加强沟 通协作
销售团队核心竞争力的建立
• 首先让销售团队建立自己的愿景，此愿景要与公司的总策 略相一致，再授权团队去完成一个共同的目标。 • 我们公司愿景必须让所有员工清楚，并时时用愿景作为激
励员工的手段
行为准则 执行目标 成功尺度
团队成员
团队愿景
团队共同目标+
销售团队核心竞争力的建立
• 我们的共同目标一定要设定好，这对我们面向其他终极目标有 着很大的影响和推动作用。
变革
适应
生存
团队领导艺术
高
冲突与团队绩效的关系
部绩 门效
最佳水平 低 低 冲突水平 高 在团队内部存在冲突不是绝对的坏事，在一定意义上讲，冲突还会 提高团队的绩效水平。但是冲突的程度如果超出了团队承受的极限， 关键在于如何化消极因素为积极的因素。
团队领导艺术
• 时间管理
重要 M2 重要， 非紧急 M1 重要，紧 急
人员考核
业绩考核 业务考核 行为考核 注：所有考核要围绕计划与任务强调什么考核什么 考核与奖惩紧密挂钩，并真正兑现
销售团队人员激励
用来衡量销售顾问的业绩和能力的指标
整车销售量\配件配售量 成交率 开发客户数量 成交价格 订单量、退单量 大客户销售比例 促成成交时间 转介绍客户数量 ……
柳州兆鑫 企业文化与团队建设
兆鑫的企业文化 正确认识销售团队 销售团队核心竞争力的建立
团队领导艺术
销售团队人员激励
公司简介
柳州市兆鑫汽车销售服务有限公司总店位于柳州市蝴蝶山路阳光花园6栋（燎原路技 工学校对面），4S店位于柳州市柳石路都乐小区南侧，注册资金500万元，总占地面积约 6000平方米，建筑面积约4000平方米。公司目前代理汽车产品主要有东风风神、长安轿 车及风行汽车三个品牌，是集整车销售、售后维修、配件供应与信息反馈四位为一体的 4S店，月销量在120辆左右。 我公司在柳石路都乐岩路口对面建有东风风神、长安汽车标准4S店，设立宽敞明亮的 展厅、优雅休闲一体化的客户休息室，设置了产品展示区、业务洽谈区、儿童娱乐区、 售后服务接待区、维修车间等功能区域，配备了专业检测电脑、四轮定位仪和各种先进 的汽车维修设备。并且建立了完整的服务管理体系，全面实行多方位、多层次、多元化、 网络化、个性化的办公管理系统。 公司还在柳州汽贸园、河池、宜州、来宾、武宣、融安、融水、忻城、三江、金秀 等多地设立二级网点，为客户购车、维修提供便捷的服务。并将现代化的设施、全方位 的服务、人文化的管理融为一体，在平实中求特色，在发展中求创新，不断提升公司的 品牌形象，扩大市场占有率，争创一流汽车经销商名店。 服务客户、尊重员工、奉献社会是柳州兆鑫公司价值的基石。人才永远是企业制胜 的法宝，尊重并激发员工的潜能，不断发挥员工的优势是兆鑫一项长期的基本的人力资 源政策！现柳州兆鑫正在快速发展中，招聘有能之士，欢迎您加入兆鑫，放飞梦想！让 我们携手起来，用我们的青春，用我们的激情，为我们共同的事业努力拼搏！
公司的愿景
成为汽车企业在柳州最大的经销商 为我们的客户，员工和公司创造超凡的价值 .

以文明为先导：
推进精神文明与物质文明，遵 循文明经营、文明服务的原则， 构建一个与社会和谐，与自然 和谐，与人和谐的良好环境；
为客户：提供优质的服务； 为员工：提供良好的工作环境

