大客户销售思路王彦威
大客户线上培训内容分享项
公司名称：太仓益友
姓名：王彦威
职务：总经理
大客户画像：
销售外勤人员不低于20人，企业人员不低于200人，行业地位在10名之内最好，以前用过相关的销售管理软件，有自己的IT部门，有明确的销售管理需求，有预算最好，我们能提供解决方案。
行业特征：
有销售管控需求
做大客户应具备的能力：
客户呈现后进行呈现效果评估。
大客户关心的问题有哪些：
公司的实力（至少长寿到比自己企业长），响应问题的能力，安全方面
遇到问题解决思路是：
步骤：
暂停
询问异议原因
倒清问题
锁定问题
处理
取得认可
要点：
不要做无谓的争辩
处理关键人物的异议
保住客户的面子
异议处理方法：
忽视法：
当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议；
调研资料整理，进行初步的需求整理。
（2）需求分析：
根据需求调研，项目组研讨，分析企业业务、销售管理中存在的问题及牵连的影响，分析销售管理痛点，评估客户解决问题的迫切程度，需求分析结果与客户沟通并达成共识。
（3）方案制作：
项目组针对客户管理痛点，进行解决方案总体思路、框架讨论；
根据方案总体框架，方案负责人确定方案制作分工计划；
编写有针对性的、可交付的解决方案（word版）及呈现用的ppt。
项目组完成解决方案讨论、修改和审定。
（5）方案呈现：
了解客户受众特点；
有针对性的设计呈现方案（产品demo、ppt、案例），明确分工计划，并准备客户可能问及的问题及回答方法；
进行呈现预演；
现场呈现：充分展现纷享方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。
补偿法：
当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个
好处，给予客户一个补偿；
太极法：
当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由；
反问法：
客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。
你认为做大客户最难的是：
掌握客户的购买节奏，了解客户里面的角色，建立内线，每个过程中不要出错。
品性部分：诚实正直、满怀信心、雄心壮志
精神部分：持之以恒、积极进取
能力部分：影响他人、敏锐机智、数理能力、正确思考与有效管理
怎么储备大客户：
找到意向客户后持续跟进，按照阶段做相应的角色跟进。
如何找到客户关键人：
客户内部选型小组人员有哪些如何分工
目前参加项目的主要供应商有哪些分别开展了哪些行动效果如何
客户选型小组不同人员对各供应商的态度如何
客户的项目计划如何
客户的大概预算范围是多少
项目的选型标准如何最迫切要解决的问题是什么
大客户的跟进节奏：
信任-需求-方案-成交
大客户跟进步骤
：
如何做大客户解决方案：
（1）需求调研：
制定调研计划和调研问卷，
进行调研，了解客户业务、管理特点及管理现状、销售管理中存在的问题，探索企业管理痛点；
大客户销售成功核心点是：
1.产品服务销售变成价值销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导向
2.大客户销售与客户建立伙伴关系
策略性经营大客户
客户关系管理
3.创造综合价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
顾问式销售
善பைடு நூலகம்资源协助客户创造价值
不是卖东西,而是帮客户选择最合适的销售解决方案和落地工具