平顶山学院2012～2013学年第二学期《现代推销学》课程论文题目: 爱达模式及其在推销中的应用院（系）:经济与管理学院专业年级: 2011级市场营销姓名: 学号:完成时间： 2013年6月22日爱达模式及其在推销中的应用摘要：推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。

本文着重介绍爱达模式及其在推销中的应用。

关键词：推销；爱达模式一、达模式的概述爱达模式(AIDA)是现代推销活动中的一个重要的推销模式，比较适用于店堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。

在爱达模式中，A是“Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。

在现代市场中，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。

I是“Interest”的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。

消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。

D是“Desire”，即为购买欲望。

我们不能够创造出顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。

A是“Action”,是指最终的交易行为。

促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。

二、爱达模式的应用技巧爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲望、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，有时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。

（一）引起消费者注意引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。

要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。

1.说好第一句话推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取决于客户是否注意到推销人员，能否接受推销人员本身，如果沟通比较顺畅，客户才会对产品产生一定的注意。

在和客户见面时，推销人员要说好第一句话，有一个精彩的开场，能够在一开始就引起客户的注意，这样的话才可能让客户因为注意到推销人员而注意到产品。

2. 为客户着想，把客户利益放在第一位有一个案例是这样的，一个推销员要是一见到客户就说我是某公司的销售员，这是我的名片，我们公司的产品性能如何好，质量价格如何比竞争对手的优越，希望购买我们公司的产品等等之类的话，会使得客户比较反感，对你的话完全没有信任感，感觉你一直都只关心自己的产品和销售，完全不在乎客户的利益，这样的开场必定是失败的，客户对你的产品也不会注意，推销酒无法顺利进行下去。

3. 与众不同，运用特色推销越是独特的东西才越会引起人们的注意，大众化的东西人们都已经见惯了，所以就没有什么台浓厚的兴趣。

与众不同的开场，别致的产品展示，与众不同的产品等，都是引起客户注意的有效手段。

4. 巧妙处理干扰和客户注意力分散问题在交谈的过程中，难免会受到外界环境的影响，或是电话铃声，或是外界人员，同时也可能客户注意力不集中导致我们的交谈中断，在这个时候，推销人员要巧妙处理这种情况。

要是条件允许，最好是选择一个安静的地方和客户进行交谈，比如咖啡厅之类的地方就是交谈的首选，因为会较少地受到外界环境的影响，不至于使谈话中断。

要是客户的注意力不集中，我们要试着转变话题，或者是让客户多说，多询问客户的意见之类的，将他的注意力引到交谈的话题上来。

（二）诱发客户兴趣在吸引了客户的注意力之后，我们要做的就是让客户对我们的产品感兴趣，诱发客户的兴趣是一个关键的环节，只有客户感兴趣的东西，他才会投入精力和时间来接收有关的信息，推销人员只有唤起了客户的兴趣，才能够使下一步的推销得以展开，让客户参与到推销活动中来，使客户的目光一直集中在我们的产品上，留给推销人员足够的时间来向他介绍产品，要诱发客户的兴趣，我们也得从一些小技巧上着手。

1. 示范产品的功能属性，特点或使用效果推销人员要让客户看到购买后能够获得的好处和利益，对于理性消费者，他们一般不会受到外来环境变化的影响而改变购买的习惯，他们更关注产品的属性功能，质量等方面，因此，要想唤起他们的兴趣，必须要介绍产品的这些特征，因为他们真正关注的是在这方面能够获得的利益。

能够获得的利益越多，他们就越倾向于购买。

2. 让顾客参与体验顾客体验一方面能够让顾客感受到自己受到尊重，心理上的满意度大大提高，此外，通过亲自参与，能够满足好奇心，在体验中获得情感上的满足。

另一方面，通过客户亲自参与体验，能够使得客户对产品更加了解，解除了他们的各种疑虑，产生更强的信任感，这就提高了成交的可能性。

3. 了解客户需求客户的需求是多样化的，推销人员在进行推销之前，一定要对我们的客户有所了解，知道他们需要什么样的产品，或者我们所交谈的对象有什么习惯爱好之类的，所谓知己知彼，才能百战不殆。

