浅谈会展营销中电话营销的具体应用[摘要]会展作为一种全球性的营销媒介被广泛的运用与推广。

开展有效的会展营销将会有力地推进会展业的发展。

会展在全世界蓬勃兴起,带来的会展经济现象令人瞩目。

企业参加会展能促进销售与扩大企业知名度,开展会展营销是企业开拓市场的好方法。

本文在阐述会展的定义以及会展营销特点和功能的基础上，分析了我国会展公司在会展营销中的一些重要方式，其中以电话营销为主要的阐述对象并提出了招展一些策略。

[关键词]会展；会展营销；招展；电话营销一、会展与会展营销（一）会展的定义会展是会议、展览、节庆等集体活动的简称，是指在一顶地域空间范围内，由多人参加形成的定期的、制度或非制度的集体性和平活动。

会展的形式可以是展示会、交易会、展览会或商业市场，其主要目的在于宣传竞争和互补卖方的有关信息并展示其产品和服务。

卖主租用聚集在某幢建筑物中或有限场地上分配划界的区域或摊位。

观众包括经选择的部分顾客、可能的买主、决策影响者和中间商。

会展是以会展企业和会展场馆为核心，为与会者、参展商和专业观众服务的，能带动相关产业发展的综合性产业。

（二）会展营销1．会展营销的特点：（1）营销主体的综合性。

会展营销的主体十分复杂，大到一个国家或城市，小到每个会展企业甚至是一次具体的会议或展览会。

（2）营销内容的整体性。

展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参展商所关心的。

（3）营销手段的多样性。

会展营销的主体复杂和内容广泛决定了展览会必须综合利用各种手段来开展宣传，以达到预期的营销目的。

（4）营销对象的参与性。

在许多时候，会展活动的主办者虽然熟悉策划并操作会展，但对行业的认知程度可能并不深刻，因而在整个过程中必须广泛听取与会者和参展商的意见，根据自身能力结合与会者和参展商的要求尽可能地调整营销内容，以更好地满足与会者和参展商的需要。

2．会展营销的功能：（1）通过会展，企业可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络来宣传自己的商品。

（2）会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。

（3）通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状以及行业发展的趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。

（4）降低营销成本。

据英国联邦展览业联合会调查，会展优于以推销员推销、公关、广告等为手段的营销中介体。

（5）展览会具有检验参展产品是否适销对路的功能。

二、会展营销是招展工作之重对于展会而言，展商满意了、观众满意了，主承办单位也满意了，才能说成功了。

展会是否成功，其中招展招商工作至关重要。

那么，应该如何看待招展招商工作？在一次义乌中国小商品城展览有限公司总经理郑向军在北京举办的一个论坛上指出，开展招展和招商工作要有前提条件，招展和招商是相互影响、相互作用的，他还特别强调说招展和招商做的不是销售，而是营销。

招展招商做的不是销售，而是营销。

对于展会的承办单位或主办单位来说，即便单位的全部工作人员都是推销员，也不可能一家一家地把所有参展的客商都招来。

其实，招展招商工作做的应该是营销工作，如对展会进行市场定位、分析展商和观众群体、推广展会品牌等，树立展会形象，以便提高展会的知名度和认知度。

而会展营销中最多最实际的方式就是电话营销，这样就需要制定一些相应的措施。

（一）之前的准备工作1.确定目标企业名单。

根据展示的目标和任务、展览会的性质确定目标企业，收集潜在的企业名单。

首先从过去参加过展览的企业中寻找是否有相关服务与商品展览的企业，再从这些企业中找出与他们业务相关的厂商。

有些企业的分支组织或与企业有业务关系的公司也可能对这些特定对象的展览有兴趣，同时留意有些常在媒体中登广告的厂商，这些也是潜在的企业客户。

2.熟悉产品和服务、准备好相应文件。

一个招展人员一定要了解自己展会的优点和缺点，知道目前市场中同类展会的状况，知道自己处于什么样的地位，在市场中的地位和在企业心目中的地位是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自己展会的美誉度，知道在各企业沟通中能提炼哪些内容可以吸引企业。

然后准备出沟通过程中可能用到的文件。

如与企业沟通过程中，需提前准备展会的宣传材料、展位图、标准模式的报价单、参展流程表、参展协议等，便于企业有需求的时候即可提供。

三、探寻客户需求是电话营销的核心之一客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。

在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。

因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。

要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：1.完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。

2.清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。

3.证实：电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。

（一）根据客户需求有的放矢探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解．而有针对性推荐展览公司的产品——展位．就是推销的直接目的。

