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第二类受制于管理、资金和人才：企业高速发展到 一定规模，面对迅速增长的市场，却发现原有的管理方 式不能适应企业发展的要求，而新的管理体系尚未建立； 所有的收入都投入到企业的发展中去也不能满足企业快 速成长对资金的需求，由于缺少融资渠道，资金链条随 时有断裂的可能；企业人员的规模在迅速膨胀，但又缺 少领军人才。如果企业继续坚持高速增长，一旦遇到风 险就会整体坍塌，片瓦不留。
各办事处必须坚持以利润为中心。
除了一些公司为了战略需要，例如需要在价格挤掉对手， 或者为了占领某个市场，或者对公司的发展至关重要的项目等 等情况，这些情况的合同经公司特批后可以实施外，其余的合同， 无论金额大小，各办事处必须对合同的利润率进行预算，有利润， 再小的合同也可以做；各办事处经理 一定要把握好这个，否则，就算你们 把合同签回来，经评审不通过，
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加强、加快营销网络建设
以省会级及中心城市为重心建立全国营销网络。加强现有 分公司、办事处的管理与发展，在资金条件允许的情况下架大 力度开发新网点，加快形成利玛得营销网络，以加强服务的本 地化。
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加强对市场的调查分析和研究
搞好市场定位，确定目标客户群。对目标客户要进行跟踪， 确保签单的成功率。细分市场，把公司的业务细化，把员工的 服务对象细分，充分满足客户的需求。
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企业变革之路
由于没有一个良好的内、外部环境，很多企业快速发 展到一定规模的时候却发现自己千疮百孔，竞争力和抗 风险的能力都很弱。当企业的竞争环境发生变化或出现 破坏性创新的时候，往往控制不住局面，颓势一发不可 收拾。
当企业发展到瓶颈阶段的时候，企业家开始意识到 变革已经势在必行.
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变革的步骤 步骤一：准备。举凡成功的变革都需要首先要做充分的准备，
★很多问题的解决在于要使人们以开放的态度面对变化，负责地 运用自己的智慧、情感、意志，从组织的利益出发更好地 理解什么是合理的行为，什么是不合理的行为。
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企业发展的瓶颈
我们在对中国内地近二百家快速成长企业进行了跟踪 分析之后，发现中国民营企业普遍遇到了发展瓶颈，主 要有两类：
第一类受制于产品生命周期：企业做了5-10年左右， 发展到一定规模，却无论怎样努力也不能再上一个台阶， 原有的产品走到了生命周期的尽头，新的产品又没有市 场，成了长不大的“小老树”
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公司对各办事处的考核一定要坚持以利润 为中心。
打破大锅饭，以办事处为考核单位，哪个办事处盈利就奖励 哪个办事处，即使整个公司是不盈利的；哪个办事处亏损就处罚 哪个办事处，即使整个公司是盈利的。
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★未来正以全速向我们驶来，面对快速变化的环境，们必须在最 短的时间内作出有效的反应。
★我们应该有改变现状的能力，人的改变是最重要的，但人是不容 易改变的。
教育获得知识。 • 失败和成功的可能性并存。任何人都可以获得
“知识工具”，即工作所需的知识，但并不是 每个人都能赢。
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二、21世纪市场营销的特点
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市场竞争的焦点及层次
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三、企业的竞争优势
构成竞争优势的主要方面
外在因素
1、商标 2、专利 3、版权 4、品牌
内在因素
企业文化 企业人员素质与凝聚力 企业管理体系
第三，骨干人员的准备。改革必须有忠诚的先锋队，必须有一 批有激情的、坚定的支持者来带动。
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以客户满意为目标，增强服务意识，提高服务水 平，实现服务产业化。
ERP企业成败的关键是服务。没有良好的服务货没有改进的软 件很快就会被淘汰，我们要把服务当作企业的生命。
我们要做好五种服务，即：咨询服务、售中服务、
集成服务、维护服务以及公司内部各部门之间的相互服务
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五、坚持以利润为中心的核算方式
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一、知识决定一切 ------ Knowledge is all
• 未来的社会将转变为知识社会。知识会成为社会中的 关键资源（唯一的稀缺资源），而且知识工作者会成 为劳动力中的主力军。
• 知识劳动力将日益成为一个国家、一个产业、一家公 司的竞争地位的决定性因素。
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知识社会的的特征
• 无边界性，知识会较金钱更易流动。 • 向上流动性，每个人都能很容易地通过接受正规
主要准备五件事： 首先，做好观念上的准备。增强员工的危机感，使全体员工在变革 的必要性上达成一致认识，引入外部培训，组织员工学习，开展大 调研大讨论，发动员工群策群力，共同探讨改革的方向和方法。中 国市场经济改革获得成功的关键举措之一就是发动了对真理标准的 大讨论，使大家统一了思想认识。
第二，方向上的准备。领导者表明变革的决心，提出明确的远 景和方向，做好宣传以使所有的员工都理解变革的具体步骤。
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建立客户服务信息系统
加强客户资料和信息管理，建立企业自身的信息档案库， 知己知彼方能百战百胜，细致准确的信息资料，自身及同行之 间比较、研究，寻找差距才能更好的发展。
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加强与咨询公司对接的工作力度，抓好营销通路 建设
以管理咨询业务为接口，与国内外知名的管理咨询公司合 作，并发挥公司自身的管理咨询专家的能力，为企业管理座咨 询和诊断，通过为企业诊断和需求分析，深入了解企业的业务 流程、需求和存在的问题，再此基础上做深入的分析，找到真 正符合企业实际、科学合理的ERP解决方案，根据方案有针对 性的提供我们的管理软件。实现与管理咨询业务的对接，以此 来扩大我们的市场份额。
行业知识经验
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竞争优势从何而来
竞 争 优 势 优 势 取 决 于 能 力
企 业 能 力 能 力 取 决 于 资 源
企 业 资 源
有 形 的 资 产
无 形 的 资 产
设 备 ， 资 金 ， 厂 房 等 人 才 ， 技 术 ， 声 誉 等
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变革能力就是竞争优势
• “目前在这里，即使你全速奔跑，却仍然保持在原有的位置上。 如果你想要前进，那么你的速度至少得快一倍。”
• 在不断变化的环境中，必须看到机遇的短暂性。 • 历史上的先例和经验给予人们的不一定是优势，
可能还是劣势。 • 企业的竞争优势正转变为是否有能力进行
快速反应和改变，灵活和相机选择是取得 生存机会的关键。
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四、营销战略的确定
• 加强、加快营销网络建设 • 加强对市场的调查分析和研究 • 建立客户服务信息系统 • 加强营销通路建设 • 以客户满意为目标，实现服务产业化