化企业的人员配置，给公司提供销售经理的测评诊断报告并提出咨询建议。

3、岗位说明3.1、本职工作负责整体销售运作，以完成销售部使命（销量、利润等），同时以高效的经济手段保证销售市场的健康发展。

3.2、工作职责（1）根据销售部的销售计划，负责对分解到管辖区的的各项销售指标细化到每个区域，并确保执行到位，对本区的各项销售指标的完成情况进行指导、监控、调整真正做到“过程+结果”的双重管理，对销售指标全面完成负全责。

（2）负责组建和管理销售/组织架构体系，并负责对管辖区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域的销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励、为公司业务发展培养和储备人才。

（3）依据销售部管理制度，对管辖区域的管理制度进行细化和完善，使其实用性和操作性更强，并对其执行效果负全责。

（4）依据公司销售网络发展计划，加强市场的建设，确保本区域零售网络建设的数量和质量，并随本区域零售网络的建设、维护和发展负全责。

（5）定期召开销售经理会议，确保有效及时的开展工总，宣传新计划，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立“团队”精神。

（6）负责销售费用预算及销售合同的审定与监控，并对销售的货款回收负责。

（7）严格贯彻和执行销售部下达的市场价格及货品流向管理制度，确保管辖区域市场环境的有序管理。

（8）负责销售市场一线信息的及时收集、分析与反馈，并根据分析结果及区域推广计划制定出销售的三月滚动销售预测，对此销售预测的真实、准确、及时、有效负全责。

（9）负责管辖区域内不表库存的管理工作，定期收集并统计分析3.3、岗位责任（1）对销售任务、汇款目标按计划完成负责（2）对销售网络拓展及市场占有率负责（3）对经销商数量和质量负责（4）对各项售后服务负责（5）对销售队伍的稳定性负责（6）对所属员工队伍培新忽然考核公正性负责（7）对上级交办事项完成的及时性负责（8）对上级指示传达正确性、及时性负责3.4、岗位权限（1）有对销售月度及年度工作计划的建议权及指导执行权（2）有对销售资源投入的计划和分配权（3）有对货物流向的指导权及控制权（4）有对经销商的选择/撤销的审批权（5）有对销售各项费用的控制审批权（6）有对退货申请的审批权及对退货额度的控制权（7）有对销售内部的人员管理权、工作培训权、监督权（8）有对销售内部工作流程的修改及指导权4、方案的设计与实施4、1建立测评指标体系4、1、1确定岗位胜任素质通过分析销售经理的工作职责、任职资格以及职业技能要求，并结合行为事件访谈法，调查销售经理的岗位胜任素质。

经分析与调查，确定销售经理的岗位胜任素质如下表所列。

胜任素质要求胜任素质要求胜任素质要求胜任素质要求销售专业知识个性心理特征情商创新能力信息收集、预测判断能力客户关系管理能力团队建设和协作能力人际关系营造能力成本收益意识市场与客户观念领导指挥能力说服沟通能力销售技能自我成就动机管理绩效决策能力广告、财务等知识思维分析能力组织计划能力客户服务倾向职业兴趣取向灵活性和适应性管理时间能力承受压力能力4、1、2确立测评要素，建立指标体系首先，分析上述胜任素质，调查各个要素的相对重要性，以确定需要重点调查的素质。

由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的18项，最终确定本公司的销售经理的素质测评要素，并且按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力进行分类。

其次，根据调查来的分数，运用加权平均法计算各个要素的权重，并给各个要素做高分标准定义，建立指标体系。

结果表示如下表。

测评维度测评内容高分标准定义权重等级划分好7—10 中4—6 差0—3 人员内在能力心职业兴趣倾向指人们对某种职业活动具有的比较稳定而持久的心理倾向。

理素质自我成就动机一种以高标准要求自己力求取得活动成功为目标的动机5%个性心理特征乐群、外向、情绪稳定积极、敢于承担责任和风险等5% 情商较高的情商，社交能力强、外向而愉快、为人正直、对事业较投入等3%思维分析能力问题分析透彻，能抓住问题实质，预见性地分析可能出现的问题，并找出最佳策略2%专业知识销售管理基础知识熟练掌握与开拓市场、进行渠道建设和市场分析、促销管理以及管理大客户等有关知识。

4%市场和用户观念根据市场用户需求，研发、生产和销售用户所需要的产品，以求长期占领市场，获取更大4%的经济效益。

广告财务知识熟练运用自己掌握的财务、广告知识，采取措施控制成本，从投入产出的角度来处理销售业务、管理各个业务部门。

2%人际沟通能力人际关系营造能力 与同事、顾客变成私人朋友，并能对人际资源进行归类管理、开发运作，能够利用私人友谊扩展业务。

10%说服沟通能力 能够坚定不移地维护自己的观点，能够处理一对多的辩驳10%客户服务倾向客户信赖的顾问—依照客户的需求和问题，提出独特见解和意见，深入参与客户的决策过程，指导客户如何面对艰难的问题。

10%管理组织 组织计划根据工作要求和现有资源制10%能力定出合理的工作计划，对工作计划，对工作的优先顺序做出准确判断和安排，考虑各种可能出现的危险问题，制定工作考察、工作进度表，并严格执行。

