二、审人、探人、待人
1、审人：通过对他们嗜好和欲望的分析，来考察他 们的有无与虚实，揭示他们的志向和意愿 2、探人：在与对方辩论时，可先略微驳斥一下他的 观点；诱使他启齿说话，找到漏洞或弱点 再加以反驳。 这样可以得到对方的真实情况，更可以得 到他的谈判意图。
3、待人：明白对方情况后，有两种处理方法： 闭藏自己，不让对方察觉自己真正用意然 后开启自己的思路，从中获得自己需要或 有利的信息。 原因是：要考虑彼此的诚意。 特别提示： 假如要闭藏，最重要是保密。闭藏的目的是 更好地了解对方的实力和想法，争取和寻找到 最佳谈判方案。
鬼谷子与谈判谋略
鬼穀子
《捭阖》《反应》 《内楗》《抵巇》
中国谋圣
上卷
鬼穀子
上 卷 第一篇
中国谋圣
捭 阖
开篇：总纲
以纵横之术为总起，多角度、多层次地详 尽阐述了领导者的修养，体现了纵横家的总体 风貌，对纵横进行了全面的经验总结，并上升 到理论高度。 纵横家：纵横家是指从事外交活动的谋略 家。 纵者，合众弱以攻一强也； 横者，事一强以攻众弱也。
四、施展计谋要领
1、计策可行与否，须先观察、分析清楚对方计 谋之后，才能比较彼此相同与差异之处。 2、计谋中有与自己意见相同或不同之处，应该在 尊重对方意愿的前提下，把握好自己的计谋主 张。力争做到：对方能够接受，又不丧失自己 的原则和立场。
五、自如运用捭阖
1、 捭：指开启、言谈、阳气。 阖：指闭藏、缄默、阴气。 阴阳必须中和，开闭才会有节，阴阳才能 处理适当。 2、 对于正处阳气的人，要用崇高的言语来说 服或交流，用高尚来要求崇高的人。 对于正处阴气的人，可用卑小的语言来说 服和交流。用低下来要求卑小的人。
善谈者要因人施法
对贤德之人施以开 对不肖之人施以闭 对聪明之人施以拔 对愚蠢之人施以弃 对勇敢之人施以尊 对怯懦之人施以卑 对仁厚之人施以信 对义气之人施以情…
一、避己之短 用人所长
不用自己的短处，而宁可用愚人的长处； 不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧， 因此才不至陷于困境。 说到与别人有利的地方，就要顺其所长， 说到与别人不利的地方，就要避其所短。 甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳； 螫虫攻击时，一定会凭借尖锐和致命的毒针。
开放和封闭是世界上各种事物发展变化的规律。 开放和封闭都是为了使事物内部对立的各方面发生变化。 不论是纵横、还是离开、归复、反抗，都必须通过开放 或封闭来实现。
鬼穀子
上 卷 第二篇
中国谋圣
反 应
第二篇 反 应
反应者，反向对应也。 “人言者，动也；己默者，静也。 因其言，听其辞。” 核心：欲擒故纵，即“欲闻其声，反默； 欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与” 知己知彼，为正应。 知彼知己，为反应。这是反应的最高境界。
纵观古今历史，可知圣人生活在世界上，就 是要成为众人的先导。通过观察阴阳两类现象的 变化来对事物作出判断，并进一步了解事物生存 和死亡的途径。计算和预测事物的发展过程，通 晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆， 从而把握事物发展变化的关键。所以，圣人在世 界上的作用始终是一样的。事物的变化是无穷无 尽的，然而都各有自己的归宿：或者属阴，或者 归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封 闭；或者松驰，或者紧张。
开启自己，让对方知道自己的真实用意。 目的是：能获得共同的感情，彼此的信任。 特别提示： 假如要开启： 最重要的是考虑周详。 通过辩论双方细小的碰撞与交流， 这样，会让谈判更为周详、科学、合理。
三、经营好“进出口”
口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰。 意志、情欲、思想和智谋要由这个门窗出入。 因此，用开放和封闭来把守这个关口，用好这个 父母赏赐给我们的、不用营业执照的“进出口公司”， 并做好、做活，这个“进出口”生意。 所谓“捭之”，就是开放、发言、公开； 所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。
第一篇 捭 阖
捭阖者，天地之道。 捭与阖、阴与阳之间相互转化。 阳动而行，阴止而藏； 阳动而出，阴隐而入。 一捭一阖，一阴一阳， 开到极点归于合，合到极点归于开， 阴阳二者，循环始终。
捭 阖 术
捭阖之意即是开合的意思。鬼谷子认为： 一开一合，是事物发展变化的普遍规律，是掌 握事物的关键。所以，古代纵横家常以开合之 道作为权变的工具，并将其运用到游说当中。 捭阖术，与天地之道相通，而天地之道即 是阴阳之道，因此，捭阖术又常常被叫做阴阳 术。 在商务谈判中，熟练地掌握并运用捭阖术， 就可以做到阴阳平衡、进退有度，趋利避害， 制胜万物。
鬼谷智慧
经典案例
用于谈判艺术
识人之道
人世之间，事物变化无穷尽，然而各有归宿： 或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强； 或者开放，或者封闭；或者松驰，或者紧张。 人世间，人之个性更是千差万别： 有贤德之人，有不肖之人； 有聪明之人，有愚蠢之人； 有勇敢之人，有怯懦之人； 有仁厚之人，有义气之人…
反 应 术
反应术，是投石问路以观回应，再行对策之 术。这一招数系纵横家所独创。鬼谷子主张：通 过某种言辞或行动，使对方开口讲话，然后从其 言行中判断出真意。如有不清楚之处，再回过头 来探求，力争探到实情。 同时，鬼谷子还要求：运用此术者，应全面、 辩证、历史地看问题，善于把握讲话的技巧。 在商务谈判中，若能刚柔相济，进退自如， 方能立于不败之地。
五、自如运用捭阖
3、用阳的方法： 积极主动热情的人，道德会随之增加； 用阴的方法： 冷静处理局面的人，形势会随之助长。 用阳气来追求阴气，就是用道德来包容它。 用阴气来接纳阳气，就是用外力来约束它。 阴阳互相追求，遵循开启与闭藏的规律变化。
总体归纳
让对方开放，是为了侦察他的真情； 让对方封闭，是为了坚定他的诚心。 所有这些都是为了使对方的实力和计谋全部暴露， 以便探测出对方在各方面的实力程度和计谋状况。 所谓开放，或者是要自己出去；或者是让别人进来。 所谓封闭，或者是要自我约束；或者是让别人离开。
因此，同样是开启，有些信息是开启之后传出 去的；有些信息是开启之后收进来的。 同样是闭藏，有的是通过闭藏之后加以争取； 有的是通过闭藏之后弃置不用。 开启与闭藏，是天地之间万物变化的规律。他 们使阴阳二气处于变化之中，四季交替发生，世间 万物生死轮回。 天下事务纵横交错，不论是纵横还是反复，都 离不开“开启”与“闭藏”的相互作用。