课程论文题目:现代推销中的沟通技巧探析所属系专业学号姓名目录一、沟通........................................................................................................................................ - 3 -1.1、沟通的含义................................................................................................................... - 3 -1.2、沟通的过程................................................................................................................... - 3 -1.3、沟通原则....................................................................................................................... - 3 -二、推销沟通................................................................................................................................ - 4 -2.1、推销沟通的作用........................................................................................................... - 4 -2.2、推销沟通及有效沟通的实际意义............................................................................... - 4 -2.3、各企业应重视提高推销中的沟通技巧....................................................................... - 4 -三、寻找潜在顾客........................................................................................................................ - 4 -3.1、目标不确定者............................................................................................................... - 5 -3.2、无目标者....................................................................................................................... - 5 -3.3、对于销售人员来说....................................................................................................... - 5 -四、推销中的沟通技巧................................................................................................................ - 5 -4.1、高超的开场白............................................................................................................... - 5 -4.2、给人留下良好的第一印象........................................................................................... - 6 -4.3、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通....................................................................... - 6 -4.4、人的目光也是沟通的手段之一................................................................................... - 7 -五、排除推销沟通障碍的技巧和消除沟通障碍........................................................................ - 7 -5.1、排除客户异议、价格、习惯势力障碍....................................................................... - 7 -5.2、消除障碍的方法........................................................................................................... - 8 -六、案例分析................................................................................................................................ - 8 -七、结束语.................................................................................................................................... - 9 - 参考文献：.................................................................................................................................... - 9 -【摘要】在我们的工作与生活中，人与人的认识和交流需要良好的沟通，所以沟通很重要，当我们遇到对自己产品有兴趣的客户时，销售人员需要有效的沟通技巧来识别客户需求，与客户做心与心的交流尤为重要。
推销人员在积累客户的同时，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。
本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出各企业应重视提高推销中的沟通技巧同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。
【关键词】沟通；沟通技巧；推销；推销技巧；解决问题一、沟通1.1、沟通的含义沟通：推销员与购买者之间传递和领会口头、形体信息的行为。
沟通强调的是一个买卖双方信息互动及反应的过程。
1.2、沟通的过程简单地说，沟通就是传递信息的过程。
在这个过程中至少存在着一个发送者和一个接受者，即发出信息一方和接受信息一方。
A 发送者需要向接受者传递信息或者需要接受者提供信息。
B 发送者将所要发送的信息译成接受者能够理解的一系列符号。
C 发送的符号传递给接受者。
由于选择的符号种类不同，传递的方式也不同。
D 接受者接受符号。
接受者根据发送来的符号的传递方式选择相应的接受方式。
E 接受者将接受到的符号译成具有特定含义的信息。
F 接受者理解被翻译的信息内容。
G 发送者通过反馈来了解他想传递的信息是否被对方准确地接受。
1.3、沟通原则（1）双向互动的交流（2）取得一致的观点和行动（3）能提供准确的信息（4）获得正确的结果（5）双方的感受都较愉快二、推销沟通2.1、推销沟通的作用只有与顾客进行有效沟通，才能使顾客激发购买欲望和兴趣，成功地推进成交；只有与顾客进行有效沟通，才能使顾客感到满意；只有与顾客进行有效沟通，才能最大限度地留住顾客。
2.2、推销沟通及有效沟通的实际意义目前，在市场经济体制下，各行各业的产品、服务可谓是五花八门。
但是，又很少有特色性的产品、服务直接面向最终消费者。
这就需要推销员与客户进行有效沟通。
为做到让消费者了解产品，通过沟通中的一些技巧，从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果，以达到让消费者购买产品，让商家更有效的推广产品的目的。
2.3、各企业应重视提高推销中的沟通技巧当前，随着城镇居民收入的不断提高，生活质量不断提升，消费需求趋于活跃，居民消费不断升级换代也呈现出新的变化趋势。
这些变化迫使商家应该采取适宜的消费者决策，才能更好的保全自己。
我们有理由相信，我们已经进入了主动营销时代。
在这样一个新时代中，谁先掌握游戏规则和游戏技巧谁就跑在最前沿。
三、寻找潜在顾客潜在客户是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是正式沟通前的准备。
这一阶段的沟通主要是非语言文字的沟通。
推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客，并采取措施吸引其购买行为分为这样几类：3.1、目标不确定者即已经有购买计划，但具体要求还不明确，其表现为步伐不紧不慢，只是在某一类或几类商品陈列的货架间来回徘徊。
3.2、无目标者即没有迫切的购买任务，只是逛逛，表现为漫无目的地东走西看，顺便了解某些商品的销售状况。
当然，如果碰到满意的商品也会购买。
3.3、对于销售人员来说向上述的第一类消费者推销其选择以外的商品可能比较难，但第二类及第三类消费者较易受到推销人员的影响，也是我们要选择的主要潜在顾客。
在商场内要吸引潜在顾客的注意可以采用专设促销展台、产品演示、小广播等方式。
推销人员还可以把该商品的特点简单概括为几个词、一句话，或通过对商品的精彩解说来吸引消费者的注意。
有顾客停下伙食放慢脚步，或是对这边张望，说明推销人员的行为及所推销商品已经引起他的注意力及好奇心，这时开始进入推销接近阶段。