随着社会分工和市场经济的发展，市场的 概念也在不断发展和深化，并在深化工程 中体现出不同层次的多重含义。
（1）市场是指商品交换的场所
（2）市场是各种市场主体之间交换关系乃 至全部经济关系的总和
（3）市场表现为对某种或某类商品的消费 需求
细分
细分方法是计算机辅助几何设计与图形学中一项 重要的研究内容。
忠诚程度类型
购买特征
专一品牌忠诚者
始终购买同一品牌
几种品牌忠诚者
同时喜欢几种品牌，交替购买
转移忠诚者
不固定忠于某一品牌，一段时间忠于A品牌，一段时间忠 于B品牌
犹豫不定者
从来不忠于任何品牌
4. 按行为方式细分商业银行市场
高端客户 中端客户 低端客户 食利阶层 储蓄阶层
5. 按收益方式细分商业银行市场
特大城市、大城市、中小城市；直辖市、省会城市、县镇城
都市和乡村
市、郊区农村等
行政区
省、自治区、地区、县、乡、街道等
2. 按人口方式细分商业银行市场
人口因素
细分市场类型
性别 年龄
男、女
5岁以下、5-10岁、11-18岁、19-28岁、29-34岁、35-44岁、45-55岁、55岁以 上等；或婴儿、儿童、青年、中年、老年等
1.市场细分
市场细分（market segmentation）是市场 营销学中一个非常重要的概念，市场上主 流商业管理教育等均对市场细分这一概念 给予了不同程度的关注。
2.商业银行市场细分
“市场细分”是在20世纪50年代中期由美国 市场营销专家温德尔·斯密首先提出来的。
商业银行市场细分就是商业银行把整个金融 市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使若 干子市场的客户需求在一个或若干个方面具有相 同或相似的特征。
民族 文化程度
回族、汉族、蒙古族、维吾尔族等 初中以下、初中、高中或中专、大专、本科、硕士、硕士以上等
3. 按心理方式细分商业银行市场
性格
消费需求特点
习惯型 偏爱、信任某些熟悉的品牌，购买时注意力集中，定向性强，反复购买
理智型 不易受广告等外来因素影响，购物时头脑冷静，注重对商品的了解和比较
冲动型
2.3市场细分
市场细分
市场细分概念与功能
学习要点
商业银行市场细分的基本原则 商业银行市场细分种类
商业银行市场细分的案例
2.3.1市场细分概念与功能
1. 市场细分 2. 商业银行市场细分 3. 商业银行市场细分的
主要功能
市场
市场起源于古时人类对于固定时段或地点进行交 易的场所的称呼， 指买卖双方进行交易的场所。 发展到现在，市场具备了两种意义，一个意义是 交易场所，如传统市场、股票市场、期货市场等 等，另一意义为交易行为的总称。即市场一词不 仅仅指交易场所，还包括了所有的交易行为。故 当谈论到市场大小时，并不仅仅指场所的大小， 还包括了消费行为是否活跃。广义上，所有产权 发生转移和交换的关系都可以成为市场。
3、信用卡市场客户细分：
根据宏观地域规模变量，可以把市场细分为一级城市市场、 二级城市市场和三级城市市场。
根据微观职业规模变量，可以把市场细分为学生群体、公务 员群体、企业人员群体、外企人员群体及个体商户群体。
根据收入变量，可以把市场细分为高收入市场、中等收入市 场和低收入市场。
根据品牌忠诚度变量，可以把市场细分为高品牌忠诚度市场、 中等品牌忠诚度市场和低品牌忠诚度市场。
地域规模：把全国划分为一级城市，二级城市，三级城市。 其中一级城市指经济发达核心城市，二级城市指省会城市， 三级城市指非省会城市。
（3）客户接受度：即人群对信用卡能够真正接受和使用， 该卡是否真正的满足了消费者需求的程度的一个衡量标准， 分为高接受度、一般接受度和低接受度。
外观设计：包括卡的背景图案、颜色、LOGO、卡的形状等。
功能设计：包括透支额度、适用场所、使用范围等。
服务设计：包括信用卡附带购物折扣、全天候的客户服务 中心、全球紧急支援服务、附加的高额意外保险等。
发卡商的信誉与形象：包括信用卡发卡商的品牌形象和在 客户心中的声誉。
通过对市场规模和客户价值的交叉组合可以形成如 表4.1的9个市场即高价值大规模，高价值中等规模， 高价值小规模，中等价值大规模，中等价值中等规 模，中等价值小规模，低价值大规模，低价值中等 规模，低价值小规模。根据对市场的选择性分析， 在一般情况，高价值大规模和中等规模的群体市场 是不存在的，根据二八原则，对于商业银行来说， 发展具有高价值的、规模较小的、能够带来更多利 润的目标客户市场以及具有中等价值的的目标客户 市场，维护低价值、规模较大的、带来微利的目标 客户市场并通过一系列有效的措施逐步提升这部分 客户的价值，让这部分客户向中等价值客户发展， 对于低价值低规模的市场，可以进行选择性的淘汰 掉一部分占用大量资源而成本产出率低的市场，通 过对市场规模与客户价值的差异性选择市场实现资 源的优化配置，从而更好的争取到优质客户，提供 具有差别性的主动的优质的服务。
