现代推销学课程论文题目：浅析现代推销活动中几种常用的推销模式摘要推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。

爱达模式比较适用于对新客户进行推销，它的关键步骤是引起消费者的注意，激发消费者的兴趣，刺激他们的购买欲望，最后实现购买行为。

费比推销模式常用于对老客户推销，对待老客户，先要阐述产品的属性，突出产品优势以及能够给消费者带的利益，最后摆出证据证明，这就容易促成交易的实现。

迪伯达模式告诉我们，推销时首先要明确消费者的需要和愿望，把所推销的产品和客户的需要相结合，并向消费者证实他所推销的产品就是消费者所需要的，接着要促使消费者接受产品，通过一系列刺激条件使消费者购买欲望得到增强并最终做出购买的欲望。

不管是什么推销模式，在现实的推销活动中都被广泛运用，能够指引着推销人员进行成功的推销，促成交易的实现。

关键词：推销；爱达模式；费比模式；迪伯达模式目录一、引言 ........................................... 错误!未定义书签。

二、爱达推销模式(AIDA) ............................. 错误!未定义书签。

（一）爱达模式的概述............................ 错误!未定义书签。

(二) 爱达模式的应用技巧......................... 错误!未定义书签。

1、引起消费者注意............................ 错误!未定义书签。

2、诱发客户兴趣.............................. 错误!未定义书签。

3、刺激消费者的购买欲望...................... 错误!未定义书签。

4、促成顾客购买.............................. 错误!未定义书签。

三、费比推销模式（FABE） ........................... 错误!未定义书签。

（一）费比推销模式的概述........................ 错误!未定义书签。

（二）费比模式的应用技巧........................ 错误!未定义书签。

1、直接了当地阐述产品特征和优点.............. 错误!未定义书签。

2、尽数产品能够带来的利益.................... 错误!未定义书签。

3、运用真实证据来说服客户.................... 错误!未定义书签。

四、迪伯达推销模式(DIPADA) ......................... 错误!未定义书签。

五、三种推销模式的结合 ............................. 错误!未定义书签。

参考文献........................................ 错误!未定义书签。

一、引言推销作为企业促销的重要手段之一，在劲烈的市场竞争中被很多企业所重视，推销仍然是很多企业销售的重要方式，通过推销，企业能够实现销售量的增长，增强企业的综合竞争力。

推销活动具有一些固定的流程和关键技巧，这些推销流程和技巧可以通过推销模式体现出来，通过运用推销模式，更好地知道推销人员进行推销，促进交易的实现。

爱达推销模式、费比推销模式和迪伯达推销模式是现代推销活动中运用比较广泛的几种推销模式，他们各有自己的特色，在推销活动中也有了成功的运用。

二、爱达推销模式(AIDA)（一）爱达模式的概述爱达模式(AIDA)是现代推销活动中的一个重要的推销模式，比较适用于店堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。

在爱达模式中，A是“Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。

在现代市场中，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。

I是“Interest”的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。

消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。

D是“Desire”，即为购买欲望。

我们不能够创造出顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。

A是“Action”,是指最终的交易行为。

促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。

(二) 爱达模式的应用技巧爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲望、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，有时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。

1、引起消费者注意引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。

要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。

（1）说好第一句话推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取决于客户是否注意到推销人员，能否接受推销人员本身，如果沟通比较顺畅，客户才会对产品产生一定的注意。

在和客户见面时，推销人员要说好第一句话，有一个精彩的开场，能够在一开始就引起客户的注意，这样的话才可能让客户因为注意到推销人员而注意到产品。

说好第一句话的技巧比如用简单的话语向客户介绍产品的使用价值，运用恰当的事例引起客户的兴趣，或是直接提出帮助消费者解决问题的方法，向客户提出一些有价值的资料，是客户认为我们的产品是值得他关注一下的。

还有就是要注意语言的巧妙运用，一个别出心裁的开场也是一种技巧。

（2）为客户着想，把客户利益放在第一位有一个案例是这样的，一个推销员要是一见到客户就说我是某公司的销售员，这是我的名片，我们公司的产品性能如何好，质量价格如何比竞争对手的优越，希望购买我们公司的产品等等之类的话，会使得客户比较反感，对你的话完全没有信任感，感觉你一直都只关心自己的产品和销售，完全不在乎客户的利益，这样的开场必定是失败的，客户对你的产品也不会注意，推销酒无法顺利进行下去。

