推销学习题册班级：姓名：营销管理教研室推销学课程包项目小组习题一现代推销概述一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案）1 推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈 绍商品 行说服 使其采取购买行为的活动 为（A 义的推销B 性的推销C 义的推销D 向沟通过程2 销泛指人们在社会生活中 过一定的形式传递信息 他人接受自己的意愿和观念（A 义的推销B 义的推销C 性的推销D 向沟通过程3 找潜在的顾客是推销的（A 场营销活动B 本特点之一C 本职能之一D 业推广形式4 销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动 为推销具有的（A 活性B 定性C 向性D 对性5 销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程 是信息传递与反馈的双向沟通过程称为推销具有的（A 向性B 定性C 利性D 活性6 建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的（A 体B 客C 务D 门7 销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客（A 后的服务B 买的动机C 买的过程D 销的过程8 代推销应遵循的主要原则 是现代 的体现。
A 场营销过程B 场营销活动C 场营销组织D 场营销观念9 循推销原则 现代市场营销观念的具体体现 是有效推销的（A 要条件B 旨和责任C 要职能D 本职能10 统推销的出发点是企业的（A 织B 品C 人D 场11 功的推销需要买与卖双方都有积极性 结果是（A 业B 神C 赢D 录12. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行（ 的过程。
A 双向沟通B 售后的服务C 传递信息D 说服顾客二 项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。
）1 销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（A 效的拜访B 通信息C 服诱导D 成交易E 销预算2 整的推销过程 .一般包括寻找客户（A 成交易、B 谈沟通C 后服务D 见客户E 问准备3 销和市场营销两个职能及其机构之间 要（A 相协调B 契配合C 不干涉D 自为政E 者在后者的指导下行动4 销应掌握的最主要的原则为 。
A 服诱导B 利控制C 信为本D 惠互利E 求第一5 推销过程中都要灵活运用多种推销技巧.其主要特点是( )A 对性B 活性C 向性D 利性E 服性断题 断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 销的原则是以企业为中心 满足企业需求为出发点。
2 利互惠原则是指在推销过程中 销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点 能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
3 营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
4 信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。
5 服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。
6 销是市场营销的重要机能 须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。
7 服与诱导是现代推销的基本手段。
8 销的针定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。
9 义的推销与狭义的推销共同点在于 要传递信息 行说服 取同情理解和被接受。
10 销就是通过说服促成企业销售的活动过程。
四、名词解释1、狭义的推销：2、推销人员：五、简答题：试述推销人员应具备哪些素质和能力？习题二推销心理与推销模式项选择题(在下列每小题中 择一个最合适的答案。
)1.在推销的三个基本要素中推销员起到（ 作用A 键的B 般的C 本的D 织的2.推销方格理论中的事不关己型,其坐标位置对应于（A 1,9 B(1,1)C 9,1D 5,53.推销人员的推销心理越接近于（ 就越可能取得较好的推销绩效。
A 不关己型B 销技术导向型、C 决问题导向型D 力推销型4 销人员是指主动向推销对象销售商品的（ 。
A 销主体B 销客体C 销对象D 销目标5 销方格理论中的顾客导向型 坐标位置对应于（A 1,9 B(1,1)C 9,1D 5,56 销方格理论中的强力推销型 坐标位置对应于（ 。
A 1,9 B(1,1)C 9,1D 5,57 销方格理论中的解决问题导向型 坐标位置对应于（ 。
A 1,9 B(1,1)C 9,9D 5,58 销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种（ 商品的总称。
A 导性B 体性C 整性D 形与无形9 心产品是指推销品给顾客带来的（A 品或服务B 品或服务C 本效用或利益D 供备件与配件10 式产品是指核心产品借以实现的A 品或服务B 品或服务C 形产品D 体表现形式11 迪伯达模式包含（ 推销步骤。
A 个B 个C 个D 个12 伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是（ 顾客的需要和愿望。
A 使接受B 确发现C 实符合D 品结合项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。
)1 销的三个基本要素为（A 销员B 销品C 销对象D 业E 销活动2 销人员应具备的基本素质为（ 。
A 想素质B 理素质C 化素质D 体素质E 销素质3 销对象的两个层次分为（A 构购买者B 业购买者C 位购买者D 织购买者E 体购买者4 客方格理论将顾客的购买心态分为（ 类型。
A 不关心型B 心肠型C 卫型D 练型E 求答案型5 销方格理论将推销员的心理分为（ 类型。
A 不关己型B 客导向型C 销技术导向型D 力推销型E 决问题导向型6 销员的礼仪主要包括（A 表与服饰B 话语气C 谈习惯D 招呼的礼节E 烟的礼节7 体产品包括（ 基本层次。
A 在产品B 望产品B 心产品 D 式产品E 伸产品8 姆公式的三个要素为 。
A 品B 司C 销员D 客E 众9.爱达模式的含义主要为（ 。
A 意B 趣C 望D 动E 道10 销过程的推销模式主要有（ 。
