领导讲话
资料要预习
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客户接触
接触的目的和要领
目的： 1、打动客户，得到认同 2、收集资料 ,寻找购买点 要领： 有效提问，积极倾听，及时处理
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客户接触
接触注意事项
1、建立良好的第一印象，消除对方戒心 2、赞美、微笑、倾听 、销售自我
3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题
4、忌多话、忌争议、忌制造问题
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客户接触
客户发牢骚时，保持平静，面带微笑，等他说完再做反应。
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面谈流程
面谈流程 面谈发问导向 面谈接触话术
面谈流程
面谈流程
1、自我介绍 2、寒暄、赞美 3、切入保险话题 4、以提问的方式导入保险理念（提出案例）
5、聆听并收集资讯，发现购买点
6、提出解决方案
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面谈流程
面谈发问导向
问什么
医疗 养老 教育
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客户接触
通过提问获得客户需求
事先要准备好所要提的问题

问开放式的问题，让客户能侃侃而谈
问客户感兴趣的问题或了解的问题，使之容易回答 二择一法梳理出客户的需求
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客户接触
真诚的倾听是最好的沟通
调整坐姿，用肢体语言、表情告诉客户我在认真地听；
张开眼睛，开动脑筋，接受对方的信息；
不要打断对方，随时附和，并帮助对方把意思表达清楚；
怎么问
您觉得一旦有大病发生，会不会给我们的家庭带来经济上的困难呢？ 不知道您对未来的养老如何看待呢？您觉得养儿防老是否可靠呢？ 您知道养一个孩子读完大学要用多少费用吗?您是否做好了有计划的储蓄呢？
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面谈流程
面谈接触话术
销售人员：表姐，最近工作忙吗？我今天特意过来看看你。 客户：还行，你忙什么呢？ 销售人员：我在人保寿险上班呢。 客户：人保寿险？ 销售人员：（介绍公司）对啊，我们公司历史悠久和共和国同龄，世界 500强，实力雄厚！
销售人员：表姐，你之前了解过保险吗……
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演练通关
分组演练 全员通关
演练通关
分组演练
要求：1.全体学员共同参与演练
2.三个学员为一组，分别扮演销售人员、客户、点评人，
并交换角色
3.点评人在其他两人演练后进行点评
4.时间：20分钟
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演练通关
全员通关
要求：1、全员共同参与通关
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感 谢 聆 听
欢迎参加大早会
乐观者与悲观者
乐观者在危难中都看到机会，而悲观的人在每个机会中都看到了危难
接触面谈
目
CONTENTS
录
客户接触 面谈流程
演练通关
客户接触
接触前的准备 接触的目的和要领备 接触注意事项 接触阶段分析 接触心理分析
客户接触
接触前的准备(四要）
形象要专业
工具要齐备 心态要积极
接触阶段分析
探测阶段 通过寒暄，接近、寻找客户的需求点 评估阶段 通过提问、倾听、筛选合格的客户，识别客户的需求
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客户接触
接触心理分析
销售人员敲门并和客 户接触的一刹那，准客户 脑海中便产生四个问题： 你是谁？ 你要找谁？ 你要做什么？ 我能得到什么好处？
因此，接触时最重要的就是放松、调整 客户的 心理状态。
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面谈流程
面谈接触话术
客户：你怎么会做保险啊？听说不好做啊。
销售人员：（介绍工作）还可以呀，我挺喜欢这份工作的，保险行业有很好 的发展前景，还能学到很多知识。（引导需求）现在，人们的保险意识 比过去强多了，很多人都了解到保险也是一种生活必备品，国家也越来 越重视商业保险，多了解点对你没坏处。
客户：说的也是。