十一、主顾开拓
新人岗前培训——
主顾开拓
讲师自我介绍
专业化推销流程
主顾开拓
方案设计
售后服务
方案说明与促成争取面谈
发掘需求
以需求为导向以服务为中心以建议书为载体
异议处理
课程大纲
一、计划与行动
1、生涯规划
2、自我管理
3、计划100二、主顾开拓
1、主顾开拓的意义
2、准主顾应具备的条件
3、主顾开拓的步骤
4、主顾开拓的方法
5、缘故市场的开发
1、生涯规划
❑
目标的分类❑
目标确定
明确我们的目标
一、计划与行动
中期长期
目标的分类
短期
目标确定
卓越的保险代理人
受社会认可的
受欢迎的
有一个自己的团队
优秀的保险代理人
给家人幸福生活
掌握专业的保险销售
技能;帮助客户正确选择
保险产品
合格的保险代理人
成为一名正式的保险代理人
业务代表晋升资深业务代表的条件
业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。
1.累计标准FYC3,000元；
2.出勤率达到公司的规定；
3.通过晋升培训并考试合格。
2、自我管理
❑
目标管理❑
活动量管理
一、计划与行动
保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：
1、设订全年的收入目标
2、分解成月平均收入目标
3、折算成每月的保费目标
4、细化到月成交件数目标
5、计算月递送建议书数量
6、进而推算出日工作内容
活动目标表
全年的期望收入目标每日必要的访谈数
每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标
销售活动目标分解
活动目标表
72000全年的期望收入目标每天坚持六访
每日必要的访谈数
30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标
销售活动目标分解
第一月第二月第三月
件数
FYP
FYC
我的转正日期：_____年_____月
执行人：监督人：
发表
良好的计划特征
❑实际
❑具体
❑可行
❑可度量
❑指定日期完成
一、计划与行动
3、计划100
1.从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上；
2.填写计划100评分表；
3.对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测
客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。
对于那
些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子
女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点
突破。
1.下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00
拜访房局、李倩、林春2.晚上去高磊家签单，电话确认具体时间
下午
9:00参加区里培训
上午当日工作计划
张轶
老客户
林春李倩程剑锋杨丰忠准主顾回访日期
保全服务获取转介促成签约送建议书面谈说明接触约访姓名类型用计划来指引行动！
课程大纲
一、计划与行动
1、生涯规划
2、自我管理
3、计划100二、主顾开拓
1、主顾开拓的意义
2、准主顾应具备的条件
3、主顾开拓的步骤
4、主顾开拓的方法
5、缘故市场的开发
1、主顾开拓的意义
❑
是推动销售工作的首要条件❑
是维持寿险生命的根本命脉❑
是寿险事业永续发展的基础
二、主顾开拓
二、主顾开拓
2、准主顾应具备的条件
1.有寿险需求——谁是最需要保险的人？
2.有经济能力——谁是使我能赚到钱的人？
3.有决定权力——谁是家庭或企业的掌权者？
4.身心健康——谁是符合核保规则的“健康者”？
5.容易接近——谁是容易接近、拜访的人？
6.有爱心和责任感——谁更容易接受保险观念？
二、主顾开拓
3、主顾开拓的步骤
收集名单
筛选名单
记录信息
罗列约访名单
维护更新计划100
二、主顾开拓
4、主顾开拓的方法
❑缘故法
❑介绍法
❑陌生拜访法
❑目标市场法
❑影响力中心法
介绍法
通过中介人来结识更多的准主顾
陌生拜访法
如：报纸、人才市场
目标市场法
根据自身特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面
目标市场定位自我检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？
二、我有哪些兴趣、爱好或一技之长？
三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？
四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？
五、我平时喜欢跟哪一类人接触？（年龄、职业、地位、性格）
六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？自我市场定位：老师建议定位：
影响力中心法
新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭
新的家庭新的家庭新的家庭
影响力中心这个人有领导才能，热心助人，交友广泛等 缘
故相遇是缘相识结缘一见如故
其
实
最
好
的
就
在
我
们
的身边…
5、缘故市场的开发同学同事同乡本人二、主顾开拓
初中高中小学幼儿园
❑班上最淘气的是谁？❑学习最好的是谁？❑我的同桌是谁？
❑班上最听话的是谁？
❑
和我最要好的是谁？联想法(以小学为例)
大学
还有其他
联想吗？
❑你爱人的亲戚和朋友
❑你的前一份工作
❑同你有生意来往的人
❑
你在社交场合结识的人
…………
❑主顾开拓是从获取名单开始
❑主顾开拓是一种活动
❑主顾开拓是你持续不断的工作
❑
主顾开拓是一个评估过程
据LIMRA （美国寿险行销协会）统计
业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%以上）
是客户断线，就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的能
力差。
由此可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发
展，学会开发准客户的方法非常重要。
不断开发并积累
准客户数量，决定了寿险行销事业的成功。
家庭作业
1.填写计划100，罗列名单
2.填写计划100评分表，评测客户等级
3.学习填写工作日志，确定优先拜访顺序谢谢！。