决策或辅助决策能力善于根据具体情况进行正确的判断和决策，对组织发展方向有导向作用。

10%团队建设和协调能力拥有真实的号召力，提出令人折服的远见，激发下属的团队使命的幸福热闹、热情和承诺8%客户关系管理能力能够通过培养企业的最终客户、分销商及合作伙伴对企业及其产品更积极的偏好和喜好，留住他们并以此提高业余的业绩。

8%信息收集、预测判断能力广泛收集有用信息，具有准确的判断能力，能根据现状准确预见，及时做出反应。

4%4、2选择测评方法根据上述测评要素的特点，并综合考虑各种测评方法的优劣势，本公司决定运用心理测试、评价中心技术等方法进行测评。

方法与测评要素的具体对应关系如下表所示。

测评维度测评内容测评方法个人内在能力心理素质职业兴趣倾向心理测试—霍兰德职业兴趣测试自我成就动机心理测试个性心理特征心理测试—科特尔16PF量表情商心理测试思维分析能力心理测试—韦克斯成人智力量表专业知识销售管理基础知识笔试&个人档案分析市场和用户观念结构化面试广告、财务等知识结构化面试人际沟通能力人际关系营造能力评价中心技术—角色扮演说服沟通能力评价中心技术客户服务倾向评价中心技术组织计划能力评级中心技术—无领导小组讨论决策或辅助决策评级中心技术组织管理能力能力团队建设和协调能力评价中心技术—角色扮演客户关系管理能力评级中心技术信息收集、预测判断能力评级中心技术5 方案的实施5.1实施测评前的准备工作（1）培训测评小组成员的操作规范。

培训的内容包括标准施测流程（测评人员、主试应该做的事和不宜做的事）标准指导语（主试要说的话）以及测试过程的时间控制、现场情况应急处理等。

（2）准备好所需要的场地、设备和材料(3)测评场地要求采光好、无噪音，空间上能合理布置桌椅。

(4)测评设备包括白板、音像放映设备和摄像装置等。

(5)被测人员所需材料包括测试编号、题本、答题纸、草稿纸、铅笔和橡皮等。

测试人员所需材料，包括测评手册、记录纸、计时器等。

5.2测评小组成员：人力资源部经理（负责这次测评的策划、主持）招聘主管（负责对应聘人员资料的收集、维持测评秩序）公司总经理（考官）测评专家（考官、分析测评数据）5.3测评过程5.3.1、组织参与者参加笔试和面试，笔试分为两部分，分别为专业知识测试和心理测试。

专业知识测试目的：通过此试卷，全面了解被测者的能力素质。

方法：销售人员基础知识测试题结构化面试流程如下：（1）、入场抽签。

应试者根据所抽取的号码顺序，依次入场面试。

其余应试者在休息室等候。

（2）、每一场设一名主考官，4—6名考官。

一般情况下，书考官请应试者首先自述个人经历，包括个人基本状况、学习、工作经历等。

（3）、退场。

面试结束，应试者退场，有专门的工作人员护送面试者出工作单位，不允许应试者回原来的休息室。

（4）、计分审核。

主考官从各考官手中收回评分表，交计分员计分。

去掉最高分和最低分，所得平均分为面试分数。

心理测试目的：根据已标准化的实验工具如量表，引发和刺激被测试者的反应，所引发的反应结果由被测试者自己或他人记录，然后通过一定的方法进行处理，予以量化，描绘行为的轨迹，并对其结果进行分析。

方法：霍兰德职业兴趣与价值观测评量表、卡特尔16PF测评量表和艾森克人格问卷据测评要素的特点，测评小组决定首先以专业知识测试和心理测试从候选人中淘汰一办进入第二轮，再组织剩下的候选人开展无领导小组讨论、最终决定胜出者。

5.3.2、无领导小组讨论目的：通过此项测试研究被测者的品德素质，包括社会道德和职业道德。

讨论题目：“我的社会道德观和职业道德观”方法：（1）、由一组应试者组成一个临时工作小组，讨论给定的问题，并做出决策，由于这个小组是临时拼凑的，并不指定谁是负责人，目的就在于考察应试者的表现，尤其是看谁会从中脱颖而出，成为自发的领导者。

（2）、不指定谁是领导，也并不指定每个应试者应该坐在哪个位置，而是让所有受测者自行安排，自行组织，评价者只是通过安排应试者的讨论题目，观察每个应试者的表现，给应试者的各个要素评分，从而对应试者的能力、素质水平做出判断。

无领导小组讨论的评价标准：（3）、受测者参与有效发言次数的多少；受测者是否有随时消除紧张气氛，说服别人，调节争议，创造一个使不大开口讲话的人也想发言的气氛的能力，并最终使众人达成一致意见，受测者能否倾听他人意见，并互相尊重，在别人发言的时候不强行插嘴；（4）、受测者是否能提出自己的见解和方案，同时敢于发表不同意见，并支持或肯定别人的意见，在坚持自己的正确意见基础上根据别人的意见发表自己的观点。