实现规模化发展：
不局限于目前经营，继续扩展 相关的业务项目，建立子公司；
阶段3 规范 化
阶段4 执行
5阶 段 解体
团队生命周期图
成功/ 复杂性
执行
转变
规范
顺从
形成
震荡
时间/努力
形成期
• 这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点： – 团队缺乏共同的愿景和目的感 – 谈话存有戒心 – 团队成员间的信任水平较低 – 团队领导被视为计划和决策制定者 – 团队缺乏共同工作所需的正式模式 – 团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知 – 团队缺乏灵活性和适应性
– 信任在建立 – 团队成员在确保领导作用上显示出主动性 – 共同工作的各种方式被测试和使用 – 特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同 – 灵活性和适应性仍处在较低水平 – 总结经验的能力较低
正确认识销售团队
• 这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特 点： – 明确了一个共同的愿景和目的观念 – 沟通相对开放 – 信任度相对较高 – 团队成员分担并接受领导责任 – 确定了共同工作的程序并动态调整 – 高度认可每个人的才干、技能和工作风格 – 在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性 – 在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习
转换期
• 这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点： – 共同的愿景和目的观念是被分享的 – 沟通是开放的 – 信任度达到高的层次 – 团队成员分担领导责任 – 工作程序是灵活有效的 – 杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效 – 团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的 – 思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与 激情
销售团队人员激励
如何激励不同风格销售人员
目标+授权 底气十足
赞美+鼓励
无精打采
目标+辅导
眼高手低
辅导+鼓励
无所适从
销售团队人员激励
对人员进行考核
考核 依据
任企 务业 目 标 与 文企 化业 制 度 与
岗
任 务 完 成
位
遵 守 制 度
人 员 管 理
职
服 从 领 导
责
协 作 服 务
考核 项目
销售团队人员激励
M4 非重要， 非紧急
M3 非重要， 紧急 紧急
团队领导艺术
时间管理通则
把每天要做的事列一份清单 确定优先顺序，从最重要的事情做起 每天都这么做
兆鑫的企业文化 正确认识销售团队 销售团队核心竞争力的建立
团队领导艺术
销售团队人员激励
销售团队人员激励
有效激励
一个监狱的囚犯和一个政府要员同时讲起儿时母亲分苹 果的故事,您知道他们的母亲分别是如何分苹果的吗?
高效团队的特征
清晰的目标 相关的技能
清晰的 目标 承诺和 一致 良好的 相互 沟通 的信任 恰当的 领导
相互的信任
一致的承诺 良好的沟通 应变技能 恰当的领导
相关 的技能
应变 技能
内部 支持 外部 支持
内部支持和外部支持
团队的发展阶段
前 阶 段
阶段 1 形成
阶段2 震荡
团队领导艺术
销售团队人员激励
汽车4S店的员工团队建设 甄选各岗位人员的岗位要素
兆鑫公司的员工团队建设 为员工进行职业规划（岗位序列晋级）
兆鑫公司的员工团队建设
团队建设的原则
确定团队规模
完善成员技能 培养相互信任精神
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ秀的团队领导
团队的组织支持 团队成员的有效沟通
目标肯定环
共同目标
相互协作 共同向前 信任和依赖
目标否定环
互不相容 相互竞争
联合成一体
低调&微弱 成功
猜疑&怀疑
战胜&避开
销售团队核心竞争力的建立
• 要树立和培养我们团队成员之间的共同价值观，这是我们团队 建设的核心。
目标和工作
共识
个人行为
总经理
副总经理 市场部经 理 网络主管 市场专员 销售部经 理 二网主管 销售主管 服务顾问 售后服务 部 车间主任 综合管理 部
和待遇及责任的职 业规划；
为企业：创造更高的效益。

规范化经营：
通过建立现代企业制度进行科 学管理，坚 持诚实守信的经 营理念，更好的服务于社会。
企业价值观
公司的价值观
以诚信赢得用户的满意、用爱心服务于社会、
实现“互利共信，合作共赢”。
— 我们的原则是：诚信经营。 — 我们的愿望是：赢得用户的完全满意。
销售团队人员激励
员工激励的要点
•
• •
自我 实现 尊重需要
目
培 管
标
训 理
•
•
改
沟
善
通
爱与归属需要
安全需要
例：领导力提升， 员工动机
相关技能坚持性（成功因素）
生理需要
销售团队人员激励
销售人员的行为风格
有能力
无精打采 底气十足
无信心
无所适从 眼高手低
有信心
无能力
提问：我们部门哪类员工较多？你更喜欢哪类员工？
— 我们的行动是：用爱心服务于社会。
— 我们的目标是：“互利共信 合作共赢”
公司的使命
树立长安汽车的优秀品牌形象，追求“让用 户完全满意”的最高目标！
– 为了维护长安汽车这一优秀品牌形象，我们将持之 以恒地向用户提供高质量，创造性的服务；
– 在树立优秀品牌形象的同时，要用我们真诚的态度 和良好的服务质量不断提升用户的满意度，达到完 全满意的目标。
教练 猎手
园艺师
团队领导艺术
换位思考 – – – – 跟上级沟通原则。整体利益原则。 跟下属沟通原则。赞美原则、目标原则 与行政支持部门沟通原则。共同利益原则 与客户沟通原则。服务原则
团队领导艺术
团队沟通障碍及改进 指导微弱 内部斗争 推卸责任 缺乏信任 严重的技能缺陷 缺乏外部支持 建立相互信任 鼓励小胜利 建议行为 建立明确的目的和目标
同时评估群体和个人的绩效
提供必要的外部支持
进行建设团队的培训
改变团队人数
团队领导艺术
冲突与管理
冲突
冲突的类型
根据影响可以分为建设性、破坏性冲突； 根据内容可以分为由于目标、认知、感情引起的冲突； 个性差异引起的冲突：包括价值观和个人特质造成的冲突 程序冲突，根据层次可以划分为人际、群际、组织冲突； 组织的横向划分和纵向划分带来了专业分工的合作，从而提高了组织效率， 但同时也形成了团队冲突的隐患。