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卖点---产品性能、销售通路
►从产品本身的性能入手，可以卖技术、卖品 质、卖原料、卖包装、卖价格、卖服务等。 产品本身的性能ห้องสมุดไป่ตู้卖点的一个重要来源。
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► 1、 卖技术。即从产品的技术先进性上寻 求卖点，这在高科技产品方面更为突出。如 IBM THINKPAD A31P 笔记本电脑突出采用高 速图形处理技术，乐百氏纯净水的27层净化 等。
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1、 新产品开发前的市场调研。
►即在产品开发之前就对消费者的需求和偏爱 进行调查，了解现有的产品的特点和对消费 者需求的满足情况及差距，从中找到市场的 空白点，有针对性地进行新产品的研发。
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市场调研
►●市场的细分。对不同的消费者进行分类， 以确定不同的需求。 ●竞争对手分析。找到现有产品或替代品的 特点和不足。 ●产品目标市场的确认及市场定位。综合以 上确定自己产品的目标市场，进行相应的研 发。
► 比如：辉山乳业物流环节的简捷，的确保 证了其产品在面市时比竞品更新鲜，而且屋 顶包保质期短的事实，决定软文围绕新鲜诉 求，符合市场事实，更符合企业事实。
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第三 ，产品有其特
► 产品同质化程度高，导致产品在市场如果希 望受到消费者青睐，就必须具备差异性，也 就是产品的独特特性。产品有其特，就为产 品核心卖点提炼提供了最有力的素材，也是 核心卖点打动说服消费者最关键的要素。
如何提炼产品的卖点
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产品的灵魂在哪里
产品核心卖点提炼的七项法则
面对琳琅满目的产品，如何进行产品核心卖点 提炼？我们认为必须遵循以下七项法则。
第一，市场有其需
► 产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者，无论是树立企业 形象、说明产品功能还是美化企业品牌，产品核心卖点最终 是要实现产品在终端的销售。
► 因此，市场有需求是产品核心卖点提炼的基础要素，无论 这种需求是现实存在的还是潜在的，产品的核心卖点必须紧 扣消费者的需求。
► 辉山液态奶的三次核心卖点提炼，都是围绕着产品在不同
时期消费者对产品需求的变化来进行的，消费者的需求是产
品核心卖点提炼的基础要素ppt课。件
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第二， 企业有其实
► 产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事 实，胡乱捏造的核心卖点，最终只会在市场 的操作中自己打自己的嘴巴。
► 辉山屋顶包的最大特点，就是它面市时相 对其他屋顶包产品更加新鲜。
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第四， 确实有其人
► 产品有市场需求，但在进行核心卖点提炼的 过程中，一个指标很值得考量，就是到底消 费者的数量有多大。一个产品的核心卖点针 对的诉求对象相对比较少，或者说市场容量 比较小的时候，产品的溢价能力不能得到很 好的提升，产品最终的市场会十分有限。因 此，做产品核心卖点提炼务必针对一定数量 的消费者群体。
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►4 、卖包装。包装是消费者对产品的第一印 象，其重要性不言而喻。独特的包装也可作 为卖点，如广州医药集团的夏桑菊以站得住 的包装为卖点，一方面指出产品是采用站立 袋的包装，同时表示产品具有良好品质，在 市场上站得住脚。
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► 5 、卖价格。价格永远是消费者关注的焦 点。比同类产品低价是一个重要卖点。宝洁 公司的“惊喜挡不住，汰渍3块5"即是一个典 型的以价格为卖点的例子。
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卖点---满足人们更高层次需求
► 如果在消费者对牛奶的营养都没有认知并 接受的情况下，产品卖点围绕着新鲜提炼， 一定是脱离市场实际的。
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提炼前的工作准备 市场调研
► 在产品趋于同质化、消费者面临众多选择、 市场竞争日渐激烈的今天，适当提炼产品的 卖点，加以强化和突出，这对于促进销售、 树立品牌以及提升公司形象具有重要的影响。 对产品卖点的提炼和强化，有一些基本的原 则和方法：
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第五，传播有其途
► 一个好的产品核心卖点，在提炼的过程中， 不仅仅是涵盖了产品的特点、消费群体的特 征等因素，还一定要考虑到产品核心卖点在 传播过程中的便利性。一个好的核心卖点同 样应该具备极其利于传播的特点。
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第六， 目标有其明
►任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。 产品的核心卖点一般不能承载过多的目的， 目的过多，往往会导致目的不明确，让消费 者不知所云，产品特点不明晰。
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► 2 、卖品质。突出产品的高品层，如一些 汽车突出是采用进口发动机；联通CDMA突出 通话清晰；养生堂的“农夫山泉有点甜"等， 独特的品质自然吸引了消费者的目光。
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► 3 、卖原料。从原材料着眼，只有好的原 材料才能做出好的产品。如贵州醇强调好山 好水出好酒，可采用名贵中药材为原料；佳 洁士采用高档硅原料等，均为以原料为卖点 的例子。
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► 6 、卖服务。对于耐用品更为突出。IBM就 是以服务著称，而众多的家电生产商更是把 服务提高到战略的高度。如海尔的“真诚到 永远"，三全服务，即全员、全时、全面给你 服务。
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► 知名品牌和知名企业可以直接利用现有知 名度销售新产品，这属于品牌衍生的一种。 可口可乐在推天与地矿泉水和酷儿果汁饮料 时即突出可口可乐公司荣誉产品，以可口可 乐的品牌为卖点，促进了新产品的市场推广； 宝洁公司的“宝洁公司，优质产品”更是其 响亮口号。
► 例如：上述案例中打新鲜牌是辉山屋顶包 上市的核心，也是打动消费者的核心利益点， 因此，在做核心卖点提炼时，都是紧紧围绕 这个目标进行。
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第七，事出有其因
►产品核心卖点不是无缘无故产生的，一定是 事出有因。辉山屋顶包上市，卖点紧紧围绕 新鲜概念，是产品上市的实际需要，更是消 费者的需要。
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2 、产品的性能、消费者的需求
► 从现有产品的性能及消费者的需求差异中 找到卖点。即把自己独有的产品的特点提炼 出来，作为卖点。
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3 、卖点展示
►在包装、广告和市场推广中采取统一行为， 一致突出和强化卖点。
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其他
►由于消费者需求的多样性，卖点也多种多样。 提炼卖点，通常可以由产品性能、公司品牌， 以及人们高层的精神需求等方面入手。