投 标 技 巧
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（二）常见的投标报价技巧
1.考虑自身的优势和劣势和项目特点考虑报价策略。 (1)一般说来下列情况报价可高一些：1)施工条件差(如场地狭窄、地处 闹市)的工程；2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长， 声望也高时；3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便 于不投标的工程；4)特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；5) 业主对工期要求急的工程；6)投标对手少的工程；7)支付条件不理想的工 程；
请资格 预审时 应注意 如下问
2．加强填表时的分析。 3．注意收集信息。 4．作好递交资格预审申请后的跟
题
踪工作。
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第三节 工程项目施工投标文件的编制与提交
工程 项目 施工 投标 文件 的编 制与 提交
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一.研 究招 标文 件
二.调 查投 标环 境,制 定投 标策 略
招标文件的研究工作包括： ①招标项目综 合说明，熟悉工程项目全貌；②研究设计 文件，为制定报价或制定施工方案提供确 切的依据；③研究合同条款，明确中标后 的权利与义务；④研究投标须知，提高工 作效率，避免造成废标等。
主要调查的内容有：①社会经济条件，如 劳动力资源、工资标准、专业分包能力、 地方材料的供应能力等；②自然条件，如 影响施工的天气、山脉、河流等因素；③ 施工现场条件，如场地地质条件、承载能 力、地上及地下建筑物、构筑物及其它障 碍物、地下水位、道路、供水、供电、通 讯条件、材料及构配件堆放场地等。
第三节 工程项目施工投标文件的编制与提交
工程 项目 施工 投标 文件 的编 制与 提交
三. 制定 施工 方案 或施 工组 织设
计
四、 投标 报价
施工方案的制定应在技术和工期两方面 对招标人有吸引力，同时又有助于降低施 工成本。
为投标而编制的施工组织设计与指导具 体的施工方案有两点不同：一是读者对象 不同。投标中的施工方案是向招标人或评 标小组介绍施工能力，应简洁明了，突出 重点和长处。二是作用不同。投标中的施 工方案是为了争取中标，因此应在技术措 施、工期、质量、安全以及降低成本方面 对招标人有恰当的吸引力。
（二）编制工程投标文件的注意事项(P103)
第三节 工程项目施工投标文件的编制与提交
工程 项目 施工 投标 文件 的编 制与 提交
六. 投标 担保 与投 标文 件的 提交
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（一）投标担保 1.投标担保形式 （1）投标保证金。一般投标保证金额数额不 超过投标总价的2%，最高不得超过50万元 （人民币）。投标保证金可使用支票、银行 汇票等。投标保证金的有效期应超过投标有 效期（投标截止日至中标通知书发出之日）。 （2）投标保函。一般投标保函由银行或担保 公司开具，这是一种第三人的使用担保（保 证）。其保函格式应符合招标文件所要求的 格式。银行保函或担保书的有效期应在投标 有效期满后28天内继续有效。 2．投标保证金没收 如投标人在投标有效期内有下列情况，将被
z 投标人应当具备承担投标项目的能力，并且符 合招标文件规定的资格条件。 z 工程项目投标程序如表3—1所示，主要包括：参 加资格预审、取得招标文件、研究招标文件、参加 现场踏勘与投标预备会、调查投标环境、确定投标 策略、制定投标方案、编制投标书、递送标书、参 加开标等。 2
第二节 工程项目施工投标前的准备工作
3、建设工程设计文件； 4、与建设工程项目有关的标准、规范、技术资
价
料；
的
5、招标文件及其补充通知、答疑纪要；
依
6、施工现场情况、工程特点及常规施工方案；
据
7、其他相关资料。
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第五节 投标报价的确定
二、投标报价的确定
投标报价
工程项目总价表
单项工程费用汇总表
单项工程费用汇总表
单项工程费用汇总表
单位工程费用汇总表
(2)下述情况报价应低一些：1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大 而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等； 2) 本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年， 但即将面临没有工程的情况(某些国家规定，在该国注册公司一年内没有 经营项目时，就撤销营业执照)，机 械设备等无工地转移时； 3)附近有工 程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；
