02
品类分析
品类搭配，渠道细分
03
价格体系
区域内现有价格体系，全国标准价格体系
预期目标
50%
经济目标
30%
过程目标
年度销量 年度任务 年度存量
开发任务 培训任务 拜访任务 活动任务
20%
伴随目标
微信公众号推广 微信群推广 微博推广 物料体系 动宣方案 政策支持
交付方案——前期准备
工作计划
拟定具体工作 计划 明确节点 量化目标
地区经理首次进货呈现的规律：品种多，单件进货 药品使用方面：尝试性开单和赠药试用是常用手 法，因此二次进货时间相对较长约在2周左右 综上所述：首次进货地区经理和医生均以谨慎为主
成本
会议成本
会场、餐费、交通、物料等，以10-15 人规模综合计算1200元/场（县级）， 2000元/场（市级）
人力成本
帝玛尔利与效
企业成长过程：生产型企业（国家统包统销）→产销型企业（坐销） →产销型 企业（大包） →产销研一体化（四级控销，终端交付）
自营市场
自营市场：终端交付方案的试验田；最新营销手法的聚集地；终端促销队 伍的集训营。 讲师团队→专业知识授予，市场运作协同，终端交付实施 药师团队→微信名医群专业解惑，藏医专家巡诊，民族绿色疗法进修。
B 明确讲述重点，定向VIP客户 C 回忆记录客户反应，总结会议不足，明确跟单节
点。
市场 销量
成本
第四章 MSC分析
市场
高认知度区域
普通认知度区域
认知度决定前期销量
根据目前掌握的市场规律：
藏药高认知度区域，接受藏药时间快，销 量增长起点高、增度均匀。
销量
以当前市场操作规律反馈显示：首次圆桌会议成单 率平均约70%，成单金额平均3000元/单左右（以 10-15人圆桌会议为例）。 医生首次进货呈现出的规律是：品种多，数量少
苏、山东、吉林、河北为主。
2017年截至目前8888主动型学术服务433场，以广东、
广西、江苏、山东、吉林、河北、河南、安徽、辽宁湖 北、湖南为主。
专业化用药导向
藏药活佛大师咨询 藏医上师季度巡诊 厂家专业讲师巡讲 藏药师进修班 虎贲训练营 微课堂知识专讲
缺乏疗程用药、联合用药的理念和 执行力
病情不会是单一的病因，用药时间 短效益不好；没有联合用药容易导 致病情反复。
藏药治疗，目前市场教育是制约其发 展的关键环节。 藏药推广模式，大型藏药企业均是在 亦步亦趋学习化学药和中成药，缺乏 自己独创性的推广理念及操作手法。
Байду номын сангаас
B
行业危机
1、患者教育基础弱 2、藏药行业占药品行业比重微小 3、藏药行业没有知名的营销案例
行业的安与患
藏药行业
A 行业利好
1、《中医药法》实施，正式确立民族药 的地位； 2、“十三五规划“民族药被纳入发展纲 领； 3、社会经济发展使得患者有经济基础接 受藏药作为治疗药物
8888集团
第三终端交付方案
主讲人：张老师 时间：.。。。。。
目录
CONTENTS
1
第一章 现状
2
第二章 SWOT分析
3
第三章
交付方案
4
第四章 MSC分析
5
第五章 附件
政策导向 产业流向
渠道走向
第一章 现状
政策导向
限抗令
2012年5月，被视为史上最 严的“限抗令”发布，8月 1日，《抗菌药物临床应用 管理办法》正式实施。
代理市场
代理市场：终端交付推广；营销手法升级；终端促销实战。 实战案例→市场各环节易出问题节点的解决预案，保证市场有序进展。
出路在哪里
顺势而为，择“精品藏药”出海
1号高铁
终端交付带动，学术服务协同，“钱”进新征途
2号高铁
现状分析 预期目标
交付方案
第三章 交付方案
现状分析
01
区域分析
区域经济排名，区域人口排名，区域老、慢病分布
服务型
看病+开药
转向
大病+慢病+老慢病管理，形成体系化的治疗体系
8888药品结构
3.5
3
2.5
2 1.5
1
药品种类
0.5
0
帝玛尔第三终端交付导向
主动型服务支持
2014年8888主动型学术服务113场，以广东为主。 2015年8888主动型学术服务247场，以广东、广西、江
苏为主。
2016年8888主动型学术服务506场，以广东、广西、江
人员计划
业务 商务 培训 协同
