交往 程度
姓名
性别
接近 难易 风险 喜好
年龄
学历
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客户潜在价值评估
客户与企业相互创造价值
老客户的价值：增加5%留存——则增加5%~85%利 润贡献度
客户分类模型
静止大型客户 ★★★ （客户清单） 静止中型客户 ★★ （客户清单） 静止小型客户 ★ （客户清单） 稳定大型客户 ★★★★ （客户清单） 稳定中型客户 ★★★ （客户清单） 稳定小型客户 ★★ （客户清单） 短线大型客户 ★★★★★ （客户清单） 短线中型客户 ★★★★ （客户清单） 短线小型客户 ★★★ （客户清单）
资 金 量
交易频度
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客户价值贡献度量化公式
客户价值 贡献度
=
签约业务 ↑
×
资金规模 ↑
×
佣金点数 ↑
×
交易频次 ↑
开发周期 ↓
向孩子们学习
不害羞
不后悔
不负咎 为得偿所愿不顾一切
附：主顾开拓流程
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主顾开拓的方法1/6：缘故法
同学 同宗 朋友 （小中学、大学） （亲戚、家族） （认识且有交情）
同事 （同袍）
我
同乡 （邻居或老乡）
社团 消费 同好 （俱乐部、党派） （消费往来对象） （相同爱好者）
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主顾开拓的方法2/6：随机法
银行柜面、摆咨询 陌生拜访
主顾开拓的方法3/6：转介绍
如何有效进行主顾开拓
项坚
主顾开拓的意义
事业成功的基础 销售流程的第一步 营销人员每天必须的工作
主顾开拓的作用
有人拜访 有事情做
有地方去
有钱
准客户的标准
有投资需求 易于接近
年龄、背景、高学历 、认识一段时间
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准主顾分类
有钱 有投资 需求 认可股票 投资 已在同业 开户
80 :20 利用六度分割理论建立影响力中心
主顾开拓的方法4/6：职团开拓法
利用银行、产险对公业务渠道
主顾开拓的方法5/6：信函开拓法
向目标客户发出信函、邮件
主顾开拓的方法6/6：互联网开拓法
博客、微博、论坛、QQ群等 高效解决信息不对称
客户基本资料
认识 年限 品牌 认受
职业
转介绍 能力
A
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
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准主顾分类
有钱 有投资 需求 认可股票 投资 已在同业 开户
B
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
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准主顾分类
有钱 有投资 需求 认可股票 投资 已在同业 开户
C
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
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准主顾分类
有钱 有投资 需求 认可股票 投资 已在同业 开户
D
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
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准主顾分类标准
有钱 有投资 需求 认可股票 投资 已在同业 开户
A
B
CHale Waihona Puke D没钱无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
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250法则
在每位客户的背后，都
大约站着250个人，这
是与他关系比较亲近的 人：同事、邻居、亲戚、 朋友。 ——乔· 吉拉德