缘故市场
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叁 ?缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
定义 从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 优势 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
约八成以上新人的第一单
来自缘故！
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叁
ห้องสมุดไป่ตู้
人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等， 每个人都是他自己人际关系网里的主角。
A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单
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叁
?计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方 法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买 保险。
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专业知识在一个人成功中的作 用只占15%，而其余的85%则取决 于人际关系。
业绩量代表现在，件数量决定将来
支出项目
租金或房屋按揭
保险费（产险 +寿险）
一、固定费用
教育费用（子女、个人）
银行定期存款
全年总计
伙食费
服装费用
二、生活费用
电话费、水电费等 父母赡养费用（已婚为双方）
医药费
全年总计
交通费
三、业务开支
广告邮费 文具、图书杂志费用
全年总计
娱乐、交际费
四、其他杂项
旅游费 其他
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结论
? 缘故市场是我们寿险事业的起点 ? 源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事
业永续经营的基础 ? 立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场
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叁
名单整理的衡量标准
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? 现在能否写出 100个名单 ? 在以后的寿险生涯中能否 随时保有100个名单
自由选择感兴 趣的人或单位，
充实拜访计划，
能力和应变能
快速积累大量
完成每天必定
?
力
客户。
的拜访数
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叁 陌生拜访的方法
? 问卷调查法 ? 直冲拜访法 ? 咨询法 ? 电话约访法 ? 信函拜访法 ? 随缘拜访法
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叁
讨论
以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？
——吉拉德250 法则
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叁
核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑
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叁 ?陌生市场
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
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拜陌做么什为
磨练销售技巧， 提高心理承受
拜访160个小时能不能成交四件保单
4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）
一月收入800元
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叁 3、客户量管理
名单收集
名单维护更新
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名单筛选
约访名单罗列 信息记录
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道渠个三的源来单名
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叁
陌生市场 转介绍市场
生涯规划
自我管理：
1. 目标管理 2. 时间管理 3. 客户量管理
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叁
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20 年，那么每年有12 个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920 件保单
其实做那么多保单，并不需要准备1920 位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960 位客户 若每个家庭拥有2 位客户，你只需要进入480 个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240 位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
——卡耐基
充足的、优质的准客户源，是保证我 们永续经营的基础。
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叁
? 计划活动是整个销售过程的灵魂； ? 主顾开拓是销售的基础； ? 主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。
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? 计划活动是整个销售过 程的灵魂；
? 计划活动包括生涯规划 与自我管理。
寿险业务员生涯规划 = 开拓新客户+老客户加保+客户延伸
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叁
1、目标管理
中期
长期
短期目标—日（基础）
短期
中期目标—月（重点）
长期目标—年（创造明星）
转正目标—试用业务员的目标 增员目标—正式业务员的目标 晋升目标—优秀业务员的目标
FYP目标—同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标—和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标—扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
新华保险制式教材体 系
专业化推销第一步
计划活动与主顾开拓
程流售销化业专 图程流售销化业专
贰
成交面谈
说明 接触
促成与异 议处理
保单递送 与转介绍
以客户需求为中心 的专业化销售流程
售后 服务
销售面谈
接触前准备
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叁 测一测
一、意义
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对于现阶段的你来说，你认为做到以下哪件事情最容易？
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全年
年度工作计划表
每月 （1/12 年）
每周 （1/4 月）
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叁
2、时间管理
一名普通工作者
一天工作8小时
一周工作40小时 一名普通业务员
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周
拜访40个小时能不能成交一件保单
40小时/周*4周/月=160小时/月
全年总计
(1 ) 未来12 个月的总支出 =上述四项全年总计之和
(2) 未来12 个月的其他收入 =个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）
(3 ) 未第来9页12 个月必要总收入（即首年佣金） =(1 ) - ( 2 )
(4 ) 每个月必要收入 =(3 ) /12
年度开支表
每月
全年
年度工作计划内容 ①FYC ②FYP ③平均每件保费（注一） ④应成交件数（注二） ⑤所需建议书份数（注三） ⑥所需面谈次数（注四） ⑦所需约访人数（注五）
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叁 ?转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长久的渠道
定义 通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式 优势 通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通
每一位顾客身后，大体有250 名亲朋好友。如果 赢得了一位顾客的好感，就意味着250 个人的好感。
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叁 想一想
? 最常打电话给的人是 ? 最常到你家的人是 ? 最常向你周转的人是 ? 你曾经做过谁的保证人 ? 最常把烦恼告诉的人是 ? 最尊重你的人是 ? 有困难时会协助你的人是 ? 曾受你帮助的人是 ? 最疼爱你的人是