客户关心的是我们的产品能够带给他什么样的利益，能否满足他们的需求，因此，我们在推销前就要清楚地知道客户真正需要什么，从哪些方面来介绍我们的产品能够让客户觉得我们的产品正是她所需要的。

此外，我们所交谈的对象一般对是否购买我们的产品有一定的决定权，推销人员在推销时还要考虑到他们是否能够接受你的推销，一个关键技巧就是推销人员要投其所好，用他们喜欢的方式来介绍产品，在推销产品前要首先把自己推销出去。

（三）刺激消费者的购买欲望1. 向客户介绍情况以刺激他们的购买很多消费者不清楚他们实际需要的是什么商品，也就是说，很多需求没有被意识到，但要是这种需求被发现，他们就会有购买的欲望。

很多时候，消费者自己甚至都不清楚他们的需求是什么，所以在向他们推销的时候他们会告诉你他们不需要，这就需要推销员灵活应对，发现他们的需求并告知他们，只要消费者发现了自己有这种需求，很可能表现出强烈的购买欲望。

2.提出有吸引力的建议客户的购买欲望可以通过推销人员的建议刺激出来，要是建议比较合理，消费者就会接受这种建议，这对购买是十分有利的，这就需要推销人员有敏锐的洞察力，能够观察出消费者的爱好风格。

比如在客户购买了一件上衣之后，如果销售人员帮助客户搭配一条比较合适的裤子，适合客户的风格的话，客户会很乐意采纳这种建议，他就很可能再购买这条裤子。

3. 向客户讲道理对于比较理智的客户，他们不会冲动地去购买某一件产品，他们会仔细斟酌，考虑全面之后才做出购买的决策。

遇到这种类型的消费者，推销人员要通过讲道理的方式来让客户接受产品。

比如要是客户嫌一台电视机太贵了，那可以告诉他，一台电视机的寿命是十年，三千块钱购买可以享受到十年的服务，相当于每年三百块钱，一个月也就二十多块钱，这样的话很高的价格就缩小得很低了，客户觉得也不是太贵，很可能就做出购买的决策。

4.举出具体事例站在客户的立场，他们对推销人员的话很大程度上是不相信的，而对同样是消费者的那些人却更容易相信他们。

要是遇上一个客户，想购买但是又存有疑虑，难以做出购买决策的时候，我们可以告诉他，某个客户购买后是很满意的，效果很好，甚至可以提供机会让他和那位客户进行沟通交流，这样的话客户的疑虑就可以解除，做出购买的决策了。

（四）促成顾客购买我们推销的最终目的是达成交易，因此，当推销进行到一定程度的时候，推销人员要积极提出达成交易的愿望，及时促成交易，实现我们的推销目的。

在促成交易的过程中，推销人员要注意一下几个问题。

1. 观察客户的购买意图，把握时机推销人员在和客户进行充分的沟通之后，要注意观察客户的购买意向，要是客户已经没有什么顾虑了，就要把握住时机，积极主动地提出交易的意向。

客户很少会主动提出交易的意向，因此推销人员要在客户在强烈购买意向的时候抓住时机，及时提出交易的意向，这样的话才能不失时机，促成交易。

2. 帮助客户做决定帮助客户做决定是指推销人员要避免“您要不要买啊？”之类的话语，直接问“您是要买一件还是要买两件”,这样的话客户就没有回避的余地，会在你给出的方案中做出选择，但要是问他要不要买，会是客户又回到思考的过程去，要是客户恢复了理智，很可能放弃购买，那推销就失败了。

3. 做好推销的结束工作在推销结束之后，我们不能因为客户已经购买了就表现出漠不关心，我们要做好推销后的服务，让客户感觉到整个推销过程的关怀，因为客户的口碑是非常重要的，他满意了就会转介绍其他客户购买，要是不满意就会对企业形成负面影响，影响之后的销售。

因此，即使推销过程已经结束，但是推销人员仍要将推销的结束工作做到最好。

以上就是爱达推销模式在现代推销活动中的运用，推销人员要把握住每一个环节的推销技巧，这样的话就能够促成交易的达成，圆满结束推销活动。

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