物料计划
药品 宣传 设备 赠品
伴随计划
运输 搭建 通信 控场
交付方案——交付实施
控场
会议时间、地点、医生、物料、设备、资料 讲师、主持、教材 会场布置
圆桌会议
开场 授课 结束 聚餐
跟单
客户KPI 礼物 沟通 下单 回谢 送货
交付方案——查缺补漏
查缺补 漏
A 对照会议准备表查看流程，核实物料，检验布 置，确定到场
诊所“放宽”
《中医药法》正式通过， 中医诊所由许可制改为备 案制，2017年7月1日正式 施行
由之前必须有中药职业医 师（助理）等硬件要求转 变为“允许取得乡村医生 执业证书的中医药一技之 长人员在乡镇和村开办中 医诊所。”
禁液令
国家卫计委《关于进一步加强抗 菌药物临床应用管理遏制细菌耐 药的通知》等 会议讨论决定,自 2017年4月1日起, 全面停止门诊病 人静脉输液。
团队分析
团队结构，客户客情维护分析，资金， 操作案例
市场
地区市场
工作计划
工作计划进展追踪表
对工作进展每个步骤进行精 细化管理
活动策划案例
促销
圆桌会议物料明细
保证会议成功
成本分析表
做生意就是为了赚钱
辅助攻击
辅助用表
1
产品目录手册
2
产品使用手册（含适应病症、用法用量、注意
事项）
3
联合用药手册
4
订单
5
专业讲师藏医活佛亲临指导，用药
到位。
效
益
治病不除根，反复治疗，口碑差。
3
4
治小病，治不了大病，能力不行。
治急病，治不了慢病，技术不行。
收良心价格，不赚钱，且诊所周转
难。
藏药急慢病，大病小病均治，效果
好。效益高。
藏药的 利与弊
行业的 安与患
帝玛尔 利与效
第二章 SWOT分析
藏药正常起效时间3-7天见效。 见效快，能够快速形成复购和口碑。 帝玛尔藏药，藏药企业中第一个率先提出： “诊所+名医+藏药+特色疗法”四轮驱动
没有专业医师讲师指导，不知怎么 用药，效益口碑都很差。 缺乏好的藏药背书，疗效差。 没有好的服务模式，口碑差。 没有特色的技术和产品，效益口碑 都差。
做藏药的SWOT
口碑
藏药疗效在药品行业有口皆碑 帝玛尔藏药数十年砥砺前行，形成7 大系列18个品种的药品集群。
1
2
藏药效益空间大，众所周知。
藏药疗程用药，疗效效益双保证。
讲师、地区经理，助手等
时间成本
邀约7天时间 会议3天时间 跟单3天时间 送药2天时间
市场调研
工作计划 辅助用表
第五章 附件
客户
客户分析
市场调研
客户潜力分析
客情度，资金量，门诊量，用药习惯 诊所面积、区划、级别、人员 客户个人及家庭信息
市场容量分析
诊所用药占比，诊所销量占比，民众就 诊习惯，价格敏感分析，藏药认知度分 析，推广模式分析
也就是说中医诊所和中西医结合诊所是符合中国 医药行业大的国情。
技术化
中医特色疗法：小刀针法，八法五门，推拿，拔 罐等 西医特色疗法：雾化、点滴， 磁疗等。 藏医特色疗法：汤浴疗法，放血疗法，香薰疗法 等
特色化
我们做市场的时候发现，每一个诊所（尤其是出 名的诊所）都有自己的特色： 善治小儿疾病；善治皮肤疾病；善治老慢支；善 治肠道疾病；善治男科疾病等。 特色药品，特色疗法，走心服务。
发货单
6
首营资料及其他
感谢您的聆听
主讲人：张 老师 时间：********
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藏药是五大民族药之首； 藏药多为复方制剂，药品基本对人体无副 作用。 藏药多为传世验方，传世的药才是疗效最 好的药
藏药绝对效益空间是中成药的3-5倍 藏药针对的疾病80%以上是老、慢性 疾病，患者需要疗程用药。
藏药的利与弊
中药或中成药正常起效时间以7天为周期； 藏药市场目前占据药品市场份额不到 1.5%。 知名藏药企业没有叫得出来的推广模式或 者动作。
产业流向
毛利空间：
化学药毛利空间不变，但绝
01
02
对利润降低。
中药毛利空间和绝对利润持
平，甚至部分增长。
民族药毛利空间持平，绝对
利润增长10%-20%。
04
03
渠道脉络: 分级诊疗
基层医疗机构+团队得到政
策支持
厂家和中游注意力转向第
三终端
渠道走向
专业化