统计数据显示，在目前中国工业企业的产品销售成本中，采购 成本占到60%左右，可见，采购环节管理水平的高低对企业的成本和 效益影响非常大。一些企业采购行为在表面上认可和接纳了物流的形 式，但在封闭的市场竞争中，在操作中没有质的改变。一些采购只是 利用了物流的技术与形式，但经常是为库存而采购，而大量库存实质 上是企业或部门之间没有实现无缝连接的结果，库存积压的又是企业 最宝贵的流动资金。这一系列的连锁反应正是造成许多企业资金紧张、 效益低下的局面没有本质改观的主要原因。
(3) 明确企业的需求
(1) 正确掌握企业需求的类型 (2) 掌握企业需求的内涵
(4) 制订采购计划
(1) 掌握采购计划的概念和重要性 (2) 掌握采购需求说明的制订方法 (3) 掌握采购计划的制订步骤和方法
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
(1) 了解企业需求的类型、 (1) 掌握供应市场分析
胜利油田目前有9000多人在做物资供应管理，庞大的体系给采购 管理造成了许多困难。胜利每年采购资金的85个亿中，有45个亿的产品 由与胜利油田有各种隶属和姻亲关系的工厂生产，很难将其产品的质量 和市场同类产品比较，而且价格一般要比市场价高。例如供电器这一产 品，价格比市场价贵20%，但由于这是一家由胜利油田长期养活的残疾 人福利工厂，只能是本着人道主义精神接受他们的供货，强烈的社会责 任感让企业背上了沉重的包袱。同样，胜利油田使用的大多数涂料也是 由下属工厂生产，一般只能使用3年左右，而市面上一般的同类型涂料 可以用10年。还有上级单位指定的产品，只要符合油田使用标准、价格 差不多，就必须购买指定产品。
高（High）
供应定位模型
瓶颈型 常规型
▪ 1．采购产品的年支出水平 ▪ 2．供应影响、机会和风险 ▪ 图2.4的横轴代表采购产品的支出水平。从左到右，支出水平逐渐增
加。占用总支出80%的20%采购产品位于横轴的右侧，占用其余 20%支出的80%产品位于横轴左侧。 ▪ 该图的纵轴代表各采购产品对公司的影响/供应机会/风险评级。这种 评级方法将采购产品划分为4个类型：H、M、L和N，它们分别代表 的是： ▪ H＝高影响/供应机会/风险 ▪ M＝中等影响/供应机会/风险 ▪ L＝低影响/供应机会/风险 ▪ N＝可忽略的影响/供应机会/风险
需求的内涵
的方法
(2) 掌握SWOT分析法、 (2) 掌握供应定位模型
产品生命周期分析法、物 中各象限的采购战略
理模型分析法、供应定位 (3) 掌握需求说明的制
模型等知识
订方法
(3) 熟悉需求说明和采购 (4) 熟练掌握采购计划
计划的概念
的制订步骤和方法
(1) 市场分析方法 (2) 供应定位模型和 各象限的采购战略
供应定位模型：
将不同的产品和服务按照四个类型分类。用两套标准区分 不同类型的采购。 第一个标准：采购价值。采购额从高到低（按年度分析）
将一年的采购金额计算在一起，有助于买方的谈判。 例如：购买办公家具。 第二个标准：风险等级。该产品或服务不存在是否会对公司 的运营带来影响。 例如：1.购买办公家具。2.钢铁行业对于氧化镁的依赖。
在这样的压力下，胜利油田目前能做到的就是逐步过渡，拿出一部分采
购商品来实行市场招标，一步到位是不可能的。
胜利油田的现象说明，封闭的体制是中国国有企业更新采购理 念的严重阻碍。中国的大多数企业，尤其是国有企业采购管理薄弱， 计划经济、短缺经济下粗放的采购管理模式依然具有强大的惯性。采 购环节漏洞带来的阻力难以消除。
图2.1 产品市场生命周期阶段
2.1 供应市场分析
2．竞争程度
图2.2 市场中的5种力量
3．市场机遇与风险水平
2.1 供应市场分析
❖ 2.1.3 制订产品/服务—市场方案
▪ 1．细分市场 ▪ 2．基本选择
图2.3 产品与服务矩阵
2.1 供应市场分析
❖ 2.1.4 比较和选择产品/服务—市场方案
第2章 采购计划制订
工作任务和要求
工作任务
工作要求
(1) 进行采购产品的供 应市场分析
(1) 掌握SWOT分析法、产品生命周期分析法、 5种力量模型分析法 (2) 正确运用以上方法，决定企业在市场上的地 位，为企业采购打下基础
(2) 运用供应定位模型， 掌握企业采购与供应战 略
(1) 正确掌握企业战略和供应战略的关系 (2) 掌握供应定位模型和各象限的采购战略
▪ 1．决定企业的市场定位 ▪ 2．进入市场的方式与发展途径 1) 直接销售 2) 通过代理人或代理机构进行销售 3) 建立分支机构 4) 特许经营 5) 联盟 6) 合资企业 7) 合并或兼并
2.2 供应定位与定位战略
❖ 2.2.1 供应战略与企业战略
▪ 企业的供应战略应该考虑到以下几点： ▪ (1) 应该从同一个供应市场采购所有产品还是从多
本章主要内容
1. 供应市场分析 2. 供应定位与定位战略 3. 采购需求分析 4. 制订采购计划
2.1 供பைடு நூலகம்市场分析
❖ 2.1.1 评估市场与经营环境
▪ 1．机遇与威胁 ▪ 2．消费者偏好与趋势
2.1 供应市场分析
❖ 2.1.2 分析企业自身的竞争能力及提供的产品/服 务
▪ 1．市场的潜在增长
(3) 需求说明的制订 (4) 采购计划的制订
导入案例
胜利油田的采购体系
在采购体系改革方面，许多国有企业和胜利石油境遇相似，虽然 集团购买、市场招标的意识慢慢培养起来，但企业内部组织结构却给革 新的实施带来了极大的阻碍。
胜利油田每年的物资采购总量约85亿人民币，涉及钢材、木材、 水泥、机电设备、仪器仪表等56个大类，12万项物资。行业特性的客观 条件给企业采购的管理造成了一定的难度，然而最让中国石化胜利油田 有限公司副总经理裘国泰头痛的却是其他问题。
个供应市场或细分市场采购。 ▪ (2) 从多少个供应处采购。 ▪ (3) 与供应商保持的关系紧密程度。 ▪ (4) 为保持这种关系签订什么样的合同。 ▪ (5) 采用什么样的运营采购战略，包含了保有库存
情况、实施价值工程等。
2.2 供应定位与定位战略
❖ 2.2.2 供应定位模型
▪ 供应定位模型可以帮助企业基于以下因素权衡采购产品的相对重要 性。