抬高单价，需要具体分析后再确定。
巧
3）设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价
可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。
4）没有工程量而只填报单价的项目（如土方超运、开挖淤泥等），其单
价宜高。这样，既不影响投标总价，又可多获利。
5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工
编 制
P103。 （一）投标文件的基本内容
1．投标函及投标函附录；
投
2．法定代表人身份证明或附有法定代表人身
标 文
份证明的授权委托书；
3．联合体协议书； 4．投标保证金；
件
5．已标价工程量清单；
6．施工组织设计；
7．项目管理机构；
8．拟分包项目情况表；
9．资格审查资料；
10．投标人须知前附表规定的其他材料。
1）对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较
投
高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可
适当降低。
标
2）经过工程量复核，估计今后工程量会增加的项目，其单价可提高，而
工程量会减少的项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程
技
量数量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目
第二节 工程项目施工投标前的准备工作
调主二 查 进、
行对 必项 要目 的业
对项目业主的调查了解是确
实施工程所获得的酬金能否收回的前提 。 机会可以带来收益，但不良的业主同样 有可能使承包人陷入泥潭而不能自拔。
利润总是与风险并存的。
机投三 构标、
工组 作建
投标工 作机构
（1）经营管理类人才。 （2）专业技术类人才。 （3）商务金融类人才。
第四节 工程项目施工投标策略
z 一、投标策略的含义 z 1.含义：投标策略是在市场竞争环境下，投标人为解 决企业在投标过程中的对策问题，从而争取获得中标所采 取的一系列措施。投标策略的确定应当全面考虑工程项目 和市场供求的实际情况，并在做好投标管理工作的基础上 进行。 z 2.基本原则：是使投标决策能够达到经济性和有效性.
投标报价程序见P102图4－1
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第三节 工程项目施工投标文件的编制与提交
工程 项目 施工 投标 文件 的编 制与 提交
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工程投标文件，是表明投标人接受招标文
件的要求和标准，载明自身（含参与项目实
施的负责人）的资信资料、实施招标项目的
技术方案、投标价格以及相关承诺内容的书
五.
面文书。投标文件须做到“四个必须”见
4)投标对手多，竞争力激烈时；5)非急需工程；6)支付条件好，如现汇支 付。
第四节 工程项目施工投标策略
2．不平衡报价法
(1)概念：指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以
期既不影响总报价，也不影响中标，又能在中标后投标人尽早收回垫支于
工程中的资金和获取较好的经济效益。
三、 (2)做法：
2． 确定 投标 策略
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主要解决投什么性质的标和采取什么投标 策略。
（1）基本策略 ①赢利策略；②保险策略； ③风险策略；④保本策略。 （2）附加策略 ①优化设计策略；②缩短工期策略； ③附加优惠策略；④低价索赔策略。
第四节 工程项目施工投标策略
三、
（一）概念：建筑工程投标报价技巧是指工程承包商在投标报价中的 指导思想和在投标过程中所运用的操作技能和决窍。它是保证投标人 在满足招标文件各项要求的条件下，获得预期效益的关键。
程不一定实施的可定低价。
6）对于允许价格调整的工程，当银行利率低于物价上涨幅度时，则后期
施工的项目的单价报价高；反之，报价低。
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第四节 工程项目施工投标策略
三、 投 标 技 巧