中信银行为中国大陆第七大银行，其总资 产为12000逾亿港元，共有16000多名员工 及540余家分支机构。它是香港中资金融股 的六行三保之一。
中信银行高尔夫体育营销
——行业市场细分分析
G组成员: 林正强、黄宇飞、代亚丽 覃旖旎、农世林
一、所选品牌所在行业的细分市场
1、模型的构造 这个模型由客户规模、客户价值、客户
细分方法是曲线曲面造型中的一项重要技术。所 谓细分是指对初始网格依据一定的规则通过不断 细化产生光滑的极限曲线或曲面。与传统连续曲 线曲面造型方法相比，细分模式作为从给定规则 通过网格细分产生离散曲线曲面的方法更易于在 计算机上表示。从飞机、轮船、汽车到家电、服 装、日用品，甚至高山、白云、江河；从静态模 拟到动态仿真，细分均以其简洁的表示、处理任 意拓扑的能力大有后来居上之势。
3．市场细分的作用
1
2
3
4
市场细分有 利于研究潜 在需求，开 拓新市场， 提高市场占 有率
市场细分有 利于企业制 定经营方案 和调整生产、 销售计划
市场细分有 利于根据市 场细分的特 点，用最少 的经营费用 取得最大的 经营效益
市场细分有 助于企业制 定特定的销 售策略
2.3.2 商业银行市场细分的基本原则
二、该品牌所选择的目标市场
• 中信银行零售银行业务——香卡女性市场 “香卡”是中信银行专门针对女性客户推出的一款 借记卡产品,它包括通存通兑、一卡多户、居家金 融服务、商户消费等功能。
三、目标消费者的特点（追求、想法、行为…）
1、想法：都市白领女性有自己的事业,她们享受生 活,在家庭中的地位举足轻重,因此具有很强的理财 意识。
接受度三个维度构成，有客户收入、品牌 忠诚度、地域规模、职业、外观设计、功 能设计、服务设计、信誉与形象这八个变 量作用于利润，其中细分变量客户价值和 品牌忠诚度决定了客户价值，细分变量地 域和职业决定了客户规模，外观设计、功 能设计、服务设计、信誉与形象决定了客 户的接受度。
2、对各个维度和变量的定义如下： （1）客户价值：包含客户的消费金额，客户使用取现功
7.按客户的信用状况细分商业银行市场
以客户的信用状况对市场进行细分, 就 是我们常 说的客户信用评价, 通常可以细分 为 AAA 级客户、 AA 级客户、A 级客户、 BBB 级客户, BB 级客户及 BB 级以下客户。 以客户的信用状况对客户进行细分, 可 以使 银行充分了解自己在经营中存在的信用风 险, 并为如何规避风险提供依据。
1. 按地理方式细分商业银行市场
地理因素
地理特点 区域位置高原、沿海、江河流域、湖区
东部沿海地区、中部内陆地区、西部内陆地区
南方、北方；多雨地区、干旱地区、多雪地区、多风地区； 炎热地区、温和地区、寒冷地区
人口密度
小于100人/平方公里、101-200人/平方公里、201-300人/平方 公里、301-400人/平方公里等
2.3.4以案例方式，分析商业银行 市场细分
案例：中信银行
中信银行原称中信实业银行，创立于1987 年，2005年底改为现名。中信银行是中国
的全国性商业银行之一，总部位于北京，
主要股东是中国中信股份有限公司。西班 牙对外银行 斥资5.01亿欧元（约50.2亿港 元）购入中信银行5%的股权，还可选择增 持中信银行的持股比例至10.07%。2007年 4月27日，中信银行在上海证券交易所上市。
容易受商品外形、包装或促销的刺激而购买，对商品评价以直观为主，购买前 并没有明确目标
想象型
感情丰富，善于联想，重视商品造型、包装及命名，以自己丰富想象去联想产 品的意义
时髦型
易受相关群体、流行时尚的影响，以标新立异、赶时髦为荣，购物注重引人注 意，或显示身份和个性
节俭型 对商品价格敏感，力求以较少的钱买较多的商品，购物时精打细算、讨价还价
（1）可量性原则。即各细分市场的规模、效益及可能带来的业务 量的增加是可以具体被测量的，各考核指标可以量化。
（2）差异性原则。即每个细分市场的差别是明显的，每个细分市 场应对不同的促销活动有不同反应。
（3）经济性原则。即所选定的细分市场的营销成本是合理的，市 场规模是合适的，金融企业介入该市场必须有利可图。
根据以上四种细分变量进行聚类分析，把细分的市场分别划 入到客户价值与市场规模的交叉分析二维矩阵中的九个细分 市场中。从职业方面，公务员及企事业单位的人员属于中层 收入阶层、外企人员属于中高层收入阶层，而个体商户资金 相对充裕，客户价值相对较高，市场规模并不大；大众工薪 阶层，属于较大规模的市场，资金流动数额少且频繁，客户 价值属于中等或者较小；学生大多属于潜在客户，客户价值 较小，规模中等，但随着其就业走入社会将有很大的发展潜 力，并且由于其追求时尚的个性也会提高其潜在客户价值。
以客户给银行带来的综合利益的大小作为 变量对客户进行细分。重点客户是银行的 衣食父母，是依赖的对象；一般客户是银 行发展和争取的对象。