为了达成根据客户需求有针对性地推销展位推销的直接目的，我们要掌握usp和ubv两个重要概念：p：是指独特的、独有的销售点(utu‘que sell p oint．usp)，在探查客户需求时，我们要尽可能地把客户的需求引向自己的usp，这样，客户在作决策时，将会对我们有利。

以推销展位为例，假如我们的展位有优、良、中、差之分，有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位．那这一点就会是我们的usp。

只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时．这个usp才会起作用。

2.ubv：是指独有的商业价值(umque business value，ubv)。

客户往往关注的只是这个usp所能给客户带来的价值和利益是什么。

请记住，只有被客户认同的usp所带来的商业价值才是ubv。

所以每一个销售人员应该明白，在销售过程中能促使客户下决心的不是usp，而是ubv。

一般来讲，我们只要掌握了usp和ubv两个重要概念，并应用到我们的推销过程中，能够有意识根据客户需求有针对性地推销展位，就能达成推销的直接目的。

3.电话推荐展位三步曲如果认为电话展位推销的时机到了，就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品：（1）电话表示了解客户的需求例如运用客户的话开场：“刚才您告诉我……从这些情况来看。

下面的方案对您是最适合不过的了。

我给您做个介绍，好不好？”（2）将需求与特点、利益相结合根据客户的需求，电话陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。

也就是：介绍“特点——优点——利益法”。

a.特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。

b.优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。

c.利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。

（3）注意确认客户是否认同当电话营销员做了最好的利益陈述后，应该注意及时确认客户是否认同：您觉得这个展位如何，它符合您的要求吗？当你提出上述的确认问话后，就应该观察客户可能会有的反应：能够接受你的建议，那当然再好不过了，你可以直接进入达成协议阶段。

（二）完美的态度是电话销售成功的第一步据统计，电话营销员88％以上的营销活动是通过打电话完成的，所以如何成功地利用电话营销，是营销员能否成功的基本功。

而完美的态度是电话销售成功的第一步。

1.完善你的声音电话行销成功主要是依赖声音来完成的。

心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45％。

2.克服“电话恐惧症”积极地接电话有些职员往往是以“接电话好麻烦”为由，有意无意地逃避接听打进公司的电话。

对推销员而言，要尽可能克服不想接电话的畏惧感，要不怕失败。

积极地接听电话，就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。

（三）有效接听电话三技巧应该说，接听电话的确是有技巧的：1.接电话的姿势要正确坐在椅子的前半部分，这样可以迫使你姿式端正，也可使你的声音更有力、更清晰。

左手拿听筒，右手准备备忘录。

2.电话旁一定要先备妥备忘录不管是打电话或接听电话，牢记5w、1h的技巧。

“5w、1h是六个英文短语的简称。

“5w”即：（1）when什么时候（2）who对象是谁（3）where在什么地点（4）what什么事情（5）why为什么、原因。

“1h”即how如何进行。

3.重复客户所传达的具体信息你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。

这样你可以取得两个方面的成效：（1）你能确定了解的情况是正确的。

（2）你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。

这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。

（四）注重电话开场白的几个关键点开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。

所以，一个好的电话沟通，往往开始于一个好的电话开场白。

1.选择给客户留下深刻印象的开场白／问候语如前所述，开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也是客户对电话销售人员的第一印象。

2.注意开场白的5个基本要素开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与电话销售人员在电话中继续交流。

开场白一般来讲包括以下5个要素：（1）问候或自我介绍；（2）相关人或物的说明；（3）介绍打电话目的、陈述价值，吸引对方；（4）确认本次给对方打电话的时间是否可行、可选；（5）转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。

3.设置礼貌而有吸引力的问候语当电话销售人员接听电话的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候。

当拿起电话的时候，千万要避免“喂，你找谁？或者“什么事情？”或者“怎么样？”或者仅是简单地拿起话筒“嗯”，这样的做法会降低电话销售人员在客户心中的专业程度。

四、结束语在经济全球化的影响下，世界各国和地区之间的经济、文化交流异常频繁，一种新型经济形态——会展经济已成为世界上许多发达国家国民经济的新的增长点。

会展经济作为一种新产品需要有效地销售出去，必须运用合适的、有效的营销方法和策略，才能更好地宣传自身的产品，尤其是特殊的服务产品。

而在会展营销这项特殊的服务产品中，电话营销策略应不断创新，以适应会展经济的发展。

参考文献[1]高世宁. 如何开展会展营销[J]. 商场现代化, 2006,(14) .[2]庞如春, 张晓明. 浅谈会展营销[J]. 吉林省经济管理干部学院学报, 2005,(06) .[3] 罗旭东.66招搞定电话业务.黑龙江人民出版社,2004.[4]李志、时虹光.销售心理学基础.高等教育出版社，2002.。