• 商业形态可由双方协商确定，并根据需要进行创新和演变，以实现权力与义务共存，共担 风险、共享效益。
• 目前国家政策导向为“效益分享型”，因此，本商业模式研究重点聚焦“效益分享型”。
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宝钢节能
5 合同能源管理的商业模式结构
银行 保险 其他 信托 证券 金融
产融结合 组织者
分要内涵
1 商业模式定义
商业模式（Business Model） 就是如何创造和传递客户价值 和公司价值的系统。 它包括四个环节：客户价值主 张（customervalueproposition,CVP）、盈利模式 （profitformula）、关键资源（keyresources）和 关键流程（keyprocesses）。
规避项目风险：用能单位可以把实施节能项目的风险和负担转嫁给 ESCo，如果项目实施后没有达到预期节能效果，绝大部分风险由ESCo 承担。EMC商业模式决定了在“算好了再去实施、维护好才保证效果” 方面给予足够的关注。
缩短项目流程：实施EMC，用能单位可以大大减少传统技改工程所需的 繁琐流程，从而快捷、高效推进节能减排。
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7 开展合同能源管理的难点
合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能 源成本的财务管理方法，因此对财务管理水平的要求高。
合同能源管理（EPC或EMC）
节能服务公司（ESCo）
合同能源管理，英文为EPC（Energy Performance Contracting），国内也称 EMC（Energy Management Contracting），考虑到EPC与工程总包 缩写相同，我们一般称EMC，它是一种 新型的市场化节能机制。
EMCo与愿意进行节能改造的客户签订节能服 务合同，向客户提供能源审计、可行性研究、 项目设计、项目融资、设备和材料采购、工 程施工、人员培训、节能量监测、改造系统 的运行、维护和管理等服务，并通过与客户 分享项目实施后产生的节能效益、或承诺节 能项目的节能效益、或承包整体能源费用的 方式为客户提供节能服务，并获得利润，滚 动发展。
提供单项业务
产融结合服务
ESCo职责：整合关键 客户渠道
资源，构建关键流程
链接者
效益分享
节能客户
技术方案 集成者
节能解决方案服务
分享应得价值
提供单项业务
单项 单项 单项 技术 产品 服务
合同能源管理角色：
业界常常称之为“关系”密集型产业
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6 客户价值主张是EMC核心驱动力
其实质就是以减少的能源费用来支付节 能项目全部成本的节能业务方式。
这种节能投资方式允许客户用未来的节 能收益为工厂和设备升级，以降低目前 的运行成本；或者节能服务公司以承诺 节能项目的节能效益、或承包整体能源 费用的方式为客户提供节能服务。
节能服务公司（ESCO，Energy Service Company），在中国又称为EMCo（Energy Management Company），是一种基于合同能 源管理机制运作的、以赢利为目的的专业化 公司。
——哈佛商学院教授 克莱顿 • 克里斯滕森
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2 商业模式的通俗解释
第一，你能给客户带来什么价值? 第二，给客户带来价值之后你怎么赚钱? 第三，你有什么资源和能力实现前两点? 第四，你如何来实现前两点?
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3 合同能源管理及节能服务公司定义
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4 合同能源管理的主要商业形态
节能效益分享型 节能改造工程的投入和风险由ESCo承担，ESCo与用能企业签署国家标准规定 的效益分享型EMC合同。项目实施完毕，经双方共同确认目标节能量后，双方 按合同约定比例分享节能效益。用能单位在项目合同期内以节能效益支付ESCo 的投入及其合理利润。合同期结束后，节能设备无偿移交给用能企业使用，以 后所产生的节能效益全归用能企业享受。 节能量保证型 节能改造工程的前期投入和风险由ESCo承担，ESCo与用能企业签署规范的 EMC合同，项目完成经运行验收达到承诺的目标节能量，用能企业向ESCo支付 合同约定的价款。合同期结束后所产生的节能收益全归用能企业享受。 能源费用托管型 ESCo负责改造用能企业的高耗能设备，并管理其用能设备。在项目合同期内， ESCo按双方约定的能源费用和管理费用承包用能企业的能源消耗和维护。
尽管到目前为止，宝钢尚未经历过一个完整的合同能 源管理业务全过程（全生命周期），但作为以合同能源管 理为核心商业模式的节能服务公司，在宝钢大力推进“环 境经营”和“绿色产业链”的今天，有必要对合同能源管 理商业模式进行系统的梳理、提炼和总结。研究的成果用 于指导以合同能源管理为商业模式的节能服务业务的开展， 并确定未来创新与探索的方向。
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一 合同能源管理商业模式主要内涵 二 合同能源管理的盈利模式 三 合同能源管理融资方式创新与探索 四 合同能源管理的会计政策研究 五 合同能源管理关键流程设计与风险控制 六 合同能源管理案例分析 七 有待解决的问题 八 合同能源管理商业模式研究的启示
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合同能源管理商业模式研究
上海宝钢节能技术有限公司 2012年11月
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导言
管理大师德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产 品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。 近 年来中国引进并大力推广的合同能源管理是节能产业的新 颖商业模式，宝钢经过两年多对合同能源管理的探索性创 新实践，已形成了一些宝贵的经验。
获得好的节能效果：用能单位最关心的是，能够获得更节能、性价比 更高的节能解决方案，并确保相关设备、工艺、环保等继续安全稳定 运行。ESCo可以从专家角度为用能单位提供最优方案，并由合同条款 约定节能效果分享比例等。
缓解投资压力：EMC项目由ESCo负责项目投资、建设和合同期内的运 维，合同到期后，零资产捐赠给用能单位。也就是说，用能单位不需 要投资节能项目，在不增加资产总量的前提下，可分享节能效果。