A 伯达模式B 销方格模式C 德帕模式D 比模式E 达模式断题 断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用.2 于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要 不关心销售。
3 成功地推销商品 销员首先要成功地推销企业。
4 力推销导向型的推销员既比较重视销售效果 比较关注顾客。
5 体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。
6 决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理 现顾客的真正需要。
7 推销洽谈中 量不应成为交谈的重点 把焦点集中在产品的实用性上。
8 卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系 对于自己的购买行为则很不关心。
9 心肠型的顾客极易被说服 般不会接纳推销员推销的商品。
10 练型心理态度的购买者既关心自己的购买行为 关心推销人员的推销工作。
11.费比模式与其他几个模式相比 有一个明显的特色。
12. 德帕模式不适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。
13.所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。
14. 达模式推销四步骤的先后次序是固定的。
15 伯达模式几乎适用于一切推销领域。
四．名词解释1、爱达模式2、费比模式五简述1、简述吉姆公式所表达的意义2、简述费比模式的主要内容习题三寻找与识别客户项选择题（ 下列每小题中 择一个最合适的答案。
）1 要某种商品且有购买能力的个人或组织被称为（A 子 索B 销员C 销对象D 顾客 在顾客2 找准顾客 在顾客 从搜寻（ 开始。
A 策者B 购人员C 子 索D 导者3 销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时 接走访某一特定区域或某一特定（职业的所有个人或组织 寻找准顾客 在顾客 方法。
称为 A 毯式访问法 B 式引荐法C 心开花法D 系网编织法4 推销人员在访问现在顾客时 求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客 建立一种无限扩展式的链条。
称为 。
A 毯式访问法B 式引荐法C 心开花法D 系网编织法5 用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群。
此法称为（A 毯式访问法B 式引荐法C 心开花法D 系网编织法6 心开花法的关键是找出（A 销机构B 销对象C 销企业D 心人物7 用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客 在顾客的方法称为 （A 系网编织法B 毯式访问法B 式引荐法C 心开花法8推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析 找准顾客 在顾客的方法 。
A 毯式访问法B 人观察法C 心开花法D 系网编织法9 销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法称为_（ 。
A 心开花法B 人观查法C 托寻访法D 系网编织法10 销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法称为（A 系网编织法B 毯式访问法B 式引荐法C 告拉动法11 能因购买某种商品并使用商品而获得利益 时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织称为A 顾客 在顾客B 子 索C 客D 销对象12 采用链式引荐法寻找准顾客 在顾客 须不断向“顾客链”添加（A 加剂B 滑油C 腐剂D 滑油13 引子” 索 成为准顾客 在顾客 须具备（ 基本条件。
A 个B 个C 个D 个项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个.请准确选出全部正确答案。
）1 代推销学认为 引子” 索 成为准顾客 在顾客 须具备（ 基本条件A 购买能力B 购买欲望C 购买决策权D 购买行动E 购买方法2 找准顾客 在顾客 主要方法有（A 毯式访问法B 式引荐法C 心开花法D 系网编织法E 人观察法3 客资格认定主要包括对顾客的（ 的认定。
A 求B 费能力C 买决策权D 买能力E 买行动4 列寻找准顾客 在顾客 方法以中 于链式引荐法的是（A 毯式访问法B 式引荐法C 心开花法 D关系网编织法E 人观察法5 告拉动法寻找准顾客 在顾客A 用的是顾客推荐原理B 合于市场需求量大的商品C 合于目标市场广阔的商品D 常是走访前做广告E “拉引”与“推动”策略的结合断题 断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 用地毯式访问法时 顾客 在顾客 数量与走访的人数成反比2 心开花法实际上也是一种链式引荐法。
3 心开花法的关键是找出中心人物。
4 用个人观察法寻找顾客 键在于培养推销对象的灵感和洞察力。
5 用中心人物的关系去影响和扩展顾客群的方法关系网编织法。
6 用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为中心开花法。
7 案调查法与个人观察法从根本上说 属于市场调查方法。
8 用个人观察法寻找顾客 键在于培养推销人员个人的灵感和洞察力。
9 顾客 在顾客 寻找永远有固定不变的模式或程序。
10 找准顾客 在顾客 贯穿于推销过程的开始阶段。
四．名词解释1.中心开花法2. 地毯式访问法习题四接近顾客项选择题（ 下列每小题中 择一个最合适的答案。
）1 功地接近顾客是顺利进行推销进而达成交易的（A 决条件B 般条件C 要条件D 要条件2 功地接近顾客有助于进一步认定准顾客的（A 件B 格C 力D 动3 见顾客的内容主要取决于接近和面谈的（A 力B 求C 要D 能4 销员用提问、讨论问题方式接近顾客的方法称为（A 问接近法B 奇接近法C 演接近法D 绍接近法5 销员利用顾客的好奇心 奇闻奇事奇物引起顾客注意再转入面谈的方法为（A 问接近法B 奇接近法C 演接近法D 绍接近法6 推销员本人做自我介绍或通过顾客社交圈子里的人介绍而接近顾客的方法为（A 问接近法B 奇接近法C 演接近法D 绍接近法7 销员直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣 而顺利进入推销面谈的方法为（A 益接近法B 奇接近法C 品接近法D 绍接近法8 矿山机械厂设计制造出新型采掘机 能、质量优越于原有产品 打算向目标顾客推销时 下那种接近法比较可行______。