从企业的角度对客户价值的定义也有很多。可 归纳为：是客户对企业销售额的影响、对未来 收益率的贡献与企业为客户保持所需投入之间 的比较。
（二）客户忠诚、客户盈利能力与客 户价值
客户价值与客户忠诚度是密切相关的， 客户盈利能力与客户价值是密切相关的 。
从企业发展的战略角度来看，企业应该 将注意力集中在有利可图的客户身上。
（二）客户价值的提高
在企业利益与客户利益之间找到一个最佳 平衡点，既能让客户满意，又能使企业通 过改善客户得到应有的价值增量 。
第三节 客户价值与客户定位
一、客户价值 （一）客户价值的涵义 1．客户价值分析的意义 从客户的角度和企业的角度。 对客户价值的理解是企业管理的关键。 2．客户价值的定义
众多学者的研究结果 ：客户价值 (customer—driven concept of customer) ，是客户对产品属性、属性效能以及使用结果 (对实现客户目标和初衷的促进或阻碍)的感知 、偏好和评价。
处买得到的、价格低廉的产品。 (二)产品观念 产品观念认为，消费者最喜欢高质量
、多功能和具有某些特色的产品。
(三)推销╱销售观念
消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，如果顺 其自然，消费者一般不会足量购买某一企业的产品， 因此，企业必须主动推销和积极促销 .
(四)营销观念
营销观念是一种以消费者为中心、以消费需求为导向 的企业经营哲学 .
第一章 客户关系管理的基础知识
第一节 客户与客户关系 一、客户的定义
市场营销对象是客户，即营销传播者的受众，是市场营销活动的
基本主体之一 。 理解：强调客户体验和客户互动 ；客户作为
主体出现的，而营销者却成为客户需求的对象 ；营销对象更多的是潜在客户，也就是可能购 买或者仅仅是营销活动所假想的对象群体 。
二、客户价值的特点
（一）客户生命周期
1、概念：通常是指一个客户与企业之间 的完整的关系周期。一般分为四个阶段 ：
按企业对客户所做工作可分为吸引、获 得、管理、保留等四个阶段，
按客户与企业之间的完整的关系状况划 分，即分为考察期、形成期、稳定期、 衰退期。
2、客户生命周期价值
主要由客户利润、客户保持率和客户生 命周期时间长度等3个因素来决定。
（一）客户价值的层次 客户价值论包括两个层次的问题，一方
面是客户为企业所创造的利润分析，也 就是客户为企业创造的价值。另一个方 面就是把注意力放在产品或服务为客户 所创造的价值上 。 1.预测客户未来的盈利能力
2.增量客户价值
增量价值就是在现有的市场和销售措施的 基础上客户价值得到提升。
怎样在建立客户忠诚度的同时获取 最大客户效益？
客户价值扩展
怎样尽可能久的挽留客户？
第二部分 教学计划安排
绪论 1学时 第一章 客户关系管理的基础知识 4学时 第二章 客户关系管理的理论与方法 6学时 第三章 客户关系管理战略与业务流程再造 2学时 第四章 CRM软件系统 3学时 第五章 CRM应用系统的分类及功能 4学时 第六章 呼叫中心在客户关系管理中的应用4学时 第七章 客户关系管理系统的分析与设计5学时
三、客户消费方式与观念的变化
市场经济的发展带来企业管理的变革 顾客时代
产品时代
生产时代
四．客户关系管理系统的历史演变
客户关系管理系统的历史演变小结
客户关系管理系统是在早期的数据库管销中发 展和完善起来的 .
1．简单客户服务(CIS) 2．复杂客户服务系统与呼叫中心 3．销售自动化系统 4．前台办公室（Front Office） 5．客户关系分析 6．客户关系管理系统
客户价值的3个主要因素并非独立，而是 相辅相成。
（二）客户价值在各生命周期阶段的 特点
在考察期，着眼客户的终生价值． 形成期是客户关系处于上升的阶段，客
户利润快速增加 稳定期，使客户价值始终处于稳定期，
从而为企业提供长期的客户价值。 在衰退期，客户利润急剧下降，客户流
失率增大．
三、提高客户价值
第八章 客户关系管理项目的实施与控制3学 时
第九章 CRM产品及市场分析 2学时 第十部分 CRM系统的课程实验 6学时
第一章 客户关系管理的基础知识
本章学习目标 1．了解企业管理理念的变化过程，理解客
户关系对企业生存与发展的意义，树立以 客户为中心的现代营销管理理念。 2．明确客户范畴及客户类型。 3．认识客户价值及其特点。 4．了解客户定位的步骤。
在客户。 4．根据客户提供价值的能力分 （1）灯塔型客户 （2）跟随型客户。 （3）理性客户 （4）逐利客户。
四、确定客户关系的因素
（一）影响客户行为的因素体系 外部环境因素 ；竞争性因素 ；客户自身因素
；企业行为 （二）各类因素对客户行为的影响 1．客户自身因素 2．外部影响因素 3．竞争性因素
五．客户关系管理产生的背景
CRM的产生，是市 场需求和管理理念更 新的需要，是企业管 理模式和企业核心竞 争力提升的要求，是 电子化浪潮和信息技 术支持等因素推动和 促成的结果。
六、客户关系管理解决的问题 及思路
获取客户 怎样判断谁是我们最有利可图的客户？
选择客户
客户关系管理
怎样用最有效率和效果的方式获取客户？ 客户保持
二、客户的分类
按照不同标准可以把客户分成不同类型。 1．根据客户与企业的关系的分类 消费者 、B2B 、渠道 、内部客户 2．按客户的重要性前2种客户共占客户总量的约20%， 而这部分客户为企业创造的利润大约为 80%。
3．按客户的忠诚程度分 可分为忠诚客户、老客户、新客户和潜
《客户关系管理》绪论
第一部分 客户关系管理的 产生与发展
一、学习客户关系管理的作用和意义
1、客户真正成为 企业的重要资源
2、是企业管理的 先进方法和手段
3、使企业有计划 有步骤地开展市场 营销的工具
二.企业管理理念 的演变过程
客户关系管理理论基础来源于西方的市 场营销理论.
(一)生产观念 生产观念认为，消费者喜爱那些可以随