管理表格的设计与推行
【本讲重点】
第三把“钢钩”——管理表格
管理表格的设计要点
销售团队的基础管理表格
监控客户的进程
第三把“钢钩”——管理表格
对于销售队伍来说，管理表格是非常重要的，它是控制销售队伍的第三把“钢钩”。

管理表格基本上能体现一名销售人员在一天、一周甚至一个月的工作过程。

实际上，在管理表格的推行过程中常常会遇到很多问题，例如销售人员刚开始时还能坚持填写，过一段时间后就会敷衍了事，推行管理表格的销售经理也只好不了了之。

销售人员一般都愿意把工作过程说出来，而不喜欢在管理表格中写出来。

但是，无论是公司规范化管理的要求，还是销售人员梳理整个业务情况的要求，管理表格都是非常重要的。

销售经理一定要要求销售人员养成填写管理表格的习惯。

管理表格的设计要点
设计管理表格的总体原则是：急用先行、控制关键、删繁就简。

控制关键，把繁琐的内容删掉，把关键的内容控制住，这是管理表格的核心。

具体来说，管理表格的设计包括如下要点：
1.简洁
管理表格的设计一定要简洁，不能设计得太复杂。

一般来说，销售人员填写管理表格的时间每天平均不超过半小时比较合适。

销售人员的时间大致可以分为三部分：客户类时间、商务联络时间、零散时间。

图9-1 “五、三、二”结构
◆客户类时间，是指销售人员为客户帮忙、与客户谈话、给客户办事等为工作目的而接触客户的时间。

◆商务联络时间，是指销售人员为了达到比较好的销售而进行计划、规划、内部沟通、联系资源的时间。

◆零散时间，是指销售人员在办公室里闲谈、互相交流的时间。

一般来说，销售人员的三部分时间分配比较好的结构应当是“五、三、二”结构。

销售人
员应该至少将50%的时间放在直接与客户交往上；30%的时间放在支持客户，或者做支持客户的相关工作上，也包括参加例会、培训等工作；20%的时间进行相互交流。

因此，如果管理表单的设计过于复杂，销售人员的填写时间每天超过半小时，就会占用销售人员的其它时间，销售人员就很难控制其它时间了。

2.清晰
管理表格的栏目设计一定要清晰，不能模糊笼统。

什么样的栏目是笼统的呢？例如要求销售人员填写与客户接洽过程的栏目，销售人员提笔就不知道该填写什么了，只能填写诸如“与客户聊天、探讨”之类的话。

什么样的栏目是清晰的呢？例如“什么时间、拜访了哪个客户，客户的电话，达成了什么结果”等栏目就比较清晰，填写要求也很明确。

3.具有承上启下的延续性
管理表格的设计尽量要具有承上启下的延续性，即管理表格应当一环套一环。

周期工作计划、月度工作计划、周工作计划和工作日志表应该一环套一环，具有关联性。

4.具有是否真实的可查性
管理表格的设计应该具有是否真实的可查性，即管理表格填完后，销售人员填写的内容是否属实应当可以查证。

例如在工作日志表中设计的诸如“拜访客户、客户姓名、职务、电话”等内容就很容易查证。

5.可指导发觉问题并做修正
管理表格的设计应该可以指导发觉问题并做修正。

销售经理通过看管理表格的填写内容可以指导销售人员的具体工作。

例如周工作计划、月度工作计划表明销售人员的业绩完成情况不好，原因是销售人员没有把更多的时间花在与客户接触上，于是，销售经理就可以指导销售人员不要在搜集其他资料上花太多的时间，而应当花更多的时间用在与客户接触上。

【自检】
有一名销售经理抱怨说：“我们公司去年也通过管理表格来控制销售队伍，并强行推行，但是，大家都纷纷敷衍，填表格成了走形式，最后只好不了了之。

”如果你的公司也存在类似的情况，该如何避免呢？
@___________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
◆见参考答案9-1
体的。

在填写本月优点时，有的销售人员喜欢填写诸如“我本月的优点是工作积极努力”、“我本月的优点就是服从管理”之类的话，这是毫无意义的。

（3）考核达成
考核达成是要求销售人员填写销售指标的完成情况，在这个栏目中务必要写清楚指标完成情况的原因。

分析原因有助于销售人员对自己业务完成情况进行梳理，有助于不断提高自己的业务水平。

有的销售人员“丢了”销售单后，从来不去思考其中的原因；有的销售人员发现本月的销售额超过了50%，心里盲目的乐观，其实有几张销售单公司已经努力几个月了，本月正好是回收期，本月销售业绩超额并不是销售人员本月努力的结果，如果要求销售人员每月填写原因，销售人员就不会盲目的乐观或悲观了。

有些销售人员对本月未完成任务的原因非常清楚，但在填写表格时，决不会填写自己上月太懒惰，往往会找各种借口来搪塞。

销售经理要求销售人员每月填写原因，至少有助于他们去进行认真的思考。

2.事件部分
（1）下月大事
下月大事实际上是下月的三个目标。

这里的目标不是指财务指标，而是销售人员在工作上要做的三件事情。

例如销售人员下月要全面整理客户档案；要走访以前曾经买过设备的所有老客户；在这个地区有三个处长，都是在下个月过生日，销售人员要想一个办法使他们的生日过得非常难忘。

财务指标是指具体的财务分配指标，例如下个月要完成多少销售额。

（2）每周大事
每周大事这栏一共分成五周，要求每周至少填写一个确定的目标，每月的工作任务要落实到具体的每一周。

例如下月有三件事：整理客户档案、拜访客户和市场调查。

第一周安排整理客户档案，第二周拜访客户，后三周分别在三个不同的区域进行市场调查。

3.特别纪要部分
在特别纪要部分，销售人员主要填写所发现的问题、原因分析、对策思考和提请支持。

例如销售人员发现市场上竞争对手现在都在降价，于是对降价问题分析具体原因，并作出思考对策，若自己实在无法应对，则可向销售经理或公司提请支持。

周工作计划表
周工作计划表主要包括本周大事、每天填写内容和财务考核达成。

表9－2 周工作计划表
姓名：部门：领导签字：。