避 面
衣着
办公桌状态 处理冲突
舒适得体
整洁，有条理
考
整 东
避免冲突，退缩妥协 争
你来猜一猜？
你来猜一猜？
感性
主动
理性
正确看待不同的人际风格
•没有“理想”风格 –没有“好”与“坏”之分 –每种风格都可能有效 •观察行为 –不在意别人为什么这么表现 –而要注意是什么使人如此不同 –针对不同风格采取不同的影响策略 •这是一套工具 –不要给人贴标签 –而是把行为归类 –人是综合的，所以人际风格不是绝对的，但 每个人都会在某个方面程目录
• 沟通影响力概述
• 辨识人际沟通风格 • 高效能人际沟通技巧
沟通影响力
• 沟通影响力，是所谓的非权威影响，是建立人 双向过程，不借助实力与权力，而通过一定的 技巧，获得对方信任与认同，推动对方行动， 的一种潜在作用力。
合作的态度是沟通成功的基础
课程目录
• 沟通影响力概述
• 辨识人际沟通风格 • 高效能人际沟通技巧
高效能人际沟通四大技能
理解他人
确定他人 的需求
建立信任
灵活性的 双赢沟通
理解他人的原则-同理心
•同理心是指以“把自己的脚放到对方的鞋子里” 去理解对方的感受。 •同理心=体会对方的感受 +把你的体会表达出来
不同人际风格喜欢跟什么样的人 在一起？ 感性
考拉的压力状态： 拯救他人 自我贬低 害怕冲突 过度服从 需要认可 压抑观点
孔雀型的智慧状态和压力状态
孔雀型
孔雀的智慧状态： 理想主义 慈悲 热心 感受他人的感受 崇高的价值观 崇高的目标
孔雀的压力状态： 受害者 过度敏感 非理性 过度情绪化 爱批评 不切实际
老虎型的智慧状态和压力状态
老虎型
老虎的智慧状态： 梦想者 创新 好奇 善分析 聪明 独立
老虎的压力状态： 过于理性 变化无常 好争辩 好批评 自作聪明 不服从
猫头鹰型的智慧状态与压力源自猫头鹰型猫头鹰的智慧状态： 负责任 有序 一丝不苟 可靠 有逻辑 专注任务
你是怎样的一个人？
主动
• 说话多 • “显得”自信 • 安静 • “显得”不确定
被动
• 爱作评论
• 攻击性 • 直入主题 • 断言 • 坚定 • 活跃 • 常插话 • 果断
• 问得多
• 不直接 • 敏感
• 合作
• 温和 • 犹豫
• 喜欢听别人说
你是怎样的一个人？
• • • • • “显得”开放、透明 以人为重 热诚 肢体语言丰富，身体会说话 随意性强 • 表现情感 • 会诉说 • 面部表情丰富
逻辑推理：
迟疑犹豫不决，喜欢仔细研究 可能的方案，仔细，倾向于通 证的方案
理性
高效能人际沟通四大技能
理解他人
确定他人 的需求
建立信任
灵活性的 双赢沟通
马斯洛五层人生需求理论
了解不同人际风格的人的基本需 求 感性
获得赞赏 主动 实现成果 安全准确 被人接纳
理性
避免对不同人际风格的判断性评 价 感性
为感受争吵，辅以自相矛盾的数 据和事例，试图转变话题
赞同并且说是，试图消除紧张
据理力争，控制，实力
声明，试图避免个人冲突
理性
不同人际风格的人如何做决定？
感性
直觉： 主动 现实：
大胆，喜欢新创意，拍脑袋，在 乎所尊敬的人的看法
不情愿：
把人看的理想化，希望作为整 定的一部分，考虑决定对人的
愿意承担可以计算的风险，独 立，迅速，倾向于有效的方案
主动
决断 直截了当 以结果为导向 好胜 重利益 没有耐心 注重短期回报 对时间十分敏感
缄默少语 注意细节 注重准确和精确 逻辑性强 爱思考 爱做文字记录 爱阅读和写东西
理性
考拉型的智慧状态和压力状态
考拉型
考拉的智慧状态： 有同情心 信任他人 团队建设者 忠诚 友好 有合作精神
果敢的 强迫 折衷 强迫 迁就
合作
合作的
发挥沟通影响力的“黄金定律”
• 你希望别人怎样对你，你就怎样去对待别人
• 不要用自己喜欢的方式去对待别人，而要用别人 方式去对待对方 • 了解自己的沟通风格，扬长避短 • 了解别人的沟通风格，有的放矢
课程目录
• 沟通影响力概述
• 辨识人际沟通风格 • 高效能人际沟通技巧
肤浅 一知半解 做作 虚假 夸张 虎头蛇尾 没有计划
主动
苛刻 挑剔 势利 残暴 “奴隶主” 死脑筋 不近情理 冷漠 控制欲
软弱 没主见 慢慢腾腾 浪 费时间 没有目的性 没有目 标拐弯抹角 婆婆妈妈
有趣的人 主动 有效率的人 有知识的人 所有人
理性
不同人际风格的人如何赢得他们 想要的？ 感性
社交技巧： 主动 效率： 感情：
通过施展魅力赢得他人
友情、热情、亲情、亲密、爱
按时把事情搞定
知识和逻辑：
准备充分的信息和资料
理性
不同人际风格的人如何面对紧张 气氛？ 感性
挑起冲突： 主动 强化： 认同： 撤退：
有没有这样一个客户？
•最容易被说服的客户
•请你想出一个客户：同他打交道来最容易，沟通 轻松，他也最容易被您说动。换句话说，您感到 得来。请对他做一番描述：
有没有这样一个客户？
•最难被说服的客户
•再想出一个极为相反的例子。这个客户令您感到 沟通或交往起来最难受，您也最摸不清他到底在 简而言之，要想说服他，你必须花最大的精力。 一番描述：
感性
• 爱开玩笑、爱逗乐
• 不善表达情感 • 自我约束
• “显得”保守
• 以事为重
• 冷漠、冷淡 • 肢体语言单调
• 表情木讷
• 严肃、不苟言笑
• 有条有理
理性
四种人际风格矩阵
感性
主动
理性
不同人际风格典型行为特征
感性
兴奋 充满精力 有创造性 有点子 能说善道 热衷社交 喜欢新奇 坚定 直率
主观
关心他人 老好人 敏感 友善 乐于助人 信任别人 在意人 合作
猫头鹰的压力状态： 指责他人 不灵活 爱批判 爱控制 思想保守 不敏感
你来试着填一填？
老虎型 语言/语调 肢体语言
简单直接，声音 大，语速快
孔雀型
抑扬顿挫，喜欢讲 故事
考拉型
温和，倾听，语速 平缓 避免目光接触， 动作缓慢稳定
猫
注 出
表情直视，目光单一， 面部表情丰富，动作 会表现不耐烦 夸张，喜欢身体接触 不讲究，但得体 无条理，东西少 不退缩，欢迎，越战 越勇 时尚，靓丽 杂乱，摆放证书奖杯 倾向于说服别人