2．多方案报价法 (1)概念：多方案报价法是利用招标文件中工程说明书不够明确； 或合同条款、技术要求过于苛刻时，以争取达到修改工程说明书 和合同为目的的一种报价方法。 (2)方法： 1)若业主拟定的合同条件要求过于苛刻，为使业主修改合同要求， 可准备“两个报价”。并阐明按原合同要求规定，投标报价为某 一数值；倘若合同要求作某些修改，则投标报价为另一数值，即 比前一数值的报价低一定百分点，以此吸引业主修改合同条件。 2)若情况是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改 设计以适应自己施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个 原设计施工的投标报价（高报价）；另一个则按修改设计后的方 案报价，它比原设计施工的标价低得多，以诱导业主采用合理的 报价或修改设计。但是，这种修改设计，必须符合设计的基本要 求。
经济性： 是指投标人能合理运用自身有限资源，发挥 自身优势，积极承揽工程，使其实际能力与 工程项目任务平衡，获得经济效益。
有效性： 是指投标人在综合考虑了投标的多种因素， 能保证自身目标可以实现的基础上，所采取 的决策方案是合理可行的。
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第四节 工程项目施工投标策略
二、 投 标 策 略
1． 选定 投标 项目
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第四节 工程项目施工投标策略
三、 投 标 技 巧
3．突然降价法 (1)概念：是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争 方法。 (2)做法：
在整个报价过程中，仍按一般情况报价，甚至 有意无意地将报价泄露，或者表示对工程兴趣不 大，等到临近投标截止时间时突然降价，使竞争 对手措手不及，从而解决标价保密问题，提高竞 争能力和中标机会。
第四章 国内工程项目施工投标
z 第一节 工程项目投标及工作程序 z 第二节 工程项目施工投标前的准备工作 z 第三节 工程项目施工投标文件的编制与提交 z 第四节 工程项目施工投标策略 z 第五节 投标报价的确定 1
第一节 工程项目投标及工作程序
z 工程项目投标是以同意某项目的招标条件为前 提，参与该项目投标竞争的经济行为。
没收投标保证金：①投标人在投标有效期内 撤回其投标文件的；②中标人未能在规定期 限内提交履约保证金或签署合同协议的。
第三节 工程项目施工投标文件的编制与提交
工程 项目 施工 投标 文件 的编 制与 提交
六. 投标 担保 与投 标文 件的
提交 (续)
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（二） 投标文件的递交 投标人应在规定时间内将投标书密 封送达招标文件中指定的地点。若 发现标书有误，需在投标截止时间 前用正式函件的方式更正，否则以 原标书为准。投标人在招标文件要 求提交投标文件的截止时间之前， 可以补充、修改或者撤回已提交的 投标文件，并以书面通知招标人。 补充、修改的内容应视为已提交的 投标文件的组成部分。
单位工程费用汇总表
单位工程费用汇总表
分部分项工程 清单及计价表
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措施项目清 及单计价表
其他项目清 单及计价表
规费及税金项目清 单及计价表
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第五节 投标报价的确定
一、投标报价的依据
按照“计价规范”的规定,全部使用国有资金投资或国有资金 投
资为主的大、中型建设工程应实行工程量清单计价。因此，目
前我国建设工程招投标活动中的投标报价要求采用工程量清单
报价。其主要依据有：
一. 投 标 报
1、本规范； 2、国家或省级、行业建设主管部门颁发的计价 依据和办法；
另外，在参加涉外工程投标时,还应 配备懂得专业和合同管理的翻译员 。
投标机构的人员不宜过多，特别是
最后决策阶段，参与的人数应严格控 制，以确保投标报价的机密。
4
第二节 工程项目施工投标前的准备工作
四
、
资格预审申请文件的内容与格式
准
备
和
提
交 资 格
投 标人申
1．应注意资格预审有关资料的积 累工作。
预 审 资 料
定一 信、 息收 的集 可信 靠息 性并
确
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（一） 收集 信息
（二） 确定信 息的可 靠性
1．项目的自然环境； 2．项目的市场环境； 3．项目的社会环境； 4．项目竞争环境； 5．项目方面的情况； 6．业主的信誉； 7．投标人自身情况； 8．有关报价的参考资料。
信息的真实性；公平竞争的透明度；
业主支付工程价款；招标项目是否 已立项批准；资金是否落实，与 招标条件是否符合等。