择商标准-公司实力
时间 离职率
营业额
销售比例
代理产品
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人员数量
择商标准-销售能力
既往业绩
市场分析
荣誉与奖励
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择商标准
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经销商开发及管理
27 November 2015 赵修文
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选择目的 厂商关系
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厂家人员 成交渠道覆盖 成本-前中后
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经销商期望
1) 更小的库存资金； 2) 更大的区域授权； 3) 更多的销售支持； 4) 更好的售后服务；
厂家期望
1) 更多的资金投入； 2) 更专注的人员投入； 3) 更大的市场推广力； 4) 更好的配合力度；
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开发步骤-目标拜访
访前准备-经销商目前困难与需求 拜访目标设定 拜访内容设计-SPIN 访后总结 后续程序告知-全国经理/商务经理考核,市场协访,会议参与
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开发步骤-拜访回顾
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能力
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价值观
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择商标准
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择商标准
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择商标准-文化愿景
对公司发展的规划 对生意看法
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达成共识? 待解决问题? 是否合适推入下一轮考核?
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经销商日常管理
指标库存 年.季度.月
内勤及销售管理 不定期
提示
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开发步骤
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开发步骤-市场分析
市场潜力
经销商要求
目前现状
销售策略
竞品信息
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开发步骤-区域计划
全年区域计划 产品特点,利润,经销商和厂家共同承担的责任 市场情况 大客户及医院信息
经销商选择注意事项
管理能力 -业务部门经理授权还是统管,是否了解市场情况,客户关系基础,对未来规划 口碑 -背景调查-找谁? 合作意愿 -对待厂家人员的态度,对公司产品的了解情况
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经销商选择开发如销售代表招聘!
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代表招聘
价值观与文化:符合企业及团队文化 工作时间:3年 工作经验:外企 销售业绩:Top 学术性:专业 大客户管理:10名以上VIP,深入了解 口 碑:背景调查 意愿:积极主动 协访,幻灯演讲
我们是通过经销商进行销售, 不是销售给经销商!
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选择标准 开发步骤
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市场及销售计划 年/季度/周
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市场及销售回顾 年/季度/周
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通过专业拜访及合作，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人力物力更多的投入到厂家的市场工作上来,在实现厂方根本 利益的前提下，帮经销商创最大效益，实现厂商双赢。
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