但是，要是换一个别出心裁的开场，效果就很可能是相反的。

有一个例子是这样的，有一个食品推销员去和客户洽谈，他开始就说，要是我有一笔生意能够为您带来1200英镑的利润，你感兴趣吗？显然，客户的回答是肯定的，接着他就将事先收集好的数据摆出来，告诉客户他的产品如何比竞争对手的物美价廉，怎样能够帮助客户赚取那1200英镑的利润等等。

这是一个比较能够引起消费者注意的开场，也就是说，推销人员在进行推销的时候，不能只关注自己的产品和销售，要考虑到客户的利益，让客户感受到整个推销活动都是围绕着他的利益展开的，这样的话客户才会将注意力集中到你的推销上来。

（3）保持与客户目光的接触和客户交谈的时候，要想引起客户的注意，你首先就要注意到客户，目光的接触是表示自己关注的一个关键技巧。

恰当的眼神交流能够让客户感受到你的真诚和礼貌，只要你给客户留下了好的印象，那么客户就很可能对你所推销的产品产生兴趣。

反之，要是你完全不看自己的客户，客户会感到你不礼貌，或者不真诚，他是不会和你在沟通下去的，那你的推销活动就在一开始就宣告失败了。

（4）与众不同，运用特色推销越是独特的东西才越会引起人们的注意，大众化的东西人们都已经见惯了，所以就没有什么台浓厚的兴趣。

与众不同的开场，别致的产品展示，与众不同的产品等，都是引起客户注意的有效手段。

(5)运用肯定的语气在和客户交谈的开始，推销人员要果断地提出一个自己很肯定的话题，不要犹豫不决，不能让客户感觉你的谈话台平凡没有创意，或者觉得你不自信。

就像“我能不能和你谈一下我们公司新开发的这种产品”之类的话，但是如果你换成“我们可以谈一下能够为你带来100万收入的新项目吗”这样的话，客户就会很感兴趣地听你说下去，因此，在开始谈话时，一定要注意语气的肯定，这能够让客户觉得你是自信的。

（6）巧妙处理干扰和客户注意力分散问题在交谈的过程中，难免会受到外界环境的影响，或是电话铃声，或是外界人员，同时也可能客户注意力不集中导致我们的交谈中断，在这个时候，推销人员要巧妙处理这种情况。

例如，要是因为外界原因导致谈话中断，要进行巧妙衔接，比如反问客户“我们刚才谈到哪了”之类的话，通过客户的回答安排从哪个地方继续谈话。

要是客户的电话一直在响，应该礼貌地询问“是不是我们的谈话打扰到你了”，以此来提醒客户。

要是条件允许，最好是选择一个安静的地方和客户进行交谈，比如咖啡厅之类的地方就是交谈的首选，因为会较少地受到外界环境的影响，不至于使谈话中断。

要是客户的注意力不集中，我们要试着转变话题，或者是让客户多说，多询问客户的意见之类的，将他的注意力引到交谈的话题上来。

2、诱发客户兴趣在吸引了客户的注意力之后，我们要做的就是让客户对我们的产品感兴趣，诱发客户的兴趣是一个关键的环节，只有客户感兴趣的东西，他才会投入精力和时间来接收有关的信息，推销人员只有唤起了客户的兴趣，才能够使下一步的推销得以展开，让客户参与到推销活动中来，使客户的目光一直集中在我们的产品上，留给推销人员足够的时间来向他介绍产品，要诱发客户的兴趣，我们也得从一些小技巧上着手。

（1）示范产品的功能属性，特点或使用效果推销人员要让客户看到购买后能够获得的好处和利益，对于理性消费者，他们一般不会受到外来环境变化的影响而改变购买的习惯，他们更关注产品的属性功能，质量等方面，因此，要想唤起他们的兴趣，必须要介绍产品的这些特征，因为他们真正关注的是在这方面能够获得的利益。

能够获得的利益越多，他们就越倾向于购买。

（2）让顾客参与体验顾客体验一方面能够让顾客感受到自己受到尊重，心理上的满意度大大提高，此外，通过亲自参与，能够满足好奇心，在体验中获得情感上的满足。

另一方面，通过客户亲自参与体验，能够使得客户对产品更加了解，解除了他们的各种疑虑，产生更强的信任感，这就提高了成交的可能性。

特别是对于那些重在体验过程的产品或是服务，比如按摩椅就是一个比较好的客户体验产品，我们也可以看到，在超市和商场经常有按摩产品免费提供给客户体验，很多客户通过体验之后就会对这个产品产生很强的兴趣，因为当他们在超市或是商场感觉到非常累的时候，有这样一种产品能够帮助他们防松按摩，解除疲劳，他们是非常乐意享受的，在享受的过程中，他们又发现了产品的优点，那么必然对这样一种产品产生极大的兴趣。